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成功談判的步驟

時(shí)間: 弘達(dá)781 分享

  商務(wù)談判中,談判的雙方畢竟不是敵對(duì)的關(guān)系,但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾.在沒有任何技巧與原則的談判中,談判者往往會(huì)陷入難以自拔的境地,要么談判陷入僵局,要么雙方在達(dá)成協(xié)議后總覺得雙方的目標(biāo)都沒有達(dá)到,或者談判一方總有似乎失掉了一場(chǎng)對(duì)局的感覺。那么以下是學(xué)習(xí)啦小編整理的成功談判的步驟,就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。

  成功談判的三個(gè)步驟:

  成功談判的步驟一、申明價(jià)值

  此階段為談判的初級(jí)階段,談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要,申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在.此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴},探詢對(duì)方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在.因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求,越能夠知道如何才能滿足對(duì)方的要求;同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在,才能滿足你的要求.

  然而,我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過程中迷惑對(duì)方,讓對(duì)方不知道你的底細(xì),不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方,生怕對(duì)方知道了你的底細(xì),會(huì)向你漫天要價(jià).我們認(rèn)為,這并不是談判的一般原則,如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方,那么可能最終吃虧的是你自己.

  成功談判的步驟二、創(chuàng)造價(jià)值

  此階段為談判的中級(jí)階段,雙方彼此溝通,往往申明了各自的利益所在,了解的對(duì)方的實(shí)際需要.但是,以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是利益最大化.也就是,利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡.即使達(dá)到了平衡,此協(xié)議也可能并不是最佳方案.因此,談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案,為談判各方找到最大的利益,這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值.

  創(chuàng)造價(jià)值的階段,往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段.一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案.因此,也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意,沒有能夠達(dá)到“贏”的感覺,或者總有一點(diǎn)遺憾.由此看來,采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化,尋求最佳方案就顯的非常重要.

  成功談判的步驟三、克服障礙

  此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段.談判的障礙一般來自于兩個(gè)方面:一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙.前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。

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