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銷售新手常見的銷售失誤

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  銷售是這些所有業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ),要知道并不是每個(gè)銷售員都有銷售的背景而且大多數(shù)時(shí)候,都是在艱辛的摸索中得到教訓(xùn),長了見識(shí),但是這種途徑獲得的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)往往都有很大的成本代價(jià)。一個(gè)新手銷售,你必然會(huì)做出錯(cuò)誤的決定,但是了解了錯(cuò)誤以后,才能重新銷售。那么以下是學(xué)習(xí)啦小編整理的銷售新手常見的銷售失誤,就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。

  銷售新手常見的八個(gè)銷售失誤:

  銷售新手常見的銷售失誤一、尋找潛在客戶以及客戶

  作為銷售新手,你的大多數(shù)時(shí)間應(yīng)該放在尋找潛在客戶上。我將會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間在尋找表現(xiàn)出興趣的潛在客戶上,這一點(diǎn)是非常重要的,這個(gè)比你的產(chǎn)品賣空更值得渴望。這是銷售的本質(zhì)。作為一個(gè)銷售新手,日以繼夜的工作為了獲得客戶,當(dāng)有人表示出興趣時(shí),你就可以將注意力放在這些潛在客戶身上。我會(huì)選擇打電話,發(fā)郵件,或其他途徑來與這些潛在的客戶取得聯(lián)系逐漸接近目標(biāo)。很快這種方式會(huì)讓人厭煩,所以不要過于出風(fēng)頭,不要過于表露出想達(dá)成協(xié)議的欲望。你需要知道什么時(shí)候應(yīng)該走開。

  大多數(shù)時(shí)候,都是客戶在選擇你,你要清楚客戶真正感興趣與只是看看、了解一下報(bào)價(jià)之間的區(qū)別。另一方面,如果他們接近你,你花費(fèi)太多的時(shí)間以及熱心去取悅他們。我稱之為“粘人的業(yè)務(wù)女孩或男朋友”階段。你做所有事都是為了讓他們高興,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你應(yīng)該做的事情范圍。在這種關(guān)系下,這種粘人是沒有魅力的,而在談業(yè)務(wù)中同樣不會(huì)有效果。如果一個(gè)客戶想要額外的服務(wù),你需要先確保他們先簽訂了合同之后再繼續(xù)提供服務(wù),而且也不要擔(dān)心他們的拒絕?;ㄒ粌蓚€(gè)小時(shí)來研究銷售周期以及它是如何進(jìn)行的,這將會(huì)對你的業(yè)務(wù)發(fā)展有很大幫助。

  銷售新手常見的銷售失誤二、先銷售你自己,之后銷售你的公司

  我們一直在犯這種錯(cuò)誤,我們通常會(huì)在一見面時(shí)就開始介紹我們的公司,它是有多么棒。但是對于客戶來說,你的公司跟其他公司沒有任何區(qū)別。他們同樣有著見面,講著有關(guān)自己公司如何如何好的這類跟你一樣的話題。除非你擁有一種特殊的產(chǎn)品或服務(wù),人們會(huì)因?yàn)橄矚g而購買!當(dāng)我走進(jìn)某些公司的辦公室時(shí),我會(huì)很快的瀏覽一下這個(gè)公司有沒有什么是能夠吸引我的,然后與這些客戶談?wù)撨@些。曾經(jīng)我見過的一位客戶,在打印機(jī)上擺放了一個(gè)小的雕塑。于是我就此開始與客戶很自然的聊天,逐漸進(jìn)入一個(gè)很長的交流。我們很少談?wù)撐业墓?,而最終還是獲得了合同。

  銷售新手常見的銷售失誤三、不要以質(zhì)量為賣點(diǎn)(對于以服務(wù)為導(dǎo)向的公司)

  如果你是一個(gè)服務(wù)型銷售公司,你會(huì)覺得似乎你的服務(wù)是世界上最好的。這也可能是事實(shí),但是客戶很少能看到這一點(diǎn)。因?yàn)槊總€(gè)公司都在談?wù)撝约悍?wù)的質(zhì)量,把這個(gè)作為第一賣點(diǎn),那么你也只是其中之一。所以,你只能通過不會(huì)過多的花費(fèi)時(shí)間在產(chǎn)品以及服務(wù)的質(zhì)量上才能與其他公司區(qū)別開來。換句話說,質(zhì)量現(xiàn)已成為一種商品。一定有其他的賣點(diǎn)!我們意識(shí)到在這個(gè)產(chǎn)業(yè)里,客戶喜歡的是速度,因此,我們開始以速度作為服務(wù)的賣點(diǎn)。當(dāng)然,這并不意味你可以忽略質(zhì)量,但是當(dāng)其他公司花費(fèi)兩個(gè)月的時(shí)間來郵寄,我們只會(huì)花一個(gè)月時(shí)間,而彼此的質(zhì)量是不分上下的。

  銷售新手常見的銷售失誤四、成本—效益以及利潤

  當(dāng)然,當(dāng)你把客戶引進(jìn)來時(shí)感覺確實(shí)很不錯(cuò),尤其是在你銷售的第一年。當(dāng)有了客戶時(shí)我們就好像被充電了似的,當(dāng)我們獲得這些客戶,到花費(fèi)數(shù)月時(shí)間最終簽訂合同之后,我們將會(huì)意識(shí)到我們的利潤僅為3%。不要賤賣你的產(chǎn)品或服務(wù),這樣會(huì)讓你的努力以及花費(fèi)的時(shí)間都很不值。作為一個(gè)銷售公司,銷售者感覺他們不得不給出比其他公司低的價(jià)格,這是不對的,因?yàn)檫@樣的話不僅不會(huì)盈利,而且你讓自己也很跌價(jià)。

  為你的公司設(shè)置利潤率。你應(yīng)該熟知每個(gè)合同或者訂單,你的操作流程,壓力,以及其他不能忽略的成本是多少。在有了這個(gè)數(shù)字后,設(shè)置一個(gè)你的公司可以接受的最低的利潤率。如果低于這個(gè)基線,就要毫不猶豫的走開。在銷售公司圈里熟知的一句話是,“賺一美元也好過分文不賺。”是的,但是在這一美元之后,你可能會(huì)付出20美元,這也是會(huì)導(dǎo)致你銀行賬戶失血的眾多失誤之一。盡管每個(gè)行業(yè)不同,但你要學(xué)習(xí)如何正確的報(bào)價(jià)。

  銷售新手常見的銷售失誤五、客戶宴請

  對于任何銷售新手或任何公司來說,客戶當(dāng)然是最重要的一方面。但是,他們已經(jīng)選擇了你的公司,除非他們位列你的三大客戶,否則不要花費(fèi)太多的時(shí)間和錢在帶他們出去吃喝,即使他們已經(jīng)帶來了利潤。甚至即便你擁有一個(gè)費(fèi)用報(bào)銷賬戶,即便你是CEO,你也應(yīng)該明白這錢是間接從你口袋里付的,應(yīng)加以節(jié)制。你應(yīng)該將這些時(shí)間花費(fèi)在發(fā)展新業(yè)務(wù)上。

  這也是容易導(dǎo)致失誤的根源的之一。我感覺如果我?guī)撛诳蛻羧コ院然蛘咂渌M(fèi)的地方,他們會(huì)很容易簽單。這是錯(cuò)誤的!不要誤以為你給他們一頓豐盛的晚宴,他們就會(huì)毫無理由的給你一個(gè)合同。因?yàn)樗麄儠?huì)考慮真正有利于他們業(yè)務(wù)的地方,而你則需要考慮對你最有利的地方。如果你帶他們?nèi)ハM(fèi),也不要太過奢侈,除非他們是非常重要的高管。

  銷售新手常見的銷售失誤六、時(shí)間規(guī)劃

  作為銷售公司,你的優(yōu)勢在于,你永遠(yuǎn)一幫足智多謀的員工,而每個(gè)人也都是身兼數(shù)職。但是,在擔(dān)任這些角色的同時(shí),也會(huì)影響到銷售。除非你擁有一個(gè)銷售部門負(fù)責(zé)引進(jìn)新客戶,否則你需要每周花費(fèi)一天的時(shí)間去解決銷售問題,諸如打電話或者是跟進(jìn)這些潛在客戶等。通過有一天來處理銷售問題,你需要確保你將會(huì)擁有一個(gè)穩(wěn)定的潛在客戶來源,才能保證客戶源源不斷。而如果你的公司銷售做的好的話,你可能會(huì)希望有很多天的時(shí)間來做銷售。

  銷售新手常見的銷售失誤七、制定計(jì)劃

  有一天的時(shí)間來專門做銷售就可以搞定,但是這一天你要做什么呢?這需要制定一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃,確保這一天的努力可以最大價(jià)值化。例如:

  現(xiàn)在完全按照這個(gè)計(jì)劃做就比較麻煩了。當(dāng)然,有手頭的事情要處理時(shí)是可以理解的,但還停留在這死板的計(jì)劃上將是你經(jīng)歷的最艱難的事情。你的思維要跳出你的計(jì)劃外,想想其他人是怎么做的。每個(gè)人都在做著同樣的事情,發(fā)郵件,打電話等等。

  如何才能讓你的銷售電話區(qū)別于其他人呢?運(yùn)用創(chuàng)造性思維!我們花一個(gè)小時(shí)的時(shí)間手寫信件并郵件。有時(shí)候有效而有時(shí)候沒有效果,但是當(dāng)我跟進(jìn)這些信件時(shí),80%的潛在客戶都表示他們閱讀過信件了。我們嘗試過的另一件事情是郵寄禮物。我曾記得一個(gè)潛在客戶告訴我他是癡迷于棒球。我花了30美元買了兩張棒球比賽票郵寄給他。他表現(xiàn)的非常驚喜,因此他邀請我們見面并最終簽訂了合同。這些小技巧都已不再新鮮,你需要想出對你的業(yè)務(wù)發(fā)展更好的辦法。

  銷售新手常見的銷售失誤八、不要“假裝”,不要夸大

  每個(gè)人都有自己對“偽裝”的認(rèn)識(shí),我們中的大多數(shù)都曾一度這么做過。我曾遇到過一些銷售者需要去夸大自己的實(shí)力以及公司的實(shí)力。千萬不要這么做!不要為自己還是一個(gè)銷售公司而感覺慚愧,也不要因還在努力掙扎而羞愧。如果過于夸張,你將會(huì)適得其反,請相信我,他們一定會(huì)知道你的真正實(shí)力。做真實(shí)的自己,這樣會(huì)吸引其他人想要幫助你的情緒。

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