做好大客戶管理的方法
做好大客戶管理的方法
大客戶管理是指經(jīng)營者在現(xiàn)代信息技術(shù)的基礎(chǔ)上收集和分析客戶信息,把握客戶需求特征和行為偏好,有針對性地為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù),發(fā)展和管理與客戶之間的關(guān)系,從而培養(yǎng)客戶的長期忠誠度,以實現(xiàn)客戶價值最大化和企業(yè)收益最大化之間的平衡的一種企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。那么以下是學(xué)習(xí)啦小編整理的做好大客戶管理的方法,就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
做好大客戶管理的八個方法:
做好大客戶管理的方法一、不為難客戶
談合作、談項目一定要講究時期。時期不好,好合作也會泡湯。當(dāng)客戶有為難之處時,一定要體諒別人,不要讓客戶為難。比如他正在有事,他認為那樣做會不合適或不能做等,你就要馬上停止你的要求,并告訴他不管怎么樣,你都非常感謝他。你的善解人意會讓他覺得很抱歉甚至內(nèi)疚,下次一有機會他就不會忘記補償你。
做好大客戶管理的方法二、替客戶著想
銷售人員與客戶合作一定要追求雙贏,特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。銷售人員是為公司做事,希望自己做出業(yè)績,別人也是為單位做事,他也希望自己辦的事情辦得漂亮。因此,我們在合作時就要注意,不要把客戶沒有用或不要的東西賣給他,也不要讓客戶花多余的錢,盡量減少客戶不必要的開支,客戶也會節(jié)省你的投入。
做好大客戶管理的方法三、尊重客戶
每個人都需要尊重,都需要獲得別人的認同。對于客戶給予的合作,我們一定要心懷感激,并對客戶表達出你的感謝。而對于客戶的失誤甚至過錯,則要表示出你的寬容,而不是責(zé)備,并立即共同研究探討,找出補救和解決的方案。這樣,你的客戶會從心底里感激你。
做好大客戶管理的方法四、信守原則
一個信守原則的人最會贏得客戶的尊重和信任。因為客戶也知道,滿足一種需要并不是無條件的,而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣,客戶才有理由相信你在推薦產(chǎn)品給他時同樣遵守了一定的原則,他們才能放心與你合作和交往。
比如,適當(dāng)?shù)卦黾幽承┓?wù)和培訓(xùn)是可以接受的,但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應(yīng)。因為當(dāng)你在客戶面前可以損害公司或別人的利益時,他會擔(dān)心他的利益也正在受到威脅。
因為大部分的人都認為既然合作完了,那么我們與客戶的關(guān)系也自然結(jié)束了,所以對這種不求回報的最后感謝,他們馬上就會把你從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來,那么下次再有需求時肯定跑不了就是你的。
做好大客戶管理的方法五、以讓步換取客戶認同
在與客戶進行溝通的過程中,一些銷售人員以為自己在每次溝通中都扮演著“進攻者”的角色,為了達成銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進,不斷地說服客戶認可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價格等等。
這些銷售人員的銷售目標(biāo)是明確的,為了達成目標(biāo)而努力奮進的勇氣也是值得贊揚的,但是他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)目標(biāo)所采用的方法卻不見得高明,至少,我們不提倡銷售人員對客戶進行單一的、“進攻”意圖明顯的說服。
做好大客戶管理的方法六、多做些銷售之外的事情
比如,當(dāng)客戶需要某些資料又得不到時,你去幫他搞到了,甚至,他們生活中碰到的一些困難,只要你知道又能做到時,就一定會幫助他們,這樣,與客戶就不再是合作的關(guān)系了,更多的就是朋友關(guān)系了。這樣,一旦有什么機會時,他們一定會先想到你。
做好大客戶管理的方法七、讓朋友推薦你
如果前面的要訣都掌握并運用自如的話,你就會贏得客戶和朋友的口卑,你的朋友就會在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦你。那么你的生意就有如原子彈爆炸,會迅速在業(yè)界擴張起來。你就達到了生意的最高境界,讓客戶來主動找你。
做好大客戶管理的方法八、不要忽視讓每筆生意來個漂亮的收尾
所有的工作都做完了,你與客戶的合作告一段落,是不是就是終結(jié)了呢?也許這是大部分業(yè)務(wù)員處理的方式,但事實證明這是一個巨大的錯誤。事實上,這次生意結(jié)束的時候正是創(chuàng)造下一次機會的最好時機。千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品,如果生意效益確實不錯,最好還能給客戶一點意外的實惠。讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個新的客戶。