電話銷售過程中客戶的心理變化(2)
電話銷售過程中客戶的心理變化
電話銷售成功的技巧:
一、永不消失的微笑
你在拿起電話前,應(yīng)該先對這你桌子上的鏡子看看自己是笑的嗎?如果你想讓客戶提高對你的信任度,那首先你要做到的是客戶能聽你講話。沒有人愿意和一個(gè)陰沉這臉的人說話。不要因?yàn)閷Ψ娇床坏?,你的臉部肌肉?huì)影響你的發(fā)音,你是在微笑還是陰沉,對方會(huì)清晰的感受到。如果你不想說了兩句話就讓對方掛你的電話,請你微笑。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德曾說:“當(dāng)你笑時(shí),整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你。”微笑是微笑者的通行證,陰沉是陰沉者的墓志銘。
二、有理有節(jié)的禮貌用語
禮貌用語是一個(gè)人素質(zhì)的體現(xiàn),也代表了一個(gè)公司的整體素質(zhì)。您好,麻煩您一下,謝謝!請您幫個(gè)忙,對不起,打擾您了,耽誤您幾分鐘等等。要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候說出來。但不要掛最邊上,要有理有節(jié),否則客戶會(huì)反感,適得其反。要做到適可而止。這個(gè)火口比較難于把握,需要經(jīng)驗(yàn),一個(gè)是看對什么什么身份的人,一個(gè)是看在談什么樣的事情,這個(gè)要靠經(jīng)驗(yàn)的積累,而且要隨機(jī)應(yīng)變。這就像菜譜中最難把握的。適量,少許等詞語,是最關(guān)鍵的,也是最不好把握的。
三、必要的恭維
銷售人員和客戶之間的信任關(guān)系不同于君臣,父子,夫妻,朋友,同事,上司和下屬之間的信任關(guān)系,是一種淺層次的信任關(guān)系,是一種臨界于利益和信任之間的關(guān)系。銷售人員千萬要控制好這種關(guān)系,客戶永遠(yuǎn)是客戶,銷售人員和客戶之間永遠(yuǎn)不可能成為真正的朋友,除非不在保持客戶和銷售人員之間的關(guān)系。千萬不要去善意的和你的客戶發(fā)表你的“忠言”,忠言永遠(yuǎn)逆耳。如果要客戶信任你,必要的,甚至違心的恭維是必須的,即使你不愿意,也不要然對方察覺。否則適得其反。要讓對方感覺是真誠的,如果你能做到真的是發(fā)自內(nèi)心,恭喜你,你具備了成為成功銷售人員的潛質(zhì)。
恭維是藝術(shù),從聲音就能聽出您是個(gè)成功人士;聽您說了幾句我就感覺到您對這方面真專業(yè),從您的聲音我就能感受到你的敬業(yè)精神......都是比較經(jīng)典的恭維用語,如果你說的時(shí)候是真誠的,那效果會(huì)很好,但切忌過分的恭維,過分的恭維會(huì)讓客戶感覺不真實(shí)。從而降低對你的信任度。
四、真誠的提問
提高客戶的信任度不能單純靠銷售人員去說,還要會(huì)問,要想客戶真誠的請教。讓你的客戶得到足夠的心里認(rèn)同感的同時(shí)他也會(huì)對你產(chǎn)生認(rèn)同,從而提高客戶對你的信任度。你要銷售一臺(tái)電腦給蓋茨,你永遠(yuǎn)也無法從技術(shù)上去說服他,還不是去問他也些關(guān)于這臺(tái)電腦的一些專業(yè)的問題。從而完成溝通,會(huì)比你直接介紹產(chǎn)品的效果要好的多。問問題要注意方式,方法。你的客戶必須在這個(gè)問題上要比你專業(yè)了許多或是經(jīng)驗(yàn)積累比你要多許多。你問的問題一定要專業(yè)。不要讓客戶在你的問題上判讀出你的膚淺。
五、耐心的聆聽
不要打斷你的客戶,當(dāng)你打斷了你客戶的滔滔不絕時(shí)。并提出自己的不同意見的時(shí)候,電話的另一端會(huì)有很大的挫折感。并會(huì)降低對你的信任,客戶會(huì)認(rèn)為你在溝通的開始就不尊重他的想法,如果深入合作,恐怕問題會(huì)更多。所以,要耐心的聆聽,但在聽的過程中,不是一聲不吭,而是要不斷的發(fā)出一些類似這樣的詞語:是的,對,我想也是,明白,我理解......表示你對他發(fā)言的認(rèn)同。即使你想發(fā)表你的不同意見,也一定要等到對方發(fā)言的結(jié)束?;蚋檬峭ㄟ^郵件的文本形式來表示你的不同看法,效果會(huì)更好!