不同類型客戶的應(yīng)對技巧

　　五、暴躁型客戶應(yīng)對技巧

　　暴躁型顧客和脾氣從不按常理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿一點地方，他照樣會直接表達出他的憤怒。他絕對不是那種喜怒不形于色的人，不過也有一點好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進行多余的推測。

　　如果你清楚地將對方納入暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何錯誤。任何的資料準備，在拜訪前要能重新做一次，以確保每一樣資料、樣品都帶的齊全，可千萬不要等到訪進行一半才缺東補西的，這種顧客最沒耐心，更不想聽你的任何解釋，你會直接破口大罵!“混蛋!你簡直在浪費我的時間!連個資料都沒準備周全，你還算什么銷售員!”即使錯誤真的不在你還是非得一誠意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請求對方的原諒。

　　爭辯是最無濟于事的。因為這只會惹得對方惱羞成怒，死不認錯，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對于銷售員來說，是覺得得避免的情況。

　　有時候，他的脾氣是毫無來由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個出氣筒在說!

　　其實，這個時候反而是你的大好機會來了。不防好好探詢他。“究竟是什么事呢?仍的您這么生氣?說出來也許您會好過一點!”

　　這時，他整愁找不到人說。當他告訴你之后，心中的怒火應(yīng)該也平息了一半。你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會感激。

　　說服客戶的技巧：

　　1，贊美顧客說服顧客

　　可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時，你再向他推銷，推出你的理由，這時，他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說：“這些化妝品我都有了，暫時還不需要。”這位推銷員說：“噢，你長得很有氣質(zhì)，不化妝也很漂亮。”女主人聽后心花怒放。這位推銷員接著說：“但是，為了防止日曬，應(yīng)該……”沒等說完，女主人的錢包就已經(jīng)打開了。

　　2，反彈琵琶

　　俗話說：“王婆賣瓜，自賣自夸。”賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營銷員推銷商品時講話總是喜歡夸獎自己的商品和維護自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時往往缺乏說服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出于自己不利的話，對方反而會在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水：“這款房門鎖雖然美觀，但在設(shè)計上卻有一個小缺陷，會給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導(dǎo)致鎖打不開，因此，必須嚴格地按照說明書進行安裝。”一邊說還一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖決不會受騙上當，于是痛快地買下了這種鎖?；丶液蟀匆蟀惭b，效果確實很好。

　　3，找到“興奮點”

　　勸說對方時，先要和對方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個“興奮點”往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個偶然的機會，他聽說該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚。等到再次見面的時候，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半天，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒等廠商提醒，這位經(jīng)理就答應(yīng)進貨做成這筆生意。

　　4，轉(zhuǎn)化顧客異議轉(zhuǎn)化顧客異議

　　就是將顧客對商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說服顧客的理由，達到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說：“我家孩子對電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處。”營銷員說：“啊呀!張女士，您知道小孩子為什么對電子琴不感興趣嗎?是因為他平時接觸得太少。您的孩子天資不錯，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)他的樂感、興趣，這對兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了……”本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可營銷員卻將計就計，從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。

　　5，設(shè)置懸念

　　顧客在固執(zhí)己見、一意孤行的時候，往往聽不進營銷人員的話。這時候，設(shè)置一個懸念，就會打破這種不利于說服的局面。在一個集貿(mào)市場上，一位顧客對攤主說：“你這兒好像沒有什么東西可以買的。”攤主說：“是呀，別人也這么說過。”當顧客正為此得意的時候，攤主微笑著說：“可是，他們后來都改變了自己的看法。”“噢，為什么?”顧客問。于是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。

　　關(guān)于如何輕松說服客戶的方法有很多，關(guān)鍵是能夠舉一反三，在實踐中不斷運用。