簡氏電器新商業(yè)模式賣煲
在廣州的一家紫砂美食店里,香氣繚繞,食客們進(jìn)進(jìn)出出。食客們細(xì)細(xì)品味過“紫砂美食”后,便走進(jìn)旁邊的紫砂電器專賣店開始精挑細(xì)選。
一邊賣著紫砂煲烹制的煲仔飯、煲仔菜、紫砂靚湯、紫砂燉品等美食,一邊把紫砂煲等“順便”賣給食客們,這種富有創(chuàng)意的“賣煲”模式由紫砂電器炊具生產(chǎn)企業(yè)順德簡氏家用電器廠(以下文簡稱簡氏電器)開創(chuàng),如今正在向全國各地復(fù)制。
簡氏電器成立于1986年,其私營企業(yè)營業(yè)執(zhí)照的批號為001,乃順德第一家,其注冊商標(biāo)為“依立”,如今已成為擁有絕對市場競爭優(yōu)勢的“紫砂專家”。目前,簡氏電器的產(chǎn)品內(nèi)銷保持著20%~30%的增長速度,依立紫砂煲每年的產(chǎn)值約為2億元,在國內(nèi)市場的占有率超過50%,出口到40多個國家和地區(qū)。
簡氏電器董事長簡廣認(rèn)為,簡氏電器營銷的獨(dú)特之處在于“家電銷售+美食連鎖”,以紫砂文化、美食連鎖、產(chǎn)品銷售三者互推互補(bǔ)。
簡氏電器市場戰(zhàn)略部推廣經(jīng)理彭濤向《新營銷》記者介紹說,作為中國獨(dú)有的資源,紫砂深藏于山中,不會受到污染,含有人體必需的鐵、鈣、鈉、鋅等微量元素,用紫砂做電飯煲的內(nèi)膽,做出的食物呈弱堿性,有益于貧血患者、老人、小孩和孕婦等體弱群體,符合現(xiàn)代養(yǎng)生趨勢。經(jīng)過多年潛心研究,隨著技術(shù)日益成熟,就在順德乃至廣東電飯煲行業(yè)風(fēng)起云涌的時候,簡氏電器避開競爭,專注于生產(chǎn)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的系列紫砂煲產(chǎn)品。
在多年的發(fā)展過程中,家電企業(yè)的自建渠道模式大多被經(jīng)銷代理模式所取代。由于行業(yè)分工更加明確,流通業(yè)態(tài)在競爭中逐步演進(jìn),廠家在成本和效率的權(quán)衡中,不由自主地選擇了后者,其渠道模式步入了一種固定的軌道。而且,由于家電行業(yè)的渠道集中度非常高,長期以來,家電廠家難以尋找到更加有效的渠道模式。
于是,嘗試渠道創(chuàng)新,就成為簡氏電器拓展市場的突破口。2003年10月1日,簡氏電器在其總部所在地佛山推出了一項促銷活動—“先吃免費(fèi)餐,好吃再買煲”。此次活動吸引了眾多消費(fèi)者,平均每天有近300人就餐。在活動現(xiàn)場,簡氏電器安排專人講解紫砂煲的好處和用法。“吃飯不要錢”活動,很快就成為當(dāng)?shù)孛襟w報道的熱點(diǎn)和市民津津樂道的談資,拉動了紫砂煲的銷量。
簡氏電器為什么要開展“先吃免費(fèi)餐,好吃再買煲”促銷活動?“反正公司有現(xiàn)成的門面,不如開間餐飲店,讓消費(fèi)者通過吃飯了解產(chǎn)品,培養(yǎng)紫砂煲消費(fèi)群。”簡廣說。于是,簡氏電器開設(shè)了第一家紫砂美食店,一樓作為依立紫砂煲系列產(chǎn)品專賣店,二樓作為紫砂美食店,安排專業(yè)廚師用紫砂煲烹制各式各樣的美食供消費(fèi)者免費(fèi)享用。面積達(dá)數(shù)百平方米的店面被布置得古香古色,以一個開放式的廚房為中心,所有就餐的消費(fèi)者坐在餐桌前邊享用美食邊觀看廚師做菜的全過程。消費(fèi)者在免費(fèi)享用完美食后,可根據(jù)自己的心意選購簡氏電器的產(chǎn)品。
不過,這種“吃免費(fèi)餐”促銷活動只能是一時之舉,畢竟,要想將這種銷售模式堅持下去,就不得不考慮費(fèi)用支出。于是,簡氏電器注冊成立了紫砂美食店,配合專賣店銷售依立紫砂煲。當(dāng)然,紫砂美食不再免費(fèi),而是象征性地向消費(fèi)者收取一些費(fèi)用,以維持紫砂美食店正常運(yùn)作。
目前,簡氏電器在廣東廣州、順德、佛山、肇慶以及廣西、江西等地開辦了以美食帶動紫砂炊具銷售的紫砂美食連鎖店。事實上,由于紫砂美食店以美食體驗銷售紫砂煲,對消費(fèi)者有著很強(qiáng)的吸引力,每家新店開張都能吸引眾多消費(fèi)者光顧。如今,簡氏電器的紫砂美食店集餐飲服務(wù)與紫砂產(chǎn)品銷售兩種功能為一身,成為名副其實的“雙贏店”。業(yè)內(nèi)人士指出,簡氏電器推出的“享用美食銷售產(chǎn)品”活動,迎合了消費(fèi)者“滿意再買”的“理性消費(fèi)”心理,所以才會帶動產(chǎn)品銷售。
當(dāng)然,除了獨(dú)特的銷售模式,簡氏電器的炊具產(chǎn)品能夠吸引消費(fèi)者,還在于其有著很高的技術(shù)含量,而且品類齊全,其產(chǎn)品包括紫砂電飯煲、紫砂湯粥煲、紫砂燉盅、紫砂快速湯粥煲、紫砂神農(nóng)百草壺、紫砂品茗壺、紫砂電子燒烤爐等。如今,簡氏電器一共獲得了30多項專利技術(shù),把電腦控制技術(shù)、數(shù)字技術(shù)、電磁技術(shù)應(yīng)用到電飯煲等炊具產(chǎn)品中,其炊具產(chǎn)品具有智能化、功能多、耗電低、保溫性能好等特點(diǎn)。
簡廣說,目前紫砂美食店已經(jīng)有了自我盈利的能力,為依立品牌的市場推廣立下了汗馬功勞。“其他廠家是在賣場銷售產(chǎn)品,而我們要讓消費(fèi)者在美食店中體驗、了解產(chǎn)品。與普通賣場相比,紫砂美食店的紫砂煲銷量要多出3倍。我們將繼續(xù)擴(kuò)張體驗店數(shù)目,目標(biāo)是1000家店,直至成為中國版的‘紫砂煲麥當(dāng)勞’。簡氏電器未來仍將堅持‘家電銷售+餐飲連鎖’模式,打造品牌,開拓市場。”