網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新策略案例分析
網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新策略案例分析
通過案例分析增加信息量,對先驗(yàn)概率進(jìn)行修正,從而提高決策者對未來可能性的把握,達(dá)到降低決策風(fēng)險(xiǎn)的目的。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新策略案例分析,希望能夠有所幫助。
網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新策略案例分析一:
華為:縮小經(jīng)營單位,打“班長的戰(zhàn)爭”
華為最近組織的變革做得比較多,任正非提出,“簡化組織管理,讓組織更輕更靈活,是我們未來組織的奮斗目標(biāo)”。華為最近所做的一個大的改革,就是提出“班長的戰(zhàn)爭”。華為將從中央集權(quán)變成小單位作戰(zhàn),“通過現(xiàn)代化的小單位作戰(zhàn)部隊(duì),在前方去發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略機(jī)會,再迅速向后方請求強(qiáng)大火力,用現(xiàn)代化手段實(shí)施精準(zhǔn)打擊”,這就是所謂班長的戰(zhàn)爭。
要實(shí)現(xiàn)這種改革,就是要建立子公司的董事會。過去華為為什么要中央集權(quán)呢?就是要組織集團(tuán)沖鋒,因?yàn)槲覀兓鹆Σ粔?,即企業(yè)的資源不夠,所以得把整個企業(yè)的資源集聚在一起形成強(qiáng)大火力去沖鋒。那么現(xiàn)在不一樣了,現(xiàn)在企業(yè)的品牌資源、資金資源、客戶資源都有了,這時(shí)候就需要變陣,要把集中的權(quán)力下放,企業(yè)的一些重大經(jīng)營決策就要下放到子公司董事會,而不再是集團(tuán)的董事會來。
強(qiáng)調(diào)“班長的戰(zhàn)爭”,并不是說班長可以為所欲為,而是需要資本的力量監(jiān)督,需要董事會來監(jiān)督班長。所以任正非提出,我們既要及時(shí)放權(quán),把指揮權(quán)交給一線,又要防止一線的人亂打仗,監(jiān)控機(jī)制要跟上,所以要建立子公司董事會,由子公司董事代表資本實(shí)現(xiàn)對經(jīng)營者的監(jiān)督。
任正非認(rèn)為企業(yè)管理要學(xué)部隊(duì),他認(rèn)為部隊(duì)的組織機(jī)構(gòu)是最具有戰(zhàn)斗力的。像美軍早就把作戰(zhàn)單元變成旅,以旅為單位,作戰(zhàn)能力更厲害。美軍內(nèi)部還在改革,未來的方向是作戰(zhàn)單元有可能從軍直接管到營,一個班的火力配置要達(dá)到一個旅級的配置,以后炮火就是跟著你的班長,提高一線的綜合作戰(zhàn)能力。
縮小作戰(zhàn)單元,讓前方聽得見炮火的人指揮戰(zhàn)爭,提升一線的綜合作戰(zhàn)能力,總部變成資源配置和支援的平臺,這是華為組織變革的一個趨勢。
所以華為現(xiàn)在提出要簡化組織管理,讓組織更輕更靈活,五年以內(nèi)逐步實(shí)現(xiàn)讓前方來呼喚炮火;要縮減組織層次,縮小規(guī)模,幾個組織合并成一個組織,進(jìn)行功能整合,以便于快速響應(yīng)前方的呼喚。
當(dāng)年美國打伊拉克,美軍組建了“三人戰(zhàn)斗小組”。第一個叫信息情報(bào)專家,他帶著先進(jìn)的設(shè)備就可以測出這個地方有多少兵力,確立敵人的目標(biāo)方向后,把情報(bào)傳遞給火力戰(zhàn)斗專家;火力戰(zhàn)斗專家根據(jù)他的情報(bào)來配置炸彈,然后報(bào)告給戰(zhàn)斗專家;戰(zhàn)斗專家可能就是一個少將,他計(jì)算出必要的作戰(zhàn)方式,按照軍部授權(quán),直接指揮前線炮兵開火,這就是“三人作戰(zhàn)小組”。當(dāng)然三人小組并不是說只有三個人,每個人可能又帶領(lǐng)一個小組,但這三人小組本身來講又是一個小組,是一個綜合作戰(zhàn)小部隊(duì)。
縮小經(jīng)營單位,我認(rèn)為這是未來組織變革的一個趨勢。往往企業(yè)一做大就面臨很多問題,其中一個就是搭便車、混日子的人越來越多,占著位子不作為、不創(chuàng)造價(jià)值的人越來越多。那在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,要快速捕捉機(jī)會、響應(yīng)市場,組織就必須得精簡、簡約,而不是搞人海戰(zhàn)術(shù),使得每個人都成為價(jià)值創(chuàng)造者,使每個人都能有價(jià)值地工作。
這就需要改變我們整個的組織結(jié)構(gòu)和組織模式,總部是要求提高專業(yè)化整合與管理能力,一線則是要提高綜合作戰(zhàn)能力。大家看到,不管是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)小米,還是傳統(tǒng)企業(yè)海爾及華為,所進(jìn)行的變革都是在走向組織精簡扁平化,強(qiáng)調(diào)速度,強(qiáng)調(diào)客戶價(jià)值導(dǎo)向。
組織結(jié)構(gòu)不再是過去的傳統(tǒng)的金字塔結(jié)構(gòu),企業(yè)的權(quán)威也不再是行政權(quán)威,它包括專業(yè)權(quán)威,也包括流程權(quán)威。
網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新策略案例分析二:
把握玩家心理 《征途》營銷制勝
《征途》并不是一款最好的網(wǎng)絡(luò)游戲,無論是從技術(shù)上或內(nèi)容上來說,但是從“艾瑞市場研究報(bào)告”的分析結(jié)果來看,運(yùn)營一年左右,就可以占網(wǎng)絡(luò)游戲市場5.2%的市場份額,MMORPG市場7.0%的市場份額,我們不得不承認(rèn)它是一款成長最快,營銷手段比較成熟的網(wǎng)絡(luò)游戲。
那么是究竟是什么樣的營銷手段成就了《征途》今日優(yōu)異的成績,甚至最高在線連續(xù)突破86W、100W的成績呢我認(rèn)為其中的關(guān)鍵是史玉柱對游戲玩家的心理進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和把握:
1.免費(fèi)的午餐
早在2005年內(nèi)測時(shí),《征途》就宣布游戲?qū)⒂谰妹赓M(fèi),雖然在此之前,《盛大》已經(jīng)宣布將旗下的三款主要網(wǎng)游免費(fèi),但是在當(dāng)時(shí)沒有幾家公司敢宣布免費(fèi)的時(shí)候,“永久免費(fèi)”的旗號仍成為《征途》的一大噱頭吸引了眾多玩家的目光。
貌似免費(fèi)的午餐,但其實(shí)只是一種形式,即與以前相比,不再按在線時(shí)間收費(fèi),而是靠出售道具、材料等賺錢,玩家對游戲中消耗品的不節(jié)制消費(fèi)成為運(yùn)營公司貢獻(xiàn)的利潤來源。
與收費(fèi)游戲不同的是,免費(fèi)游戲并非掙所有玩家的錢,而是“掙有錢人的錢”。史玉柱對他的游戲玩家作了詳細(xì)的劃分:1.有錢沒時(shí)間的、2.沒錢有時(shí)間的、3.有錢有時(shí)間的、4.沒錢沒時(shí)間的。前兩種占據(jù)了游戲玩家的大部分,是主要的游戲群體,而史玉柱又對其作了分析,“有錢沒時(shí)間的占到16%左右,他們花人民幣玩游戲,也稱人民幣玩家;沒錢有時(shí)間的占70%,他們主要靠大量的在線時(shí)間掙錢玩游戲”,通過對玩家的詳細(xì)分類和了解各類玩家的需求心理之后,史玉柱做出定位是“掙有錢人的錢,讓沒錢的人撐人氣”。
按照這種想法,《征途》首先抓住了“人民幣玩家的心態(tài)”,推出了替身寶寶系統(tǒng),人民幣玩家可以雇人帶自己的替身寶寶,這樣即使雇主自己不在線也可以得經(jīng)驗(yàn)升級?!墩魍尽愤€出售各種各樣的材料,人民幣玩家可以花錢買材料,進(jìn)而打造極品武器裝備,成為游戲中的強(qiáng)者,接受其他玩家的仰慕。
為了避免不花錢的用戶感覺游戲中經(jīng)濟(jì)不平衡,導(dǎo)致流失用戶,《征途》推出了跑商任務(wù)等系統(tǒng),玩家可以通過這樣的系統(tǒng)掙錢,同時(shí)也可以通過做生意獲得一定的收入。
據(jù)數(shù)據(jù)顯示,目前征途公司月運(yùn)營收入超過1.6億元,月純利潤超過1.2億元。以此計(jì)算,一季度營業(yè)收入將超過4.8億元,每季度純利潤將超過3.6億元。通過免費(fèi)模式,《征途》卻掙了比收費(fèi)游戲還多的錢。
2.電視廣告
盡管現(xiàn)在已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)當(dāng)?shù)溃请娨暼允侨藗儷@得信息的一個重要途徑,當(dāng)一位長發(fā)披肩、口念《征途》的紅衣少女出現(xiàn)在央視一套和五套的時(shí)候,征途不僅僅只是為了做秀那么簡單,他更多的是通過這些方式擴(kuò)大了知名度,提高了產(chǎn)品本身的品牌價(jià)值,“我玩的是在電視做廣告的那款游戲”成為玩家炫耀的一個資本,同時(shí)也是一種口傳的活廣告,通過現(xiàn)有玩家之口吸引了更多新玩家參與其中。
3.活動營銷
從內(nèi)測至今,《征途》面世已近2年,玩家對其內(nèi)容都有了一定的了解,新鮮感和好奇心都有所衰退,再加上為數(shù)眾多的游戲大作和新免費(fèi)游戲的加入,玩家流失應(yīng)該是很自然的事??伞墩魍尽穮s連創(chuàng)同時(shí)在線人數(shù)新高,這不得不歸功于史玉柱以及其“異想天開”的活動營銷。
2006年7月,《征途》為玩家“發(fā)工資”的舉動引起了國內(nèi)網(wǎng)游業(yè)的騷動。“發(fā)工資”類似于現(xiàn)實(shí)生活的會員服務(wù),消費(fèi)到一定程度可以獲得打折、送禮品等增值服務(wù),在現(xiàn)實(shí)中很普遍。但在網(wǎng)游里還是第一次,這種創(chuàng)新的虛擬活動營銷給《征途》帶來了不小的收獲。能夠在游戲的同時(shí)還小有收益幾乎是所有玩家的共同想法,因此發(fā)工資后,很多流失玩家迅速回流,在線人數(shù)迅速增長,尤其是前不久的推出的“《征途》周年慶,5000元現(xiàn)金大獎”活動更創(chuàng)下了最高在線100W的新高。
網(wǎng)絡(luò)游戲?qū)Χ鄶?shù)人來說就是“玩”,既然是“玩”,就少不了新鮮和好玩的東西,如果整天就是殺怪升級,任何人都會疲勞,在玩家即將疲勞的時(shí)候推出新鮮的東西,讓他們有新的追求,自然會再次吸引他們的關(guān)注。事實(shí)上正是對玩家心理的準(zhǔn)確分析和把握,《征途》才喊出每三個月就出一個新資料片的“五年計(jì)劃”,而在推出的資料片中,大部分又引入了現(xiàn)代休閑的各類元素,比如資料片——《世外桃源》里就包含了“玩越野”、“泡溫泉”等新奇活動,“玩越野”是讓玩家參加每天進(jìn)行的“鳳凰城有獎自行車賽”,天天都能有穩(wěn)定可觀的銀幣收入,前三甲更有20錠、10錠、5錠的豐厚獎勵。“泡溫泉”則可讓游戲玩家在溫泉里聊天、互動。這種融合現(xiàn)代元素的休閑式玩法讓一些老玩家有了新追求,又吸引了一些休閑游戲玩家的參與。
4.反向營銷
曾經(jīng)有人批評《征途》是《英雄年代》、《傳奇》和《魔獸世界》的集合體?!墩魍尽返墓俜讲]有急于跳出來為自己辯解聲明,而是配合質(zhì)疑了《玩家質(zhì)疑征途抄襲傳奇和魔獸》的文章。文章一發(fā)出就引起了媒體和玩家的高度關(guān)注,結(jié)果涉嫌抄襲事件不僅沒有給《征途》帶來任何損失,反而利用了玩家的好奇心——想看看三個游戲的集合體究竟是什么樣的,增加了新用戶的數(shù)量。
5.地毯式的推廣
雖然大城市的在家庭電腦玩網(wǎng)絡(luò)游戲的普及率已經(jīng)占了比例已經(jīng)站到了60%以上,但是在二三級城市,甚至更小的城市,網(wǎng)吧仍是網(wǎng)絡(luò)游戲的主要載體,史玉柱清楚的了解到信息告知對玩家選擇游戲的重要性,因此他利用《腦白金》的推廣團(tuán)隊(duì)以地毯式的方式,將《征途》的海報(bào)鋪設(shè)到各個大小網(wǎng)吧中去。哪個游戲宣傳的夠多,哪個游戲就可能是目前比較流行的游戲是大部分玩家的固有心理,《征途》這種海量宣傳海報(bào),海量推廣員的形式正符合玩家的這種心態(tài),通過這類推廣信息的簡單告知,相信也為《征途》帶來了不少新鮮的玩家資源。
史玉柱的"法寶"是準(zhǔn)確把握和分析玩家心理,通過對玩家心理的正確把握,將游戲運(yùn)營和推廣模式進(jìn)一步創(chuàng)新。這種創(chuàng)新為陷入白熱化競爭的中國網(wǎng)游市場帶來了新的思考和借鑒。網(wǎng)游免費(fèi)趨勢已經(jīng)愈演愈烈,如何在滿足用戶需求的同時(shí),進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率和利潤率,如何在同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品中脫穎而出是中國每一個網(wǎng)游企業(yè)所必須面對的挑戰(zhàn)。