市場營銷管理分析與案例(2)
市場營銷管理分析與案例
市場營銷管理分析與案例三：
吉人樂妝：發(fā)掘家居行業(yè)的“快樂”藍(lán)海
獨特的商業(yè)模式，就是最有價值的核心競爭力
價值，曾經(jīng)更多地被賦予有形資產(chǎn)，可能是一條生產(chǎn)線，一座倉庫，或者是一棟辦公大樓……然而今天的商業(yè)世界，規(guī)則已經(jīng)改變，無形資產(chǎn)的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了這些有形資產(chǎn)。
蘋果的成功，讓大家發(fā)現(xiàn)，極致的“用戶體驗”居然價值上千億美元;小米的橫空出世，憑借獨特的商業(yè)模式和玩法，成就核心競爭力;海底撈的火爆，讓“變態(tài)服務(wù)”和“快樂”都成其獨門利器!
仔細(xì)分析這些案例，你就會發(fā)現(xiàn)，它們都遵循著一條“情感帶動，引領(lǐng)需求”的法則。產(chǎn)品傳遞給用戶的，是產(chǎn)品攜帶的附加意義，是思想的傳達(dá)，情感的流露，是產(chǎn)品帶給用戶那種超出他期望值的愉悅。
“吉人樂妝”，同樣是這樣一家以創(chuàng)新商業(yè)模式引領(lǐng)消費需求的企業(yè)，它以“快樂營銷”和“創(chuàng)客模式”為兩翼，開創(chuàng)“家居化妝品”這個全新消費品類。
從情感的觸點來說，“吉人樂妝”的品牌調(diào)性正是新興的消費人群85后、90后年輕一族所期待的，他們喜歡有個性的東西，新奇、有趣、有想象空間成了他們判斷產(chǎn)品是否有價值的重要依據(jù)。
市場的變化總是風(fēng)起云涌，有人認(rèn)為創(chuàng)新需要顛覆，有人認(rèn)為創(chuàng)新來源于傳統(tǒng)行業(yè)的升級，升級產(chǎn)品的功能又將開辟產(chǎn)品的藍(lán)海市場。
未來企業(yè)的對手將不僅僅是同行業(yè)的競爭，還有可能來自于跨界的顛覆。不管如何，吉人樂妝創(chuàng)始人王同筱認(rèn)為：“消費者成為未來商業(yè)的中心已成為不爭的事實，不管是滿足消費者的需求還是創(chuàng)造消費者的需求，也不管是物質(zhì)上面的還是精神層面的，能夠觸動消費者心理的品牌必將成功。”
生產(chǎn)快樂的“創(chuàng)客”團(tuán)隊
明星企業(yè)的背后，一定有一位功力深厚的高人。如果用金庸的武俠世界來比喻商業(yè)世界，吉人樂妝創(chuàng)始人王同筱就屬于黃老邪這樣的“鬼才”，跳出三界外，不在五行中。
王同筱在涂料行業(yè)擁有16年的工作經(jīng)驗，被評為中國涂料工業(yè)百年“突出貢獻(xiàn)人物”，以鮮明的個性、可圈可點的作為獲得業(yè)內(nèi)頗高的聲譽，他服務(wù)的品牌無一不在其任期內(nèi)成為行業(yè)黑馬，天馬行空而又能落地執(zhí)行的營銷手法一直為同行所欽佩。
王同筱麾下，擁有一支前所未見的創(chuàng)客團(tuán)隊，其管理制度和組織文化高度濃縮為一部《快樂基本法》，“快樂大本營”是辦公中心;市場、電商、品牌、營銷四大中心分別命名為東邪、西毒、南帝、北丐;管理中心化身中神通!好一個自成一統(tǒng)的小江湖!團(tuán)隊中的每個人，都是吉人樂妝的創(chuàng)業(yè)合伙人，他們不僅用無窮的創(chuàng)新點子快樂自己，更要愉悅客戶，愉悅用戶。
如何用這個充滿熱情和快樂的創(chuàng)客團(tuán)隊，點燃客戶，并最終感染消費者?
在經(jīng)銷商的選擇上，王同筱嚴(yán)格遵守天地人的理念——認(rèn)可吉人樂妝;跟得上時代步伐、愿意同吉人樂妝一起玩嗨新模式、共同愉悅用戶成為合作的首要條件。
當(dāng)然，如果只是單方面的要求，經(jīng)銷商肯定不買賬，為此，總部也為經(jīng)銷商提供了更有吸引力的獎勵和如何有效開展快樂營銷的指導(dǎo)。王同筱認(rèn)為，吉人樂妝會提供一套大眾化標(biāo)準(zhǔn)借以參考，但合作伙伴不必拘泥于此，應(yīng)該根據(jù)本地的實際情況靈活應(yīng)對，創(chuàng)新快樂體驗。
吉人樂妝也會為那些有創(chuàng)新的組織和個人提供學(xué)習(xí)的機(jī)會，標(biāo)準(zhǔn)化是一半，關(guān)鍵還是要靠另一半的創(chuàng)新來迎合趨勢、適應(yīng)未來。對于那些能力強(qiáng)的合作伙伴，可能會成為吉人樂妝的股東，分紅持股，打造事業(yè)合伙人。
想人所不敢想，做人所不敢做
吉人樂妝不僅擁有完備的、新型的經(jīng)銷商管理方案，更有令用戶咋舌的體驗環(huán)境。因為在王同筱看來，要想在大眾市場樹立差異化、個性化形象，變態(tài)式服務(wù)是關(guān)鍵，和用戶走得最近，所以要服務(wù)得最好。
就像三只松鼠稱消費者為主人一樣，吉人樂妝將經(jīng)銷商稱為“爺”，注重經(jīng)銷商被稱為老大的感受或者被尊重的感覺，突出服務(wù)的“變態(tài)”。吉人樂妝的店長和導(dǎo)購分別叫作大小S、美人顧問，施工師傅叫美容師，增加與消費者的親切感，將墻面人格化。
家居行業(yè)的產(chǎn)品目前大部分還停留在環(huán)保、健康、耐用的基本物質(zhì)滿足層面，王同筱卻認(rèn)為這些功能是基本的保障，一個企業(yè)必須盡到的義務(wù)，并且在這個同質(zhì)化的紅海里不能給消費者帶來真正的樂趣，因此，要想在紅海里開創(chuàng)一片藍(lán)海，增加精神層面的價值成了企業(yè)未來的重中之重。
試想一下，墻面上粉飾著你愛的顏色、喜歡的東西是否會給你的生活帶來更多歡樂的色彩;根據(jù)屬相、血型、星座、風(fēng)水等的私人定制墻面圖案是否會給家人帶來更多的情趣和歡樂;刷上萌寵，給小孩子創(chuàng)造漂亮的房間是否會促進(jìn)親子互動、開動腦筋，帶來更多的想象力呢?
吉人樂妝的產(chǎn)品稀奇古怪，有噴上去還能撕下來的彩膜、根據(jù)溫度改變顏色的溫變膜、松軟可愛的彩棉墻體衣，以及各類墻妝乳和潤木水等。產(chǎn)品種類眾多，符合用戶多樣性需求的表達(dá)，產(chǎn)品創(chuàng)造的畫面會帶來更多新的想象空間。
帶動這種消費是需要強(qiáng)大的精神支持的，那就是的吉人樂妝的一套快樂營銷方案：每一個員工都成為美妝的一部分，他們接受快樂模式的培訓(xùn)，將快樂傳遞給顧客。在創(chuàng)客機(jī)制里，整個鏈條上的人員，分別通過創(chuàng)客、眾籌、期權(quán)、股權(quán)等快樂管理體系，讓優(yōu)秀者各得其所，進(jìn)而將快樂精神傳遞給更多的人。
未來的商業(yè)模式是產(chǎn)品與用戶之間會產(chǎn)生快樂情緒的連接，用戶購買產(chǎn)品不再是僅僅參考產(chǎn)品的基本屬性，未來的商品會跟用戶產(chǎn)品場景連接，為用戶帶來快樂的精神屬性。
正如美國前副總統(tǒng)戈爾在一次演講中所說，未來世界將屬于具有高感性能力的另一族群——有創(chuàng)造力、有同理心、能觀察趨勢、能為事物賦予意義的人。
王同筱和他吉人樂妝，就是這樣一群正在改變世界的人。
吉人樂妝點評1：
需求掘金時代來臨
《銷售與市場》雜志社副總編/羅文杲
商界傳奇，無不是“思路決定出路”。近年，“跨界”則成為思路創(chuàng)新的主流方向之一。
從蘋果重新定義手機(jī)，開創(chuàng)智能硬件時代; 到王老吉重新定義涼茶，催生百億飲料大單品;再到海底撈重新定義餐飲，服務(wù)變態(tài)到讓同行都看不懂——這些企業(yè)之所以能在原本異常“膠著”的行業(yè)競爭中脫穎而出，取得巨大的成功，就是因為它們回歸原點，換了一種操作思路，發(fā)現(xiàn)了需求的新大陸!
吉人樂妝，這個賦予傳統(tǒng)涂料“快時尚”定位，用賣化妝品的方式去賣家居化妝品的新品牌，將同樣改寫人們對漆乃至對家居的認(rèn)識，成為下一個受市場和媒體追捧的商界傳奇。
用戶需求是成就顛覆者的“天時”，吉人樂妝的顛覆性創(chuàng)新，早了會成為先烈，晚了會淪為跟隨者。只有在這個新需求成熟的時候，吉人樂妝應(yīng)運而生，才有機(jī)會成功。
這個新需求包括全新的客群(80后90后)，全新的應(yīng)用場景(不局限于家裝墻面)，全新的訴求點(從滿足功能性需求到滿足時尚，成就快樂);而唯有吉人樂妝最早洞察到了這些需求的變化，率先研發(fā)出了能夠滿足這些新需求的跨界產(chǎn)品。
正如創(chuàng)始人王同筱所言， “誰挖掘了這個需求，誰就能成為下一個潮流的引領(lǐng)者。”2016年，吉人樂妝即將走向全國市場的復(fù)制，數(shù)以百計的首輪事業(yè)合伙人正在接洽落地中，共同享有基于O2O下的快樂交互營銷，探求家居市場的巨大價值。
吉人樂妝點評2：
“高人、怪人、奇人”王同筱和他的吉人
尚域咨詢機(jī)構(gòu)董事長/郭成林
享譽中國涂料行業(yè)的“涂料王子”王同筱，2015年又干了一件驚天動地的大事，他以用戶需求為導(dǎo)向設(shè)計出了一套足以顛覆家居行業(yè)的新模式，這一模式也被業(yè)界稱為“2015年最具共享價值商業(yè)模式”。
王同筱其實沒有心思去顛覆行業(yè)，他顛覆的是他自己。時勢造英雄，路數(shù)各不同。
首先，王同筱重新定義了家裝行業(yè)，那就是不再是簡單的販賣產(chǎn)品，而是販賣快樂的生活態(tài)度。“樂妝”二字，不但重新定義了家裝產(chǎn)品，更是融入了快樂情感。
其次，王同筱重新定義了企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系，提出“創(chuàng)客平臺和事業(yè)合伙人”新模式，經(jīng)銷商也被王總重新定義了，雖然這些經(jīng)銷商感覺變化和幸福來得有些突然，但都非常興奮能和王總結(jié)成“同志關(guān)系”。
再次，也是最最重要的一環(huán)，顧客認(rèn)可王同筱的“樂妝”嗎?其實，誰也不用替王同筱操這個心。他考慮這個樂妝商業(yè)模式的出發(fā)點就是顧客體驗。王同筱說，吉人不會拼命去賣笑取悅顧客，而是讓顧客因為和吉人樂妝發(fā)生關(guān)系而獲得發(fā)自內(nèi)心的快樂。比如，一個顧客在吉人樂妝店，笑的聲音大小和打折優(yōu)惠程度成正比，越開心笑的聲音越大，給的優(yōu)惠力度越大。估計這種非人類的點子，只有他王同筱能想出來，的確有點“變態(tài)”!不過，諸君想想，是不是很好玩啊，你是不是情不自禁地會心一笑啊，對，你就中招了!
鬼才王同筱的確是一個高人，也是一個怪人和奇人，總是能想出別人想不到的東西，總是能締造奇跡!相信，吉人樂妝在這個不按常理出牌的家伙手里，一定會大放異彩，給中國家居行業(yè)的轉(zhuǎn)型打造出一個成功的樣板。
其實，轉(zhuǎn)型不難，關(guān)鍵看氣質(zhì)。
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