分享個(gè)人銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文
分享個(gè)人銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文
銷售過程中,不僅要產(chǎn)品質(zhì)量過硬,如何搞好銷售工作也是至關(guān)重要的,實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至紅火的銷售業(yè)績,是每一個(gè)經(jīng)銷商夢寐以求的事情。從他人身上學(xué)習(xí)好的銷售工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)銷售的工作有很大的幫助,本文是學(xué)習(xí)啦小編整理的分享個(gè)人銷售工作經(jīng)驗(yàn)篇,僅供參考。
分享個(gè)人銷售工作經(jīng)驗(yàn)篇1
做為一個(gè)擁有6年銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,我一直在思考什么樣的人是一個(gè)合格的銷售人員?怎樣才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員?一個(gè)合格的銷售人員可能需要具備靈活的頭腦,敏銳的觀察能力,高超的商務(wù)談判能力,超強(qiáng)的處理問題的能力,調(diào)配資源的能力等等,這些能力可能是與生俱來的,也可能是在實(shí)踐中鍛煉的,根據(jù)我的工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)于銷售過程總結(jié)如下:
一、尋找目標(biāo)客戶
銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶,即判斷銷售機(jī)會(huì)是否存在,那么如何搜尋目標(biāo)客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標(biāo)客戶?一般我們尋找客戶都有幾方面:
1、 公司現(xiàn)有資源;
2、利用多年來積攢的資源,或朋友介紹,這是一種最快得到資源的方式,但這需要有一定的基礎(chǔ);
3、通過網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)論壇 、展會(huì)、刊物等尋找新客戶。
對(duì)于新客戶的開發(fā)是一個(gè)艱難和漫長的過程,就像在生活中,如果想釣到魚,你就得像魚那樣思考,而不是像漁夫那樣思考。當(dāng)你對(duì)魚了解得越多,你也就越來越會(huì)釣魚了。所以我們首先要站在客戶的角度去想問題:
了解客戶需求就變得尤為重要,這就是在拜訪陌生客戶或者說第一次拜訪客戶時(shí)“聽”要比“說”更重要,當(dāng)我們介紹了我們的產(chǎn)品后,認(rèn)真觀察客戶的反應(yīng),如果客戶會(huì)提出“這個(gè)問題能解決嗎?”“那個(gè)問題怎樣處理?”,這就是客戶有興趣,我們要傾聽,了解客戶的需求。然后針對(duì)客戶提出問題給他解決方案,做到有的放矢。
4、同行之間的資源互換與合作
通過與同行業(yè)的銷售人員保持交流與溝通,達(dá)到一定的資源共享與資源互換,同行并不一定是冤家,有競爭對(duì)手的追趕才能激勵(lì)我們前進(jìn)的步伐加快,并且我們也要了解同行的發(fā)展?fàn)顟B(tài),知道他們水平已經(jīng)到達(dá)一種什么樣狀態(tài),這會(huì)讓我們思考我們要怎樣努力才不會(huì)被他們追趕上。
二、掌握銷售技巧的同時(shí),取得客戶的信任尤為重要
在和客戶的接觸過程中,取得客戶的信任是銷售成功的第一個(gè)環(huán)節(jié)。如何取得客戶的信任一直是我們銷售人員在不斷探討的課題
1》 我們要充分了解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢,同時(shí)了解客戶的需求,在接觸的過程中把我們的核心競爭力完全展示出來。
2》 我們在銷售產(chǎn)品的同時(shí)也是在銷售我們自己的“人格魅力”,一個(gè)誠實(shí)的人不一定會(huì)成為一個(gè)好的銷售人員,但一個(gè)成功的銷售一定是一個(gè)誠實(shí)的人。我們誠懇的對(duì)待客戶,讓客戶感受到我們合作的誠意,讓客戶有意愿和我們進(jìn)入到下一輪的談判。
3》 基于上面的兩點(diǎn),我們在向客戶介紹我們的產(chǎn)品時(shí)要相對(duì)坦白,不要無限夸大優(yōu)點(diǎn),也不要放大缺點(diǎn)。在了解客戶的需求之后,像客戶講清我們的產(chǎn)品能給客戶解決什么問題??蛻糁砸徺I我們的產(chǎn)品,是因?yàn)槲覀兊卯a(chǎn)品能給他們帶來便利或者能夠幫助他解決問題,我們在介紹產(chǎn)品時(shí)主要圍繞這個(gè)問題來進(jìn)行推介。
通常人們認(rèn)為從事銷售工作的一定得能言善辯,巧舌如簧,口才不是不重要,但更重要的是取得客戶的信任,只有信任才是合作的基石,客服購買的不僅是我們的產(chǎn)品同時(shí)也購買了我們的服務(wù),我們的銷售過程也是客戶購買的”服務(wù)”一部分,客戶接受了我們的服務(wù)也就接受我們的產(chǎn)品。以個(gè)人客戶為例,某教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要搭建網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)平臺(tái),因此在市場上尋找合適的主機(jī)托管機(jī)房,參與同一機(jī)房競爭的共有五家,最后遠(yuǎn)洋勝出,后來跟客戶聊天中客戶說,你們的價(jià)格其實(shí)并不具備優(yōu)勢,而我們還是選擇你們遠(yuǎn)洋,其實(shí)是選擇的你這個(gè)人,而我在像他介紹我們地產(chǎn)品優(yōu)勢后,同時(shí)告訴他哪些服務(wù)是我能做的哪些是我不能做的。
三、 客戶關(guān)系維系
不管是新客戶還是老客戶都需要我們悉心的維系,除了我們要坦誠的對(duì)待客戶,還有一點(diǎn)尤為重要的就是“服務(wù)”我們要讓我們的服務(wù)貫徹始終。”Coustomer is always right”我們要時(shí)刻謹(jǐn)記,要不斷提高我們的客戶滿意度。大家可能都遇到這種情況,我們的客戶在購買我們的產(chǎn)品后,如果遇到問題,他第一想到的是銷售人員而不是售后人員。因此我們不能因?yàn)橐呀?jīng)完成了銷售過程就推諉不管,我們依然要秉承一顆“服務(wù)”的心,積極的幫助客戶解決問題,協(xié)調(diào)公司的售后部門給客戶解決問題。這些客戶依然會(huì)成為我們二次開發(fā)的客戶,會(huì)有二次購買行為,或者會(huì)介紹潛在購買客戶。
四、不斷總結(jié)與堅(jiān)強(qiáng)的毅力
在每次拜訪完客戶后都會(huì)把客戶說的話回憶一下,靜下心客觀的分析他說的話,哪些是他的需求,哪些可以做為下次去拜訪的突破口。然后把一些重要的信息記錄下來,完善客戶檔案。同時(shí)回憶一下,哪些問題是我處理的比較好的,哪些是我沒有處理的妥當(dāng)?shù)?,下次要注意和?guī)避哪些問題,如果再遇到同樣的問題我要怎樣做?總結(jié)經(jīng)驗(yàn),然后重整山河,繼續(xù)前進(jìn)。
如果是在簽約成功后,我會(huì)總結(jié)這次成功的經(jīng)驗(yàn),同時(shí)保持“歸零”心態(tài),也就是當(dāng)我們完成銷售任務(wù)后或簽了大單時(shí),會(huì)欣喜若狂,但當(dāng)慶祝結(jié)束后,要讓自己冷靜下來,一切歸零!慶祝過后不要沉浸在之前成功的喜悅中,要向更大的目標(biāo)進(jìn)發(fā)。
在銷售的過程中及時(shí)調(diào)整自己的心態(tài),積極、樂觀、向上。要有自信心,對(duì)自己有信心,對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有信心。還要有抗挫折的心里準(zhǔn)備,提高自己的承受力,只有這樣在受挫折時(shí),才能重燃希望之火。
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一、區(qū)域品牌就做“地頭蛇”
開發(fā)“地頭蛇”區(qū)域市場分為四大類:
1?市場分類運(yùn)作
企業(yè)將市場分為四類,針對(duì)不同的市場,采取不同的策略和戰(zhàn)術(shù)。第一類是基礎(chǔ)市場;基礎(chǔ)市場無疑是最重要的,是“根據(jù)地”,每年都要投入最多的精力進(jìn)行維護(hù);第二類是戰(zhàn)略市場;對(duì)于戰(zhàn)略市場,最重要的是向基礎(chǔ)市場轉(zhuǎn)變,成為“根據(jù)地”市場;第三類是發(fā)展市場;發(fā)展市場,具有一定好的市場基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)、市場容量大、有較強(qiáng)的發(fā)展空間,在某一方面或多方面具有優(yōu)勢。這樣的市場需要有較大的投入,通過一段時(shí)間的培育,可以轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略市場或基礎(chǔ)市場;第四類是滲透市場;對(duì)于滲透市場,是希望借助經(jīng)銷商的力量,完成市場的布局,積累一些經(jīng)驗(yàn)并收集相關(guān)信息。 2?嚴(yán)密控制渠道
企業(yè)之所以能夠在當(dāng)?shù)仄椒€(wěn)發(fā)展,最重要的原因是對(duì)渠道的控制力很強(qiáng)。這就得益于先控制了優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商資源和特約二批商資源。這些都要靠經(jīng)銷商和二批商的渠道網(wǎng)絡(luò)。在現(xiàn)有的市場競爭格局中,經(jīng)銷商也不敢輕易接受其他企業(yè)的競爭品牌,畢竟這是有風(fēng)險(xiǎn)的。盡管是大企業(yè)、大品牌,但對(duì)于區(qū)域而言,也會(huì)有一些差異,比如消費(fèi)者的習(xí)慣或偏好等等。
3?持續(xù)的年輕人群品牌活動(dòng)
在品牌宣傳方面,企業(yè)可以通過更換包裝從品牌“老化”中走了出來,并定位為年輕人的選擇,開展年度活動(dòng)和傳播規(guī)劃,如街頭籃球賽、小輪車比賽、街舞比賽等。走向消費(fèi)者,才能產(chǎn)生共鳴。
二、讓“強(qiáng)勢”客戶滿意
營銷人員可能都有這種感受,萬不得已,不愿意與很“強(qiáng)勢”的客戶合作。雖然“強(qiáng)勢”客戶有很好的資源、網(wǎng)絡(luò)渠道和實(shí)力,但往往很牛,配合程度很低,合作基本變成了一邊倒,被客戶牽著鼻子走。而“普通”的客戶容易溝通,也容易控制,配合度好,容易達(dá)成共識(shí),雖然需要花費(fèi)一定時(shí)間培養(yǎng)和指導(dǎo),但往往效果比“強(qiáng)勢”客戶更好。 作者認(rèn)為要讓“強(qiáng)勢”客戶滿意,至少要做到以下幾點(diǎn)。
要?jiǎng)?wù)“正業(yè)”,不要總跟在客戶后面跑。就是要把最能帶給客戶核心利益和長遠(yuǎn)利益的東西放在第一位。臨時(shí)性的工作,雖然也是不能推脫的,做了不會(huì)有什么好評(píng)價(jià),不做則會(huì)導(dǎo)致不滿。這就像管理學(xué)上的雙因素理論,一是保健因素,二是激勵(lì)因素。保健因素是必須要做的,做不到就會(huì)導(dǎo)致不滿;而激勵(lì)因素不是必須做的,但做好了會(huì)產(chǎn)生良好的激勵(lì)作用。
公共關(guān)系很重要,強(qiáng)勢客戶,很多是需要公關(guān)的,關(guān)鍵人物一定要搞定,否則,合作就會(huì)不順暢。中國是熟人社會(huì)、人情社會(huì),只要不違法,總是需要公關(guān)的。家樂福、肯德基在中國的成功,也包括了公關(guān)的成分。從世界范圍來看,家樂福和肯德基比沃爾瑪和麥當(dāng)勞小得多,但在中國卻相反。
尊重他人,態(tài)度要端正,做人要低調(diào),但做事要高調(diào)。一定要尊重他人,否則,即使再強(qiáng)也得不到認(rèn)可。
要積極表現(xiàn),積極是態(tài)度問題,不要什么事情都要去反對(duì)、做什么事情都要贏。爭贏了,卻輸了人心,沒有必要。只要客戶看到合作方良好的表現(xiàn),也會(huì)積極配合工作的。
適當(dāng)拒絕,有時(shí)候,客戶的觀點(diǎn)不正確、要求不合理,不一定要去爭辯,最后可以委婉但堅(jiān)定地提出自己的觀點(diǎn),一定要敢于提出內(nèi)容和進(jìn)度的不合理之處,否則不能保質(zhì)保量地完成任務(wù),責(zé)任就在自己身上了。重要的是,如果明知道客戶的某些觀點(diǎn)不對(duì),還按照這樣的要求去做,也絕對(duì)得不到客戶的認(rèn)可。要有拒絕的勇氣和魄力。
三、沒有誰是不可取代的
現(xiàn)在的市場環(huán)境下,員工與企業(yè)之間都是雙向選擇的,沒有誰是不可取代的。 員工借故急事、生病、家庭原因等請(qǐng)假、休假,以此來“要挾”老板提高待遇、晉升職位等,以此來提升自己在公司的地位和在老板心中的地位;與此同時(shí),老板也會(huì)不斷引進(jìn)新人、培養(yǎng)新人,不斷給老員工壓力,來顯示還有更多、更好的選擇;當(dāng)然,也有老板認(rèn)為“某一個(gè)人”很重要,一定要留住他,但這樣的例子還是少見的。
我們在日常工作中,經(jīng)常見到這樣的場面:某員工私下對(duì)你說:“真沒意思,不想再干了,在這里既賺不到錢;也學(xué)不到東西,工作也不爽。”如果你經(jīng)常聽見某人這樣說,你就姑且聽之,不要做任何評(píng)論,很多時(shí)候,這只是策略,最不愿意走的可能就是這些人。他們希望你將這個(gè)“信息”傳播出去,傳到老板的耳朵里,為他們得到更好的工作條件和福利起到“外圍造勢”的作用。
這些人這樣做的目的不外乎有兩個(gè)。一是在“復(fù)雜環(huán)境”之下迷惑同事,以置身于“公司政治”之外;二是希望獲得老板的重視。這些人都是有一定能力的,用此法激起老板的重視或者使自己價(jià)值的被認(rèn)可。
對(duì)員工來說,公司也不是無法取代的。競爭加劇,企業(yè)面臨生存的壓力,經(jīng)營方向、戰(zhàn)略側(cè)重不斷變化;由于這些變化,需要的人才重心也會(huì)隨之而變;企業(yè)的發(fā)展階段不同,需要的人才類型也會(huì)發(fā)生變化;從員工的發(fā)展途徑來看,企業(yè)里從基層做到高層的人畢竟是少數(shù),需要另辟蹊徑;員工長期得不到提升,每天做相同的工作也會(huì)厭倦,會(huì)考慮跳槽的事情。從這個(gè)意義上來說,企業(yè)也是可以“取代”的。相對(duì)于員工選擇企業(yè),企業(yè)老板選擇員工的空間就大多了。
四、銷售管理者要學(xué)會(huì)提問
在《學(xué)習(xí)的革命》一書中有句名言:“唯一愚蠢的問題是你不會(huì)問問題”。有人說,銷售就是靠勤奮、靠聰明就可以完成任務(wù)、達(dá)到目標(biāo)。但很多時(shí)候,你要達(dá)到目標(biāo)也有“捷徑”可循,“提問”便是一條直通目標(biāo)的“便捷”之道。所以,提問是很重要的。沒有好的提問,你只能在問題的外圍轉(zhuǎn)悠,永遠(yuǎn)不會(huì)觸及核心,談何達(dá)成銷售目標(biāo)!
五、管理者也可以不比下屬“強(qiáng)”
很多管理者一旦成了“一把手”,就自我膨脹,忘乎所以。有兩個(gè)原因:一是不自信,要用所謂的“官威”來嚇唬人,建立“威信”;二是得意忘形,要號(hào)令“下屬”。其實(shí),領(lǐng)導(dǎo)者不是職位決定的,而是威望、個(gè)人魅力、胸懷決定的。
管理者原則:首要因素是尊重。其次,言行一致。再次,為下屬著想。最后,不背后說壞話。
管理要授權(quán),管理需要分工更需要授權(quán)。沒有授權(quán),下屬?zèng)]有辦法成長,老板事必躬親,什么都干,下屬就不能獨(dú)擋一面。
保證執(zhí)行力,幾乎每個(gè)企業(yè)都在說執(zhí)行力,執(zhí)行力變成了一切戰(zhàn)略、策略的落腳點(diǎn)。所以說,只有方向正確,執(zhí)行力提升才能更好地完成企業(yè)的營銷目標(biāo),否則,執(zhí)行力越強(qiáng),離目標(biāo)越遠(yuǎn)。
要保證執(zhí)行力,需要做好三方面的工作:1?明確的目標(biāo);2?完善的制度;3?團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)
以上為本人覺得這本書比較好的五大點(diǎn),歡迎大家一起交流,謝謝。
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第一、"態(tài)度"
態(tài)度樂觀,作為一名銷售人員你已成功一半。 從來沒有不好的日子,只有不好的態(tài)度。不景氣都是來自于自己的態(tài)度,而態(tài)度的呈現(xiàn)則來自你的"人生觀". 沒有哪個(gè)業(yè)務(wù)員喜歡不斷地服務(wù)客戶,也不會(huì)有人真的很愿意幫助客戶;可是相反的,每一個(gè)客戶卻都渴望你對(duì)他們有所幫助。人們多半都為自己著想,這些行為,不就是和你現(xiàn)在做的事一樣? 天下沒有白吃的午餐。
生意不會(huì)自己上門,它只會(huì)來自主動(dòng)為客戶提出的精致企畫服務(wù),以及勤奮的溝通,只有這個(gè)態(tài)度才能打動(dòng)客戶。"業(yè)務(wù)員應(yīng)注意事項(xiàng)""優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的十大特性""錯(cuò)誤百出的銷售方式"之類的分析,都在幫你找出對(duì)的態(tài)度,而態(tài)度是驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)成功的因素。 由態(tài)度而產(chǎn)生的行動(dòng)力,就是基特瑪所提出的業(yè)務(wù)人員的"人生觀".積極的人生觀可以產(chǎn)生樂觀的服務(wù)態(tài)度,進(jìn)而反映到業(yè)務(wù)人員和客戶之間的服務(wù)關(guān)系。
第二、"個(gè)人品牌"
不是你認(rèn)識(shí)誰,而是誰認(rèn)識(shí)你。只要你建立自己的個(gè)人品牌,客戶就會(huì)主動(dòng)打電話給你。"個(gè)人品牌"是創(chuàng)造客戶忠誠度的最佳途徑?;噩斦J(rèn)為,銷售"公司的產(chǎn)品"之前,要先銷售"自己"這個(gè)品牌;如果客戶認(rèn)同你(你的"個(gè)人"這個(gè)品牌),他就會(huì)買你的產(chǎn)品。
個(gè)人品牌化,從"幽默"開始 該如何讓客戶認(rèn)同你的個(gè)人品牌呢?如何創(chuàng)造個(gè)人品牌呢? 基特瑪?shù)挠^念與做法就是:個(gè)人品牌的銷售,優(yōu)先于產(chǎn)品品牌銷售和商品交易?;噩攺?qiáng)調(diào):"當(dāng)你自己說自己好的時(shí)候,別人總認(rèn)為是吹噓,當(dāng)別人都說你好的時(shí)候,那就是個(gè)人品牌的證明".
第三、"人脈" 基特瑪強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)"
不只是在工作,更是拓展人脈網(wǎng)絡(luò)".可是業(yè)務(wù)人員卻普遍沒有經(jīng)營人脈網(wǎng)絡(luò)的觀念或做法,基特瑪認(rèn)為理由有4種:
1.業(yè)務(wù)人員認(rèn)為拓展人脈網(wǎng)絡(luò)太花時(shí)間,因此不愿把自己的時(shí)間奉獻(xiàn)于人脈拓展。
2.業(yè)務(wù)人員有一個(gè)錯(cuò)誤的想法:"人脈拓展并不會(huì)帶來更多的利潤。"抱持這種態(tài)度的業(yè)務(wù)人員注定要失敗,只能做個(gè)平庸的人。
3.業(yè)務(wù)人員認(rèn)為"陌生開發(fā)"才是達(dá)成目標(biāo)的最好方法。
你想做,但卻不知怎么做、從何著手。
分享個(gè)人銷售工作經(jīng)驗(yàn)篇4
兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會(huì)到不一樣的人生,特別是在萬科的案場,嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng)?;厥走^去一步步的腳印,我總結(jié)的銷售心得有以下幾點(diǎn):
1、“堅(jiān)持到底就是勝利”
堅(jiān)持不懈,不輕易放棄就能一步步走向成功,雖然不知道幾時(shí)能成功,但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強(qiáng)的精神,于是事半功倍。持續(xù)的工作,難免會(huì)令人疲倦,放松一下是人之常情,在最困難的時(shí)候,再堅(jiān)持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議,放棄對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì),客戶就流失了;而再堅(jiān)持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話,多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí),讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶。
2、學(xué)會(huì)聆聽,把握時(shí)機(jī)。
我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽眾,通過聆聽來了解客戶的各方面信息,不能以貌取人,不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會(huì)買
房”“這客戶太刁,沒誠意”,導(dǎo)致一些客戶流失,應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法,從而掌握客戶真實(shí)信息,把握買房者的心理,在適當(dāng)時(shí)機(jī),一針見血的,點(diǎn)中要害,直至成交。
3、對(duì)工作保持長久的熱情和積極性。
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入易居公司的那一刻起,我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心,無論做任何細(xì)小的事情都努力做到最好,推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品,喜愛自己的產(chǎn)品,保持熱情,熱誠的對(duì)待客戶;腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶,使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí),點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系,他們都對(duì)我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定,又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?,致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財(cái)富,也是我最值得驕傲的。
4、保持良好的心態(tài)。
每個(gè)人都有過狀態(tài)不好的時(shí)候,積極、樂觀的銷售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善,把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過程,他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展,而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn),總是抱怨、等待與放棄!
龜兔賽跑的寓言,不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中,兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向,烏龜總是堅(jiān)持核心競爭力?,F(xiàn)實(shí)生活中,也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山,當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗(yàn)的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅(jiān)信只要方向正確,方法正確,一步一個(gè)腳印,每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上,反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì),運(yùn)氣總有用盡的一天。
一直以來我堅(jiān)持著做好自己能做好的事,一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
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本人是一名電話銷售員,在工作中總結(jié)了一點(diǎn)成功心得,在這里和大家一起共勉一下,希望對(duì)大家以后的工作能有所幫助。
1、首先一定要跟目標(biāo)客戶闡述清楚產(chǎn)品所有的賣點(diǎn)及特色,一定要讓客戶明白在短短幾分鐘的對(duì)話中你在跟客戶推薦的是什么產(chǎn)品,你跟客戶賣的到底是什么東西,所以要成為一名出色的電話銷售之前一定要練就一口流利的普通話!這樣才能讓客戶聽懂你說什么!
2、做電話銷售,無論做什么產(chǎn)品都會(huì)有一些附帶可以由tele-sales隨機(jī)應(yīng)便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù),就拿我以前做的喜來登的貴賓卡來說,我們在賣貴賓卡的同時(shí)也會(huì)同時(shí)送出免費(fèi)房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷!但是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn),第一點(diǎn)肯定是你要打電話打得多啦,天道酬勤這句話是一點(diǎn)也不會(huì)錯(cuò)的,打電話的質(zhì)量肯定是要靠數(shù)量來補(bǔ)充的,第二點(diǎn)就是要靈活運(yùn)用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)!比如說:今天我跟陳總說完了我們這張卡的用途(吃飯二個(gè)人打五折,住房享受當(dāng)晚最低房價(jià)的九折,全世界132家酒店通用,一年有效期,)但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠(免費(fèi)房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷)以便下次打電話跟進(jìn)的時(shí)候好留一手;這一招也叫兵不厭詐!等第二次有時(shí)間跟陳總通電話的時(shí)候就送出其中的一項(xiàng)優(yōu)惠作為誘餌,如果不行再送其它二項(xiàng)并且一定要再三強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)惠是我們亞太區(qū)總裁在這里特批才有的,一定不要讓客戶覺得這些優(yōu)惠很容易得到!
3、要堅(jiān)持,水滴石穿,非一日之功,冰凍三尺;非一日之寒!無論做什么事想要成功,肯定是離不開毅力與堅(jiān)持的!
分享個(gè)人銷售工作經(jīng)驗(yàn)篇6
我們常常困惑于智慧到底從何處來,到何處去,如何才能捕捉智慧的光芒,在成本與利潤的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑,人的力量從何處來,到何處去,我們?yōu)楹纬3T邶嫶蟮氖袌雒媲绑@慌失措,無從觀察。能夠回答這些問題,我認(rèn)為只有——學(xué)習(xí)。
列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說過:“沒有智慧的頭腦,就象沒有蠟燭的燈籠。”俗話說“活到老,學(xué)到老”,這話一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作了,我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反,作為企業(yè)的員工,在繁忙的工作之余,讀一些開闊心智的書籍,吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn),大有好處。聰明的人,總是善于用別人的智慧來填補(bǔ)自己的大腦。今年,在全集團(tuán)范圍內(nèi)開展的學(xué)習(xí)《成長》一書,讓我們受益匪淺。四季度,我們中郵設(shè)備沈陽有限公司就組織了"每天讀書一小時(shí),每月一本書”的讀書熱潮,我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)行。下面,就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì),希望與朋友們共享,也希望大家能提出寶貴的建議。
一、銷售計(jì)劃
銷售工作的基本法則是,制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo),也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn),都有各自的方法,關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶關(guān)系管理
對(duì)客戶管理有方,客戶就會(huì)有銷售熱情,會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶沒有進(jìn)行有效的管理,或者客戶關(guān)系管理粗糙,結(jié)果,既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情,也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系,關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié),隨時(shí)讓客戶感覺到你與他同在。
三、信息反饋
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線,最了解市場動(dòng)向,消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競爭對(duì)手的變化等等,這些信息及時(shí)地反饋給公司,對(duì)決策有著重要的意義,另一方面,銷售活動(dòng)中存在的問題,也要迅速及時(shí)地反饋給公司,以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面:一是銷售額,二是市場信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言,更重要的是市場信息。因?yàn)殇N售額是昨天的,是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場信息,它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。
四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì),她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的,勢不可擋。所以每一個(gè)人,不管自己是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù),都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子,是積極向上的一分子,記得我的行動(dòng)離不開團(tuán)隊(duì),我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力,也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動(dòng)。共同努力,共同進(jìn)步,共同收獲。
五、“銷售當(dāng)中無小事”
“管理當(dāng)中無小事”,一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣,“銷售當(dāng)中無小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎,去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。
以上幾點(diǎn)心得體會(huì),希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助,也希望大家能與我共同進(jìn)步!
我相信我們的明天會(huì)更好!
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