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網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)秀案例分析

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網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)秀案例分析

  在確定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之前,應(yīng)先進(jìn)行案例分析,以免做出不切實(shí)際的預(yù)測(cè)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)秀案例分析相關(guān)內(nèi)容,希望能夠有所幫助。

  網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)秀案例分析一

  DELL網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)案例

  DELL網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)案例演示了在當(dāng)今社會(huì)的互聯(lián)網(wǎng)讓營(yíng)銷(xiāo)力量得到了極大的釋放,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)如此深刻地融入企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式之中。Dell公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略迎合了時(shí)代的潮流,利用了先進(jìn)科技發(fā)展其網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售,可謂是開(kāi)直銷(xiāo)之先河,抓住了商機(jī)。

  DELL網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)案例:

  DELL是國(guó)際個(gè)人電腦銷(xiāo)售排名第一的公司,DELL公司除了門(mén)店直接銷(xiāo)售PC外,最主要的營(yíng)銷(xiāo)方式就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),據(jù)了解DELL公司每年絕大部分營(yíng)業(yè)額就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

  DELL公司是由年僅19歲的企業(yè)家邁克爾戴爾創(chuàng)立的,他是計(jì)算機(jī)業(yè)內(nèi)任期最長(zhǎng)的首席執(zhí)行官,他的銷(xiāo)售理念是非常簡(jiǎn)單,那就是:按照各戶(hù)要求制造計(jì)算機(jī),并且向客戶(hù)直接發(fā)貨,使公司更能明確的了解客戶(hù)要求,然后以最快的速度作出回應(yīng)。這個(gè)直接的商業(yè)模式消除了中間商,這樣就減少了不必要的成本和時(shí)間。

  直銷(xiāo)的另一個(gè)好處就是能充分了解到客戶(hù)的需求并對(duì)其作出快速響應(yīng)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),商家的產(chǎn)品從定位、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等階段就能充分吸納用戶(hù)的要求和觀點(diǎn),而用戶(hù)的使用心得也能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)很快的在產(chǎn)品的定位、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)中反映出來(lái)DELL公司的設(shè)計(jì),開(kāi)發(fā),生產(chǎn),營(yíng)銷(xiāo),維修和支持一系列從筆記本電腦到工作站的個(gè)人計(jì)算機(jī)顯示,每一個(gè)系統(tǒng)都是根據(jù)客戶(hù)的個(gè)別要求而量身訂做的。因此在美國(guó),DELL公司是商業(yè)用戶(hù),政府部門(mén),教育機(jī)構(gòu)個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)名列第一的主要個(gè)人計(jì)算機(jī)供應(yīng)商。

  電腦軟硬件產(chǎn)品是十分適用于網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo),首先,網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)大多數(shù)是電腦發(fā)燒友,對(duì)于這類(lèi)信息最為熱衷,再加上電腦產(chǎn)品的升級(jí)換代快,使得這一市場(chǎng)有著永不衰退的增長(zhǎng)點(diǎn)。戴爾充分利用這點(diǎn),利用互聯(lián)網(wǎng)推廣其直銷(xiāo)訂購(gòu)模式,憑借著出色網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展模式,一舉超越所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,成為全球銷(xiāo)售第一的計(jì)算機(jī)公司。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后,戴爾以“直效營(yíng)銷(xiāo)Be Direct”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式為基礎(chǔ),加以強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)推廣,在中國(guó)市場(chǎng)上起得了迅猛的發(fā)展,僅次聯(lián)想、方正之后,成為中國(guó)PC市場(chǎng)第三大巨頭。

  整合營(yíng)銷(xiāo)案例分析---網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)4I原則中的:

  Interests利益原則

  整合營(yíng)銷(xiāo)案例thldl.org.cn中當(dāng)戴爾接觸網(wǎng)絡(luò)時(shí),憑著對(duì)新技術(shù)的敏銳,戴爾率先搭上了最新因特網(wǎng)班車(chē)。“我們就應(yīng)該擴(kuò)大網(wǎng)站的功能,做到在線銷(xiāo)售。”戴爾在出席董事會(huì)時(shí),堅(jiān)定地表示:“網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)行低成本、一對(duì)一而且高品質(zhì)的顧客互動(dòng),在線銷(xiāo)售最終會(huì)徹底改變戴爾公司做生意的基本方式”。1996年8月,戴爾公司的在線銷(xiāo)售開(kāi)通,6個(gè)月后,網(wǎng)上銷(xiāo)售每天達(dá)100萬(wàn)美元。1997年高峰期,已突破600萬(wàn)美元。Internet商務(wù)給戴爾的直銷(xiāo)模式帶來(lái)了新的動(dòng)力,并把這一商業(yè)模式推向海外。在頭6個(gè)月的時(shí)間里,戴爾電腦的在線國(guó)際銷(xiāo)售額從零增加到了占總體銷(xiāo)售額的17%。經(jīng)過(guò)近10年的發(fā)展,到2006年,公司收入已經(jīng)有60—70%來(lái)自網(wǎng)上銷(xiāo)售。網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)信息與服務(wù)泛濫的江湖,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不能為目標(biāo)受眾提供利益,但是設(shè)身處地的思考消費(fèi)者的需要,為消費(fèi)者提供更多的資訊,然而面對(duì)免費(fèi)利益,消費(fèi)者接受度也自然會(huì)大增。

  Interaction互動(dòng)原則

  網(wǎng)絡(luò)媒體區(qū)別于傳統(tǒng)媒體的另一個(gè)重要的特征是其互動(dòng)性。如果不能充分的挖掘運(yùn)用這個(gè)usp,新瓶裝舊酒,直接沿用傳統(tǒng)廣告的手法手法,無(wú)異于買(mǎi)櫝還珠,再加上網(wǎng)絡(luò)媒體在傳播層面上失去了傳統(tǒng)媒體的“強(qiáng)制性”,如此的“揚(yáng)短避長(zhǎng)”,單向布告式的營(yíng)銷(xiāo),肯定不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的前途所在,只有充分挖掘網(wǎng)絡(luò)的交互性。充分挖掘網(wǎng)絡(luò)的交互性,充分地利用網(wǎng)絡(luò)的特性與消費(fèi)者交流,才能揚(yáng)長(zhǎng)避短,讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能發(fā)揮至極致。不要再讓消費(fèi)者僅僅單純接受信息,數(shù)字媒體技術(shù)的進(jìn)步,已經(jīng)允許我們能以極低的成本與極大的便捷性,讓互動(dòng)在營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上大展拳腳。而消費(fèi)者們完全可以參與到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的互動(dòng)與創(chuàng)造中來(lái)。Dell為消費(fèi)者提供了互動(dòng)交流的平臺(tái)為消費(fèi)者提供售后的技術(shù)支持。dell以博客的形式為消費(fèi)者提供資訊,產(chǎn)品介紹,發(fā)布新品。

  另外這里還設(shè)置了視頻區(qū)你可以看到設(shè)計(jì)師,工程師設(shè)計(jì)研發(fā)的過(guò)程。把消費(fèi)者作為一個(gè)主體,發(fā)起其與品牌之間的平等互動(dòng)交流,可以為營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。未來(lái)的品牌將是半成品,一半由消費(fèi)者體驗(yàn)、參與來(lái)確定。當(dāng)然,營(yíng)銷(xiāo)人找到能夠引領(lǐng)和主導(dǎo)兩者之間互動(dòng)的方法很重要他們會(huì)逐一做著介紹,讓大家看到自己的研發(fā)過(guò)程,給予消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信賴(lài)感,這也滿(mǎn)足了不分消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品制造研發(fā)的好奇心理。

  開(kāi)設(shè)網(wǎng)上在線論壇。不僅是大客戶(hù),那些小型企業(yè)、大批的居家辦公者也被吸引在Dell品牌的周?chē)?998年秋季開(kāi)始,DELL設(shè)立的高層主管與客戶(hù)的在線論壇“與Dell共進(jìn)早餐”,擴(kuò)大到小型的商業(yè)用戶(hù),這種現(xiàn)場(chǎng)聊天的話(huà)題包括服務(wù)器市場(chǎng)走勢(shì)等大題目,而且還設(shè)法讓一般用戶(hù)有機(jī)會(huì)提出各種各樣的問(wèn)題,然后通過(guò)Dell的在線知識(shí)庫(kù)在人工智能軟件幫助下給予自動(dòng)回答。

  提供搜索服務(wù)。Dell也提供了全方位的搜索服務(wù)。設(shè)置搜索服務(wù)可以方便用戶(hù)查找自己所想要的產(chǎn)品和技術(shù)支持。搜索的范圍很寬,既有對(duì)硬件的搜索,也有對(duì)軟件的搜索;既有對(duì)各種組裝好的整機(jī)的搜索,也有對(duì)各種零配件的搜索等。

  Individuality個(gè)性原則

  進(jìn)入Dell主頁(yè),給人一目了然,井井有條的感覺(jué)。Dell計(jì)算機(jī)公司將其產(chǎn)品分別按照產(chǎn)品種類(lèi)或者應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行分類(lèi)。例如,按產(chǎn)品種類(lèi)可以分為:臺(tái)式機(jī)、便攜機(jī)、服務(wù)器和工作站等等。按應(yīng)用領(lǐng)域可以分為:家庭用、小型商業(yè)用、大型商業(yè)用、教育用和政府用。不同的產(chǎn)品面向不同的市場(chǎng),因而實(shí)行不同的策略,這實(shí)際上也是一種市場(chǎng)策略。

  DELL根據(jù)顧客需要,為顧客量身訂做電腦,正所謂【量體裁衣】

  每一位顧客對(duì)電腦的要求是不一樣的所以DELL公司為消費(fèi)者【分門(mén)別類(lèi)】

  針對(duì)不同人群,為不同的人群,不同的資訊

  也對(duì)不同國(guó)家的人群,提供不同語(yǔ)言的服務(wù) 還添加了友情鏈接

  讓更多的人了解DELL走向國(guó)際化

  用戶(hù)可以根據(jù)顯示內(nèi)容和提示,很快的可以找符合你要求的產(chǎn)品,并且了解到產(chǎn)品的價(jià)格和各項(xiàng)功能。

  戴爾一直堅(jiān)持以客戶(hù)為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu),忠誠(chéng)地執(zhí)行最好的“客戶(hù)體驗(yàn)”的企業(yè)口號(hào),從市場(chǎng)、銷(xiāo)售到后勤、客戶(hù)服務(wù)部門(mén)都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)在客戶(hù)面前,客戶(hù)找到任何一個(gè)部門(mén),都能得到統(tǒng)一的答復(fù)。在提高客戶(hù)體驗(yàn)的同時(shí),戴爾的市場(chǎng)、銷(xiāo)售成本卻大量縮減,這就是戴爾公開(kāi)的秘密。

  網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)秀案例分析二

  案例研究:籬笆網(wǎng)

  籬笆網(wǎng)創(chuàng)立于2003年,目前在北京已經(jīng)覆蓋了近百家店鋪,匯集了大量的主流裝修品牌。不過(guò),需要說(shuō)明的是,籬笆網(wǎng)并不是一家純粹的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)站,更多的時(shí)候,它是一個(gè)以裝修討論為主的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。這里聚集了大量目的明確的消費(fèi)者,熱火朝天地交流裝修、婚禮或是考駕照的心得,并且參與籬笆網(wǎng)組織的各種促銷(xiāo)活動(dòng)。和諸多類(lèi)型的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)不同,籬笆網(wǎng)成功實(shí)現(xiàn)了商業(yè)化。

  成立5年來(lái),籬笆網(wǎng)的交易量直線上升,從2003年1000萬(wàn)元迅速擴(kuò)張至2007年的6.4億元,即使是在房產(chǎn)低迷的2008年,也達(dá)到了13億元的交易量。

  看看籬笆網(wǎng)是怎么從客戶(hù)端進(jìn)行資源的反向匹配吧。

  不管是科勒衛(wèi)浴、美步樓梯還是多樂(lè)士或者立邦的墻漆,從2008年3月起,這些品牌在北京的某些商家就開(kāi)始迎接一批批“空降”的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)。他們手里都握著一張藍(lán)色的“liba”(籬笆)卡片,這簡(jiǎn)直就是一張能買(mǎi)便宜貨的通行證,持有者可以享受籬笆網(wǎng)站上提供的低價(jià)產(chǎn)品;而且liba卡還意味著VIP——就連那些一向不屑于送貨上門(mén)的品牌,也不得不為籬笆的客戶(hù)而上門(mén)服務(wù)。

  籬笆網(wǎng)做的是信息不對(duì)稱(chēng)行業(yè)的生意,比如裝修、婚慶或者學(xué)車(chē),籬笆網(wǎng)的社區(qū)降低了消費(fèi)者獲取信息的成本,從而贏得了消費(fèi)者。

  通過(guò)社區(qū)黏住龐大的用戶(hù)群體,是籬笆網(wǎng)商業(yè)模式的第一步。事實(shí)上,籬笆網(wǎng)的初始形態(tài)是其創(chuàng)始人為了自己裝修不上當(dāng)受騙,而發(fā)起的“籬笆快樂(lè)裝修論壇”。在裝修結(jié)束后,卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)論壇依然火爆。對(duì)于籬笆網(wǎng)來(lái)說(shuō),聚集用戶(hù)根本不是問(wèn)題,甚至不用分毫成本。目前,籬笆的注冊(cè)會(huì)員是210萬(wàn),他們都有著明確的裝修需求,并且希望能買(mǎi)到便宜的裝修建材。

  手握大量會(huì)員成為籬笆網(wǎng)與上游廠商談判的重要砝碼,這是其商業(yè)模式的第二步。目前,籬笆網(wǎng)在全國(guó)擁有2000多個(gè)商家,成為這些商家的渠道經(jīng)營(yíng)商。當(dāng)然,根據(jù)商品種類(lèi)不一樣,籬笆網(wǎng)的渠道價(jià)值可能不一樣。比如,在剛剛開(kāi)拓不久的北京市場(chǎng),籬笆網(wǎng)客戶(hù)占商家總客戶(hù)數(shù)量的比例達(dá)20%~30%已經(jīng)是不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。在上海,有公司對(duì)于籬笆的依賴(lài)程度超過(guò)60%,籬笆幾乎成了某些公司的渠道外包商。徐湘濤說(shuō)。目前已經(jīng)有10萬(wàn)人在籬笆上有過(guò)成功的交易記錄。

  一方面代理消費(fèi)者(用戶(hù))尋求更便宜的產(chǎn)品,另一方面成為廠商的銷(xiāo)售渠道,幫助其尋求潛在消費(fèi)者,繼而從交易雙方的交易額中提取8%左右的傭金,不過(guò)傭金的比例會(huì)根據(jù)行業(yè)不同有所區(qū)別——籬笆網(wǎng)以此作為盈利模式。

  這不同于傳統(tǒng)零售業(yè)的信息正向傳遞模式,籬笆網(wǎng)首先是無(wú)限接近需求端,從市場(chǎng)需求出發(fā)反向匹配產(chǎn)業(yè)鏈的上游廠商。

  北京南三環(huán)雙井橋卡樂(lè)貝窗簾的老板顯然很喜歡籬笆網(wǎng),僅僅是網(wǎng)絡(luò)給他帶來(lái)的客戶(hù)就接近30%。而對(duì)于曾經(jīng)疲于裝修的消費(fèi)者們來(lái)說(shuō),在籬笆網(wǎng)不僅能和網(wǎng)友們交流裝修經(jīng)驗(yàn),而且還能以便宜的價(jià)格買(mǎi)到各類(lèi)裝修材料。

  如果你問(wèn)到籬笆網(wǎng)的創(chuàng)始人張國(guó)華,上游的建材廠商和下游的會(huì)員客戶(hù)哪個(gè)更重要,他會(huì)毫不猶豫地選擇后者。除了低廉的價(jià)格和方便省時(shí)的購(gòu)物體驗(yàn)之外,其黏住客戶(hù)的另一個(gè)砝碼是:不斷改進(jìn)的服務(wù)。

  有一家上海的鋁扣頂商戶(hù),是籬笆網(wǎng)的上游合作廠家,但按照其本身的服務(wù)流程,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該商家的商品,中間會(huì)出現(xiàn)四次交接環(huán)節(jié),需要客戶(hù)家中留人等待商家上門(mén)四次。而籬笆網(wǎng)的客戶(hù)大部分為年輕的上班族,請(qǐng)假四次等待商家上門(mén)的時(shí)間很難安排。籬笆網(wǎng)要求商戶(hù)改變自己的服務(wù)流程,將上門(mén)服務(wù)的次數(shù)控制在兩次。但對(duì)于商戶(hù)來(lái)說(shuō),其一貫做生意的流程就是如此,并不想輕易改變。

  最后讓商家屈服的還是籬笆網(wǎng)的客戶(hù)交易量——當(dāng)籬笆網(wǎng)帶來(lái)的交易量占商家銷(xiāo)售的相當(dāng)比例后,籬笆網(wǎng)便擁有逐漸強(qiáng)勢(shì)的話(huà)語(yǔ)權(quán),自然能讓店家改變自己原有的規(guī)則。當(dāng)然,也有些類(lèi)別的商品的交易量并不能在商家的銷(xiāo)售中占據(jù)舉足輕重的地位,但是籬笆網(wǎng)總是在調(diào)整每個(gè)門(mén)類(lèi)中的商品,以保持自己的話(huà)語(yǔ)權(quán)。

  籬笆網(wǎng)緊緊吸引消費(fèi)者的秘訣,不僅僅在于能以極低的價(jià)格幫助消費(fèi)者買(mǎi)到裝修建材,更為重要的是,在裝修市場(chǎng)非常混亂的背景下,作為資源的組織者,籬笆網(wǎng)還為所有的用戶(hù)提供規(guī)范化的售后服務(wù),一旦交易出現(xiàn)問(wèn)題,籬笆網(wǎng)將承擔(dān)組織者的責(zé)任,其客服會(huì)出面幫助消費(fèi)者去協(xié)商和解決。

  在籬笆網(wǎng)消費(fèi)過(guò)的會(huì)員都知道,其消費(fèi)記錄上有一個(gè)口碑的管理體系,影響口碑值變化的因素只有兩個(gè):一是定單量,二是投訴量。每成交一單系統(tǒng)加3分,每被投訴一次自動(dòng)扣除扣12分,幾乎相當(dāng)于三張訂單白做。當(dāng)然,投訴扣分的目的本身并不在于記錄,而在于后續(xù)的跟蹤服務(wù)。如果消費(fèi)者在投訴之后,商家做出了令消費(fèi)者滿(mǎn)意的答復(fù)和舉動(dòng),由消費(fèi)者決定是否還回給商家部分或者全部的12分。

  當(dāng)然,某個(gè)商家的口碑值越高,在同類(lèi)商品中吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的可能性就更大,籬笆網(wǎng)希望以此來(lái)制約商戶(hù)做好服務(wù)。如果某些商家被投訴比較多且處理不到位,籬笆網(wǎng)會(huì)將這些商戶(hù)清理出局,中止與其合作。

  籬笆網(wǎng)會(huì)定期對(duì)商家的運(yùn)營(yíng)情況,給出分析報(bào)告。在這個(gè)名為《企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況匯總報(bào)告》的文件里,籬笆網(wǎng)對(duì)商家的訂單情況、成交情況等提供數(shù)據(jù)分析,并分析商家遭遇投訴的原因并給出處理意見(jiàn)和技巧。給商家提出改進(jìn)服務(wù)的具體意見(jiàn)后,并對(duì)其拓展制定出遠(yuǎn)景規(guī)劃。當(dāng)然,大部分時(shí)候,這個(gè)發(fā)展規(guī)劃與籬笆網(wǎng)的發(fā)展關(guān)系緊密。

  現(xiàn)在,籬笆網(wǎng)正在開(kāi)發(fā)自己的支付平臺(tái),而且籬笆網(wǎng)與中國(guó)銀行的聯(lián)名卡也即將出爐。這張卡為滿(mǎn)足籬笆網(wǎng)會(huì)員的特殊要求而定制,其消費(fèi)額度比一般信用卡要高出很多。這意味著,籬笆網(wǎng)已經(jīng)從產(chǎn)業(yè)鏈條上的信息管理者角色,變身成為第三方平臺(tái),從客戶(hù)端進(jìn)行反向資源匹配,已經(jīng)切入到交易雙方的價(jià)值鏈了。

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