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企業(yè)營銷宣傳傳播案例分析

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企業(yè)營銷宣傳傳播案例分析

  案例分析的一個重要環(huán)節(jié)是分析數據分析。案例分析數據分析使企業(yè)知道顧客和競爭對手正在市場上干些什么,是提升企業(yè)競爭力的一個重要途徑。那么下面是學習啦小編整理的企業(yè)營銷宣傳傳播案例分析相關資料,希望對您有所幫助。

  企業(yè)營銷宣傳傳播案例分析一

  漫庭:打響度假別墅銷售的超限戰(zhàn)

  2015年下半年,一個將“一套房子分50份賣”的銷售模式橫空出世,這種區(qū)別于傳統(tǒng)地產營銷的模式創(chuàng)新,立即受到行業(yè)內外的密切關注。與此同時,以“合伙買房,輪換度假”為主題,以度假別墅和度假公寓申購、預訂、交換與服務為目的,漫庭網和漫庭度假屋微信分銷平臺也上線了。無論是商業(yè)模式還是銷售模式,漫庭都踩在了市場前沿。

  這種新模式有生存空間嗎?對此,漫庭網董事黃焱認為,度假別墅的購買群正在進入U型時代,這也是漫庭模式誕生的緣由。

  別墅銷售陷入U型困局

  我們知道,近年的房地產銷售已進入緩慢階段,特別是度假別墅更因其總價高、利用率低等因素影響,觸到了天花板。

  目前,度假別墅的用戶群正在進入U型時代。簡單而言,就是其購買群體凸顯出兩個問題:一是產品錯位。以居住為主的購買群,每年去度假的時間有限,結果所購買的別墅大部分時間處于閑置狀態(tài),購買者有痛點。二是客群錯位。作為投資為主的群體,由于投資別墅資金占用量很大,短期內很難收回成本,造成投資者積極性不高。此外,度假別墅投資的高門檻問題,也擋住了很多小型投資者。實際上,這兩個凸顯的U型趨勢,讓漫庭找到了新的商業(yè)模式,破解了這些困惑。

  漫庭獨創(chuàng)的“一套房子分50份賣”的旅游度假地產新模式,被一些權威人士評估為“對中國旅游度假地產以及旅游行業(yè)具有顛覆性的革命意義”。 簡單而言,就是用一個合伙企業(yè)對應一套度假物業(yè)(或購買一套度假物業(yè)),以“周”為單位將度假物業(yè)每年使用時間劃分為4個周次檔(黃金周、旺季周、平季周和淡季周),共50個度假周次。依據4個周次檔價值的不同,設計各個度假周次的價格,并劃分對應的合伙企業(yè)份額比例進行銷售。

  這里體現了兩大特點:一是具有集體主動式共享特點,從銷售源頭就分成50份售賣,從根本上解決了閑置時間的共享問題。二是具有個體共有式交換特點,漫庭提供可交換、可置換的份額使用交換平臺。在平臺上,每個人既是擁有者,也是分享者,更是資源互換的受益者。

  漫庭模式的四個支點

  僅僅有好的商業(yè)模式還不夠,還必須有有力的保障。為此,漫庭網從法律、盈利、銷售、服務等四個方面進行布局,并陸續(xù)完善、夯實,以此形成漫庭模式的強有力支點。

  法律依據

  漫庭的銷售模式是基于《中華人民共和國合伙企業(yè)法》,以“有限合伙企業(yè)”的組織形式完成房屋購買和產權登記,并將每套度假物業(yè)分為50個財產份額,實現會員合伙持有。“有限合伙企業(yè)”的普通合伙人(GP)均由漫庭所屬的漫庭資產管理有限公司擔任,并依法對度假物業(yè)行使管理職責,承擔無限連帶責任。

  漫庭是國外以RCI為代表的分時度假模式在中國的創(chuàng)新實踐,并借鑒了分時度假模式的諸多優(yōu)點,最終解決了分時度假在中國推廣的核心癥結:產權問題和服務問題。為保障客戶財產的安全,漫庭還將合伙企業(yè)所持有的房產證委托第三方權威機構進行監(jiān)管,保障全體合伙人的財產權益。

  盈利保障

  投資與盈利是大家最為關注的。從投資角度來看,由于漫庭將一幢別墅分割成50份,其價格必然降低,使投資門檻變得更低。與此同時,由于以前的產權式酒店別墅旺季賺、淡季賠,全年性投資回報并不高,而漫庭分周度假屋將一年的度假時段分出淡旺季,有投資需求的購買者可以專挑投資收益較高、風險也低的黃金周、旺季周進行投資,并委托管理,分享更高的投資收益。漫庭有專門的團隊負責度假別墅的服務和經營,可以讓投資者更為省心和放心。從自己度假居住的角度看,相當于五星級酒店1/3?1/10的價格,卻可以享受更高品質的專屬度假服務。

  未來,漫庭還將整合全球旅游度假資源:投資者可以選擇全球投資,而旅游度假者也可以在全球平臺上進行輪換度假,或者別墅資源置換。

  銷售云端

  隨著移動互聯網技術的不斷進步,特別是微信的迅猛發(fā)展,越來越多的企業(yè)開始借助微信平臺實施圈層營銷和微分銷。漫庭也不落人后,專門開設了“微商城”,研發(fā)建立了微信分銷平臺。黃焱說:“漫庭是首家將一套房子分成50份銷售的營銷平臺,首家將度假屋分成黃金周、旺季周、平季周、淡季周進行銷售的平臺,也是首家傭金高達12%的全民經紀人分銷平臺。”

  服務特色

  漫庭創(chuàng)立了“家+”度假服務體系,這個體系可以實現各種服務功能:漫庭分周度假屋預定、交換、轉讓等漫庭網絡平臺服務;酒店管理公司提供的度假屋日常管理服務;度假行程中的“總管-老媽子-丫鬟”式家+度假專享服務;分周度假屋委托短租服務或分周度假屋投資管理服務。此外,還包括度假行程規(guī)劃、度假管家統(tǒng)籌、私房家宴定制、機場接送安排、家政保潔服務等。

  黃焱還特別指出,“為了實現度假安全的服務保障,漫庭還聯合國內最大生命救援平臺——瑞寶健康產業(yè)(控股)集團,提供一站式、無縫隙24小時度假安全服務保障,資源覆蓋全國1230家二級甲等及以上網絡醫(yī)院。”

  一套“創(chuàng)新模式+平臺+管理+服務”的營銷組合拳,打響了國內度假別墅營銷的超限戰(zhàn),也使得漫庭所走出的每一步,都備受關注與期待。

  企業(yè)營銷宣傳傳播案例分析二

  菜籃網:一個雷軍十分鐘就可能看上的生鮮電商

  這是一家令人“腦洞大開”的生鮮電商企業(yè),其很多做法都與生鮮電商通行做法不同,甚至“背道而馳”。

  比如,在商業(yè)模式上,菜籃網選擇了做生鮮電商中難度最大的——蔬菜(相比之下,水果的難度小很多),且做大眾市場。不過,就是這樣一家看似不走尋常路的生鮮電商企業(yè),已經實現了每天3000單的業(yè)績水平。如果達到5000單,將實現盈利!可以說,這家生鮮電商走的是一條迥異于其他生鮮電商的O2O。

  O2O:加盟店的作用不僅僅是引流

  既然做的是O2O,那么,菜籃網如果僅僅只有線上,就不叫真正的O2O!

  很多垂直類生鮮電商都面臨一個問題:落地難!如果要在線下建設門店,毫無疑問需要大量的資金和人力投入;要命的是,一旦線下門店沒有足夠的流量,單店不能盈利,最后豈不是為房東打工,O2O也無從談起!

  當眾多生鮮電商都在對開線下門店望而生畏或躑躅不前的時候,菜籃網不僅開店速度奇快(預計加盟店很快將達到2000家)、流量充沛(排隊買菜司空見慣),更重要的是,幾乎沒有什么投資!

  菜籃網是如何做到的呢?

  既然開店成本這么高,菜籃網干脆整合社會資源,與一些小店合作(只要有流量,可以和煙酒店、水果店、理發(fā)店合作),開店中店。

  像這樣的加盟店(店中店),主要有三大功能:引流、注冊、充值。

  怎樣實現引流呢?菜籃網在店中店只做單品,且是超低價爆品(甚至平進平出),目的不為盈利只為引流。價格低到什么程度呢?絕對超乎你的想象:零售價相當于鄭州萬邦批發(fā)市場按噸購買的批發(fā)價,這樣的廉價爆品對居民的吸引力不言而喻,單日單品種銷售量達到數噸是司空見慣的事情。

  雖然價格非常低,但居民不可能只買一種菜,但加盟店仍然每天只做一款產品,是典型的饑餓營銷。

  對加盟店而言,他們的好處是什么呢?低價爆品帶來了大量的人流。實體店,最要命的就是沒有流量。

  加盟店和菜籃網合作之后,不僅僅給菜籃網引流了,也給自己引流了。這是因為,單款爆品會帶來相關消費。無論對菜籃網還是對加盟者而言,消費者買菜,通常不會只買一種,如果消費者想要更多的菜品,店主就可以引導其注冊成為菜籃網的會員。

  對合作店面而言,消費者通常不會只買菜,這樣就帶動了加盟者的關聯產品(比如醬油、調味品、生鮮等)的消費,實現雙贏。

  當然,對菜籃網而言,線下門店最重要的功能就是幫自己引流,那么,另外一個需要考慮的因素是,線下門店也賣菜,那么,引導消費者注冊之后,消費者在線上買菜了,會不會對線下銷售產生沖擊呢?當然不會,線上和線下產品是兩個體系,且線下門店只做單品爆款(這是線上沒有的),所以不存在線上線下沖突的可能性。

  至此,我們認為,引流不存在障礙了,不過,要實現O2O還有一個關鍵因素——那就是利潤分配!

  創(chuàng)始人姜曉宇認為:如果僅僅只有線上沒有線下,那就不叫O2O。

  菜籃網的績效是這樣分配的:如果某位顧客在某家加盟店注冊充值,那么今后這位顧客在菜籃網買菜,這家加盟店永久參與利潤分配(當然背后有一套體系來實現),這樣一來,極大地調動了門店的積極性,實現了雙贏。

  高頻次接觸和服務質量贏得口碑

  通過線下加盟店和低價爆品引流之后,接下來的問題就是如何提升轉化率。

  菜籃網這樣一家垂直類生鮮電商平臺有著驚人的轉化率。

  我們隨機查閱了某天菜籃網的相關運營數據(2015年7月8日):當天訂單量為4690,獨立UV為9344,轉化率為50%。

  菜籃網的高轉化率是如何實現的呢(京東為2%?5%)?CEO姜曉宇很肯定地說:“靠服務!”

  在公司的績效考核上,菜籃網對員工的考核只有三個指標:客戶滿意度、員工積極性、培養(yǎng)人才。

  沒有具體的銷售目標,就是為了將服務做到極致!

  比如,菜籃網創(chuàng)造了生鮮電商的幾個第一:第一個提出所有生鮮產品無理由退換貨。只要顧客打服務電話,確保在30分鐘內解決問題。

  如果顧客不愿意更換產品,堅持要退貨呢?姜曉宇表示:“無條件退款,在4個小時內把錢退到客戶指定的任何地方(比如菜籃網會員卡、銀行卡、支付寶等),一切為了方便用戶。”

  菜籃網還是第一家全場沒有運費(網站上就沒有運費這一項)的生鮮電商。即使客戶買一毛錢的東西,菜籃網都免費送貨。姜曉宇表示:“還真有客戶,就是為了試一試菜籃網的服務,真就買了一毛錢的東西,菜籃網真就給送貨,一來二去,被菜籃網真誠的服務所打動,最終成為忠誠的顧客。”

  每人每天只送60單

  菜籃網還有一項極具特色的做法:配送人員每天只送60單,其余的時間陪客戶聊天,甚至看小孩、修馬桶的活也能干。為了提升服務質量和接觸頻率,菜籃網嚴格限定每位配送人員的服務范圍:每位配送人員,就是只給180?240戶提供服務。

  您可能會問:這不是資源浪費嗎?菜籃網有自己的商業(yè)邏輯:與客戶見面的頻率越高、黏性越大,客戶滿意度、重復購買率越高。商業(yè)的基礎是什么——信任,菜籃網的配送人員用高頻次的接觸和幫助客戶來贏得信任。姜曉宇打趣說:“這已經不是配送人員,而是家庭私人助手,我的配送人員的活動范圍就是300米,這樣他做3?6個月之后,比物業(yè)、鄰居都跟你熟悉。我要的就是信任,一旦這種信任完成,就是牢不可破的壁壘,即使天貓、京東這樣巨頭涉足這一領域,也沒戲。”

  姜曉宇躊躇滿志地說:“未來,我就不僅僅是賣菜,還可以導入價值更高的產品,真正滿足社區(qū)居民的更多需求。我們做的是智慧社區(qū),思路就是用高頻次的、低附加值的產品,帶動高附加值、低頻次產品的銷售。這就是整個商業(yè)模式的藍圖。”

  未來,菜籃網甚至可以順便就把物業(yè)的活給干了。

  當然,要實現從3000單到5000單的提升,需要大量的資金投入(增加人員、車輛、冷鏈設備等)。姜曉宇坦承,由于扎根鄭州這樣一個二線城市,融資難度就比一線城市要大。

  姜曉宇絲毫不掩飾他對資金的渴望,甚至打趣說:“如果我和雷軍聊十分鐘,他一定會投我這個項目。

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