2017電信校園營銷方案范文
2017電信校園營銷方案范文
中國電信校園直銷隊成立于09年8月28日，最初推銷電信業(yè)務。隨著業(yè)績的增長。逐漸的開始面向社會，目前已經成為了一個面向社會的大學生組織。小編精心推薦的一些電信校園營銷方案，希望你能有所感觸!
電信校園營銷方案篇一
一.摘要
本案對中國電信定制手機在校園擴大市場的整合營銷策略提出具體方案。本人組織了專門的調查，圍繞電信定制手機這一產品如何擴大校園市場為主題。通過分析調查所得到的數據，我們認為要擴大電信定制手機在我校的市場關鍵在于如何得到廣大同學們心中的認同。以此為切入點整合各種力量以求突破。
二.公司介紹及組織架構
公司名稱：中國電信集團公司
成立時間：2000年5月17日
公司宗旨：讓客戶盡情享受信息新生活
注冊資本：1580億元人民幣
主營業(yè)務：主要經營固定電話、移動通信、衛(wèi)星通信、互聯網接
入及應用等綜合信息服務。
公司簡介：中國電信集團公司在全國 31個省(區(qū)、市)和美洲、歐洲、香港、澳門等地設有分支機構，擁有覆蓋全國城鄉(xiāng)、通達世界各地的通信信息服務網絡，建成了全球規(guī)模最大、國內商用最早、覆蓋最廣的CDMA3G網絡，旗下擁有“天翼”、“天翼飛Young”“天翼e家”、“天翼領航”、“號碼百事通”、“互聯星空”等知名品牌，具備電信全業(yè)務、多產品融合的服務能力和渠道體系。
組織結構：
三.策劃目標
短期目標：提高電信定制手機的銷售量，擴大電信定制手機校園用戶，提高電信手機校園市場占有率。
長期目標：擴大電信定制手機在校園的知名度，提高產品競爭力。改善服務質量提高顧客滿意度增強顧客忠誠。在與其他兩家電信運營商的競爭中獲得優(yōu)勢。
四.環(huán)境分析
(一)外部環(huán)境
政治法律：2013年12月4日工信部正式向三大運營商發(fā)布4G牌照，中國移動、中國電信和中國聯通均獲得TD-LTE牌照。4G牌照是無線通信與國際互聯網等多媒體通信結合的第4代移動通信技術(4G)的經營許可權。如同各行業(yè)的營業(yè)執(zhí)照一樣，由中華人民
共和國工業(yè)和信息化部許可發(fā)放才可經營4G業(yè)務。
人口：隨著國家經濟的快速發(fā)展，教育制度的不斷完善大學生這一群體急劇膨脹，將來人數還將繼續(xù)增加。
經濟：國內經濟發(fā)展快速，人們生活水平提高大學生具有一定消費能力。
技術：科學技術的飛速發(fā)展，手機制造成本大大降低。4G技術的發(fā)展。
社會文化：人們生活水平提高，手機已成為人們日常生活必備的物品。大學校園內，智能手機相當普遍，在校大學生是智能手機消費的重要人群。
(二)內部環(huán)境
處在如此大的環(huán)境背景下，總體上講，通信行業(yè)的發(fā)展保持較好的增長勢頭，而對企業(yè)自身來講，則需要對多方面影響因素加以綜合分析：
1.購買者
就當前來看，各大運營商定制手機數量多，競爭激烈市場供過于求處于買方市場，消費者選擇的余地雖然較大但是學生群體的討價還價能力較弱，因此來自此方的威脅相對較小。
2.供應商
中國電信定制機主要有華為、中興、等機型這些手機供應商要依靠運營商來開辟大學校園市場，對運營商依存度較大。如此說來，供應商討價還價能力也不是很強。
3.新進入者
目前，中國的移動通訊行業(yè)整體上趨于成熟，業(yè)務領域幾乎都被三大運營商中國移動、中國電信和中國聯通所覆蓋，而且贏得了一定的市場份額，各自占據了必要的市場空間。在這樣的形式下，對于任何一個欲新加入者來說，進入的行業(yè)壁壘就已相當大，比如成本上、服務上、技術上還有公關上等，都不會在短期內獲得優(yōu)勢。
除此之外，還有很重要的一個因素就是中國目前的國情?；谖覈奶厥鈬椋餍袠I(yè)雖然逐漸趨于完善，但是總體上落后于發(fā)達國家，部分產業(yè)環(huán)節(jié)不甚成熟，尤其是通訊行業(yè)，所以有必要對此設立保護壁壘，一方面保證了我國市場的良性發(fā)展，同時在很大程度上屏蔽了外部市場的干擾。
由此可見，中國通訊行業(yè)暫時不可能有新的加入者，這對于目前的市場來說，運營商受到新進入者的影響幾乎沒有。
4.替代品
手機這一產品在目前已經沒有其他任何替代品，但是就電信定制手機來說其替代品就是非定制機、中國移動定制機、中國聯通定制機，威脅較大。
5.同行競爭者
目前中國通訊市場被三大巨頭占領，中國移動、中國電信和中國聯通各領風騷。中國移動發(fā)展較早已經有比較完善的網絡，比較優(yōu)質的服務，利潤在電信行業(yè)中暫時最大，初步形成了自己的完全知識產權體系，具有較強的創(chuàng)新能力和運作實力。但是從另一方面講，移動目前的市場份額占比相當大，可開發(fā)的范圍很小，也就是新增盈利空間相對狹小。
中國聯通的發(fā)展相對緩慢，尤其是在技術上，暫時不能進行大范圍改良，通信信號弱的事實也將繼續(xù)存在。但是不能忽略的是聯通的服務在逐步改善，而且相對市場份額有緩慢持續(xù)增長的態(tài)勢。
總起來說，就目前的市場形勢來看，五力當中，具有挑戰(zhàn)性和困難度的當屬行業(yè)內同行的競爭，詳細說就是中國電信和中國移動、中國聯通的競爭，這兩大運營商均依托各自優(yōu)勢在校園手機市場瘋狂競爭。
(三)行業(yè)環(huán)境
移動三大運營商中國移動、中國電信、中國聯通的在高校的市場份額分別為73.3%、19.4%、7.3%,高校市場的大片江山被移動占據，校園中中國移動因為優(yōu)秀的移動通訊排行第一中國電信位居第二，中國聯通在校園內使用的人數較少。電信和聯通處于弱勢地位，但從另
一個角度來說，這又是一個契機，因為電信有著非常廣闊的市場空間可以開拓。
(四)競爭環(huán)境
面對著激烈是市場競爭，電信、移動、聯通正在運用各自的資源和長處，尋求自己的獨特定位，“不打價格戰(zhàn)”、“藍海戰(zhàn)略”這些詞語頻頻提出，他們都在尋求差異化的經營策略。
(1)中國移動仍然會繼續(xù)堅持“三低原則”，深耕農村市場。對于老客戶則搞好客戶關懷，減低流失率。在高端市場主要瞄準還沒有成熟的4G網絡?？梢哉f移動的策略還是相對中規(guī)中矩的，在中高端市場建樹不大。
(2) 中國電信從短期來看業(yè)績增長的主要動力取決于固網與移動的業(yè)務捆綁帶來固定網絡資產使用效率的提升;中長期看，中國電信的移動業(yè)務特別移動寬帶業(yè)務將成為拉動公司業(yè)績快長的關鍵因素。為此，中國電信一直積極利用自身在固定網絡上的巨大優(yōu)勢進行捆綁銷售。CDMA業(yè)務較WCDMA業(yè)務的成本更低是電信在中高端市場的一大優(yōu)勢
(3)中國聯通為了保持市場份額和利潤率的平衡，通過建設精品網絡，以成熟的WCDMA網絡為依托，引進iphone，HTC等明星終端，力圖吸引更多的高端用戶。
五.營銷戰(zhàn)略
(一)產品
中國電信定制手機主要有華為、中興、酷派等品牌，其手機定位是中低端智能手機，合約價格為500—1000元之間符合大學生的購買力。電信定制手機相比其他兩家運營商的競爭優(yōu)勢是其誘人的買手機送寬帶的合約套餐同時電信定制手機的性能方面也較另外兩家運營商的好如：手機CPU。在校園中中國移動手機業(yè)務占據第一位，電信位居第二。
(二)市場細分
電信定制手機在校園內的主要目標客戶是大二和大三的男同學，一般在大學，同學們都是大二才會去買電腦而一般男生購買電腦后都會有寬帶的需求因為男生喜歡玩游戲有網速的需求。這一類人群購買電信定制手機是沖著買手機送寬帶的套餐去的這類消費者一般對手機沒有特別要求。
(三)目標市場
目標市場為在校的大二大三的同學，大一的同學作為潛在客戶也要積極影響。主要銷售區(qū)域為我校各校區(qū)。
(四)市場定位
電信定制手機普遍定位為中低端智能手機，符合學生的購買需求和購買力。同時天翼3G也是電信主推的3G業(yè)務其以流行時尚為標語為年輕一代而設計。
六.行動方案
一.產品策略
明確產品定位，爭取更多的手機生產商的合作推出更多品牌的定制手機豐富電信定制手機的選擇性，同時繼續(xù)推出并不斷完善買手機送寬帶的合約機，這一營銷手段借助電信寬帶在校園中的壟斷地位，能夠實現很好的效果。
二.價格策略
針對大學生的購買力合理推出中等價位的定制手機合約價在
300-700元的合約機最受廣大同學喜愛，手機消費套餐如果是寬帶套餐則每月最低消費套餐價格控制在45元以內;如果是普通套餐則將最
低消費控制在25元以內。
三.渠道策略
市場營銷要求注重客戶購買的便利性，對通訊運營業(yè)而言，它應當包括渠道的完善性和服務性。
(1)設置學生代理。讓在校大學生可以非常方便的購買到電信產品。尤其在大學新生剛入學時要廣布學生代理。
(2)依靠各種媒體以及大學校園里舉辦的各種活動的宣傳渠道來擴大自己的增值服務的影響力，讓用戶可以從各個方面了解到電信的增值服務信息，并且從中選擇自己所需要的服務。
(3)增值服務透明化。讓大學生可以短時間內方便的查閱到增值服務的情況。
(4)通過電信與網易合作的易信免費短信平臺，增加用戶數量。
(5)贊助學校社團的各項活動增加影響力。
四.促銷策略
(1)與學校協商新生入取通知書的郵遞，在其中附送電信手機卡。
(2)贊助各學院迎新晚會，提高同學們對電信的認知度，提高電信手機銷量。
(3)在校園內舉辦電信手機展銷會，向同學們充分介紹電信手機。
(4)在每年新生開學之際開展入學新生迎新活動，在大一新生心中留下好的影響。
電信校園營銷方案篇二
一、市場分析
一、 市場目標分析
(一) 電信的企業(yè)目標
樹立共享與世界同步的信息文明的企業(yè)文化，秉承用戶至上和用心服務的理念，堅持變革創(chuàng)新、求真務實、誠信合作與共創(chuàng)價值的價值觀，力爭將中國電信建設成為世界級電信企業(yè)集團。
(二) 校園營銷的目標
電信的品牌定位：
中國電信集團公司是按照國家電信體制改革方案組建的特大型國有通信企業(yè)。中國電信作為中國主體電信企業(yè)和最大的基礎網絡運營商，擁有世界第一大固定電話網絡，覆蓋全國城鄉(xiāng)，通達世界各地，成員單位包括遍布全國的31個省級企業(yè)，在全國范圍內經營電信業(yè)務。
(三) 此策劃的目標
以校園為依托，探究以電信手機卡業(yè)務如何能更好的在競爭日益激勵的校園里占據一席之地并能夠穩(wěn)定的良性的發(fā)展下去。
二、 目前營銷狀況分析
電信在行業(yè)中發(fā)展狀況分析
(一) 行業(yè)狀況
1、政策監(jiān)管方面
電信、移動、聯通都獲得了全業(yè)務運營資格，三家巨頭在各個領域都展開了激烈的競爭，在政策監(jiān)管方面也是無偏向性的。
2、業(yè)務前景方面
(1)“三高”不再。 在過去很長的一段時間里，壟斷競爭的電信運營行業(yè)一直都呈現出高增長、高投入、高利潤的“三高”特點。但是，2009年三家電信運營商營業(yè)收入的增長率是7.7%，而過去多年他們的營業(yè)收入一直保持著兩位數的增長。
(2)利潤情況更不樂觀。運營商2010年年報的數據顯示，行業(yè)龍頭中國移動的凈利潤只不過增長了3.9%(連續(xù)兩年出現個位數增長)，而中國聯通2010年他們的凈利潤同比下滑59.7%，雖然中國電信的利潤率達到了第一位5%,但是凈利潤只有152.62億元。
(3)市場拓展空間有限。根據工業(yè)與信息化部公布的數據顯示截止2010年12月31日中國內地移動電話的普及率已經達到了64.4%，而同期中國的城鎮(zhèn)人口比例只有百分之49.68%。繼續(xù)拓展的空間已經有限。而且，由于高價值客戶已經開發(fā)進展緩慢，新發(fā)展的客戶并不能夠給電信運營商帶來更多的價值。
3、 競爭對手方面
(1)競爭格局基本形成。進入2010年，電信運營商“一大兩小”的局面就已經形成。不過，另兩家運營商也正在奮起直追。BDA的分析報告顯示，按照2009年年底的累積用戶數來計算，中國移動在整個移動通信的市場份額高達71.9%。
激進的市場策略，另兩家運營商(尤其是中國電信)正在努力侵蝕中國移動的地盤。
價格競爭日益激烈。隨著電信進入尋常百姓家，3G業(yè)務的發(fā)展依然不是十分明朗的情況下，企業(yè)的業(yè)務增長速度與利潤增長速度，運營商的利潤率都已經滑落到個位數的區(qū)間，這與很多制造行業(yè)的凈利潤水平已經相差無幾了。
4、 消費者方面
消費者的消費能力增加，消費意愿增強。2010年城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入和農村居民的人均純收入年均實際增長分別打到5.5%和6%。隨著3G業(yè)務在中國市場的普及，3G業(yè)務的影響也日益加深，不僅對運營商而言，從消費者得角度出發(fā)，中高端市場開拓要求已經日益迫切。
5、 策略使用方面
面對著激烈是市場競爭，電信、移動、聯通正在運用各自的資源和長處，尋求自己的獨特定位，“不打價格戰(zhàn)”、“藍海戰(zhàn)略”這些詞語頻頻提出，他們都在尋求差異化的經營策略。
(1)中國移動仍然會繼續(xù)堅持“三低原則”，深耕農村市場。對于老客戶則搞好客戶關懷，減低流失率。在高端市場主要瞄準還沒有成熟的4G網絡?？梢哉f移動的策略還是相對中規(guī)中矩的，在中高端市場建樹不大。
(2) 中國電信從短期來看業(yè)績增長的主要動力取決于固網與移動的業(yè)務捆綁帶來固定網絡資產使用效率的提升;中長期看，中國電信的移動業(yè)務特別移動寬帶業(yè)務將成為拉動公司業(yè)績快長的關鍵因素。為此，中國電信一直積極利用自身在固定網絡上的巨大優(yōu)勢進行捆綁銷售。CDMA業(yè)務較WCDMA業(yè)務的成本更低是電信在中高端市場的一大優(yōu)勢
(3)中國聯通為了保持市場份額和利潤率的平衡，通過建設精品網絡，以成熟的WCDMA網絡為依托，引進IPhone，HTC等明星終端，力圖吸引更多的高端用戶。
6、 學生市場方面
移動三大運營商中國移動、中國電信、中國聯通的在高校的市場份額分別為73.3%、19.4%、7.3%,高校市場的大片江山被移動占據，電信和聯通處于弱勢地位，但從另一個角度來說，這又是一個契機，因為電信有著非常廣闊的市場空間可以開拓。
(二) 產品狀況
1、 中國電信的產品
天翼——是中國電信為滿足廣大客戶的融合信息服務需求而推出的移動業(yè)務品牌。強調“互聯網時代的移動通信”的核心定位，面對語音、數據等綜合業(yè)務需求高的中高端企業(yè)、家庭及個人客戶群，提供無所不在的移動互聯網應用和
便捷話音溝通服務。對不同人群量身打造以下不同的套餐服務：
商務套餐———商旅套餐面向重視通話質量，經常出差，擁有大量的親友、同事、客戶等通信信息，重視個人理財、隨時隨地上網的商務人士。
?、?無線寬帶套餐——無線寬帶套餐面向需要隨時、高速、穩(wěn)定無線上網需求的個人中高端客戶。
② 大眾套餐——面向本地通話不多的預付費客戶。
③ 校園套餐——面向追求時尚、崇尚個性、樂于接受新事物，通話群體范圍較為固定和喜歡嘗新和體驗時尚的校園達人。
?、?暢聊套餐——暢聊套餐面向多數為本地城鎮(zhèn)居民，以及不需要經常出差的商務人士。
2、 中國移動的產品
(1)全球通――中國移動通信旗下客戶規(guī)模最大、覆蓋面積最廣的品牌，也是中國移動通信市場上客戶數量最大的一個品牌。
(2)神州行――以"溝通"為訴求點，體現出"全球通"作為信息傳遞與情感交流的溝通紐帶所值得信賴的品牌價值。
(3)動感地帶――面向年輕人的全新GSM數字移動電話客戶品牌，客戶入網采取預付費簽約方式。
3、 中國聯通的產品
(1)世界風――讓您僅用一部雙模手機就可在G、C兩網之間自由切換，享受兩網服務。
(2)如意通――具有通話質量好、服務功能多、方便靈活、經濟實惠等特點。
(3)新勢力――專門為青少年特有的通信需求而打造的品牌。
(4)新時空――是基于WCDMA先進通信技術的新一代移動通信網絡。 針對校園市場，移動推出動感地帶，電信推出天翼校園套餐和聯通推出聯通新勢力QQ卡，這幾種電話卡都以相對優(yōu)惠的價格，優(yōu)質的服務，優(yōu)化的增值業(yè)務來開拓一個市場——全國各大高校。
三、SWOT分析
(一)優(yōu)勢
1、在產品宣傳方面
宣傳途徑廣。“天翼”采用電視 ，廣播電臺，報紙，雜志，網絡，室內的POP廣告 ,室外的廣告牌等多種途徑進行宣傳，宣傳力度大，影響范圍廣，使得廣大消費者知道“天翼”。
2、 在品牌效應方面
綠色環(huán)保的通信產品。天翼被譽為綠色環(huán)保的通信產品 現今，移動通信與人類健康之間的關系越來越受到關注。不少研究機構紛紛對CDMA手機是不是真正意義上的環(huán)保手機進行測試。新疆環(huán)保局出具的手機電磁輻射檢查報告顯示，CDMA手機電磁輻射僅為0.006微瓦/平方厘米，遠遠低于我國《電磁輻射防護規(guī)定》限定的標準。
3、 在產品業(yè)務方面
功能突出。天翼擁有得天獨厚的數據業(yè)務優(yōu)勢。中國電信在繼續(xù)發(fā)揮C網數據功能強、綠色環(huán)保、保密性高等優(yōu)勢的同時推出“互聯網手機”，全方位滿足用戶互聯網商務、娛樂、生活、信息咨詢等需求 。
天翼校園套餐業(yè)務契合大學生的需要。內容經濟實惠，適合大學生群體的消費水平。新增的七彩鈴音業(yè)務及WLAN上網功能，能夠充分適應大學生群體對時尚的追求。
天翼校園套餐業(yè)務具有選擇性。套餐可以進行聊天版、音樂版和上網版等功
能與資費不同的選擇，同時推出一元一百條短信特惠服務，能夠適應廣大學生們對短信數目的需求。
4、 在技術方面
(1)天翼網絡具有保密安全的性能。如今，個人隱私日益受到關注，天翼可謂“生逢其時”。CDMA通信網絡采用軍用擴頻技術，“手機竊聽器”將無法竊聽到通話。
(2)容易升級3G網絡。CDMA可以很容易地平滑升級到移動寬帶。在中國現在主要使用的是CDMA1X，如果向EVDO升級，只要更換信道卡就可以輕松實現。
5、 在資源方面
(1)牌照優(yōu)勢。目前中國電信擁有3G牌照CDMA2000。由此可知中國電信在牌照方面的資源優(yōu)勢非常明顯。
(2)號段優(yōu)勢。天翼擁有的189號段是奇缺資源。189號段好記、容易上口，其中的“8”和“9”都屬于有著象征財富和吉祥的寓意擁有了此號段的用戶一般會對該號段比較忠誠，不會經常發(fā)生換號的現象。
6、 在信譽方面
享受百年品牌服務。中國電信是國內市場最早也是規(guī)模最大的電信運營商，公司強大的資金和技術后盾、完整的價值鏈市場、成熟的客戶服務制度為移動新業(yè)務的開展創(chuàng)造了良好的條件。
7、 在運營商方面
手機運營商的數量越來越多。提供高中低各個檔次的手機，滿足不同消費者的個性化需要。
(二)機會
1、 政策方面
對中國移動的非對稱管制為中國電信的發(fā)展提供了機會。管制當局希望中國電信能夠在移動通信市場快速的扮演與中移動抗衡的角色。因此，借助政府的非對稱管制，中國電信在中國移動有意放慢市場增長，甚至拱手出讓一部分市場的情況下，中電信在政策上具有顯著優(yōu)勢。
2、 3G業(yè)務的發(fā)展
3G業(yè)務處于初級階段，尚未普及，具有廣闊的市場空間。在客觀上為“天翼”的推廣提供了機會。且中國人民生活水平提高，要求運營商開拓更高品質的市場。加之高校的校園網絡的建設普遍存在缺陷，更給了3G業(yè)務發(fā)展的空間。
3、各地WIFI建設
電信在各地區(qū)WIFI的建設為天翼的發(fā)展提供了機會。WIFI即非視距、長距離、高容量無線覆蓋系統。它能夠使得處于不同位置的用戶可以在同一時間使用同一頻率和同一碼型而不會相互干擾
4、用戶搶先體驗3G的心理
3G作為一種新生業(yè)務廣大消費者都有著好奇的心里，好奇心的驅動使得人們選擇體驗3G。
(三) 劣勢
根據目前通訊行業(yè)的發(fā)展現狀，綜合考慮中國電信的切身實際，可以看出電信市場有如下方面潛在或現有的劣勢：
1、產品形象
缺乏創(chuàng)意 電信總是習慣于“跟風”，并且總是在移動、聯通推出自己的創(chuàng)意營銷之后才遲遲模仿，久而久之，電信的產品留給高校學生的映像總是那么沒有創(chuàng)意，沒有活力。如此導致電信產品的形象不佳。
2、產品缺陷
信號劣勢 中國電信的通信線路存在一定弊病，也造成了一定的隱患，同時，由此引起了電信移動營運能力較弱，缺乏對通信市場的了解和把握，品牌的培育需要很長時間，這對其自身的發(fā)展或者是與對手的競爭都是明顯的劣勢。
3、客戶服務
服務落后 就高校市場的現狀來看，中國電信服務的不到位是顯而易見的，比如據反映電信存在端口問題、就近號碼的問題和寬帶電話催裝等。如果說運營設備等相關硬件設施無法在短時間內得到改良或者是調整的話，那么作為軟件的服務相對來說是可以在短期內得到改善的。并且就成本而言，相對比而言不算很高，可以在短期內實現。就內部而言，這是一塊市場空白，若是空缺閑置不予理睬，無疑將會是很大的損失，也即服務劣勢。
4、相關協議
條款生硬 就短期而言，處在相對競爭劣勢上的中國電信采取的一系列措施有失妥當。據了解，在高校內，學生若是選購電信產品需要簽訂一份使用協議，協議除了一系列常規(guī)條款外，附加的相關條件過于死板，過于苛刻。而問題關鍵
在于一旦涉及到硬性違約條款，消費者的潛在消費動機就被無情扼殺，這對于培養(yǎng)忠實客戶是十分不利的。很明顯，對比之下，這又是電信的一大劣勢所在。
5、營業(yè)廳經營
形象欠佳 很明顯，移動營業(yè)廳占據著優(yōu)勢地位攤點。經營店總是在很奪人眼目的地方，就作為一個校外人員來看，其門店都很顯眼，也具有相當的魅力。但是電信的經營店就具有很明顯的劣勢。就方位而言，大多數學生要不是經過親自介紹都不會知曉門店身處何方。地處偏遠，在便捷因素上考慮就已經折價許多。同時在裝潢方式、大廳的布局方式還有營業(yè)廳面積方面，電信一直處于不利之地。
6、家庭因素
傳統影響 受到傳統因素的影響，中國北方市場相對而言家族觀念濃厚，家庭成員之間的影響往往會很大，尤其是父母長輩的言行會很大程度上影響到孩子的生活起居。結束了高中生活，即將踏入大學之門的畢業(yè)生個人的決策能力比較弱，在一些生活用品的選用上習慣于接受家長的意見。
7、轉換成本
前已述及，高校中學生群體大多選用中國移動的相關產品，而且數量相當可觀，占據市場份額的多半江山。而且就目前來看，移動推出的相關業(yè)務都比較成熟，受到學生的深深青睞。
在這樣的大背景下，要使學生對其產品做出新的調整實屬困難。主要考慮如下因素：
(1)方便性 使用慣了中國移動的產品，習慣了移動的相關服務模式，同學之間往往形成了較為固定的溝通方式，手機上存儲了大量的聯系人信息，如果變更網絡，必然會選用相關配套型號的手機，如此一來，就會有轉存號碼的一系列麻煩產生，為學生帶來諸多的不便。
(2)經濟性 據目前通信市場了解，結合高校學生消費特性得知，在保持相同業(yè)務量的前提下，選用電信的月套餐使用費會高于競爭對手，這樣產生了很明顯的價格劣勢，而且學生群體消費水平相對偏低，處于經濟因素上的考慮，其往往會選擇更適合自己的移動服務。除此之外，舊手機本身而言，也存在諸多不便。消費者若是選擇了電信的相關產品，尤其是電話卡，就必須選擇配套型號的手機作為支撐，同時，大部分現用的手機并不能兼容電信卡，所以消費者在選擇電信產品上，其實花費了兩樣錢。
未來市場分析
面對電信技術演進、寬帶移動互聯網的發(fā)展以及市場需求的新變化，國內信息化與工業(yè)化融合和“擴內需、保增長”的新機遇，以及國際金融危機帶來的風險和挑戰(zhàn)，中國電信公司也將緊緊抓住發(fā)展3G業(yè)務的契機，新的業(yè)務增長目標，開拓更加寬廣的市場空間。
與此同時，電信行業(yè)將面臨新的融合格局：從單一產業(yè)鏈結構，逐步向新型數字生態(tài)系統的轉變。面臨著重構、開放、競爭、協作的新環(huán)境。
技術演進更關注用戶需要：在全業(yè)務寬帶的技術浪潮下，技術的演進更加關注用戶的需求，技術提升用戶的生活效率，為用戶分析與整理信息，使得用戶不至于在紛繁的信息時代迷失在“信息煙塵”之中。
電信運營商轉型關注效益和成本：提高企業(yè)的經營效益和降低運營成本關鍵在于改善電信運營商的產業(yè)整合能力、基于FMC衍生的融合業(yè)務成本優(yōu)勢、資產使用效率提升、綜合財務指標的改善等方面。
電信企業(yè)社會責任進一步強化：企業(yè)行動越早，獲得的競爭優(yōu)勢就越大。可持續(xù)發(fā)展不僅僅是電信企業(yè)的社會責任，也是電信企業(yè)競爭優(yōu)勢的源泉。
信息化和工業(yè)化融合深入，IT解決方案帶動中小企業(yè)發(fā)展：電信運營商將用更加個性化的定制的信息化解決方案為中小企業(yè)客戶提供更好的差異化服務，攜手各方打造共同多贏的價值鏈和商業(yè)模式，將與服務業(yè)務互相促進,提升企業(yè)客戶的忠誠度，贏得客戶的長久的選擇和持續(xù)的信任。
電信校園營銷方案篇三
一、 前言
隨著中國電信收購CDMA，通訊產業(yè)的競爭愈演愈烈，尤其從3G牌照發(fā)放開始，更可謂是硝煙四起，但是近觀這兩年各大運營商的發(fā)展，中國電信一直處于劣勢，在移動通訊產業(yè)里，市場的占有量遠低于中國移動公司，這使得電信集團利潤大幅度縮水。為提高競爭力，中國電信必須做出詳細的市場環(huán)境分析，結合自身的有利條件，確定出獨特而完整的營銷策略，同時繼續(xù)積累客戶資本，打造核心營銷能力，以保證企業(yè)未來持續(xù)、健康的發(fā)展。中國電信公司擁有著全國最全面的通信產品和最龐大的基礎設施，伴隨著全球通訊需求的飛速增長和通訊技術的日新月異，中國電信也加快了自身發(fā)展的步伐，一方面不斷推出新業(yè)務，創(chuàng)建新品牌，另一方面留住老用戶，發(fā)展新用戶，積累客戶資本。因此針對移動通訊市場的營銷就顯得尤為重要。
二、 市場分析
(一)、 企業(yè)目標和任務
推廣中國電信天翼校園卡，使學生能夠有更多的選擇，受到更好的服務，享受低廉的通訊費用和低手機輻射的健康生活。同時使中國電信公司把握住大學生這一消費階層，形成多點放射，最終廣占市場的目的。
(二)、 市場現狀和策略
煙臺市汽車工程職業(yè)學院是一個在建的大、中專院校，在校學生近5000人，教職員超過400人，被中國國情調研中心教育委員會、中國教育發(fā)展網確定為全國教育信息化示范基地，山東省汽車工程職教集團的牽頭學校;是山東科技大學工程碩士煙臺教學基地。隨著學校的不斷發(fā)展、進步，師生人數將會呈幾何增長。由于學生多數來自外地，因而對通訊產品有強烈的需求，而手機因方便、快捷更是成為學生的首選，據調查29%的學生認為手機在其生活中占有不可或缺的地位，58%的學生認為手機在其生活中很重要。手機已經脫掉了“高端消費品”的帽子，成為了每個人生活所必備的產品。在我校，學生每月手機費用在30~60元的學生占有43%，有20%以上的學生每月所花費的費用為60~100元。由此可見，學校為通訊行業(yè)提供了廣闊的市場。
在關于手機使用方式的調查中，34%的學生以打電話為主，36%的學生以瀏覽
電信天翼手機校園卡營銷方案 煙臺汽車工程職業(yè)學院 網頁為主，16%的學生以發(fā)短信為主，其余的學生大部分時間將其用于其他娛樂。數據顯示，學生對手機服務的要求已不局限于與他人聯系，對于手機服務多樣化的要求與日俱增，尤其手機登陸互聯網功能更是超過了傳統意義上的手機功能。這使得3G手機在我校的市場優(yōu)勢更加明顯。然而，由于學生的經濟來源主要依靠父母，因而購買能力一般，同時喜歡追求時尚，這就要求運營商用多樣的服務項目，便宜的服務價格來搶占學校市場。
(三)、 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢
1、競爭對手分析
對于中國電信公司而言其主要競爭對手為中國移動，潛在對手是中國聯通。中國移動，憑借其占有市場時間較長，宣傳力度較強，品牌形象較好，學生對其認知度較高等各方面的優(yōu)勢，成為我校最大的通訊運營商。據調查，在中專部86%的學生選擇了中國移動，而大專部選擇中國移動的學生更是高達91%。但其產品價格相對電信公司較高，并且與去年同期相比，今年增長速度較慢，待開發(fā)潛力不大。
中國聯通，新興的通訊產業(yè)公司，年輕，富有活力，國家給予的政策相對優(yōu)厚，并且產品價格較低。
但是，中國聯通基礎設施不完善，網絡環(huán)境較差，并且產品種類單一，利潤略低于電信公司。
2、劣勢分析
①電信產品至今還未進入我校市場。在校學生中45%的人不了解中國電信，使用過中國電信手機卡的學生僅占3%左右，學生對于中國電信相關產品的認知度低。據調查，電信在我校所投入的廣告費用極少，根本沒有形成有效宣傳。
②由于電信手機卡制式限制，多數手機與之并不兼容。并且學生購買能力較低，無法拿較多資金重新購入高端的天翼手機，這就限制了電信手機卡的推廣。
?、坌@代理較少。在我校，移動充值網點
有4家，聯通2家，而中國電信的服務站點
只有一家，這使得同學們不能夠方便的進行
充繳話費等業(yè)務支持。
?、茕N售渠道不暢通。數據顯示，在新生
入校時，有37%的同學不愿使用校方寄于移
動手機卡，但是由于換卡不方便，需進入市
電信天翼手機校園卡營銷方案 煙臺汽車工程職業(yè)學院 區(qū)辦理，所以其中大部分同學都選擇了繼續(xù)使用。這使我們失去了一部分市場。
3、優(yōu)勢分析
然而，中國電信在我校開展業(yè)務也具有一定的優(yōu)勢。作為網絡3G業(yè)務的先驅者，中國電信的3G網絡技術也相對成熟。中國電信必將憑借3G網絡在手機業(yè)務上的應用，通過提供實惠、穩(wěn)定、優(yōu)質、多樣的手機網絡服務贏得我校學生的青睞。
在我校大專部30%的學生長途話費占月話費的70%以上，34%的學生長途話費占月話費的30%~70%，對于這部分對長途電話需求較多的學生來說，天翼校園卡較低的資費及其親情號業(yè)務都有著較強的吸引力。
天翼校園套餐有一定時數的免費WLAN上網方式，這與在校學生而言具有極大的誘惑力，并且有上網速度快、網絡信號好等特點。
綠色健康已成為現代人生活的主題之一，我校有72%的學生對手機輻射很關注，需要一款輻射較小的手機。而天翼手機輻射小的特點正滿足了該部分學生的需求。
(四)、 外部環(huán)境
1、政策
在全球3G技術日益完善的背景下，我國政府也推出了針對3G網絡的相關政策，在社會需求等方面的壓力下，其政策也將不斷完善。這對于3G業(yè)務的推廣有著積極的促進作用。隨著3G市場的進一步發(fā)展，政府政策必將進一步放寬。因此，當前中國電信3G業(yè)務的推廣將對日后其市場競爭起著重要的影響作用。
2、經濟
不可否認，中國電信以同等甚至偏低的價格提供多樣，優(yōu)質的服務對學生有著巨大的吸引力，但由于我校多數學生入學前都已購買手機，而中國電信手機卡與部分手機不兼容，因而更換手機卡就牽涉到更換手機的問題。盡管今日的手機已不再是奢侈品，但我校學生大部分來自一般家庭，并不常更換手機，這就要求經銷商適當定價，或電信運營商通過校園活動的形式在我校推廣與之相匹配的手機。
3、文化
大學生對于新事物的接受能力強，網絡相關產品對其更是有著強大的吸引力，在我校開通了GPRS、CDMA或電信網絡服務的學生占84%，這對于我校推廣3G業(yè)務打下了良好的基礎。
同時，由于綠色消費理念深入人心，無輻射產品或輻射低的產品在市場競爭中無疑具有巨大的優(yōu)勢，以“少一分輻射，多一份健康”為口號進行宣傳更能贏得消費者的好感。
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