4S店?duì)I銷死胡同

　　4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包含整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋等(Survey)，簡稱4S店。在4S店場運(yùn)作中，各種因素導(dǎo)致了好多死胡同的產(chǎn)生，看似是出路，但走到底都走不通，先說說給各位聽聽。

　　營銷死胡同：先定預(yù)算，再做營銷策劃

　　實(shí)話說，固定預(yù)算下只能拼創(chuàng)意，而往往經(jīng)銷商層面是沒有多少創(chuàng)意可言的，天天填表格的表哥表姐們哪有時(shí)間想創(chuàng)意呢?都定好了只能花多少錢了，那就肯定是這也不能做，那也不能做，你的思維就被限制死了。反過來，市場部敢跟老板談?lì)A(yù)算嘛?怎么談?能成功嘛?

　　營銷死胡同：所有活動(dòng)都要賣車

　　我問你吧，今天你這個(gè)活動(dòng)賣了100個(gè)車，下次的活動(dòng)要賣多少?150?那下下次呢?200?好了，你把自己逼死了。而且這種突擊的銷量沖擊必然打亂銷售節(jié)奏，車是一臺(tái)一臺(tái)賣的，不是一大撥一大撥賣的。再說活動(dòng)賣車價(jià)格好么?算上活動(dòng)費(fèi)用你虧了多少?那你賣它干啥。

　　營銷死胡同：銷量目標(biāo)決定市場目標(biāo)

　　我估計(jì)所有的市場部在講市場營銷工作依據(jù)的時(shí)候，都會(huì)用到這樣一個(gè)公式：零售目標(biāo)缺口導(dǎo)出潛在客戶缺口，然后各種自然流量建卡率轉(zhuǎn)化率導(dǎo)出客流量的缺口，然后看看這些缺口需要做什么活動(dòng)。直接說，這是一條死路，這條路的假設(shè)是錯(cuò)的，市場不是為了銷售服務(wù)，你銷售的問題也不是我市場能直接解決的。

　　如果你這么做了，你就陷入到銷售部的從屬，永遠(yuǎn)被銷售牽著鼻子走，做不好自然挨罵;

　　營銷死胡同：銷售難題就是活動(dòng)目的

　　多少市場活動(dòng)是為了解決庫存?為了銷售難賣的車型?為了解決沒有客戶的問題?那你的市場其實(shí)是銷售小分隊(duì)嘛，不要叫市場部，就叫銷售問題解決部促銷部。

　　營銷死胡同：以數(shù)據(jù)說話，以模板規(guī)范

　　營銷是很活的，不存在規(guī)范的營銷方法，只存在一般的營銷思維。

　　多少經(jīng)銷商目前的數(shù)據(jù)是人造的?那些高大上的系統(tǒng)數(shù)據(jù)你信么?銷售顧問手里有多少潛客你知道么?客戶愿意告訴你或者他能告訴你到底通過什么渠道得到你家的信息的么?

　　這些數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和完整性都無法保證，你做出幾十張分析表說在做科學(xué)營銷，你不覺得可笑么?在分析這件事情上，從決策依據(jù)出發(fā)找支撐點(diǎn)就夠了，支撐點(diǎn)的結(jié)構(gòu)是清晰的，你不分析也可以通過討論等方式得到。盡信數(shù)不如無數(shù)。

　　模板就不說了，模板就是把人的腦子傻瓜化，只要跟著填，填著填著走偏了也不知道，一會(huì)加一頁，一會(huì)減一頁，回頭做完了就是個(gè)方案。那我問你，你的策劃呢?你的方案中有其它部門的意見么?你跟他們溝通過么?那你如何讓別人理解你的方案，從而配合你執(zhí)行你的方案?

　　要命的是我們現(xiàn)在的市場部似乎就這么干，就是從銷售出發(fā)得市場目標(biāo)，然后解決銷售難題，然后拼命活動(dòng)賣車，然后到預(yù)算卡住，然后拿個(gè)模板改改做方案，然后周而復(fù)始，跟上了發(fā)條一樣。然后就沒有然后了。