營銷組合的4Ps組合因素分別是珠寶營銷的產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略，它們是珠寶企業(yè)制定營銷策略的基礎。下面學習啦小編給大家分享珠寶營銷策略，歡迎參閱。

　　珠寶營銷策略1

　　1.以優(yōu)秀的質(zhì)量取勝

　　質(zhì)量是企業(yè)的生命，企業(yè)產(chǎn)品只有具備良好的內(nèi)在質(zhì)量，才能在社會公眾的心目中樹立獨特的產(chǎn)品形象。許多珠寶企業(yè)都試圖開發(fā)高質(zhì)量的產(chǎn)品，以通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量形象在區(qū)域市場中樹立獨特的企業(yè)形象，以此來吸引消費者的“眼球”，這確實是爭取顧客和為企業(yè)帶來利潤的明智之舉。但是，一味地追求高質(zhì)量而脫離區(qū)域市場的客觀需要的做法是注定要失敗的。精于打質(zhì)量牌的企業(yè)經(jīng)營者們會將企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量分為兩個部分，一部分是用來“看”的產(chǎn)品，一部分是用來“賣”的產(chǎn)品。用“看”的高質(zhì)量吸引顧客的目光，爭取顧客對產(chǎn)品高質(zhì)量的認同，取得顧客的信任;用“賣”的高質(zhì)量對消費者展開促銷，為企業(yè)帶來利潤。

　　2.以更多的價格折扣取勝

　　珠寶打折促銷是上世紀末開始在國內(nèi)興起的一種主要促銷方式。其實，自從有了市場以來，這種促銷方式一直被各行業(yè)所沿用，短期打折促銷、對老顧客打折讓利促銷都普遍地被商家所利用。而如今，珠寶首飾的打折已成為珠寶商家參

　　與市場競爭的有效手段，打折雖然有損產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和顧客對珠寶首飾消費的信心，但也確實滿足了部分消費者貪便宜、圖實惠的虛榮心，對于只圖短期短利益的企業(yè)來說不失為一種好的招徠顧客的方式。但可以肯定，這種企業(yè)在市場上是不會走得太遠的。

　　3.以強勢品牌取勝

　　可以肯定地說，未來的珠寶市場是一個由數(shù)個珠寶品牌主導的市場，建立強勢品牌是未來珠寶市場營銷取得成功的關鍵。但是，珠寶營銷的藝術并不是選擇一個好的品牌名稱，花上一大筆錢大量廣泛地投入廣告，就可以建立品牌，然后就靠這個品牌賺錢。想要建立強勢品牌，除了要做品牌形象設計和品牌宣傳以外，還有很多工作要做。首要的是加強企業(yè)內(nèi)部管理，強化企業(yè)經(jīng)營者和管理者的品牌意識，加強企業(yè)的文化建設，刻苦修煉內(nèi)功，在營銷中去樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象，以優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務去贏得消費者的認同、信任和擁戴。

　　4.以廣泛的分銷渠道取勝

　　單一的區(qū)域珠寶市場，其市場潛力畢竟是有限的，企業(yè)要取得廣泛的發(fā)展空間，必須拓展和占領盡可能多的區(qū)域市場。珠寶批發(fā)企業(yè)可選擇密集型分銷模式，廣開銷售渠道，提高市場占有率，并利用各種促銷方式提升企業(yè)形象和品牌形象，提高本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的知名度;珠寶零售商則以品牌加盟或連鎖經(jīng)營的形式向不同的區(qū)域市場擴張，集中加盟商和本企業(yè)的優(yōu)勢資源，加強品牌宣傳，提高本企業(yè)的市場地位和企業(yè)產(chǎn)品在市場上的知名度和影響力。

　　5.以優(yōu)質(zhì)的服務取勝

　　優(yōu)質(zhì)的服務不僅有利于在社會公眾中建立獨特的企業(yè)形象，更有利于在消費者心目中建立廣泛的信譽度。優(yōu)質(zhì)的服務可以成為在企業(yè)與顧客之間建立信譽度和忠誠度的橋梁。珠寶營銷的服務包括售前服務、售中服務和售后服務，優(yōu)質(zhì)的售前和售中服務是珠寶營銷取得成功的前提，因此引起了珠寶商家的廣泛重視。企業(yè)為了做好營銷而不貴余力地設計售前、售中服務，如策劃企業(yè)形象，為顧客創(chuàng)造良好的購物環(huán)境，熱情地接待顧客，耐心地解釋顧客提出的各種問題等。而售后服務卻被除數(shù)珠寶商家忽略了，或者說沒有引起足夠的重視，重銷售輕服務的現(xiàn)象始終存在。

　　原文地址：http://fanwen.wenku1.com/article/9594153.html珠寶營銷策略

　　摘要：珠寶營銷組合的4Ps組合因素分別是珠寶營銷的產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略，它們是珠寶企業(yè)制定營銷策略的基礎。但是，在企業(yè)的營銷實踐中，4Ps策略決不是單獨存在的，而是由四種策略相互配合形成一個整體的珠寶營銷組合策略。只有將它們有機地結合起來，才能發(fā)揮出營銷組合的優(yōu)勢，為企業(yè)經(jīng)營的成功之路奠定一個良好的基礎。

　　關鍵字：珠寶營銷 產(chǎn)品 價格 分銷 促銷

　　珠寶營銷策略的制定是珠寶營銷的計劃過程，它只是根據(jù)企業(yè)的特征和市場特征為企業(yè)擬定了一份計劃書，通過企業(yè)全體員工的一致努力才能得以實現(xiàn)。同時，企業(yè)制定的營銷策略是全面的、綜合的，每個企業(yè)都會有這么一本計劃書，那就意味著同一區(qū)域市場的珠寶企業(yè)可能具有相同的計劃(營銷策略)。這就引出另外一個問題：如何突顯企業(yè)的個性、使企業(yè)的經(jīng)營在區(qū)域市場上獨樹一幟呢?珠寶企業(yè)在營銷中尋找致勝的秘訣可以從如下幾個方面入手：

　　1.以優(yōu)秀的質(zhì)量取勝

　　質(zhì)量是企業(yè)的生命，企業(yè)產(chǎn)品只有具備良好的內(nèi)在質(zhì)量，才能在社會公眾的心目中樹立獨特的產(chǎn)品形象。許多珠寶企業(yè)都試圖開發(fā)高質(zhì)量的產(chǎn)品，以通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量形象在區(qū)域市場中樹立獨特的企業(yè)形象，以此來吸引消費者的“眼球”，這確實是爭取顧客和為企業(yè)帶來利潤的明智之舉。但是，一味地追求高質(zhì)量而脫離區(qū)域市場的客觀需要的做法是注定要失敗的。精于打質(zhì)量牌的企業(yè)經(jīng)營者們會將企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量分為兩個部分，一部分是用來“看”的產(chǎn)品，一部分是用來“賣”的產(chǎn)品。用“看”的高質(zhì)量吸引顧客的目光，爭取顧客對產(chǎn)品高質(zhì)量的認同，取得顧客的信任;用“賣”的高質(zhì)量對消費者展開促銷，為企業(yè)帶來利潤。

　　2.以更多的價格折扣取勝

　　珠寶打折促銷是上世紀末開始在國內(nèi)興起的一種主要促銷方式。其實，自從有了市場以來，這種促銷方式一直被各行業(yè)所沿用，短期打折促銷、對老顧客打折讓利促銷都普遍地被商家所利用。而如今，珠寶首飾的打折已成為珠寶商家參

　　與市場競爭的有效手段，打折雖然有損產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和顧客對珠寶首飾消費的信心，但也確實滿足了部分消費者貪便宜、圖實惠的虛榮心，對于只圖短期短利益的企業(yè)來說不失為一種好的招徠顧客的方式。但可以肯定，這種企業(yè)在市場上是不會走得太遠的。

　　3.以強勢品牌取勝

　　可以肯定地說，未來的珠寶市場是一個由數(shù)個珠寶品牌主導的市場，建立強勢品牌是未來珠寶市場營銷取得成功的關鍵。但是，珠寶營銷的藝術并不是選擇一個好的品牌名稱，花上一大筆錢大量廣泛地投入廣告，就可以建立品牌，然后就靠這個品牌賺錢。想要建立強勢品牌，除了要做品牌形象設計和品牌宣傳以外，還有很多工作要做。首要的是加強企業(yè)內(nèi)部管理，強化企業(yè)經(jīng)營者和管理者的品牌意識，加強企業(yè)的文化建設，刻苦修煉內(nèi)功，在營銷中去樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象，以優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務去贏得消費者的認同、信任和擁戴。

　　4.以廣泛的分銷渠道取勝

　　單一的區(qū)域珠寶市場，其市場潛力畢竟是有限的，企業(yè)要取得廣泛的發(fā)展空間，必須拓展和占領盡可能多的區(qū)域市場。珠寶批發(fā)企業(yè)可選擇密集型分銷模式，廣開銷售渠道，提高市場占有率，并利用各種促銷方式提升企業(yè)形象和品牌形象，提高本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的知名度;珠寶零售商則以品牌加盟或連鎖經(jīng)營的形式向不同的區(qū)域市場擴張，集中加盟商和本企業(yè)的優(yōu)勢資源，加強品牌宣傳，提高本企業(yè)的市場地位和企業(yè)產(chǎn)品在市場上的知名度和影響力。

　　5.以優(yōu)質(zhì)的服務取勝

　　優(yōu)質(zhì)的服務不僅有利于在社會公眾中建立獨特的企業(yè)形象，更有利于在消費者心目中建立廣泛的信譽度。優(yōu)質(zhì)的服務可以成為在企業(yè)與顧客之間建立信譽度和忠誠度的橋梁。珠寶營銷的服務包括售前服務、售中服務和售后服務，優(yōu)質(zhì)的售前和售中服務是珠寶營銷取得成功的前提，因此引起了珠寶商家的廣泛重視。企業(yè)為了做好營銷而不貴余力地設計售前、售中服務，如策劃企業(yè)形象，為顧客創(chuàng)造良好的購物環(huán)境，熱情地接待顧客，耐心地解釋顧客提出的各種問題等。而售后服務卻被除數(shù)珠寶商家忽略了，或者說沒有引起足夠的重視，重銷售輕服務的現(xiàn)象始終存在。

　　珠寶營銷策略2

　　珠寶銷售策略，發(fā)展現(xiàn)狀，珠寶營銷策劃

　　M牌珠寶目前在H省共有26個終端，銷售額達全省第一。但是由于品牌效應較弱，其銷售額僅略微領先于周大福、謝瑞麟等著名品牌。隨著戰(zhàn)略發(fā)展的需要，M公司在較為繁華的中山路上建立了省內(nèi)最大的一家珠寶專賣店，經(jīng)營面積近400平米，裝修古樸典雅，各類珠寶一應俱全。但是，在開業(yè)后的4個月里銷售卻不盡人意，每月只有數(shù)萬元入帳。筆者作為M公司新近聘來的推廣部經(jīng)理，對現(xiàn)狀進行了細致的分析，并成功的打響了推廣第一炮?，F(xiàn)特將案例進行剖析，望能與大家一起分享。

　　一 現(xiàn)狀分析

　　1 在我來公司之前，公司的推廣沒有一個核心架構，即沒有確立明確的品牌核心價值。如，這次推廣的主題是“XX假日大酬賓”，下次的推廣是“收看XX欄目有獎活動”等等。所以，每次的宣傳無法像雪球一樣越滾越大，東拉西扯，無法為品牌加分。

　　2 沒有針對性，每次宣傳總想將所有人一網(wǎng)打盡，讓全部受眾均購買產(chǎn)品，沒有明確的宣傳受眾對象。

　　3 推廣無計劃性，隨機性宣傳較多，無法形成梯度模式。M公司之前的各類促銷與廣告宣傳基本都是隨機舉辦的：一旦銷售額上去了，就立刻停止廣告;一旦沒業(yè)績了，又瘋狂的進行廣告宣傳及促銷活動，最終形成惡性循環(huán)，廣告費水漂起伏。

　　4 媒體選擇過多過濫，好壞不分，盲目宣傳。在我接手推廣工作后發(fā)現(xiàn)，在過去的媒體選用上M品牌對媒體的選擇性實在散亂，不分好壞一律都用。而且，還常有這樣的現(xiàn)象：一旦某媒體有廣告資源向M公司推介時，公司經(jīng)常接受，而這些媒體資源大多都是便宜的，無效的的資源，最終廣告做來做去卻如隔靴搔癢，效果平平。同時，在媒體的選擇上也過于“泛濫”，電臺小廣告、路牌廣告、電視硬廣告、欄目背景廣告(燈箱、地標等)等等凡是能用上的幾乎都用上了，可是效果卻始終不理想。

　　5 H省地處內(nèi)地，人們消費觀念陳舊，對專賣店尚無法完全認可，像珠寶這樣的高級奢侈品一般選擇在商場進行購買，進入專賣店的顧客大多都是隨便看看，

　　發(fā)生購買行為的屈指可數(shù)。

　　二 解決方案

　　問題出來了，相應的對策也就應孕而生。通過將內(nèi)部資源的進一步整合，我提出了下面五點建議：

　　1 M品牌是香港M公司的授權品牌，其歷史悠久長遠，在香港有口皆碑;同時，珠寶作為愛情與福瑞、個性與時尚的象征，已逐漸走入人們的日常生活。為此，我首先明確了公司的品牌核心價值——“創(chuàng)造永遠，締結幸福”，并以此為產(chǎn)品研發(fā)、定價、渠道建設、宣傳推廣、服務等各項活動的中心，使各項活動均遵循一個步調(diào)，為品牌加分。

　　2 明確受眾對象，確立宣傳主題。

　　A 新婚夫婦：婚姻大事，留給終生的美好回憶;廣告及推廣注重“幸福”、“美滿”、“天長地久”等等。

　　B 已婚夫婦：生活里的漣漪，愛情的重溫與美好;廣告及推廣注重“恩愛”、“永恒”、“回憶”等等。

　　C 潮流女性：個人的生活態(tài)度，品位，興趣愛好;廣告及推廣注重“個性”、“潮流”、“高檔”、“品位”等等。

　　D 送禮者：價值的體現(xiàn)，對被送者的尊重與迎合;廣告及推廣注重“福氣”、“財氣”、“平安”等等。

　　E 富翁個人：面子，面子，還是面子;廣告及推廣注重“面子”、“身份”、“地位”、“尊貴”等等。

　　3 推廣活動形成秩序性、階段性、統(tǒng)一性。在銷售旺季加大推廣力度，爭奪市場資源;在淡季出奇兵攻擊，有效遏止競爭對手，爭取保證銷售額上揚。同時，列出年度推廣計劃，使宣傳有章可循，有法可依。

　　4 精確利用媒體利器，放棄以往小打小鬧不斷的模式，采用拳頭來攻擊市場，集中力量打殲滅戰(zhàn)。對于珠寶這般昂貴的商品，如何體現(xiàn)出產(chǎn)品的高貴典雅才是最重要的，低檔無效的廣告統(tǒng)統(tǒng)去掉，放開手下大力氣引爆市場，最終做到每一分錢都發(fā)揮效用。

　　5 一個地方的消費觀念如想在短期內(nèi)改變必然不太容易，家樂福在日本的滅亡就說明了這個道理。但是旁敲側擊逐漸引導，避實就虛攻擊軟肋卻未嘗不可。所

　　以，我采用三步走的方法進行對專賣店進行宣傳：第一步，讓顧客知道M公司已經(jīng)成立了專賣店;第二步，讓顧客知道專賣店的位置;第三步，綜合運用各種營銷工具拉動專賣店的銷售。

　　三 第一炮——“強強聯(lián)合”出奇兵

　　問題解決了，事情理順了，那么就差具體的操作方案了。但是，在這時公司老總卻只答應給我兩萬元的推廣費用。這真有點強人所難，畢竟要用兩萬元做出珠寶的高檔與時尚不是一件容易的事情。

　　那么„„如果單憑自己無力承擔的話，那么是否可以巧借東風呢?這時我把目光撒向了H省內(nèi)各高端品牌，最終，我將目標鎖定在H省最大的地產(chǎn)商S公司上。 巧的是，S房產(chǎn)公司最近竣工了省內(nèi)一所頂級高檔住宅社區(qū)，于是我便前往與S公司的策劃部經(jīng)理進行商洽，看能否舉辦一場聯(lián)合活動，以珠寶襯托住宅，以住宅映照珠寶，強強聯(lián)合共同將活動做起來。最終，經(jīng)過雙方縝密的商量方案出來了!

　　四 發(fā)現(xiàn)與準備

　　發(fā)現(xiàn)可利用的“點”。

　　1 經(jīng)過我發(fā)現(xiàn)，S公司的售樓L大廳非常氣派豪華，總面積共500平米。玲瓏的酒吧、典雅的燈光、店中店的咖啡屋、檀木的坐椅、氣派的沙盤等等設施一應俱全。

　　2 S公司一直秉承歐式建筑風格，所有住宅均屬高檔豪華社區(qū)，所以在以往的銷售過程中積攢了大批優(yōu)良客戶資源。

　　3 這些客戶資源大多屬于高級白領及金銀領階層，收入高，品位高，身份高，往往一所住宅并不能滿足他們對奢侈生活的需要。

　　4 這些寶貴的客戶資源也正是對各類珠寶有著極大興趣與熱情的消費人群，他們有著強大的購買力。

　　5 這些客戶由于工作及生活的壓力往往會對生活感到孤單與乏味，他們?nèi)鄙贉贤ǎ鄙俳涣?，他們需要的是與自己身份、地位相符合的朋友與知己。 前期準備工作。

　　1 產(chǎn)品方面：

　　L大廳固然有高檔豪華，但是如果再能夠有珠寶玉石的點綴將更加輝煌。為此，

　　我召集人馬迅速從現(xiàn)有珠寶中組成了一個系列產(chǎn)品群——“品味”。“品味”產(chǎn)品群又再次分為三個系列——“品味成功”、“品味愛情”、“品味超然”。其中，三個系列的風格分別為：

　　“品味成功”以昂貴的克拉鉆為主，主要讓這些客戶感受尊貴與豪華的風格。 “品味愛情”以翡翠、紅藍寶石、珍珠為主，主要讓這些客戶感受那曾經(jīng)的風花雪月與愛情的彌足珍貴。

　　“品味超然”以時尚鉆飾為主，主要讓這些客戶感受個性、潮流、時尚的氣息。 2 裝修及裝飾方面：

　　為了能夠體現(xiàn)珠寶的華麗與美感，我特別從專賣店選取了數(shù)組高檔展示柜，分系列放在L大廳的各個醒目角落。同時，光感在映射珠寶的過程十分重要，于是我又找人選取了數(shù)展亮麗燈飾對珠寶進行特別光感映射。這樣，明處是S公司住宅區(qū)的沙盤及我公司的珠寶玉石，暗處是坐椅、吧臺等休息器具，再配以浪漫情調(diào)的鋼琴曲，整個便大廳均沉浸在一種浪漫的氣息中。

　　3 產(chǎn)品系列宣傳冊：

　　為了能將這種浪漫與我公司的“品味”系列珠寶進行完美組合，我趕忙召集文案及設計人員趕制了“品味”系列宣傳冊。最終，三種文案分別為：

　　第一部分：品味成功(克拉鉆)

　　千錘百煉，歷經(jīng)久遠

　　我們鑄就輝煌，那是汗水與艱辛的足跡„„

　　尊貴、恒久，當我們再回首時，才已發(fā)現(xiàn)

　　每一段征程竟是如此可貴

　　第二部分：品味愛情(翡翠、寶石、珍珠)

　　相識，相思，相戀，相愛

　　我們輕輕翻開發(fā)黃的日記本

　　點點滴滴

　　竟是那樣的平和與纏綿

　　永不釋懷

　　第三部分：品味超然(時尚鉆飾)

　　華麗，繽紛，魔幻

　　不甘平凡

　　化蝶的那一刻

　　我們從此與眾不同

　　同時，以上三部分均配以各類產(chǎn)品，以一種夢幻的色彩向這些客戶進行軟性宣傳。 4 為了能夠起到宣傳及安全雙重作用，我特從各終端調(diào)集了5名相貌、身材、銷售技巧一流的店員。通過對他們的簡單培訓，使他們了解到應當如何應對這樣的大客戶。

　　5 由S房產(chǎn)公司銷售部經(jīng)理向這些大客戶發(fā)送邀請函，以高檔PATRY的形式來引介他們參加這次聚會。

　　五 活動過程。

　　1 人數(shù)

　　本次活動S房產(chǎn)公司共引介來43位年薪在百萬以上的大客戶，從人數(shù)及L大廳的面積來看正好顯得游刃有余。

　　2 氛圍

　　由于都是高級人士，所以共同話題也就顯得更加豐富異?！，F(xiàn)場氣氛熱而不鬧，咖啡、名酒、雪茄、珠寶、沙盤相應成輝。

　　珠寶營銷策略3

　　一.珠寶促銷類型

　　珠寶促銷是指珠寶企業(yè)通過推銷和各種聯(lián)絡宣傳活動，幫助或說服消費者購買其產(chǎn)品或服務的全過程。企業(yè)配合使用各種促銷方式稱為促銷組合。促銷活動的中心是傳遞信息，企業(yè)通過各種渠道(方式)將產(chǎn)品或服務信息傳達給社會公眾(消費者)，讓廣大社會公眾了解產(chǎn)品的特點，并對產(chǎn)品產(chǎn)生好感或興趣，從而激發(fā)起他們的購買欲望，進而產(chǎn)生購買行為;另一方面，企業(yè)通過促銷活動把市場的需求信息、對產(chǎn)品、價格和對企業(yè)的誠信度等方面的評價反饋給企業(yè)，以促使企業(yè)改變經(jīng)營方式，提高經(jīng)營管理水平，生產(chǎn)和銷售更好的能滿足市場需求的產(chǎn)品。所以，促銷也是買賣雙方信息的互動與溝通。在市場競爭日益激烈的今天，珠寶企業(yè)的促銷手段可以說是無所不用其極，目的是提高企業(yè)的知名度和企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，為企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益。企業(yè)的促銷活動通常可以分為人員推銷和非人員推銷，人員推銷是促銷的一種最基本的方式，是自商品生產(chǎn)和商品交換產(chǎn)生以來一直采用的一種古老的促銷措施或手段;非人員推銷方式主要包括商業(yè)廣告、營業(yè)推廣和各種公關活動等。

　　1. 人員推銷

　　人員推銷又稱派員推銷或直接推銷，是指企業(yè)派出的一人以上的成員為銷售產(chǎn)品或為了讓顧客了解企業(yè)和產(chǎn)品而與顧客直接作口頭溝通的一種促銷方式。 人員推銷是一種最古老的傳統(tǒng)促銷方式，也是現(xiàn)代珠寶企業(yè)經(jīng)常運用的重要促銷手段之一，這種促銷方式有其與眾不同的優(yōu)勢：

　　(1)人員推銷的優(yōu)勢

　　首先，推銷人員與顧客是面對面的接觸，推銷人員可以向顧客詳細介紹企業(yè)的基本情況和所推銷的珠寶首飾的相關特征，如企業(yè)的知名度與信譽度，所推薦首飾的質(zhì)量、款式、價格，擁有本產(chǎn)品所帶來的利益、企業(yè)的售后服務等，可以促進產(chǎn)品的銷售;另一方面，推銷人員可以收集到消費者對珠寶的需求信息的第一手資料，使市場供求信息來源更直接、更直觀，及時地將這些信息反饋給企業(yè)，可以作為企業(yè)決策的重要依據(jù)。

　　其次，人員推銷過程中，通過面對面的看貨、議價和交談，不僅有利于推銷人員根據(jù)顧客的態(tài)度及時發(fā)現(xiàn)問題，進行解釋和協(xié)調(diào)，抓住有利時機促成顧客的購買行為，而且通過直接的接觸與交流，融洽推銷人員與消費者之間的感情，相互之間建立起良好的人際關系，有利于提高產(chǎn)品的銷售率。

　　第三，人員推銷能夠引起顧客的注意和反應，銷售人員通過展示商品，引起顧客的注意和興趣，這種反應會激發(fā)顧客的需求，從而導致顧客產(chǎn)生購買欲望和導致購買行為。

　　第四，人員推銷也是買主與賣主之間的一種感情交流，特別是買賣雙方彼此之間有了解的情況下，賣主上門推銷首先不是推銷產(chǎn)品，而是交流感情，互通信息，在此基礎上進行推銷，成交的機率會更大。一個先前沒有任何業(yè)務關系的鉆

　　石批發(fā)企業(yè)的經(jīng)理突然拜訪一家珠寶零售企業(yè)，零售企業(yè)主一定會被這個經(jīng)理重視本企業(yè)的行為所感動，通過交流，彼此互相了解后，鉆石批發(fā)經(jīng)理邀情零售企業(yè)主去他的公司看貨并建立購銷合作關系，零售業(yè)主一定會欣然應允。顯然，這種先建立感情再實施推銷的策略更容易使推銷成功。

　　(2)推銷人員的素質(zhì)

　　在現(xiàn)代珠寶營銷中，人員推銷只適合于推銷那些價格昂貴、技術性強的產(chǎn)品，或是針對一些特殊用戶進行的推銷，如何說服顧客，使顧客相信本企業(yè)和本企業(yè)的產(chǎn)品，并為購買本企業(yè)產(chǎn)品付出高額的資金，推銷人員的素質(zhì)是推銷成功與否的關鍵。合格的推銷人員至少要具備如下條件：

　　第一，熟悉本企業(yè)并具有必備的珠寶知識。

　　推銷人員應了解企業(yè)的過去和現(xiàn)狀，了解企業(yè)在同行業(yè)中的地位，熟悉企業(yè)的經(jīng)濟實力、營銷策略和發(fā)展戰(zhàn)略，隨時準備回答顧客的各種咨詢;同時，更要了解欲推銷的珠寶的相關知識和背景知識，如珠寶的特點、用途、當今首飾的流行趨勢等;還要了解競爭對手商品的相關情況，從而能夠有針對性地與顧客洽談，說服并誘導顧客購買所推銷的產(chǎn)品。推銷人員不僅要將產(chǎn)品賣出去，還要讓顧客認識到購買本產(chǎn)品帶來的利益和滿足。

　　第二，善于言辭，善于察言觀色和隨機應變。

　　得體的言辭，融洽的交談往往是取得成功的一半。珠寶是一種消費者不甚了解的商品，如何熟練地利用語言技巧贏得顧客的信任和高興是推銷成功的關鍵。由于洽談中顧客的購買欲望稍縱即逝，通過揣摩顧客的性格、愛好，觀察顧客的說話方式及面部表情的變化洞察其心態(tài)，正確運用誠實與迎合的語言引導顧客，使推銷逐漸向著成交的方向發(fā)展。

　　第三，具備市場營銷的基本知識。

　　熟悉珠寶市場的基本行情，不失時機地向顧客提供各種相關的市場信息，以有力的市場事實說服顧客，堅定顧客的購買信心;同時，要善于運用各種營銷策略，發(fā)現(xiàn)市場機會，挖掘潛在需求，開拓新的市場。

　　(3)人員推銷的方式

　　商品推銷是一門藝術，作為一種古老的營銷方式，人員推銷也在珠寶營銷的實踐中得到了進一步的完善和發(fā)展。人員推銷有很多方式，概括起來主要有上門推銷、柜臺推銷和會議推銷三種主要方式。

　　上門推銷：這是一種古老的推銷方式，可以被大多數(shù)人認同和接受。但在目前商品經(jīng)濟時代，低級的上門推銷已讓消費者產(chǎn)生了厭煩的心理。珠寶是一種特殊的商品，盲目地上門推銷肯定是不能成功的，要通過各種渠道確認顧客有購買珠寶首飾的意向，或通過相關人員引薦，由推銷員攜帶企業(yè)的產(chǎn)品、產(chǎn)品圖片等走訪顧客，買賣雙方有了一定的了解后再行推銷才會使推銷成功成為可能。 柜臺推銷：這是珠寶零售企業(yè)普遍采用的一種推銷形式，是由珠寶營業(yè)員向光顧本店的顧客實施推銷的一種方式，營業(yè)員以自己的銷售技巧向顧客推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。

　　會議推銷：即是利用各種會議的形式，如新聞發(fā)布會、企業(yè)專場產(chǎn)品展示會，宣傳和介紹本企業(yè)及產(chǎn)品，并開展銷售活動。會議推銷被大多數(shù)企業(yè)、特別是大型珠寶企業(yè)所采用，因其可以使來自不同地區(qū)的各企業(yè)、同行業(yè)之間廣泛接觸，影響面大，故推銷效果比前兩種推銷形式顯著，特別是企業(yè)在樹立企業(yè)形象，需要同廣大中間商和社會公眾廣泛接觸時，這種推銷方式會取得令人滿意的效果。

　　2. 商業(yè)廣告

　　商業(yè)廣告是一種簡單明了、生動形象地向社會公眾傳播企業(yè)信息的宣傳方式，是塑造企業(yè)形象、擴大企業(yè)知名度的重要工具，是競爭和促銷的有效手段，是企業(yè)現(xiàn)代營銷的重要環(huán)節(jié)，隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，廣告在社會經(jīng)濟活動中的作用已越來越引起企業(yè)的重視。由于廣告多是以聲音和視覺形式向社會公眾傳播的，它已越來越多地影響和改變著人們的消費觀念和行為。在中國珠寶市場形成之初，戴比爾斯在中國投入巨資從事廣告宣傳，“鉆石恒久遠、一顆永流傳”的鉆石消費理念已銘記于每個消費者的心中，終于使中國成為了世界上主要的鉆石消費國。如今，企業(yè)的營銷活動離不開廣告，消費者的消費傾向也倍受廣告的誘導，它已成為了溝通生產(chǎn)者和消費者的重要工具。

　　伴隨著中國經(jīng)濟騰飛，人們的生活質(zhì)量隨之提高，消費品市場也跟著繁榮起來，珠寶在人們的眼中，曾是光彩耀人的裝飾奢侈品，同時也標志著富貴、高品位的身份。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，追求美麗、樂享精致的理念樹立起來，同時，珠寶的收藏價值及保值增值也被人們所認可，探及珠寶的神秘魅力的人群與日俱增。

　　一、珠寶電子商務在網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢

　　隨著電子技術的發(fā)展，電腦已普及到家庭及個人手提電腦，為網(wǎng)絡營銷奠定了良好的消費基礎，為珠寶銷售網(wǎng)絡的持續(xù)擴張，提供了優(yōu)越的外部條件。

　　(一)網(wǎng)上營銷打破了時空距離、時間的局限，不受地域的限制。在電腦迅速普及的當下，時空距離和時間差異已經(jīng)不是問題，通過網(wǎng)絡交易、多渠道銷售在全球鋪開，它具有無時間版面制約，內(nèi)容全面、品種繁多等特點，珠寶資源的共享成為現(xiàn)實，形成珠寶交流無國界的局面，珠寶的設計文化被各國設計者們相互借鑒，相互吸收，使珠寶設計向高端產(chǎn)品邁進。通過互聯(lián)網(wǎng)的空中連接，不論大城市還是小城市，甚至山村，只要有網(wǎng)絡都可以享受到珠寶資源，消費者與商家雙向交流，方便快捷地交易，與此同時，通過網(wǎng)絡交流還可以提高消費者的審美能力和鑒賞能力。

　　(二)降低了營銷成本。在傳統(tǒng)的營銷理念下，運輸費及整理費等費用經(jīng)過各個環(huán)節(jié)不斷增加，使得珠寶的價格居高不下，顯得十分昂貴?；ヂ?lián)網(wǎng)減少了許多的中間流通環(huán)節(jié)，省去了中間環(huán)節(jié)的人力、物力等流轉(zhuǎn)費用，使得珠寶的價格趨于正?；?，消費者得到感恩鉅惠的機會越來越多，體驗著珠寶帶來的精致快感而備受大眾推崇。消費者用心經(jīng)營美麗的愿望，使他們對網(wǎng)絡平臺展示的珠寶更多的關注。而且對商家而言，只需要花費極小的成本代價，在互聯(lián)網(wǎng)上就迅速建立起自己的全球信息網(wǎng)，降低了宣傳及推廣等費用。

　　二、珠寶電子商務在網(wǎng)絡營銷的劣勢

　　任一件事物都具有兩方面，有其利必有其弊。電子商務作為新興的營銷方式，必然也會有鞭長莫及的地方，弊端也不可避免。主要有下面兩個方面：

　　(一)商業(yè)道德和信用無法驗證，對網(wǎng)絡銷售端的情況不了解，對其產(chǎn)品質(zhì)量與運輸安全持懷疑態(tài)度，對網(wǎng)商缺乏信任感。針對目前我國沒有對網(wǎng)絡銷售正規(guī)的立法、規(guī)范，加上不良商家為了謀取暴利，混淆視聽，以次充好，欺詐消費者，對網(wǎng)絡銷售的發(fā)展起到阻礙作用。比如：在不夠成色的玉石經(jīng)過化學處理，合成珠寶產(chǎn)品，當作高檔的天然玉石進行擺設銷售。

　　(二)對珠寶的試戴不能實現(xiàn)。消費者在購買產(chǎn)品前，一般的心理是先試戴，親自觸摸體驗后，才會決定是否購買。尤其對金額較大的珠寶更加慎重。對珠寶在購買前，見到實物產(chǎn)品，可以真切的感受到珠寶的存在，在佩戴過程中，對珠寶欣賞感、消費者自身與珠寶渾然一體的搭配感得到滿足后，與網(wǎng)絡營銷方式相比，更易達成共識，交易進行得更順利。

　　三、我國珠寶行業(yè)的營銷策略和建議

　　在當今時代，電子商務已在各個領域的滲透，并取得了驕人的成績。對于珠寶這個特殊性產(chǎn)品，網(wǎng)絡營銷的推進還要加大力度，加強珠寶行業(yè)網(wǎng)站的管理法則，規(guī)范商務網(wǎng)站的組織架構，培訓相應的技術人才，給消費者一個定心丸，從而擴大我國珠寶行業(yè)的營銷業(yè)績，享受網(wǎng)絡營銷帶來的日進斗金的快感。

　　(一)以產(chǎn)品為核心，顧客為上帝，完善網(wǎng)絡銷售環(huán)節(jié)，為顧客提供高效、快捷的服務。珠寶是一種奢侈品，價值不菲，各類人群對產(chǎn)品的需求、愛好及購買動機都有差異，有的追求新潮時尚，有的喜歡個性，有的只是作保值增值等等，因此，消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量、特性、規(guī)格及款式等方面都有不同的需求，網(wǎng)絡銷售珠寶不單單以低價位來吸引顧客，還要從珠寶產(chǎn)品的質(zhì)量管理下大氣力，最大限度地降低總體消費者的不滿足感，嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關，建立健全珠寶質(zhì)量保證體系，開設人性化的網(wǎng)站，打開網(wǎng)絡營銷的出路，給顧客一個全方位的比較。例如：采用高清視頻顯示珠寶實物，并加以清晰的講解，同時加入珠寶知識教育，指導他們識別珠寶真假，使顧客如同進入實體店看樣選購。

　　(二)根據(jù)市場需求，找準產(chǎn)品定位，適應不同消費者的要求。在實際的珠寶市場營銷活動中，可以將市場按不同口徑、不同對象進行細分。按消費者年齡可分為年輕人、中年人和老年人珠寶市場;按珠寶的價值可分為高、中、低檔珠寶市場;按性別可分為男性、女性珠寶市場等。但再怎么區(qū)分，整個珠寶市場細分都有異曲同工之妙，就是找準市場點，尋求適合自己的經(jīng)營目標和服務對象，量力而行，及時的調(diào)整營銷策略。建立網(wǎng)絡營銷這個平臺，將眾多的珠寶加以匯集，通過互聯(lián)網(wǎng)絡設置網(wǎng)站進行展示，突出產(chǎn)品的性能，按不同的消費群體編制程序，形成一定規(guī)律，同時推廣新產(chǎn)品，選擇獨特的線上線下整合式營銷珠寶產(chǎn)品策略，適應大眾口味，尋求更好的外部發(fā)展機會。

　　(三)提供優(yōu)良的售后服務工作，創(chuàng)品牌，提高市場競爭力。珠寶的珍貴性是可以用價值體現(xiàn)出來的，在消費者的心理自然也備加珍愛。由于網(wǎng)絡營銷存在產(chǎn)品運送過程中處于暫時無

　　人管控的時段，使得消費者對它的安全性也極為關注。因此，建立嚴格的產(chǎn)品質(zhì)量安全制度，保證產(chǎn)品質(zhì)量，創(chuàng)建品牌，同時提供有效的售后服務，避免消費糾紛和不良口碑是非常關鍵的。

　　四、結束語

　　我國珠寶市場廣闊，消費群體龐大，建立一個品牌為主導的中國珠寶市場勢在必行。通過加強網(wǎng)絡營銷平臺的管理，充分發(fā)揮網(wǎng)絡營銷的快捷便利的優(yōu)勢，促進我國本土珠寶品牌的獨特新穎性、高端品位性、創(chuàng)新性等特點，建立專業(yè)化、個性化、有誠信的網(wǎng)絡營銷，樹立良好的知名度與消費者的滿意度，在世界珠寶市場占有一席之地都有著重要的戰(zhàn)略意義。