房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧
無(wú)論是什么行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)都是必須掌握一定的技巧的，而房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)又該掌握哪一些方法技巧呢?為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧，歡迎參閱。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售的技巧
1、售樓處接待
一般樓盤(pán)項(xiàng)目進(jìn)入預(yù)銷(xiāo)期后，都要在媒體上進(jìn)行廣告和軟新聞的宣傳，以積累一批客戶(hù)。那么從銷(xiāo)售人員入住售樓處開(kāi)始，置業(yè)顧問(wèn)就開(kāi)始客戶(hù)積累的工作。由于客戶(hù)是根據(jù)廣告或其他信息主動(dòng)來(lái)售樓處的，所以其購(gòu)買(mǎi)的可能性非常大，因此，置業(yè)顧問(wèn)必須十分重視售樓處接待的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
售樓處接待分兩種，首先是接待客戶(hù)咨詢(xún)電話，這是客戶(hù)通過(guò)電話想了解樓盤(pán)的情況。此時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)有兩個(gè)目標(biāo)、一要爭(zhēng)取客戶(hù)到售樓處現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，二要留下客戶(hù)的聯(lián)系方式。接待電話的方法大家可以參看《電話銷(xiāo)售技巧》。其次是現(xiàn)場(chǎng)接待來(lái)訪，銷(xiāo)售人員要通過(guò)房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧將其轉(zhuǎn)化為客戶(hù)。
2、街頭派單
即通過(guò)銷(xiāo)售外勤在街頭派發(fā)樓盤(pán)宣傳資料并簡(jiǎn)單解答詢(xún)問(wèn)，如果詢(xún)問(wèn)者有興趣，則聯(lián)系售樓車(chē)到售樓處，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員接待將其轉(zhuǎn)化成客戶(hù)。同時(shí)，所派發(fā)的宣傳資料上留有銷(xiāo)售人員的聯(lián)系電話，以備客戶(hù)以后詢(xún)問(wèn)時(shí)聯(lián)系。
3、房展會(huì)中開(kāi)發(fā)
房展會(huì)匯集了大量希望購(gòu)房的人群，是銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的好機(jī)會(huì)。在房展會(huì)上，置業(yè)顧問(wèn)常犯的通病是，由于接待的客戶(hù)眾多，不少業(yè)務(wù)員為了多接觸客戶(hù)多一份機(jī)會(huì)，來(lái)的客戶(hù)接待很簡(jiǎn)單，然后給客戶(hù)留下電話，希望展會(huì)結(jié)束后客戶(hù)能主動(dòng)來(lái)售樓處。但看房者要看的樓盤(pán)眾多，他要在其中比較最后選定，所以能給他留下好印象才有可能轉(zhuǎn)化成客戶(hù)。因此這種狗熊掰棒子的做法并不合適，正確的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧是在展位來(lái)訪者中判斷最有可能的客戶(hù)，要集中精力盡力接待好將其轉(zhuǎn)化成客戶(hù)，提高轉(zhuǎn)化率才是重要的。
4、老客戶(hù)介紹法
在房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧上，置業(yè)顧問(wèn)所犯的通病是客戶(hù)成交后，立即丟下這個(gè)客戶(hù)匆匆去認(rèn)識(shí)別的客戶(hù)，因?yàn)樗X(jué)得一個(gè)客戶(hù)可能一輩子就買(mǎi)一套房子，買(mǎi)完了就沒(méi)用了。其實(shí)，這是一個(gè)大錯(cuò)特錯(cuò)的想法。首先，對(duì)于在你小區(qū)購(gòu)買(mǎi)的老客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他還有親戚朋友和單位的同事，這些都是你的潛在客戶(hù)。中國(guó)人購(gòu)物喜歡扎堆，在售樓處經(jīng)常遇到老客戶(hù)領(lǐng)著他的一幫親朋好友或同事來(lái)買(mǎi)房子，大家要住在一起，保持好與他們的關(guān)系，可以為你引來(lái)新客戶(hù)。其次，對(duì)于以前樓盤(pán)銷(xiāo)售中認(rèn)識(shí)的客戶(hù)，他們有可能換房，也有可能為子女買(mǎi)房，甚至出于信任把親戚朋友或同事介紹給你，這是一筆多么大的財(cái)富?所以，一定不要冷落了老客戶(hù)，他們是你一生的人脈。
5、你的親戚朋友
現(xiàn)在很多人都討厭推銷(xiāo)，所以有些置業(yè)顧問(wèn)諱言自己是做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的。這也是一個(gè)誤點(diǎn)，不信，當(dāng)你的親戚朋友知道你是賣(mài)房子的，他們很多人會(huì)有興趣來(lái)找你。這涉及到房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧中如何獲得客戶(hù)的信任，因?yàn)橐云胀ㄈ说哪芰κ菬o(wú)法判斷房地產(chǎn)項(xiàng)目的，他們通過(guò)信任你來(lái)信任房子。所以，下次在結(jié)識(shí)新朋友的時(shí)候，要大大方方地告訴他你是做什么的，也許他當(dāng)時(shí)就會(huì)對(duì)你的房子問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短。
6、意見(jiàn)領(lǐng)袖法
在房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧中，經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，有少數(shù)來(lái)訪者他們經(jīng)常光顧售樓處問(wèn)這問(wèn)那，講起房地產(chǎn)那些事情頭頭是道，但這種人并不賣(mài)房子，有些銷(xiāo)售人員就覺(jué)得和他們周旋是浪費(fèi)時(shí)間。但有一天客戶(hù)說(shuō)，我們是聽(tīng)此人介紹才來(lái)買(mǎi)你們房子的，也可能他會(huì)把自己的朋友領(lǐng)過(guò)來(lái)，這種人就是傳說(shuō)中的意見(jiàn)領(lǐng)袖。所謂的意見(jiàn)領(lǐng)袖就是對(duì)某種事情特別關(guān)注特別有發(fā)言權(quán)的人，他們是人群中影響大家對(duì)某種事情看法的群體領(lǐng)袖。如果，你能和意見(jiàn)領(lǐng)袖交上朋友，你可以獲利無(wú)數(shù)了。
7、同行介紹法
這里說(shuō)的同行是個(gè)大概念，包括很多行業(yè)的推銷(xiāo)員。有人說(shuō)，同行是冤家，其實(shí)這是錯(cuò)誤的看法。即使都是賣(mài)房子的，可能成為朋友，也許他手頭有個(gè)客戶(hù)就是看不中他的房子，那么介紹給你，你有適當(dāng)?shù)目蛻?hù)再介紹給他，不是很好嗎?而一些相關(guān)行業(yè)的推銷(xiāo)員也可以互相提供客戶(hù)，比如你和房地產(chǎn)中介、二手房、建筑裝修行業(yè)等的推銷(xiāo)員都可以互相介紹客戶(hù)。從房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧上說(shuō)，推銷(xiāo)員最寶貴的財(cái)富是人脈，而所有推銷(xiāo)員都有自己的人脈，善于運(yùn)用同行的人脈是最偉大的推銷(xiāo)員成功的根本。
8、陌生拜訪
敢不敢拿著宣傳資料去闖單位、住宅做一次陌生拜訪?敢不敢嘗試拿著宣傳資料在公交車(chē)上和周?chē)徽J(rèn)識(shí)的講講你的樓盤(pán)?別以為房地產(chǎn)銷(xiāo)售就要在豪華的售樓處進(jìn)行，早期還沒(méi)時(shí)興售樓處的時(shí)候，銷(xiāo)售人員就是這樣做的。也許你會(huì)遇到很多白眼，但你也會(huì)發(fā)現(xiàn)很多讓你怦然心動(dòng)的奇遇，你會(huì)得到許多意外的客戶(hù)，你會(huì)說(shuō)、“太刺激了!”不要害怕拒絕，房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧就是從拒絕開(kāi)始的。
房地產(chǎn)良好的銷(xiāo)售習(xí)慣
一、不要停歇。毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷(xiāo)售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。
二、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。這條建議在尋找客戶(hù)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
三、客戶(hù)的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶(hù)管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶(hù)，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
四、每天安排一小時(shí)。銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷(xiāo)售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。
五、變換致電時(shí)間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶(hù)也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
六、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
七、盡可能多的打電話。在尋找客戶(hù)之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶(hù)的人。 如果你僅給最有可能成為客戶(hù)的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶(hù)。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。
八、電話要簡(jiǎn)短。打電話做銷(xiāo)售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷(xiāo)售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。電話做銷(xiāo)售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。
九、專(zhuān)注工作。在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷(xiāo)也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類(lèi)推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱(chēng)其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷(xiāo)售技巧實(shí)際不隨著銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
猜你感興趣：