協(xié)作營銷對企業(yè)有什么影響

　　協(xié)作營銷——企業(yè)與終端使用者共同創(chuàng)造價值,意在使價值最大化的一種流程——理所當(dāng)然應(yīng)成為企業(yè)矚目的焦點和追求的目標(biāo)。那么協(xié)作營銷對企業(yè)有什么影響?

　　協(xié)作營銷協(xié)作營銷正在改變生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營方式。一方面，它對營銷人員的要求更高，他們不僅應(yīng)是優(yōu)秀的推銷員，還應(yīng)是優(yōu)秀的經(jīng)營管理者，應(yīng)能管理一組人員和進(jìn)行益損管理?，F(xiàn)在許多生產(chǎn)企業(yè)正利用他們原有的推銷人員來宣傳協(xié)作營銷方案。有的企業(yè)正在對他們進(jìn)行培訓(xùn)，使他們進(jìn)一步提高。另一方面，協(xié)作營銷還影響生產(chǎn)企業(yè)評估營銷活動的標(biāo)準(zhǔn)。實行協(xié)作營銷以前，許多生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為向零售商推銷的商品越多越好，衡量成績的標(biāo)準(zhǔn)完全根據(jù)工廠輸出貨物的多少而定，根本不考慮利潤和市場份額。實行協(xié)作營銷以后，越來越多的生產(chǎn)企業(yè)開始對零售商提供咨詢服務(wù)，幫助他們展示商品、定價、促銷和銷售。過去只注重銷售數(shù)額的多少，不計成本，而現(xiàn)在強調(diào)的是利潤和收益的多少。

　　對于生產(chǎn)企業(yè)來說，重要的是要獲得零售商的支持。作為生產(chǎn)同類商品的領(lǐng)袖，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)幫助零售商獲得適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合，正確地推銷商品。此時，生產(chǎn)企業(yè)不僅要設(shè)計自己的名牌產(chǎn)品，還應(yīng)注意同類商品在整個商場中的布局。如果企業(yè)不能成為同類商品的領(lǐng)袖，或者不能對零售商產(chǎn)生關(guān)鍵的影響，它的命運就掌握在他人手中，利潤就會受到影響。

　　事實上，同類產(chǎn)品的領(lǐng)袖大多是最大的生產(chǎn)企業(yè)。同日常生活中的大部分事情一樣，協(xié)作營銷認(rèn)為“越大越好”。如果生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模較大，它就很可能成為重要的供應(yīng)商之一，就可能成為同類產(chǎn)品的領(lǐng)袖。當(dāng)然，那些不能成為同類商品領(lǐng)袖的企業(yè)就處于不利的地位，他們對行業(yè)的影響就會很小。但是，非行業(yè)領(lǐng)袖的企業(yè)決不應(yīng)坐以待斃。

　　例如，美國Keebler公司的咸餅干在市場份額排行榜上名列第四，該公司通過協(xié)作營銷保持了自己在商店中的位置。如其負(fù)責(zé)人所說。“我們的貨物在商店中所占的面積經(jīng)常受到擠占，但協(xié)作營銷增加了商品的銷售速度。只要商品能賣得出去，就有可能在貨架上保住其陳列面積。”

　　在同零售商一起進(jìn)行協(xié)作營銷時，信息技術(shù)使生產(chǎn)企業(yè)具有一定的優(yōu)勢。例如美國L&F公司每天都收集其產(chǎn)品在Wal-Mart 2167個商場中的銷售情況，根據(jù)收集的信息，公司決定Wal-Mart商場的家具應(yīng)有多少存貨，其中也包括競爭者產(chǎn)品。

　　生產(chǎn)企業(yè)和零售商一起管理同類商品時，還應(yīng)根據(jù)零售商的需要制定營銷方案。過去企業(yè)常常反復(fù)使用某一個營銷方案，而不考慮零售商的需要和他們對產(chǎn)品的調(diào)查結(jié)果?，F(xiàn)在則必須根據(jù)零售商的特別要求進(jìn)行協(xié)作營銷。例如有的零售商喜歡固定成本的廣告計劃，有的人則喜歡想象力豐富的促銷活動。

　　協(xié)作營銷不僅需要一定的資金投入，還需要較多的時間投入。它不但要注意自己的產(chǎn)品，還要注意同類產(chǎn)品。在某種情況下，協(xié)作營銷還會增加成本。仍以Keebler為例，由于其計劃是針對當(dāng)?shù)亓闶凵痰?，協(xié)作營銷比傳統(tǒng)的廣告費用增加了25-30%，但其市場份額有著極大的增長。

　　協(xié)作營銷正吸引者大批的生產(chǎn)企業(yè)，并且現(xiàn)在大部分消費品生產(chǎn)企業(yè)都有專門的組織機構(gòu)和專職營銷人員進(jìn)行協(xié)作營銷，而且他們做的也很成功。他們正準(zhǔn)備實施更多的協(xié)作營銷方案，和零售商分享更多的信息和利潤。

　　協(xié)作營銷不僅是熱門話題，也是營銷人員和零售商從事經(jīng)營的第一次重大轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在許多生產(chǎn)企業(yè)的營銷人員在為其名牌產(chǎn)品制定戰(zhàn)略性營銷計劃使，都邀請零售商參與，實行協(xié)作營銷。

　　延伸拓展

　　協(xié)作營銷實施協(xié)作營銷關(guān)鍵的第一步是企業(yè)必須徹底改變其心智模式，由原來的“命令和控制”轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔⒚裰鲿r代所必需的“連接和協(xié)作”。此外，企業(yè)還必須注意以下幾點：

　　轉(zhuǎn)變思維

　　企業(yè)必須拋棄“由內(nèi)到外”的傳統(tǒng)思維方式，代之以“由外到內(nèi)”的新型思維方式。只有從客戶的真實需求出發(fā)，企業(yè)才能夠真正“對癥下藥”。

　　創(chuàng)建平臺

　　必須建立有助于終端使用者參與到企業(yè)的設(shè)計、營銷溝通、銷售、訂購管理和支持流程的技術(shù)平臺。通過此平臺，企業(yè)與客戶能夠進(jìn)行暢通無阻的溝通，減少企業(yè)不必要的成本和開支。

　　模塊化

　　當(dāng)客戶能夠通過對模塊進(jìn)行組合、調(diào)配，來達(dá)到訂制產(chǎn)品和服務(wù)以及定價的目的，那么，你的企業(yè)就真正實現(xiàn)了從“一招鮮，吃遍天”的傳統(tǒng)運營方式，到“個性化、訂制化”的現(xiàn)代運營模式的轉(zhuǎn)變。

　　提供激勵

　　提供各種各樣的激勵措施，激發(fā)客戶主動、快樂地與企業(yè)分享它們的使用經(jīng)歷。這些激勵措施既可以使用貨幣，如禮來公司的“解決問題獎金”;也可以像思科公司那樣采用社會化的激勵措施，如該公司頒發(fā)的“網(wǎng)絡(luò)工程師證書”。 毋庸置疑，只有當(dāng)企業(yè)能夠與終端使用者更好地進(jìn)行無縫式協(xié)作，雙贏才能夠真正地實現(xiàn)，價值也才能真正達(dá)到最大化。