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產(chǎn)品營銷計劃策劃方案模板

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產(chǎn)品營銷計劃策劃方案模板

  在確定營銷計劃之前,應(yīng)先進行市場營銷方案,以免做出不切實際的預(yù)測。那么下面是學習啦小編整理的產(chǎn)品營銷計劃方案模板,希望能夠有所幫助。

  產(chǎn)品營銷計劃方案模板一

  1、提高市場占有率

  2、擴大品牌產(chǎn)品知名度

  3、樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象操作思路:

  一、確定銷售目標

  1、市場分析:目標客戶集中的行業(yè)與區(qū)域 市場總體容量 競品活動情況 客戶采購方式 敵我優(yōu)勢劣勢

  2、自身分析:品牌產(chǎn)品優(yōu)勢?主打品牌產(chǎn)品以及其所應(yīng)對的行業(yè) 規(guī)模、品牌、專業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢提煉 我們的機會在哪里? 年度盈利目標?通過市場分析,找出市場機會,提煉自身優(yōu)勢,確定銷售目標。年度目標,季度目標,月度目標主打品牌產(chǎn)品的比例,利潤目標,市場占有率的提升目標等。

  二、制定銷售計劃

  1、確定目標市場:以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場);渠道銷售為輔(提高知名度,擴大市場占有率)行業(yè)主要指:工礦,交通,建筑,消防,制造,工廠等有一定采購規(guī)模的目標客戶。渠道銷售指:區(qū)縣級的加盟或者代理商。

  2、市場開發(fā)思路: A行業(yè)銷售:首先確定我公司的優(yōu)勢品牌產(chǎn)品(指市場控制好,價位好,質(zhì)量好,廠家支持力大,利潤操作空間大的品牌產(chǎn)品),確定優(yōu)勢品牌產(chǎn)品所針對的行業(yè),找出行業(yè)中的有影響力的客戶,整合各種資源進行銷售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場的宣傳者協(xié)助我們撕開市場的裂口。然后以點帶面系統(tǒng)性的開發(fā)行業(yè)客戶。B渠道銷售主要針對區(qū)縣市場有一定行業(yè)和社會關(guān)系,有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進行盈利模式的引導。開始可以針對不同經(jīng)銷商的不同行業(yè)關(guān)系進分類,可以在一個地區(qū)發(fā)展多個經(jīng)銷商。待市場發(fā)展良好,知名度提高后可以采取加盟或者設(shè)立辦事處等形式進行市場的整合。C根據(jù)情況加以行業(yè)和會議等營銷手段。

  3、在市場開發(fā)的同時加大對市場的調(diào)研力度,以便及時的對銷售目標和計劃的調(diào)整。

  三、籌備銷售資源

  1、團隊組成:A銷售內(nèi)勤:B業(yè)務(wù)員(大客戶型+渠道型)C技術(shù)商務(wù)支持

  2、薪酬制定:基本工資+考核工資+業(yè)績提成+獎金+福利

  3、制定銷售制度和流程

  4、編寫培訓計劃和內(nèi)容四、銷售經(jīng)理前期工作1、熟悉公司的組織架構(gòu),品牌產(chǎn)品,業(yè)務(wù)流程2、了解公司目前的市場、銷售情況3、了解公司現(xiàn)有銷售團隊情況

  4、制定銷售目標,計劃

  5、制定業(yè)務(wù)流程

  6、制定考核,管理,獎懲制度

  7、管理和培訓銷售團隊

  8、考察市場情況

  9、維護開發(fā)大客戶

  10、協(xié)調(diào)公司各部門,整合銷售資源

  產(chǎn)品營銷計劃方案模板二

  中國的嬰童護理用品市場領(lǐng)域一直落后于西方發(fā)達國家,但卻是一個令眾多企業(yè)垂涎的朝陽行業(yè),據(jù)估計,近幾年嬰童護理用品市場年復合增長率將保持17.2%左右的高速增長,到2015年可能會達到206億元的規(guī)模。任立軍指出,隨著80后90后新生代消費群成為消費市場的主角,在嬰童護理用品領(lǐng)域80后爸爸媽媽的孩子們也成為消費主角,新生代消費群自身的消費觀念時尚超前,必然也會帶動新嬰童護理用品市場的新消費觀的形成。因此,專家建議,嬰童護理用品品牌和企業(yè)多關(guān)注新生代消費群和他們的孩子們,姑且,我們就把新生代消費群稱為新嬰童消費時代。

  新嬰童消費時代的嬰童護理用品市場洞察

  嬰童品牌產(chǎn)品比較普遍的一個消費現(xiàn)象就是購買決策者、購買執(zhí)行者和最終消費者三者之間存在不同或者部分不同,在嬰童護理用品領(lǐng)域同樣會存在這樣的問題。然而,隨著新生代消費群父母的崛起,80后90后具有更加獨立的消費理念,嬰童品牌產(chǎn)品的購買決策者和購買執(zhí)行者開始趨于統(tǒng)一,嬰童品牌產(chǎn)品的購買不再受到上一代的影響。當然,6歲以上的孩子的品牌產(chǎn)品消費也將具有更多的自主權(quán),他們可能會受到同樣朋友的影響,這時的嬰童用品消費呈現(xiàn)出購買決策者和最終消費者二者的統(tǒng)一,父母更多地起到購買參謀建議者和購買執(zhí)行者的角色。

  無論如何,嬰童護理用品市場將會受到父母消費觀念的影響,做為新生代消費群,他們無論做為購買決策者還是購買參謀的角色,都會極大地影響到嬰童護理用品的消費觀念。正是緣于對這個市場的特殊性的認識,筆者認為,新嬰童消費時代的嬰童護理用品市場將呈現(xiàn)出如下的幾個特征:

  一、高端品質(zhì)認知。這是新生代消費群的獨特生長環(huán)境所積累起來的普遍認知,這其中也包括三四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)新生代消費群,他們的高端品質(zhì)認知對于嬰童護理用品市場的影響極其巨大,甚至是革命性的。純天然原料、營養(yǎng)、健康、安全等嬰童護理用品的核心品質(zhì)特征受到倍加推崇,隨著80后90后父母的上位,這種推崇甚至達到極致,在他們的消費理念上成為嬰童護理用品的最低質(zhì)量標準。在這樣的背景之下,企業(yè)必須加強品牌產(chǎn)品研究力度,深刻洞察消費需求的高端品質(zhì)特征,從中發(fā)掘到符合企業(yè)能力的目標市場。

  二、嬰童護理用品的成人化特征。從嬰童護理用品的種類上來看,越來越向成人化的方向發(fā)展,幾乎絕大部分成人護理用品的種類嬰童都有需求,嬰童護理用品已經(jīng)從過去的純功能化時代進入到多樣化需求時代。不但嬰兒化妝品從簡單的護膚潤膚等功能擴展到防曬、保濕、營養(yǎng)等功能,嬰童洗化品牌產(chǎn)品也進入到專用時代,嬰童洗滌劑、嬰童皂類、嬰童浴液、嬰童果蔬清潔、嬰童消毒、嬰童衣物護理等眾多品類都向著成人化靠齊,成人有的護理品牌產(chǎn)品,只要適合嬰童,就會輕易地拓展進來。比如過去不被重視的嬰童彩妝和嬰童香水,如今卻成為很多商家重點推廣的品牌產(chǎn)品,平時只在節(jié)假日演出時才會用到的彩妝,如今卻成司空見慣。六一兒童節(jié)期間,幼兒園和小學幾乎都會舉辦豐富多彩的文藝表演。小朋友、小同學們化著漂亮的小妝,紅紅的臉蛋,大大的眼睛,鮮艷的小嘴,穿上漂亮的節(jié)日服裝,唱歌、跳舞、小魔術(shù),整個舞臺盡是漂亮的小美女和小帥哥。不止是節(jié)日里,一些80后的年輕潮媽,在平日里也喜歡給自己心愛的小寶貝化妝。小寶貝穿上媽媽買的漂亮衣服,配上可愛的小飾品,化著漂亮的彩妝,看起來個個像小王子、小公主。

  三、嬰童護理用品的時尚化特征。有其母必有其女,有其父必有其子,新生代消費群的潮爸潮媽們自然會帶出一批潮兒潮女。時尚化特征已經(jīng)成為新生代消費群的典型消費特征。任立軍曾經(jīng)這樣評價新生代消費群的消費特征,即“不時尚,不消費”。顯然,新生代消費群的孩子們也是時尚到底,讓孩子更時尚更新潮成為新生代媽媽們的育兒標準,做為最能夠表現(xiàn)時尚化特征的嬰童護理用品來說,自然成為潮爸潮媽們的最佳道具。從這樣的特征我們可以看出,嬰童護理用品已經(jīng)從純粹護理功能時代為主進化到更加廣泛的附加功能時代。

  四、嬰童護理用品的生活必需品特征。從市場調(diào)研來看,嬰童護理用品的營銷傳播尚顯不足,這直接導致嬰童護理用品的消費極為不均衡。有些區(qū)域的消費量大,有些區(qū)域的消費量小,有些家庭的嬰童護理用品齊全,有些家庭的嬰童護理用品比較單一,原因并不是消費能力存在差距,主要還是營銷傳播不足造成的結(jié)果。嬰童護理用品的消費者有一個轉(zhuǎn)化的過程,去年的潛在消費者可能并不關(guān)注嬰童護理品牌產(chǎn)品,然而,今年卻成為真正的消費者,這時候,卻因為品牌產(chǎn)品知識的匱乏而在消費時不知所措。很多新生兒家長竟然不知道還有嬰兒護理品牌產(chǎn)品這樣的分類,至于該行業(yè)中的品牌就更知之甚少,于是常常會出現(xiàn)鄰居之間打聽,“嬰兒潤膚霜哪里有賣呀?”。綜上,做為有嬰童家庭的生活必需品,卻因為品牌產(chǎn)品知識和品牌知識的缺乏導致消費潛力沒有得到釋放,對于嬰童護理用品企業(yè)來說,不失為一個損失。目前,很多家庭還存在大人孩子共用同品牌的牙膏、大人孩子共用同品牌的洗滌劑的現(xiàn)象。

  通過上述的嬰童用品的消費者市場洞察,我們發(fā)現(xiàn),中國嬰童護理用品市場空間巨大、潛力巨大,很多細分市場的潛在需求尚未滿足,尤其是三四線城市及農(nóng)村市場、后進細分品類市場、不同年齡階段市場、特殊功能市場等,都不同程度上存在著空白市場,商家應(yīng)該認真研究,在中國各行各業(yè)都處于紅海的狀況下,能夠發(fā)現(xiàn)成長潛力巨大的藍海市場實為難得。

  新嬰童護理用品創(chuàng)新的五個風向標

  一、針對特定目標市場的細分消費群體進行的創(chuàng)新。中國是一個地域廣闊、人口眾多、多民族、消費層級較多的大市場國家,顯然,嬰童護理用品的市場細分非常必要。在男士護理用品細分市場的示范效應(yīng)下,針對男孩兒的嬰童護理用品市場亦應(yīng)大有可為,畢竟男孩兒與女孩兒之間的生理差別決定了其個人護理的理念、功能、特征也存在諸多不同。再比如中國擁有廣闊的領(lǐng)土,以冬天為例,南北方之間的溫度差異達到50多度,溫度差異也非常明顯,顯然,一款嬰童潤膚霜大江南北同樣適用并不現(xiàn)實,如果企業(yè)能夠推出以地域氣候特征的細分品牌產(chǎn)品,比如東北寶寶潤膚霜、北京寶寶潤膚霜、長三角寶寶潤膚霜等,顯然,在市場營銷上會更顯體貼與關(guān)愛。更有高端家庭的高端嬰童護理品牌產(chǎn)品的巨大空白,致使很多高端家庭不得不想辦法采購國外嬰童護理品牌產(chǎn)品,很多高端家庭甚至被迫讓孩子使用成人的高端護理用品。

  二、針對弱勢細分品類的品牌產(chǎn)品創(chuàng)新。中國的嬰童護理用品領(lǐng)域方興未艾,直接導致細分品類的品牌產(chǎn)品研發(fā)能力較弱,很多細分品類尚未得到關(guān)注,這顯然是品牌產(chǎn)品創(chuàng)新的一個重要方向,也是企業(yè)發(fā)展的良機。比如嬰童彩妝、嬰童香水、嬰童防曬等,雖然有企業(yè)涉足,但市場尚未進入成熟期,仍然擁有大量的潛在消費群體的需求未能得到滿足,企業(yè)若能順勢而為,必然會有良好的市場預(yù)期。

  三、針對品質(zhì)和安全方面的創(chuàng)新大有可為。嬰童護理用品的獨特消費人群決定了其必須擁有良好的品質(zhì)和安全保證,目前,很多企業(yè)在此方面做得還很不足,嬰童父母也存在著各種各樣的憂慮,致使很多護理品牌產(chǎn)品沒有達到預(yù)期的銷量,很多嬰童父母抱持著“品質(zhì)和安全無保證的前提下,寧可不用,也不勉強使用”的觀念。任立軍指出,中國的乳業(yè)品質(zhì)和安全一直處于掙扎發(fā)展的狀態(tài)下,如今,為了扭轉(zhuǎn)形象,伊利推出“參觀伊利工廠”的活動,讓消費者親身感受到其乳品的質(zhì)量和安全,嬰童護理用品行業(yè)是否也有勇于做此嘗試的企業(yè)呢?如果有,相信這家企業(yè)會迅速取得嬰童父母的認同。當然,嬰童護理用品的品質(zhì)和安全事關(guān)重大,企業(yè)不但要抱著一種開誠不公的開放心態(tài),而且也要腳踏實地地建立起品質(zhì)和安全的保障機制,讓嬰童父母放心。

  四、針對嬰童年護理用品使用便利購買便利方面的創(chuàng)新。有孩子的人都知道,嬰童在兩歲之后的自我處理事情的欲望和能力增強,常常會要求自己洗臉、自己擦護膚品、自己洗頭等等,這時候,他們就會要求自己拿洗面奶、自己拿護膚霜、自己拿洗發(fā)水等。市場調(diào)研發(fā)現(xiàn),目前市場上絕大多數(shù)嬰童用品包裝樣式和使用便利度與成人品牌產(chǎn)品并無二致,孩子不是拿不住瓶子掉在地上就是擠多了,很不方便。企業(yè)若能夠從這個角度入手,在包裝形式和使用便利性上下些功夫,就能夠給家長和孩子帶來全新的消費體驗,受到歡迎也就不言而喻了。簡單做一個類比,中國的嬰幼兒奶粉雖然飽受詬病,但卻在包裝標明嬰童使用年齡階段,試想,如果奶粉沒有了使用階段,會給家長購買和使用帶來多么大的難度,而中國的嬰童年護理品牌產(chǎn)品卻沒有一款品牌產(chǎn)品上標示使用年齡階段的,一款洗發(fā)水,如果通過使用年齡階段分開包裝,不但有利于嬰童健康,也有使家長在購買和使用時更加方便。

  五、有關(guān)嬰童護理用品包裝的功能異化創(chuàng)新。顯然,國內(nèi)嬰童護理用品的包裝基本上是卡通形象、異形等特征。由于嬰童品牌產(chǎn)品是機能性品牌產(chǎn)品,使用者雖然是寶寶,但寶寶不會包著尿布自己爬到商場買護理品,所以真正的購買者是父母,尤其是媽媽。顯然,企業(yè)希望通過卡通等獨特形象來吸引消費者,可媽媽的理性選擇基本上使此包裝無任何優(yōu)勢。因此,從某種程度上來講,嬰童護理用品的包裝對于媽媽是一種信息的傳播,對于寶寶來說幾乎沒有任何吸引力。于是,很多企業(yè)開始在牙膏盒里放上一個玩具小汽車等,這樣寶寶就會要求媽媽購買該款商品。正是基于此靈感,也為了包裝的再利用,嬰童護理用品的包裝能否和嬰童玩具進行結(jié)合,購買的不僅僅是護理用品,還是一款玩具,不但能夠吸引寶寶的目光,也能夠使購買者媽媽覺得物有所值。有關(guān)嬰童護理用品包裝功能的異化,還有很多方面可以探索,比如包裝演化成寶寶的飾物盒、包裝演化成寶寶的領(lǐng)錢罐等等,都可以讓寶寶歡欣不已。

  新嬰童消費時代的OTO渠道模式

  新生代消費群是網(wǎng)絡(luò)購物的主力軍,購買嬰童護理用品也不例外,這已經(jīng)成為這一代人的生活方式。因此,嬰童護理用品仍然不會拋開OTO的渠道模式構(gòu)建。

  對于嬰童護理用品來說,OTO渠道模式的構(gòu)建一定要明確線上線下兩類渠道的功能區(qū)分,在進行有效的功能區(qū)分的基礎(chǔ)之上進行渠道運營。

  從重要性來看,嬰童護理用品的主要渠道還是商超渠道,嬰童用品專賣、流通市場、電子商務(wù)等渠道做為輔助,其中電子商務(wù)渠道會呈現(xiàn)快速增長的勢頭,至于是否能成為超過商超渠道的主渠道尚無定論。

  目前嬰童護理用品的渠道包括百貨、KA、本土連鎖超市、流通、專賣店、母嬰店等。其中,強生等外資品牌在KA渠道占據(jù)絕對的優(yōu)勢地位,國內(nèi)品牌基本上是做區(qū)域市場,主要渠道有本土連鎖超市、專賣店、流通等,而貝親等定價相對較高的品牌主要在百貨、母嬰店渠道。

  正是這種異常混亂的渠道戰(zhàn)運營模式,致使中國嬰童護理用品市場的運營極為不規(guī)范,市場的發(fā)展處于一種群雄逐鹿的狀態(tài)。任立軍指出,嬰童護理用品的渠道混戰(zhàn)只是暫時現(xiàn)象,相信,隨著越來越多的企業(yè)重視并加強對于渠道的研究和建設(shè),嬰童護理用品也一定會像其他快消品行業(yè)一樣走上規(guī)范化模式化的渠道運營階段,其關(guān)鍵點就是要抓好OTO渠道模式這一利器,做好線上線下互動,線下做體驗營銷,為消費者提供最大的便利,線上做互動和育兒知識傳播,建立起以品牌為中心的的營銷社區(qū),從而把線下渠道價值和線上渠道價值進行有效對接,使線下線上形成閉環(huán)的營銷價值鏈。那種線上賣品牌產(chǎn)品線下賣品牌產(chǎn)品的純粹買賣思想,忽視了營銷渠道的運營,忽視了線上線下渠道間的鏈接互動,顯然,無法迎合新生代消費群的消費理念和消費習慣。

  結(jié)束語

  新嬰童時代的嬰童護理用品市場營銷進入到開放式的營銷階段,多點的營銷布局和營銷傳播格局已經(jīng)形成,企業(yè)必須進行系統(tǒng)的營銷思維,建立科學的市場營銷體系,創(chuàng)建品牌優(yōu)勢,才能夠獲得成功。任立軍指出,新嬰童時代的嬰童用品營銷格局處于快速成長階段,市場格局正在重組,嬰童企業(yè)需要抓住機會,盡快實現(xiàn)新嬰童時代的市場布局。

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