2017年酒店營銷計劃
2017年酒店營銷計劃
酒店是服務性的企業(yè),它可以為顧客提供飲食、住宿以及娛樂等等,酒店在營銷的過程中需要對自身的產品特性、酒店資源以及消費者的價值訴求進行綜合分析,形成自身的競爭優(yōu)勢。以下是學習啦小編為大家整理的關于2017年酒店營銷計劃,一起來看看吧!
2017年酒店營銷計劃篇1
目標市場分析預測
1、市場分析預測
近幾年來隨著社會的發(fā)展、人們的思想提高,旅游業(yè)的增加,使得經濟發(fā)展迅速,目前酒店業(yè)在市內十分看好。從市場角度分析,現(xiàn)在中抵擋酒店市場日趨飽和,高星級酒店在兩年內競爭不算激烈,可以從中采用各種應對措施穩(wěn)定客源。
2、競爭對手分析
對于每個酒店來說,每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手,甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手,但從目前情況看,在本市的競爭對手的不是在市區(qū)的星級酒店,而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經營模式定位,而不會根據實地的實際情況定位。
3、本酒店競爭能力分析
本酒店的優(yōu)勢:本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位,可根據人們的消費水平自行調價來提高住客率,不用按照連鎖酒店的模式給予定價,可根據當?shù)氐膶嶋H情況(淡、旺季)隨時推出活動,打造幾間獨特的婚房,從這方面就有一定的獨占性和排他性。
4、銷售模型制定
(1)、為使銷售過程與銷售小組活動的關系正?;贫櫩桶l(fā)展模型,對顧客進行銷售前研究,以收集并預測顧客愿望,分析其銷售潛能。
(2)、探索和分析其特定需求,進行個性化銷售宣傳,決定競爭者類型及范圍。
(3)、制定滿足目標顧客需求的明確的協(xié)議書,以得到顧客的認同。
(4)實施具體策略營銷,嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產品或服務。
(5)、隨時追蹤監(jiān)控服務反饋信息,保證顧客滿意最大化。
(6)、了解時尚趨勢,精心研究客戶未來需求以保持和擴大伙伴關系。
5、全年本酒店客源預測
全年穩(wěn)定客源首先是關系戶,協(xié)議客戶,老客戶,旅行社,維護新客戶。
二全年市場定位和目標確定。
1、全年酒店目標
全年我店的主要目標市場應確立為商務市場為主導(包括商務散客、商務會議、),旅游市場為輔。商務市場的開發(fā),我們必須著力拓展商務會議團隊,不但只是附近地區(qū)的,而且要把觸角發(fā)展到其他縣、區(qū),提高酒店的知名度和美譽度,把酒店打造成為本市知名商務品牌。保證顧客的忠誠度,為今后的競爭打下基礎。
根據淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷方案,做為各月份工作重點和目標。
一月和二月份:
(1)、加強對春節(jié)市場調查,制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。
(2)、加強會務促銷。
(3)、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。
三月份:
(1)、加強會務,商務客人促銷。
(2)、“五一”黃金周客房銷售4月份完成促銷及接待方案。
四月份:
(1)、加強會務,商務客人促銷。
(2)、加強對五一節(jié)市場調查,制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。
五月份:
(1)、加強旅游促銷
(2)、加強商務促銷。
六月份:
(1)、加強對“高考房”市場調查,做出高考房促銷活動
(2)、加強商務促銷。
七、八、九月份
(1)、7、8、9月屬于住宿業(yè)旺季
(2)、加強宣傳力度
十月工作重點:
(1)、加強會議促銷。
(2)、加強商務促銷和協(xié)議簽訂
十一月、十二月份:
(1)、加強對春節(jié)市場調查。
(2)、加強會務促銷。
(3)、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。
三全年營銷應對策略
20XX年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營造知名品牌、保持在本市的地位進行攻關戰(zhàn)的最為關鍵的一年,因此本酒店的營銷計劃就顯得至關重要,現(xiàn)從酒店的實際出發(fā),制定年度營銷計劃。
1、價格策略
實施“酒店VIP”計劃策略,通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入VIP營銷是一種會員制營銷方式,它以建立會員制為發(fā)展導向。
(1)、在觀念認識上,利用80/20法則,將顧客占有率和忠誠度放在首位;目標是從酒店特色經營出發(fā),充分挖掘酒店的最大市場潛力。
(2)、在運作策略上,完全以顧客需求為中心,從充分利用好信息資源入手,準確地界定酒店的市場定位,營造酒店經營特色。強化酒店品牌效應,完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略;進而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統(tǒng),幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠誠客戶群體,也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤的20%的忠誠客戶。
營銷特色策略:
降低房價,免費提供停車場,免費接等;與“酒店VIP”計劃相結合,采用會員積分制,價格明升暗降,給與一定的讓利。
2、銷售策略
以內部營銷為本:
酒店對員工進行嚴格的挑選和訓練,使新員工學會悉心照料客人的藝術,培養(yǎng)員工的自豪感,把培養(yǎng)忠誠員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前,讓員工快樂的工作著。
(1)、教導員工要做任何他們能做的事情,全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負責,直到完滿解決為止。
(2)、員工有當場解決問題的權力而不需要請示上級,為了讓客人高興,員工可以離開自己的崗位而不需要請假。
(3)、在表彰杰出員工方面,按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則,根據員工職效進行細分獎項,給各方面有貢獻的員工頒發(fā)各種相應獎勵。
(4)、細分市場體驗營銷策略,通過重新定位,把目標轉向穩(wěn)定和滿足客戶各類會的需要上,鞏固現(xiàn)有市場占有率和顧客忠誠度,堅決不做多而全的沒有重點的搶客工作。
(5)、在細分市場的基礎上進行體驗營銷,做到以下原則:
a、優(yōu)質的全面質量管理,讓客人使用最佳的產品組合。
b、“顧客第一”的經營理念,員工處理個人失誤沒有大小,使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足。
c、追求服務的零缺陷,為顧客解決能夠解決的一切問題。
直接銷售策略:
要求每個員工在面對客人時都成為銷售人員,而不管其實際的身份,從而加大對顧客的把握度。在實際操作中,如果預定員預定了一位客人決定入住了,我們就給這位預定員獎勵,不管這個客人住的是那種類型的房間,也不管他是住一晚還是一個月。
四營銷危機補救
1、對銷售目標和任務要及時進行評估,做到每天一匯報,每周一小結,每月一總結,分析原因,總結經驗教訓,及時找出原因和研究好對策。
2、建立應急機制,有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發(fā)生時可以從容應對,加強安全衛(wèi)生檢查,樹立“安全第一,預防為主”的安全觀,在實際操作中,對送來酒店的瓜果、菜蔬禽類進行檢疫測試。
3、建立一套穩(wěn)健、公平的管理機制,明確任務,賞罰分明。使營銷目標不理想時可以穩(wěn)定員工,努力創(chuàng)造一流的工作平臺環(huán)境。
五營銷預算
全年,工資福利,辦公用品,其它,促銷及廣告,交際費,制服,培訓,其它總費用市場營銷費用總額。
六評估控制
1.年度計劃控制:
由總經理負責,其目的是檢查計劃指標是否實現(xiàn),通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質量。
2.獲利性控制:
由營銷控制員負責,通過對產品、銷售區(qū)、目標市場、銷售渠道及預定數(shù)等分析以加以控制,檢查飯店贏利或虧損情況。
3.戰(zhàn)略性控制:
由營銷主管及酒店特派員負責,通過核對營銷清單來檢查酒店是否抓住最佳營銷機會,檢查產品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。
2017年酒店營銷計劃篇2
為了實現(xiàn)2017年的計劃目標,結合公司和市場實際情況,確定2017年幾項工作重點:
1、擴大銷售隊伍,加強業(yè)務培訓。
人才的引進和培養(yǎng)是最根本的,也是最核心的,人才是第一生產力。企業(yè)無人則止,加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵,所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人,用好人,用對人。加強和公司辦公室人溝通,多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員,利用自己的關系,整合一部分業(yè)務人員,利用業(yè)務員轉介紹的策略,多爭取業(yè)務人員,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業(yè)務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上,一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的,并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓,專業(yè)知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業(yè)務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓,對業(yè)務員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據業(yè)務人員的發(fā)展,選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經理。業(yè)務人員的積極性才會更高。
2、銷售渠道完善,銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務,自己平時就積極搜集信息并及時匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴大產品市場占有額。合理有效的分解目標。
xxxxxx三省,市場是公司的核心競爭區(qū),在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置,另一方面是客戶資源的整合,客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣,并且建立樣板市場。加以克隆復雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務人員為主,重點尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬。
如果業(yè)務人員自己開拓市場,公司前期從業(yè)務上去扶持,時間上一個月重點培養(yǎng),后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。
3、 產品調整,產品更新。
產品是企業(yè)的生命線,不是我們想買什么,而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求,才是根本。所以產品調整要與市場很好的結合起來。 另外,要考慮產品的利潤,無利潤的產品,它就無生存空間。對客戶來講,也是一樣。客戶不是買產品,而是買利潤,是買的產品得來的利潤。追求產品最大利潤的合理分配原則,是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院,所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化,就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變。
一個產品的壽命是有限的,不斷的補充新產品,一方面顯示出公司的實力,一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產品。結合公司業(yè)務人員專業(yè)素質,產品要往三個有利于方面調整:有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務人員的銷售、有利于客戶的需求。
2017年酒店營銷計劃篇3
一、市場環(huán)境分析:
1.我店經營中存在的問題
(1)目標顧客群定位不太準確,過于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經營狀況普遍不好,只要原因是酒店過多,供大于求,而且經營方式雷同,沒有自己的特色,或者定位過高,消費者難以接納,另外就是部分酒店服務質量存在一定問題,影響了消費者到酒店消費的信心。
我店在經營中也存在一些問題,去年的經營狀況不佳,我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性,拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理,這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū),居民大部分都是普通職工。而我店是以經營粵菜為主,并經營海鮮,價格相對較高,多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在本區(qū)都是上乘的,我們一貫以中高檔酒店定位于市場,面向中高檔消費群體,對本區(qū)的居民不能構成消費吸引力。
(2)新聞宣傳力度不夠,沒能在市場上引起較大的轟動,市場知名度較小。
我店雖然屬于金杰集團(金杰集團是我市著名企業(yè))但社會上對我店卻不甚了解,我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告,這導致我酒店的知名度很低。
2.周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101國道旁,其位置優(yōu)越,交通極為方便,比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校,所以過往的車輛很多,流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入,但卻不是一個低消費群體,僅商院就有萬余名學生,如果我們可以提供適合學生的產品,一低價位吸引他們來我店消費,這可謂一個巨大的市場。
3.競爭對手分析
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店,只有不少的小餐館,雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力,但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生??傮w上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯,但由于市場定位的錯誤,實際的經營狀況并不理想,在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。