什么叫營(yíng)銷計(jì)劃
什么叫營(yíng)銷計(jì)劃
營(yíng)銷計(jì)劃是指,在對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)研分析的基礎(chǔ)上,制定企業(yè)及各業(yè)務(wù)單位的對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、措施和步驟的明確規(guī)定和詳細(xì)說(shuō)明。那么接下來(lái)小編跟讀者一起來(lái)詳細(xì)了解一下什么是營(yíng)銷計(jì)劃吧。
概念定義
營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃,營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是"做正確的事",而營(yíng)銷計(jì)劃則是"正確地做事"。在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,營(yíng)銷計(jì)劃往往碰到無(wú)法有效執(zhí)行的情況,一種情況是營(yíng)銷戰(zhàn)略不正確,營(yíng)銷計(jì)劃只能是"雪上加霜",加速企業(yè)的衰敗;另一種情況則是營(yíng)銷計(jì)劃無(wú)法貫徹落實(shí),不能將營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為有效的戰(zhàn)術(shù)。營(yíng)銷計(jì)劃充分發(fā)揮作用的基礎(chǔ)是正確的戰(zhàn)略,一個(gè)完美的戰(zhàn)略可以不必依靠完美的戰(zhàn)術(shù),而從另一個(gè)角度看,營(yíng)銷計(jì)劃的正確執(zhí)行可以創(chuàng)造完美的戰(zhàn)術(shù),而完美的戰(zhàn)術(shù)則可以彌補(bǔ)戰(zhàn)略的欠缺,還能在一定程度上轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略。
計(jì)劃核心
所有計(jì)劃的核心在于執(zhí)行,在知名品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)品牌聯(lián)播企業(yè)營(yíng)銷專家肖麗紅女士看來(lái),再好的計(jì)劃沒(méi)有一流的執(zhí)行,營(yíng)銷計(jì)劃將前功盡棄。在營(yíng)銷計(jì)劃上的第一種常犯的執(zhí)行錯(cuò)誤,為"老鼠營(yíng)銷"。"老鼠營(yíng)銷"的問(wèn)題并不在于計(jì)劃執(zhí)行上的障礙。而是由于管理階層在營(yíng)銷策略上缺乏明確的方向,以至于在計(jì)劃的執(zhí)行上理不清頭緒。
有一家電子產(chǎn)品制造商,一直被新產(chǎn)品投放市場(chǎng)速度太慢的問(wèn)題所困擾。在該行業(yè)中,首先投入市場(chǎng)的產(chǎn)品往往會(huì)有極大的優(yōu)勢(shì)。但該公司的產(chǎn)品從開(kāi)始構(gòu)思到正式進(jìn)入市場(chǎng),往往比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手落后1年。這一點(diǎn)令公司的經(jīng)理人員煩惱不已。
在進(jìn)一步的研究中,發(fā)現(xiàn)該公司的經(jīng)理人員一直讓人手單薄的開(kāi)發(fā)部門致力于市場(chǎng)上已有設(shè)備的研制等:"無(wú)價(jià)值"計(jì)劃。盡管開(kāi)發(fā)部門實(shí)力雄厚,由于管理人員的朝令夕改。同時(shí)也由于計(jì)劃太多,以致力量分散,難成大事。而如此眾多的計(jì)劃,源于公司首腦對(duì)公司業(yè)務(wù)范圍和市場(chǎng)情況缺乏明確的認(rèn)識(shí),熱衷于搞計(jì)劃。計(jì)劃越搞越多,就像老鼠迅速繁殖一樣,故形象的稱之為"老鼠營(yíng)銷"。
第二種常犯的營(yíng)銷錯(cuò)誤"空頭承諾營(yíng)銷"。假設(shè)一家公司希望執(zhí)行一個(gè)全國(guó)性的客戶計(jì)劃,以改進(jìn)對(duì)主要客戶的服務(wù)。它應(yīng)該怎樣推行這個(gè)計(jì)劃呢?也許總經(jīng)理會(huì)組織一次以總部為基地的全國(guó)性客戶服務(wù)計(jì)劃,但是,總經(jīng)理的這一行為可能與銷售總監(jiān)產(chǎn)生業(yè)務(wù)上的沖突。如果他通過(guò)公司的銷售部門執(zhí)行這項(xiàng)任務(wù)也許會(huì)更好一些。事實(shí)上,人們并不了解組織不同的部門順利執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃的藝術(shù)。于是,他們便停留在從實(shí)踐中學(xué)習(xí)的初級(jí)階段。
這家公司的主要產(chǎn)品是一些特殊設(shè)備,只能吸引那些需要這種特殊設(shè)備的工程商,而這些使用者通常都是較小的工程商。該公司的銷售服務(wù)策略也同樣采取一種平均分配銷售力量的措施,以適應(yīng)這種顧客結(jié)構(gòu)。著名的:"80/20"法則告訴我們,80%的企業(yè)收益是從20%的大客戶訂單中取得的。然而,這家公司的賬目上,大客戶只做了20%的貢獻(xiàn)。因此,盡管它在銷售上必須投入更多的資金,大力開(kāi)拓客源,取得的成績(jī)很差。
有鑒于此,這家公司老總派人擔(dān)任全國(guó)客服經(jīng)理,負(fù)責(zé)改進(jìn)服務(wù)的計(jì)劃。全國(guó)客服經(jīng)理隸屬于行銷總監(jiān),但卻對(duì)公司分支機(jī)構(gòu)的銷售和服務(wù)人員不具備約束力。在沒(méi)有實(shí)權(quán)的情況下,客服經(jīng)理負(fù)責(zé)綜合全國(guó)客戶計(jì)劃,向該公司少量重要的客戶提供最優(yōu)服務(wù)、改變公司以前那種平均分配銷售、服務(wù)力量的做法。
十五個(gè)月很快就過(guò)去了,負(fù)責(zé)這項(xiàng)全國(guó)客戶服務(wù)的改進(jìn)計(jì)劃的客服經(jīng)理,除了提交一份全國(guó)性顧客的意見(jiàn)表格之外,沒(méi)有任何成績(jī)。公司對(duì)重要客戶的服務(wù)依然如故。許多大客戶轉(zhuǎn)而尋求其他服務(wù)優(yōu)良的企業(yè)。
從上面的例子我們不難明白這種"空頭承諾營(yíng)銷"的危害。這家公司的客戶服務(wù)計(jì)劃與它所奉行的營(yíng)銷策略有很大的矛盾??偨?jīng)理面對(duì)自己的營(yíng)銷弱點(diǎn),不是采取實(shí)際行動(dòng)予以修正,而只宣布與其營(yíng)銷計(jì)劃相抵觸的全國(guó)客戶服務(wù)計(jì)劃。這種計(jì)劃只是一種無(wú)法實(shí)現(xiàn)的"空頭承諾",一方面與公司本身的行為沖突,另一方面又無(wú)法與公司的具體營(yíng)銷部門配合。企業(yè)界,犯這種"空頭承諾營(yíng)銷"的執(zhí)行錯(cuò)誤大有人在。
品牌聯(lián)播營(yíng)銷分析師認(rèn)為,一個(gè)完善的營(yíng)銷計(jì)劃,并不會(huì)必然導(dǎo)致良好的營(yíng)銷活動(dòng),上述的"老鼠營(yíng)銷"和"空頭承諾營(yíng)銷"就是在營(yíng)銷計(jì)劃中經(jīng)常發(fā)生的執(zhí)行問(wèn)題。
當(dāng)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于營(yíng)銷本質(zhì)與方向認(rèn)識(shí)模糊時(shí),他們就容易提出各種營(yíng)銷計(jì)劃,以至于力量分散,難以做好任何一件事。"老鼠營(yíng)銷"便應(yīng)運(yùn)而生。
分類
折疊時(shí)期長(zhǎng)短
可分為長(zhǎng)期計(jì)劃、中期計(jì)劃和短期計(jì)劃。
(1)長(zhǎng)期計(jì)劃的期限一般5年以上,主要是確定未來(lái)發(fā)展方向和奮斗目標(biāo)的綱領(lǐng)性計(jì)劃。
(2)中期計(jì)劃的期限1-5年。
(3)短期計(jì)劃的期限通常為1年,如年度計(jì)劃。
折疊涉及范圍
可分為總體營(yíng)銷計(jì)劃和專項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃。
(1)總體營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的全面、綜合性計(jì)劃。
(2)專項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃是針對(duì)某一產(chǎn)品或特殊問(wèn)題而制定的計(jì)劃,如品牌計(jì)劃、渠道計(jì)劃、促銷計(jì)劃、定價(jià)計(jì)劃等。
折疊計(jì)劃程度
可分為戰(zhàn)略計(jì)劃、策略計(jì)劃和作業(yè)計(jì)劃。
(1)戰(zhàn)略性計(jì)劃對(duì)企業(yè)將在未來(lái)市場(chǎng)占有的地位及采取的措施所做得策劃。
(2)策略計(jì)劃是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)某一方面所做得策劃。
(3)作業(yè)計(jì)劃是各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的具體執(zhí)行性計(jì)劃,如一項(xiàng)促銷活動(dòng),需要對(duì)活動(dòng)的目的、時(shí)間、地點(diǎn)、活動(dòng)方式、費(fèi)用預(yù)算等作策劃。
作用
1、營(yíng)銷計(jì)劃詳細(xì)說(shuō)明了預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益,有關(guān)部門和企業(yè)做高層管理者就可以預(yù)計(jì)未來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r,既可以減少經(jīng)營(yíng)的盲目性,又可以使企業(yè)有一個(gè)明確的發(fā)展目標(biāo),便于企業(yè)采取相應(yīng)的措施,力爭(zhēng)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
2、有利于企業(yè)判斷所要承擔(dān)的成本費(fèi)用,從而進(jìn)一步精細(xì)打算,節(jié)約開(kāi)支。
3、營(yíng)銷計(jì)劃描述了將要采取的任務(wù)和行動(dòng),便于明確各有關(guān)人員的職責(zé),使他們有目標(biāo)、有步驟地去完成自己的任務(wù)。
4、有助于監(jiān)測(cè)各種營(yíng)銷活動(dòng)的行動(dòng)和效果,從而使企業(yè)能夠更加有效的控制營(yíng)銷活動(dòng),協(xié)調(diào)部門的關(guān)系。