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珠寶營銷策略方案怎么寫參考范文(2)

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  珠寶營銷策略分析

  一.珠寶促銷類型

  珠寶促銷是指珠寶企業(yè)通過推銷和各種聯(lián)絡(luò)宣傳活動,幫助或說服消費者購買其產(chǎn)品或服務(wù)的全過程。企業(yè)配合使用各種促銷方式稱為促銷組合。促銷活動的中心是傳遞信息,企業(yè)通過各種渠道(方式)將產(chǎn)品或服務(wù)信息傳達給社會公眾(消費者),讓廣大社會公眾了解產(chǎn)品的特點,并對產(chǎn)品產(chǎn)生好感或興趣,從而激發(fā)起他們的購買欲望,進而產(chǎn)生購買行為;另一方面,企業(yè)通過促銷活動把市場的需求信息、對產(chǎn)品、價格和對企業(yè)的誠信度等方面的評價反饋給企業(yè),以促使企業(yè)改變經(jīng)營方式,提高經(jīng)營管理水平,生產(chǎn)和銷售更好的能滿足市場需求的產(chǎn)品。所以,促銷也是買賣雙方信息的互動與溝通。在市場競爭日益激烈的今天,珠寶企業(yè)的促銷手段可以說是無所不用其極,目的是提高企業(yè)的知名度和企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率,為企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益。企業(yè)的促銷活動通??梢苑譃槿藛T推銷和非人員推銷,人員推銷是促銷的一種最基本的方式,是自商品生產(chǎn)和商品交換產(chǎn)生以來一直采用的一種古老的促銷措施或手段;非人員推銷方式主要包括商業(yè)廣告、營業(yè)推廣和各種公關(guān)活動等。

  1. 人員推銷

  人員推銷又稱派員推銷或直接推銷,是指企業(yè)派出的一人以上的成員為銷售產(chǎn)品或為了讓顧客了解企業(yè)和產(chǎn)品而與顧客直接作口頭溝通的一種促銷方式。

  人員推銷是一種最古老的傳統(tǒng)促銷方式,也是現(xiàn)代珠寶企業(yè)經(jīng)常運用的重要促銷手段之一,這種促銷方式有其與眾不同的優(yōu)勢:

  (1)人員推銷的優(yōu)勢

  首先,推銷人員與顧客是面對面的接觸,推銷人員可以向顧客詳細介紹企業(yè)的基本情況和所推銷的珠寶首飾的相關(guān)特征,如企業(yè)的知名度與信譽度,所推薦首飾的質(zhì)量、款式、價格,擁有本產(chǎn)品所帶來的利益、企業(yè)的售后服務(wù)等,可以促進產(chǎn)品的銷售;另一方面,推銷人員可以收集到消費者對珠寶的需求信息的第一手資料,使市場供求信息來源更直接、更直觀,及時地將這些信息反饋給企業(yè),可以作為企業(yè)決策的重要依據(jù)。

  其次,人員推銷過程中,通過面對面的看貨、議價和交談,不僅有利于推銷人員根據(jù)顧客的態(tài)度及時發(fā)現(xiàn)問題,進行解釋和協(xié)調(diào),抓住有利時機促成顧客的購買行為,而且通過直接的接觸與交流,融洽推銷人員與消費者之間的感情,相互之間建立起良好的人際關(guān)系,有利于提高產(chǎn)品的銷售率。

  第三,人員推銷能夠引起顧客的注意和反應(yīng),銷售人員通過展示商品,引起顧客的注意和興趣,這種反應(yīng)會激發(fā)顧客的需求,從而導致顧客產(chǎn)生購買欲望和導致購買行為。

  第四,人員推銷也是買主與賣主之間的一種感情交流,特別是買賣雙方彼此之間有了解的情況下,賣主上門推銷首先不是推銷產(chǎn)品,而是交流感情,互通信息,在此基礎(chǔ)上進行推銷,成交的機率會更大。一個先前沒有任何業(yè)務(wù)關(guān)系的鉆石批發(fā)企業(yè)的經(jīng)理突然拜訪一家珠寶零售企業(yè),零售企業(yè)主一定會被這個經(jīng)理重視本企業(yè)的行為所感動,通過交流,彼此互相了解后,鉆石批發(fā)經(jīng)理邀情零售企業(yè)主去他的公司看貨并建立購銷合作關(guān)系,零售業(yè)主一定會欣然應(yīng)允。顯然,這種先建立感情再實施推銷的策略更容易使推銷成功。

  (2)推銷人員的素質(zhì)

  在現(xiàn)代珠寶營銷中,人員推銷只適合于推銷那些價格昂貴、技術(shù)性強的產(chǎn)品,或是針對一些特殊用戶進行的推銷,如何說服顧客,使顧客相信本企業(yè)和本企業(yè)的產(chǎn)品,并為購買本企業(yè)產(chǎn)品付出高額的資金,推銷人員的素質(zhì)是推銷成功與否的關(guān)鍵。合格的推銷人員至少要具備如下條件:

  第一,熟悉本企業(yè)并具有必備的珠寶知識。

  推銷人員應(yīng)了解企業(yè)的過去和現(xiàn)狀,了解企業(yè)在同行業(yè)中的地位,熟悉企業(yè)的經(jīng)濟實力、營銷策略和發(fā)展戰(zhàn)略,隨時準備回答顧客的各種咨詢;同時,更要了解欲推銷的珠寶的相關(guān)知識和背景知識,如珠寶的特點、用途、當今首飾的流行趨勢等;還要了解競爭對手商品的相關(guān)情況,從而能夠有針對性地與顧客洽談,說服并誘導顧客購買所推銷的產(chǎn)品。推銷人員不僅要將產(chǎn)品賣出去,還要讓顧客認識到購買本產(chǎn)品帶來的利益和滿足。

  第二,善于言辭,善于察言觀色和隨機應(yīng)變。

  得體的言辭,融洽的交談往往是取得成功的一半。珠寶是一種消費者不甚了解的商品,如何熟練地利用語言技巧贏得顧客的信任和高興是推銷成功的關(guān)鍵。由于洽談中顧客的購買欲望稍縱即逝,通過揣摩顧客的性格、愛好,觀察顧客的說話方式及面部表情的變化洞察其心態(tài),正確運用誠實與迎合的語言引導顧客,使推銷逐漸向著成交的方向發(fā)展。

  第三,具備市場營銷的基本知識。

  熟悉珠寶市場的基本行情,不失時機地向顧客提供各種相關(guān)的市場信息,以有力的市場事實說服顧客,堅定顧客的購買信心;同時,要善于運用各種營銷策略,發(fā)現(xiàn)市場機會,挖掘潛在需求,開拓新的市場。

  (3)人員推銷的方式

  商品推銷是一門藝術(shù),作為一種古老的營銷方式,人員推銷也在珠寶營銷的實踐中得到了進一步的完善和發(fā)展。人員推銷有很多方式,概括起來主要有上門推銷、柜臺推銷和會議推銷三種主要方式。

  上門推銷:這是一種古老的推銷方式,可以被大多數(shù)人認同和接受。但在目前商品經(jīng)濟時代,低級的上門推銷已讓消費者產(chǎn)生了厭煩的心理。珠寶是一種特殊的商品,盲目地上門推銷肯定是不能成功的,要通過各種渠道確認顧客有購買珠寶首飾的意向,或通過相關(guān)人員引薦,由推銷員攜帶企業(yè)的產(chǎn)品、產(chǎn)品圖片等走訪顧客,買賣雙方有了一定的了解后再行推銷才會使推銷成功成為可能。

  柜臺推銷:這是珠寶零售企業(yè)普遍采用的一種推銷形式,是由珠寶營業(yè)員向光顧本店的顧客實施推銷的一種方式,營業(yè)員以自己的銷售技巧向顧客推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。

  會議推銷:即是利用各種會議的形式,如新聞發(fā)布會、企業(yè)專場產(chǎn)品展示會,宣傳和介紹本企業(yè)及產(chǎn)品,并開展銷售活動。會議推銷被大多數(shù)企業(yè)、特別是大型珠寶企業(yè)所采用,因其可以使來自不同地區(qū)的各企業(yè)、同行業(yè)之間廣泛接觸,影響面大,故推銷效果比前兩種推銷形式顯著,特別是企業(yè)在樹立企業(yè)形象,需要同廣大中間商和社會公眾廣泛接觸時,這種推銷方式會取得令人滿意的效果。

  2. 商業(yè)廣告

  商業(yè)廣告是一種簡單明了、生動形象地向社會公眾傳播企業(yè)信息的宣傳方式,是塑造企業(yè)形象、擴大企業(yè)知名度的重要工具,是競爭和促銷的有效手段,是企業(yè)現(xiàn)代營銷的重要環(huán)節(jié),隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展,廣告在社會經(jīng)濟活動中的作用已越來越引起企業(yè)的重視。由于廣告多是以聲音和視覺形式向社會公眾傳播的,它已越來越多地影響和改變著人們的消費觀念和行為。在中國珠寶市場形成之初,戴比爾斯在中國投入巨資從事廣告宣傳,“鉆石恒久遠、一顆永流傳”的鉆石消費理念已銘記于每個消費者的心中,終于使中國成為了世界上主要的鉆石消費國。如今,企業(yè)的營銷活動離不開廣告,消費者的消費傾向也倍受廣告的誘導,它已成為了溝通生產(chǎn)者和消費者的重要工具。

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