國內(nèi)商業(yè)銀行優(yōu)秀營銷案例
國內(nèi)商業(yè)銀行優(yōu)秀營銷案例
當(dāng)國內(nèi)商業(yè)銀行懷著忐忑不安的心情一腳跨進金融開放時代的大門時,激烈競爭的濃烈氣息透過厚重的銀行鐵門撲面而來,下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享國內(nèi)商業(yè)銀行優(yōu)秀營銷案例,歡迎參閱。
國內(nèi)商業(yè)銀行優(yōu)秀營銷案例1
銀行個性化金融服務(wù)方案大受企業(yè)青睞
如,A銀行貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的主要客戶H公司每次在A銀行申請貼現(xiàn)的票據(jù)都達到數(shù)百張。按照A銀行原來的操作方式,每辦理一次貼現(xiàn)業(yè)務(wù),貼現(xiàn)憑證和回單的數(shù)量都非常龐大,客戶和A銀行相關(guān)的工作量可想而知,再加上單據(jù)在傳遞過程中容易出現(xiàn)遺失,給客戶的賬務(wù)工作帶來了極大的不便。為此,A銀行S分行簡化了一次性大批量貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的流程,并向總行提出申請在新的信貸系統(tǒng)中增加借據(jù)列表Excel表格輸出的功能,徹底地解決了這一問題。由于業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化,客戶的工作量大大降低,很大程度上促使H公司幾乎將所有的貼現(xiàn)業(yè)務(wù)放在A銀行辦理。
同樣是H公司,由于其近年來經(jīng)營情況良好,資金狀況不斷改善,對銀行的融資需求持續(xù)降低。如何維持和深化其與A銀行的資產(chǎn)業(yè)務(wù),是A銀行自去年以來一直在苦苦思索的問題。在與該公司財務(wù)人員的接觸中了解到該司在銷售中回收的銀行承兌匯票數(shù)量不斷增加,存量已經(jīng)達到相當(dāng)可觀的水平。A銀行立刻意識到這是一個富礦,蘊藏著巨大的機會。但由于公司現(xiàn)金余額亦十分不足,并無辦理貼現(xiàn)的打算。Q銀行首先與該公司財務(wù)保持溝通,指出大量的票據(jù)存在會降低企業(yè)的資金收益,企業(yè)應(yīng)該想辦法盤活這筆資產(chǎn)。經(jīng)過反復(fù)交流,公司財務(wù)逐漸接受了A銀行的觀點。A銀行根據(jù)公司的特點,向其提供了一份資金增值建議書。該司經(jīng)過論證,認(rèn)為方案可行,最終順理成章地在A銀行辦理了貼現(xiàn)業(yè)務(wù),雙方的合作得到了有效的擴大。
又如位于S市的A銀行想營銷位于D市的D紙業(yè)公司,D紙業(yè)公司主營生產(chǎn)銷售???、白卡紙,年銷售額超過25億元人民幣,年利潤近4億元。同時公司國際結(jié)算量巨大,月均進口付匯超過1500萬美元,是難得的資產(chǎn)和國際結(jié)算的優(yōu)質(zhì)客戶。公司管理規(guī)范,長期同境外銀行合作,對銀行服務(wù)水平,費率要求較高;而且企業(yè)辦理異地外匯業(yè)務(wù)與同城相比確有許多不便之處。因此,A銀行提出的業(yè)務(wù)方案必須能解決客戶的實際困難和具有成本優(yōu)勢,另外如果在服務(wù)銜接等方面考慮不周,也很難讓企業(yè)舍近求遠(yuǎn)。公司國際結(jié)算業(yè)務(wù)的最重要部分是原材料廢紙的進口。公司原來的運作方式是:公司股東香港B公司利用其在香港中銀的開證額度向美國廢紙出口商(系公司關(guān)聯(lián)公司)開出90—120天遠(yuǎn)期信用證,美國公司則以承兌后的信用證在當(dāng)?shù)劂y行以低利率融資用于收購廢紙。公司通過香港股東開證的原因除額度因素外,
的低稅率將廢紙利潤體現(xiàn)在香港而不是美國)的目的。因此,吸引公司到A銀行敘做開證業(yè)務(wù)的方案必須滿足兩個條件:差價轉(zhuǎn)移的實現(xiàn)和優(yōu)惠利率的融資。
A銀行S分行領(lǐng)導(dǎo)會同有關(guān)的業(yè)務(wù)人員仔細(xì)研究A銀行的外匯業(yè)務(wù)并咨詢總分行有關(guān)部門,在調(diào)整內(nèi)部流程的基礎(chǔ)上迅速設(shè)計出相關(guān)業(yè)務(wù)方案提交D公司,雙方多次協(xié)商會談,企業(yè)接受了這一方案,在A銀行已經(jīng)嘗試開立了USD信用證。
國內(nèi)商業(yè)銀行優(yōu)秀營銷案例2
客戶市場差異化??蛻舾鶕?jù)經(jīng)濟效益狀況可以分為景氣企業(yè)、一般企業(yè)和虧損企業(yè),根據(jù)客戶資產(chǎn)資本規(guī)模大小可以分為大型企業(yè)、中型企業(yè)和小型企業(yè)。不同的客戶有不同的金融需求,差異化營銷就是要求商業(yè)銀行通過市場細(xì)分,“有所為有所不為”,根據(jù)自身的歷史、規(guī)模、實力、經(jīng)營管理特色等選擇適合自身的目標(biāo)顧客群。原則上說,商業(yè)銀行在提供金融服務(wù)時,一般都要遵循大金融大服務(wù),小金融小服務(wù)的規(guī)律,如果中小商業(yè)銀行以其小規(guī)模的資金為大客戶、大項目提供資金融通,所蘊含的風(fēng)險是顯而易見的
國內(nèi)商業(yè)銀行優(yōu)秀營銷案例3
今天,有幾個客戶過來是以前買過黃金的客戶。因為前期客戶賠了不少錢,所以現(xiàn)在繼續(xù)營銷別的產(chǎn)品有些困難。還有客戶說,買黃金就是上了銀行的賊船了,心里非常不好受。但是還是得給客戶介紹新的理財,還有其他產(chǎn)品,但是收效甚微。
案例分析:
此類客戶應(yīng)該是前期對于金融投資并不是有確切的了解,認(rèn)為只要存在銀行就肯定能賺錢。我們銀行的原則也是讓客戶賺錢,但是對于黃金這種產(chǎn)品還是提前跟客戶講好再進行營銷,不能讓客戶頭腦一熱跟風(fēng)購買,影響其他產(chǎn)品的營銷。 案例:
今天,在服務(wù)臺外邊有個男客戶在填單的時候,大堂隨口問了句家里幾個孩子??蛻粽f有兩個,隨后大堂給客戶介紹了我行現(xiàn)在正在賣的貴金屬產(chǎn)品。客戶沒怎么考慮就決定購買了,很快就搞定了這么一單。
案例分析:
在以后營銷的時候,應(yīng)該先跟客戶說上話,然后在做營銷,就能事半功倍。而且,要學(xué)會從客戶的舉止來判斷客戶的購買力。
案例:
今天,跟幾個大姨說保險的事。幾個大姨一聽保險就像見瘟
神一樣立馬躲開了。畢竟保險在老百姓心中的形象并不是很好。但是對于這幾個大姨來說并不是夠買理財?shù)念~度,而且一筆錢并不是要用。安邦保險是最優(yōu)產(chǎn)品,但是客戶拒絕接受。
案例分析:
以后其實可以先不跟客戶說咱們保險的事情,先跟客戶介紹一下咱家的存款政策,逐步地引導(dǎo)客戶在保險上,應(yīng)該效率會更高。
案例:
昨天來的一個客戶,其實應(yīng)該很有錢的,也應(yīng)該挺有購買力的。和大堂經(jīng)理說了很久并沒有把客戶成功地做下來。客戶本來要買四個賀歲金幣的,但是應(yīng)該是給客戶考慮時間太長了,客戶又猶豫了。所以說以后跟客戶營銷的時候一定要趁熱打鐵。雖然,今天客戶的弟弟來買了四個金幣。但是如果客戶去其他行了,這筆單子也就黃了。
案例分析:
在客戶營銷上面一定要趁熱打鐵趕緊拿下。
案例:
今天有個客戶來的時候,跟客戶營銷了好久??蛻舯緛硐聸Q定要買一筆基金的時候,他老婆上來說銀行的產(chǎn)品都是騙人的,隨后客戶就走了。幾次挽留客戶都沒留住。但是這個東西真的適應(yīng)他,拒絕接受建議,真是沒辦法。