便利店銷售實施方案
便利店銷售實施方案
中國消費市場逐步擴大,便利店這樣一個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)從國民經(jīng)濟的末梢產(chǎn)業(yè)迅速轉變?yōu)橹鲗Мa(chǎn)業(yè),并具有廣闊的發(fā)展前途。為此,下面由學習啦小編為大家整理便利店銷售實施方案相關內(nèi)容,歡迎參閱。
便利店銷售實施方案篇一
一 策劃目的
1、財務目標:(略)
2、超市未來3年或是5年的銷售收入預測
3、市場營銷目標:提高市場占有率,增大優(yōu)勢,提升服務,樹立品牌,擴大營利。
二 營銷環(huán)境分析
1、宏觀環(huán)境分析:
隨著高校的大規(guī)模擴招,各高校學生數(shù)量大幅度增長,人均生活窨日益降低傳統(tǒng)的便利店雜貨店超市等經(jīng)營模式已不能滿足大學生的日常購物需要。
下沙高教園區(qū)是杭州市政府批準建立的,為杭州最大的高教園區(qū),16多萬的在校大學生為下沙高教園區(qū)提供了新的機遇新的商機。高教園區(qū)周圍遍布的便利店雜貨店超市店為行業(yè)市場調(diào)查提供了可能性,為行業(yè)發(fā)展提供發(fā)展策略借鑒。
2、消費者行為分析:
(1)學生消費行為分析:
在本次問卷回收過程中,回收率高達95%,95份調(diào)查中有61人在千家伴超市消費過。在這61人的消費調(diào)查中,去千家伴超市購物次數(shù)一星期1-3次的消費者占42%,這充分表明學生在千家伴購物的積極性不高購買頻率低。
(2)學生消費能力分析:
本次調(diào)查中,消費者一星期購物消費費用大約居于60-110元,而且意愿消費與實際消費大致相當,只有少數(shù)學生會“透支”與“節(jié)省”,另外可以看出“透支”不屬于主流消費者。說明學生的消費市場潛力較大,如果能合理有效地把握住,對整個消費市場帶來了無限的商機與機遇。
(3)消費者認知度分析:
針對千家伴超市的知名度與美譽度,消費者對它的了解與綜合印象主要表現(xiàn)為“一般”,占有率分別為44%,45%。在此次調(diào)查結果中,出人意料的是一半以上的學生都希望在外面大型超市購物,在生活區(qū)購物一方面是地理位置近,比較方便;加一方面,所購商品是急需或是急用的,消費者的首選之處并非是在生活區(qū)內(nèi)。
3 產(chǎn)品分析:
在調(diào)查過程中,消費者購買商品的頻率由多到少依次遞減為:餅干類或是面包類生活用品泡面學習用品其他。前面四類才是購物的主流,對此,可根據(jù)實際情況,進行調(diào)整。
4 競爭對手分析:
(1)生活區(qū)內(nèi)競爭對手分析:
生活區(qū)同行業(yè)競爭,主要涉及到地理位置價格兩方面的因素。地理位置近是取勝的關鍵之一:由于生活區(qū)內(nèi)有其他的便利店雜貨店,小超市等類似的經(jīng)營模式,因此,價格戰(zhàn),也成了拉攏顧客的一個不可缺少的組成部分。此外,員工服務態(tài)度在整個過程中也較為重要,員工直接代表著企業(yè)的形象,他(她)們的一舉一動都關系著消費者對企業(yè)的評價。如果員工服務態(tài)度差,那消費者可能就不會到你這購物,加上生活區(qū)內(nèi)類似店的數(shù)量不止一家,所以從整體上來說,競爭較為激烈。
(2)外面大型超市競爭分析:
隨著大學生的生活節(jié)奏越來越快,更多的學生除了周末出動購物外,不可能在上課時間出去購物。但是,外面大型超市有著得天獨厚的條件:品種齊全規(guī)模大,有良好的知名度和美譽度,就成了競爭優(yōu)勢之所在。
5、企業(yè)形象分析:
千家伴超市是一家新興的超市,(總部設在下沙鎮(zhèn),現(xiàn)已有兩家連鎖店,集中分布在下沙高教園區(qū)東區(qū)。)在企業(yè)形象方面有待發(fā)展,這就需要在今后的激烈競爭中,打造品牌樹立良好的企業(yè)形象。
三、營銷現(xiàn)狀分析及市場分析
調(diào)查顯示,連鎖店一(經(jīng)貿(mào)生活區(qū))由于沒有類似的行業(yè),所以競爭力較弱,消費者除了去外面大型超市外,連鎖店就成了他們的主要購物場所;連鎖店二(金融生活區(qū)),金融生活區(qū)與財經(jīng)生活區(qū)同屬于桃李苑,苑內(nèi)共有兩家超市一家雜貨店,所以競爭力較為激烈,除了擁有一些就近的顧客,還要在價格服務等方面吸引新顧客保持老顧客;另外,在連鎖店一二之間,相隔“百草味”——這家店從服務態(tài)度和環(huán)境入手,主營零食,位于公交停車場對面——下沙東區(qū)唯一的一個停車場,加上下沙東區(qū)女生的數(shù)量校男生相比偏多。在一定程度上,對千家伴超市的銷售量構成沖擊力??偛吭O在下沙鎮(zhèn),主要消費者是周圍的商人和居民,并且附近無類似店,相對來說,競爭力相對較弱,有“龍頭老大”之勢。
四 SWOT分析
優(yōu)勢:
(1)有固定的消費者,地理位置比較近集中,便于統(tǒng)一管理。
(2)價格方面與同行業(yè)的其他超市便利店雜貨店相比,有“價廉之勢”。
(3)下沙高教園區(qū)東區(qū)女生數(shù)量較男生相比偏多,這在一定程度上擴大了銷售量。
(4)各高校大規(guī)模擴招,學生數(shù)量大幅增加從而帶動了需求。
(5)交通方便,大大減少了銷售商品的運輸費用,降低成本,增加收入。
劣勢:
(1)傳統(tǒng)的經(jīng)營方式和機制對市場適應和反映能力較慢。
(2)千家伴超市在下沙高教園區(qū)僅占一小部分市場份額,而對于整個下沙高教園區(qū)的目標市場占有率相差甚遠。
(3)目標市場的經(jīng)濟發(fā)展處于生長階段,經(jīng)濟體制尚未成熟。
(4)企業(yè)知名度不高,產(chǎn)品品種不全,缺少信譽,不能贏得消費者好感。
機會:
(1)高校大規(guī)模擴招,各高校學生數(shù)量大幅增長,給下沙高教園區(qū)相關行業(yè)發(fā)展提供新的機遇與挑戰(zhàn)。
(2)目標市場各行為都有剛起步,處于同一水平線上,導致同一行業(yè)缺少“龍頭老大”。
(3)傳統(tǒng)的便利店雜貨店超市已不能滿足目標市場顧客的需要。
威脅:
(1)學生消費能力有限,大部分都學生去外面大型超市購物。
(2)各大高校生活區(qū)都有自己的便利店超市雜貨店。
(3)企業(yè)不能在消費者心目中形成一定知名度與美譽度。
便利店銷售實施方案篇二
一:環(huán)境分析
1:目標居住群
十三棟住宅居民,一個村落(約三百戶人),縣人民政府,鎮(zhèn)政府,江口縣最大娛樂城,散落住宅(二十幾處)
2:現(xiàn)在目標群
離超市十分鐘左中的散戶,趕集村落人口,其它流動人口,建筑民工。
二:競爭者
1:具有規(guī)模商店為一家(相比較而言)
有一定的競爭性
2:其它五家均為零售戶
無競爭性,但能產(chǎn)生客戶截流
兩者不在商圈以內(nèi)
三:交通:
1:有公交停車站
2:處于十子路口,擁有主要干道兩條
四:問題
1:超市地段處于江口縣新開發(fā)地段。根據(jù)居住群來解釋,新縣政府還未搬遷,十三棟住宅現(xiàn)四處售完,還有兩處正在進行,其余正處于建設狀態(tài)。所有的住戶還未搬遷。
2:由于超市地段處于新開發(fā)地區(qū),附近無菜市場和其它公民使用場所,顯示超市現(xiàn)在情況處于單一狀況。難以達到利用其它資源進入吸引客戶。
五:民工策略:
現(xiàn)在的目標群和問題一顯示,民工是現(xiàn)在的主要目標群體之和判斷民工現(xiàn)在的人數(shù)之多。從而產(chǎn)生了巨大的消費群體。
1:產(chǎn)品策略(根據(jù)民工生活習慣而定)
2:價格策略(采用低價實惠)
五:未來趨勢
1:從環(huán)境分析看競爭者,不構成太大的威脅(均不在商圈以內(nèi))
2:未來居住人群眾多
3:目標住宅區(qū)為江口較高檔住宅(以此看來有較高的消費能力)
4:根據(jù)附近居民得知,商圈中將會有一個建材城形成
5:縣政府的搬遷,將有望打造江口一個新的經(jīng)濟區(qū)(但是由于當?shù)赜汹s集的風俗,這個經(jīng)濟區(qū)不適于趕集,從而少掉一個優(yōu)勢)
六:威脅(假設)
根據(jù)以住宅群和目標客戶以及未來趨勢分析。在未來很可能有一家大超市坐落于這個地段。
住宅分三階段進行:
第一階段:現(xiàn)已完成八棟,售完四棟。其余四棟正在進行。
第二階段:三棟正在進行建筑
第三階段:兩棟正剛好打完地基(含假設開超市據(jù)點)
住戶分三個階段搬遷:
第一階段:搬遷住戶,四百人左右。(第一階段住宅)時間為半年
第二階段:搬遷住戶,八百人左右。(第二階段住宅)時間為一年半
第三階段:搬遷住戶,一千人左右。(第三階段住宅)時間為兩年假設:如果,此超市規(guī)模如以上假設,估計時間將是在一年半以后。因為在第一階段搬入,超市一切開支不能自何,會處于虧本狀態(tài)。所以,推定時間定在一年半以后。(但是在時間上面,會給好又來超市足夠發(fā)展空間和市場地位的建立)
從此進行分析和判斷:從三方面設想,但是實施時間為一年以后的。因為那建立超市門面,必須一年以后才能完成。
第一方面:超市為五間門面,面積為250平方米。初步預估資金(x萬)。但是供應商鋪底預估資金為7萬。此規(guī)模超市最佳開業(yè)時間定位于第二階段。
第二方面:超市為六間門面,面積300平方米。初步預估資金(x萬)。但是供應商鋪底預估資金為9萬。此規(guī)模超市最佳開業(yè)時間定位于第二階段。
第三方面:超市為七至八間門面,面積350—400平方米。初步預估資金為(x萬)但是供應商鋪底為10—12之間。此規(guī)模超市定位最佳時間為第三階段。(需要考慮,本地住戶是否能讓此規(guī)模超市盈利)。
假設競爭對手威脅層次細分:第一方面為最具競爭者,第二階段為最大威脅競爭者,第三者處于觀望狀態(tài)(根據(jù)情隨時調(diào)整策略)。
營銷方式:
1:短期策略
2:中期策略
3:長期策略
三者,都必須從資金,超市能力,資源,住戶每個階段搬遷人數(shù),住宅建筑的進度。來進行考慮
一:短期(時間期限為半年)
現(xiàn)在的目標群:
根據(jù)資料顯示,周邊的村落,離超市十分鐘路程散戶(但是會被競爭者截流一部分)
策略:
從現(xiàn)在情況來看,現(xiàn)今的目標群為超市的主要客戶,最重要的盈利點。
從假設競爭者為出發(fā)點進行策略
1:產(chǎn)品定價
2:提升知名度
3:增加美譽度
4:核心競爭力(集中資源)
5:隨環(huán)境變化而調(diào)整策略
產(chǎn)品定價
1:根據(jù)整個江口縣三個大超市對比進行定價()
2:根據(jù)產(chǎn)品空間定價
3:心理定價(如透明產(chǎn)品定位為低,非透明產(chǎn)品定價高)
提升知名度
1:宣傳(制定大型廣告條副)
2:產(chǎn)品,價格(利用口碑營銷)
3:服務態(tài)度
4:是否可以增加特色化產(chǎn)品(利用產(chǎn)品差異化口碑傳播)
增加美譽度
1:服務態(tài)度
2:產(chǎn)品優(yōu)越,價格優(yōu)惠
3:超市購物環(huán)境
核心競爭力
1:分散資金
把現(xiàn)有資金,分散進貨。如:最暢銷的產(chǎn)品為先進,少屯貨,多進一些產(chǎn)品使產(chǎn)品更加多元化。
2:集中,多產(chǎn)品品類
3:供應鏈(是否具優(yōu)勢)
二:中期(時間為半年以后至一年)
中期營銷策略,從住戶搬遷人數(shù),周邊環(huán)境發(fā)展狀況,短期策略的反響來進行考慮。
1:資源整合
2:資金優(yōu)勢
3:客戶資源(制定相應策略)
資源整合
根據(jù)搬遷住戶人數(shù)制定
1:找煤氣經(jīng)銷商,看是否可以進行代賣(突出便捷優(yōu)勢)
2:找礦泉水經(jīng)
銷商,看是否可以進行代賣(進一步打造便捷優(yōu)勢)
3:看是否顧一個人進行專門跑腿(專門為客戶跑腿辦理一些雜事,如:電費,水費,電話費)根據(jù)本店客戶或非客戶進行相應收費標準。
資金優(yōu)勢:擴大經(jīng)營規(guī)模(注意,環(huán)境是否會制約擴大經(jīng)營規(guī)模)
客戶資源:
1:辦理相應的會員卡制度
2:開展每月,每周,每日的活動
三:長期(一年以后至兩年)
長期營銷策略,通過短期策略到中期(看假設條件是否進入)策略的變化度,整個地區(qū)住戶人數(shù),人流量,周邊的環(huán)境來進考慮。
1:產(chǎn)品再次定價
2:根據(jù)假設競爭者進入制定策略
3:招商(比如引入菜販和其它貨品供應商)注:必須根據(jù)超市規(guī)模而定
產(chǎn)品再次定價
1:超市規(guī)模
2:供應商
3:超市經(jīng)營狀況
根據(jù)假設競爭者進入制定策略
1:從中期策略,來進行改進??紤]自身是否有擴張的能力
2:超市所處地段的環(huán)境,限制超市擴張的因素
3:如果假設競爭者出現(xiàn),根據(jù)競爭者的經(jīng)營的品類進行策略
招商策略
兩個因素將限制招商策略實施
1:是在假設超市能有擴張能力
2:地段環(huán)境無制約超市擴張
策略:如兩因素不存在
1:招買鹵菜(此策略,必須根據(jù)當?shù)仫嬍沉晳T來采取)
2:增加門面,用于打造生菜區(qū)(根根當?shù)貐^(qū)是否有菜市場的出現(xiàn)而定)根據(jù)門面面積而進行劃分,來進行招商。因為設定一些條件(此策略看超市資金是否充足和超市本身想法而定)。如:把超市附近的小菜攤招進超市(原因是想把那些散戶進行吸引)。第一,實行前一個或幾個月不收費(原因是想讓他們看到在在超市要比原來那地方掙錢)第二,一但掙錢,超市應適應收取一定的費用。
3:其它產(chǎn)品招商(同上)
便利店銷售實施方案篇三
(1)銷售宗旨:
A以強有力的廣告宣傳攻勢,順利拓展市場,為產(chǎn)品定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略。
B以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。
C建立起廣而寬的營銷渠道,不斷拓展營銷區(qū)域。
(2)產(chǎn)品方案:千家伴超市的產(chǎn)品應包括以下三個方面:產(chǎn)品質(zhì)量服務質(zhì)量營銷環(huán)境。
A保證產(chǎn)品質(zhì)量:
產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命,企業(yè)對產(chǎn)品應用完善的質(zhì)量保證體系。首先,企業(yè)應銷售質(zhì)量檢驗合格的產(chǎn)品,未經(jīng)過質(zhì)量檢驗的產(chǎn)品不能出售;其次,企業(yè)不出售已過期商品,在商品即將過期時,企業(yè)可根據(jù)實際情況,采取打折等方式;其三,不出售假冒偽劣產(chǎn)品,保證消費者買得放心,用得安心。采購員在采購時應具備區(qū)分假冒偽劣產(chǎn)品的能力;最后,對于因包裝破損影響產(chǎn)品質(zhì)量的商品不能出售。
B提高服務質(zhì)量:
員工是企業(yè)形象最好的代言人,提高員工的服務質(zhì)量就要從提高員工素質(zhì)做起,定期或不定期地員工進行培訓,培養(yǎng)一支微笑服務,待人有禮,有服務理念宗旨的員工隊伍,將企業(yè)文化理念真正落實到每一為員工身上;實行獎罰政策,以便更好地鼓勵和監(jiān)督他們;加大對員工的監(jiān)督力度,可在超市門口設立投訴或意見箱,對被投訴的員工,根據(jù)情節(jié)輕重采取措施;開通客戶服務熱線;退貨方面的服務等。對于產(chǎn)品方面的投訴,企業(yè)應更多的站在消費者的角度上看問題,能以合理有效的方法處理解決顧客在購買時遇到的問題,不僅增加了消費者的滿意度有效的進行監(jiān)督,還可以對員工起到鞭策作用。
C改善營銷環(huán)境:
員工的著裝不但要整潔,而且還要做到整齊統(tǒng)一;有必要的話還可以放些音樂;對于商品要按時進行打掃,以防灰塵殘留在商品包裝上;室內(nèi)要適當?shù)剡M行通風,保持空氣清新;超市的背景設計及貨架上的商品陳列;購物憑條等。
(3)價格方案:
在保持現(xiàn)有的定價方案基礎上,爭取最大限度的降低商品成本,促進商品消費,增加利潤空間,擴大銷售收入;實行會員或貴賓卡制度,鼓勵消費者多購;以降價等方式吸引顧客,調(diào)動目標市場顧客的購買積極性。
(4)銷售渠道方案
隨著網(wǎng)絡知識的日益普及化,網(wǎng)上購物將在未來的幾年里成為主流。針對目標市場顧客群體的特殊性,企業(yè)可將產(chǎn)品通過網(wǎng)頁制作,設置在特定的網(wǎng)站上,類似www.jgdu.net ,進行網(wǎng)上溝通。對團體或個人購物消費滿100元,可免費送貨上門,并組織專門的人員送貨上門。送貨人員,可采取招聘在校勤工助學的學生,既便于管理提高企業(yè)知名度和美譽度,又節(jié)省開支;對于送貨,采用“就近原則”誰近就由誰來負責搭配商品,但必須由總部利用網(wǎng)絡技術快速分配給各連鎖店。
(5)廣告宣傳:
實施步驟可按以下方式進行:
a) 贊助某大型文藝活動(最好是校際聯(lián)誼)
b) 舉辦下沙高教園區(qū)勤工助學工作的招聘活動(在下沙就讀的在校大學生)
c) 在重大節(jié)假日重大活動前推出促銷。
d) 招募新聞俱樂部會員,并讓其隨時關注有關新聞動態(tài),報道在各自學校廣播電臺或相關報紙雜志上。(大學生比較關注的報紙雜志)
e) 舉辦企業(yè)標志廣告詞征集大賽,邀請獲獎學生參加頒獎儀式,并在電視上進行報道。
f) 舉辦大學生動漫展等卡通大賽,并制作到網(wǎng)站上去。
(6)行動方案:
具體時間:
贊助某大型文藝活動:2006/04—2006/05
舉辦下沙勤工助學工作的招聘活動:2006/11中旬
成立新聞俱樂部:2007/05
廣告詞企業(yè)標志征集大賽:2007/10-2007/11上旬
舉辦卡通大賽:2007/12下旬
重大節(jié)日如國慶節(jié)勞動節(jié)等
(6)推進整體步驟具體如下:
a) 對員工進行培訓并明確傳達投訴箱或意見箱的作用,提高其危機感。
b) 制定網(wǎng)頁,設置屬于自己的網(wǎng)站,并將企業(yè)的動態(tài)社會比較關注的事件進行網(wǎng)上公開。
c) 開通本企業(yè)的服務熱線,從服務方面入手,提高服務質(zhì)量。
d) 贊助大型文藝活動,并橫掛條幅。
e) 成立新聞俱樂部,積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件,提高企業(yè)知名度。
f) 利用重大節(jié)日活動前推出促銷活動。
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