產(chǎn)品銷售營銷案例解析

　　一切結(jié)論產(chǎn)生在分析研究之后;在分析研究中，如果找不出原因和解決辦法就不能放過。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的產(chǎn)品銷售營銷案例解析相關(guān)內(nèi)容，希望對你能夠有所幫助。

　　產(chǎn)品銷售營銷案例解析一

　　ZEGDA(正大)：激活品牌正極能量

　　品牌所處的行業(yè)背景：運(yùn)動市場進(jìn)入休整，時尚休閑市場正在蓬勃上升

　　福建正大集團(tuán)有限公司，自1982年開始從事制鞋業(yè)務(wù)以來，是將領(lǐng)先科技和研發(fā)能力應(yīng)用于鞋業(yè)制造的30年行業(yè)領(lǐng)跑者。，作為一家涵蓋鞋底、服飾產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售及市場推廣的垂直一體化企業(yè)，開始走上“正大體育”的品牌之路，成為一家高技術(shù)、專業(yè)的運(yùn)動鞋制造商。

　　后，正值體育品牌遭遇生存危機(jī)，或堅守，或轉(zhuǎn)型。從整個行業(yè)來看，運(yùn)動產(chǎn)業(yè)經(jīng)過十幾年發(fā)展，市場已經(jīng)接近飽和。經(jīng)濟(jì)危機(jī)促使各企業(yè)進(jìn)行品牌定位及結(jié)構(gòu)調(diào)整。

　　體育品牌正在發(fā)生改變，眾多品牌紛紛轉(zhuǎn)型休閑時尚。，正大高層決定從戰(zhàn)略高度重造品牌，摒棄傳統(tǒng)運(yùn)動運(yùn)營思路，重新梳理品牌運(yùn)營思路。當(dāng)大部分體育品牌為程，開始以新風(fēng)尚的形象在鞋服領(lǐng)域開疆?dāng)U土。

　　一場巨大的市場和品牌突圍戰(zhàn)一觸即發(fā)。

　　品牌策略：大膽跨界的新時尚生活品牌

　　在繁雜的品牌世界，助力ZEGDA品牌贏得一場新風(fēng)尚的競賽

　　在我們的周遭世界，充斥著各式各樣的品牌，各行各業(yè)無不透過各種方式在宣揚(yáng)他們的品牌，運(yùn)動和休閑服飾行業(yè)里面，品牌更是充滿每個角落，消費(fèi)者逐漸對這些品牌開始了不同程度的麻木，更談不上忠誠度，每個品牌之間的差異化正被同質(zhì)化打敗。既然要做品牌，就要有明顯的差異。在這個繁雜的品牌世界，我們?nèi)绾蚊鎸?

　　就像我們每一個人一樣，想要出類拔萃，就要不斷地讓人知道我們的優(yōu)點，我們比別人有什么過人的能力。在品牌的世界，也是一樣，這是一場用優(yōu)勢差異吸引眼球的競賽，沒有差異，注定淹沒在品牌世界中。

　　ZEGDA(正大)品牌，源于專業(yè)體育運(yùn)動，如何在品牌的世界取勝?

　　在體育、休閑時尚產(chǎn)業(yè)與品牌將如何發(fā)展的重大議題下，天元廣告從“所有的品牌都要跟你的生意有關(guān)”的基本立論出發(fā)，疏理商業(yè)、論證品牌，整合ZEGDA(正大)現(xiàn)有優(yōu)勢，提出以“源于中國消費(fèi)者真實感受”打造強(qiáng)勢品牌，開始大膽的“跨界”構(gòu)想——

　　以科技研發(fā)為基石，以創(chuàng)新設(shè)計為特質(zhì)，以個性主張為底氣，打造一個跨領(lǐng)域的新時尚生活品牌，有品位、不浮夸，有內(nèi)涵、不花哨，原創(chuàng)、低調(diào)、簡約、大氣、易搭。

　　ZEGDA品牌核心價值和特質(zhì)不再只是專業(yè)技術(shù)，更不僅僅是創(chuàng)新設(shè)計，而是兼而有之，并以個性的主張領(lǐng)先行業(yè)、推動潮流。

　　ZEGDA讓想要動感的人，穿上它更顯時尚;想要時尚的人，穿上而覺得富有無比的流行感;讓時尚人群穿上它，覺得充滿品位;讓充滿品位的人，感覺心高飛。這是一個跨領(lǐng)域的新時尚品牌!它的多元化，能夠令它充滿無限商機(jī)，對整個市場產(chǎn)生巨大的影響。

　　當(dāng)夢想照進(jìn)現(xiàn)實，奇跡誕生。

　　在體育用品行業(yè)急劇下滑的今天，ZEGDA(正大)時尚休閑服飾作為行業(yè)的第一批轉(zhuǎn)型成功者，不僅銷售節(jié)節(jié)攀升，更廣受年輕消費(fèi)者的青睞。ZEGDA已在新時尚生活領(lǐng)域占據(jù)自屬領(lǐng)地、生根發(fā)芽，邁入時尚休閑范疇，成功越位，在細(xì)分領(lǐng)域迅速建立了知名度。

　　品牌主張：FEELING UP!正極無限大

　　助力ZEGDA用正極能量，不斷創(chuàng)新發(fā)揮無限大的精神風(fēng)尚

　　一個品牌最重要的是靈魂，當(dāng)下的休閑時尚品牌已無靈魂可言，而運(yùn)動品牌又一味強(qiáng)調(diào)運(yùn)動者努力不懈為了求勝的堅忍精神。

　　消費(fèi)者是品牌的創(chuàng)意源，通過消費(fèi)者洞察發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下的中國環(huán)境，新鮮而快節(jié)奏的現(xiàn)代生活，秒殺無處不在，不管對于物質(zhì)還是精神，一旦超過保質(zhì)期，語言開始失味，理想開始荒廢。生活需要全新振作，靈魂需要不斷自我給力，樹立新的精神風(fēng)尚。

　　當(dāng)運(yùn)動品牌和休閑品牌在各自的領(lǐng)域眾生一相、千篇一律的時候，新時尚生活引領(lǐng)者ZEGDA(正大)品牌決心從當(dāng)下的人性和意念出發(fā)，賦予和運(yùn)動、休閑時尚品牌最大不同的精神風(fēng)尚：樂觀進(jìn)取、正向思考。“現(xiàn)在中國主流消費(fèi)者要什么?他們不是尋找自我，也不認(rèn)為世界不了解他們，他們想要不分性別差異，一起去體驗世界，共同發(fā)現(xiàn)世界的趣味。今天的美國青年大部分認(rèn)為自己有能力改變世界，正面思想已經(jīng)遍及全球。”以正面的情感態(tài)度體驗無限大世界，這已經(jīng)成為全球青年的全新精神風(fēng)尚。這個精神風(fēng)尚就是年輕人相信自己的無限潛能，ZEGDA品牌用這個精神作為底氣，鼓勵消費(fèi)者創(chuàng)造一個新的時尚生活。

　　“正極無限大FEELING UP!”，代表ZEGDA精神風(fēng)尚的品牌主張呼之而出。ZEGDA(正大)時尚休閑服飾，有著正面體驗世界風(fēng)尚的靈魂以及勇于創(chuàng)新的精神，它以率先行動者的身份，正在改變中國的休閑服裝消費(fèi)，推動中國時尚著裝的變革。

　　在品牌主張“FEELING UP!正極無限大”之后，天元廣告更深層次地涵養(yǎng)出了ZEGDA獨(dú)有氣質(zhì)的品牌文化，成功地點燃目標(biāo)受眾對品牌的激情，完成兩者之間價值層面的感性溝通。

　　品牌符號：+∞

　　助力ZEGDA建立耳目一新的視覺感受，形成差異化的風(fēng)尚

　　每個時尚品牌之間，也許產(chǎn)品沒有多少差別，但是在風(fēng)格、符號、文化上就開始區(qū)分。風(fēng)格、符號和文化決定品牌選擇對誰做生意。因此，操作時尚就是操作風(fēng)格、符號和文化，天元廣告認(rèn)為，符號是時尚品牌最搶眼的、最受年輕人認(rèn)可的視覺標(biāo)志。

　　天元廣告以品牌主張“FEELING UP!正極無限大”為創(chuàng)意來源，原創(chuàng)了ZEGDA品牌專屬的識別符號：+∞。+代表了正極，是積極的態(tài)度，是快樂的情緒，是開放多元的包容，是對美好的期盼;∞是無窮大符號，代表無限大。+∞代表正面力量的無窮大，代表光明、美好、快樂、積極等正極能量的無限大。這個圖像式的助記符號，以強(qiáng)大的可操作性，助力ZEGDA贏得了注意力的競賽。

　　品牌傳播：“有請”系列互動整合傳播

　　助力ZEGDA品牌高效傳播，傳遞完整一致的品牌風(fēng)尚

　　天元廣告堅持對傳播一致性、持續(xù)性、全面性的追求，成功的品牌整合傳播絕非是依靠一兩次的造勢推廣就能夠一蹴而就的，它需要周期性、連續(xù)不停地保持一個聲音、一個形象，使品牌要素和形象360度全程積累，最終建立品牌與消費(fèi)者之間的情感興奮點。

　　ZEGDA品牌實施國際化代言人策略，第一位代言人為中性時尚美學(xué)達(dá)人：張根碩。捕捉代言人關(guān)鍵洞察，我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下社會的明星效應(yīng)不應(yīng)僅僅限于代言層面，而是要充分發(fā)掘其背后的娛樂和時尚價值，包括新興媒體的互動價值，如微博、代言人貼吧、代言人聯(lián)盟、論壇等，以及時尚產(chǎn)業(yè)的娛樂價值，如明星影視作品、演唱會、綜藝節(jié)目、公眾活動等，從而加強(qiáng)與目標(biāo)受眾的情感互動。

　　因此，天元廣告策劃的系列基于明星之上的“有請”活動，成功地通過感性的互動整合手段，讓品牌目標(biāo)受眾在享受消費(fèi)的過程中獲得情感的共鳴和情緒的感染。

　　1. 7月9日，ZEGDA冠名張根碩“THE CRI SHOW”亞洲巡回演唱會上海站，11日，ZEGDA邀請張根碩登陸正大贊助的浙江衛(wèi)視《我愛記歌詞》錄制ZEGDA專場節(jié)目，前后三個月，天元廣告策劃了“正大+張根碩 有請”活動，成為中國時尚品牌跨媒體整合傳播的完美案例。通過整合三大媒體資源——電視媒體、互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)平臺，也創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)第一個三屏整合互動案例，并利用LBS平臺推出簽到搶票活動，實現(xiàn)了線上與線下的有效聯(lián)動，全方位邀請全民+粉絲 見證張根碩“不羈的力量，飛揚(yáng)的青春”;

　　2. 6月16日，ZEGDA品牌贊助張根碩上湖南衛(wèi)視《快樂大本營》錄制節(jié)目，天元廣告再度策劃“正大+張根碩 這廂有請”活動，以網(wǎng)絡(luò)作為主戰(zhàn)場，產(chǎn)品推廣和終端互動彼此協(xié)同，讓目標(biāo)受眾獲得附加的精神愉悅;

　　3. 10月28日，ZEGDA品牌贊助張根碩“THE CRI SHOW 2”亞洲巡回演唱會深圳站，天元廣告依然策劃“正大+張根碩 深正有請”，以線下推廣作為主戰(zhàn)場，與粉絲進(jìn)行互動。

　　深度整合明星資源展開的系列“有請”互動活動，淡化了理性的功利色彩，長期專一性的感情營銷更獲得了消費(fèi)者巨大的反響和品牌高效的傳播，并榮獲《銷售與市場》雜志網(wǎng)絡(luò)營銷最佳創(chuàng)意傳播獎。

　　商品傳播：“你的一天，自由穿型”

　　助力ZEGDA商品價值訴求，開創(chuàng)全民風(fēng)尚，盡展原創(chuàng)風(fēng)格

　　作為新時尚生活引領(lǐng)者，ZEGDA引進(jìn)國際商品風(fēng)，打造三大系列，以三種風(fēng)格，覆蓋年輕人一天的著裝需求，打造全民時尚休閑必需品。

　　在商店林立、商品五花八門的都市，如何讓年輕人把ZEGDA引入他們的生活中?

　　天元廣告認(rèn)為，ZEGDA產(chǎn)品提供了一套全面而又獨(dú)特的著裝解決方案。全面的著裝解決方案，是指ZEGDA 以FUN(玩樂)、STREET(街頭)、CITY(都市)三大系列，讓消費(fèi)者享受多樣生活體驗;獨(dú)特的著裝解決方案是指ZEGDA的原創(chuàng)商品，如搖擺塑身鞋、新牛仔(ZJ)、百搭襯衫(Zs)。商品信息價值的傳播必須做到兩點：首先，消費(fèi)者的眼球被ZEGDA風(fēng)尚吸引;其次，讓他們把目光聚焦在最強(qiáng)的商品點上。

　　如何讓消費(fèi)者的眼球被ZEGDA風(fēng)尚吸引，天元廣告提出的表達(dá)方案是：“自由穿型，正大，你的一天”——讓任何人在任何時候、任何場合穿出自己的型，活出質(zhì)感!

　　為強(qiáng)化訴求，天元廣告巧妙運(yùn)用了“時間”這個簡單意象，成功融合概念，創(chuàng)造了一系列令人難忘的的形象，使之成為一次形象清晰、概念飽滿的溝通。

　　如何讓消費(fèi)者目光聚焦在最強(qiáng)的商品點上，天元廣告在不同階段創(chuàng)作了形式多樣、富有創(chuàng)意的訴求，取得了良好的市場業(yè)績。

　　搖擺塑身鞋以多元化的方式表現(xiàn)，如廣告片、戶外、雜志、終端物料、產(chǎn)品包裝、網(wǎng)絡(luò)軟文傳播等方式，訴求價值，促進(jìn)產(chǎn)品認(rèn)知，以新穎的產(chǎn)品概念和特殊功能帶動和展現(xiàn)整體價值理念，贏得市場的一致好評，引發(fā)一股搖擺風(fēng)潮。

　　結(jié)束語：發(fā)現(xiàn)價值，領(lǐng)跑明天

　　經(jīng)過三年的探索和發(fā)展，ZEGDA已經(jīng)從體育品牌過渡到休閑時尚，并走出了自己的商品風(fēng)格，襯衫搭配牛仔褲的風(fēng)格極受消費(fèi)市場的推崇。

　　天元廣告相信，在品牌的世界，固守舊思想，創(chuàng)造不了新世界，無論品牌大小，總會有一個驚人的解決方案，發(fā)現(xiàn)它，將助力品牌改變現(xiàn)在;珍視它，將助力品牌領(lǐng)跑明天!

　　點評：

　　正大這個案例，是從定位到口號到符號再到傳播活動的一整套策劃，具有精確性、完整性。

　　從運(yùn)動品牌的乏味中跳出來，賦予時尚和正能量，基于此，生成“feeling up ，正極無限大!”的品牌主張。為了區(qū)別于眾多時尚品牌而衍生了極具識別效果的符號，寓意正能量無限大，這是對品牌理念的完美詮釋。加之“有請”系列活動和“你的一天，自由穿型”活動的助推，贏得了市場的一致好評。

　　產(chǎn)品銷售營銷案例解析二

　　麥當(dāng)勞：“爸道百態(tài)”，向老爸致敬

　　廣 告 主：麥當(dāng)勞

　　廣告代理：DDB上海(北京新世紀(jì)恒美廣告有限公司上海分公司)

　　DDB上海為麥當(dāng)勞的主要產(chǎn)品巨無霸量身打造了新的營銷行動，旨在讓中國消費(fèi)者愛上巨無霸，在中國打造出巨無霸在世界其他地區(qū)已經(jīng)擁有的標(biāo)志性產(chǎn)品地位。在人們的心中，老爸一定是終極純霸氣大英雄，而人們很少會展示對老爸的崇敬。因此，DDB創(chuàng)建了一個線上平臺，鼓勵消費(fèi)者用制作超級巨無霸的方式，向自己的老爸致敬。

　　巨無霸(Big Mac)為知名快餐連鎖店麥當(dāng)勞的主要產(chǎn)品之一，該產(chǎn)品于1968年起開始發(fā)售。該漢堡產(chǎn)品以上下兩層(或上中下三層)面包夾住牛肉、起司、少量生菜等七種食材，除了早餐外，于該餐廳全天供應(yīng)。巨無霸因有獨(dú)特酸甜多變口感，并以兩片牛肉為號召，因此長期成為麥當(dāng)勞主打產(chǎn)品。與其他麥當(dāng)勞產(chǎn)品相同，除了單買外，也可合并飲料等附餐成為套餐。麥當(dāng)勞曾推出號稱有十五層，包含四片牛肉的無敵巨無霸。

　　“Two all beef patties, special sauce, lettuce, cheese, pickles, onions on a sesame seed bun”是巨無霸的一則注冊廣告語，在1975年首次使用，這句廣告語所提到的內(nèi)容是麥當(dāng)勞巨無霸所用到的食材。在之后的二十多年里仍然被大家廣泛傳頌，甚至?xí)霈F(xiàn)在一些麥當(dāng)勞非正式的場合中。盡管給這個短語加上了適當(dāng)?shù)臉?biāo)點以示停頓，但在廣告中則被視為一個單詞很快速地被念出來。，麥當(dāng)勞公司再次在快餐產(chǎn)品領(lǐng)域展開一場廣告標(biāo)語創(chuàng)意競賽。在名為"I'm lovin’it"(我就喜歡)的英語廣告標(biāo)語競賽中，這則廣告語被以快速說唱的音樂形式出現(xiàn)在競賽的背景音樂中，同樣在，美國圣誕節(jié)期間發(fā)行了一款以圣誕作為裝飾的巨無霸漢堡且會發(fā)出聲音的圣誕賀卡，打開賀卡會彈出一個巨無霸漢堡并且發(fā)出以上廣告語的響聲。這句廣告的中文譯本更像是一首七絕打油詩，感覺還頗為押韻。

　　“雙層牛肉巨無霸，醬汁洋蔥夾青瓜，干酪生菜加芝麻，人人食到笑哈哈。”除此之外，在臺灣亦有類似廣告口號：“雙層純牛肉，獨(dú)特醬料加生菜，起司洋蔥酸黃瓜，芝麻面包蓋上去，好吃美味麥香堡。”

　　圍繞巨無霸的廣告行銷活動并不少見。，作為“奧運(yùn)會正式合作餐廳”的麥當(dāng)勞還以巨無霸作為招牌，在北京發(fā)起了傳統(tǒng)的“巨無霸制作大賽”，并為比賽中的優(yōu)勝者頒發(fā)“獎牌”。意欲與當(dāng)時的奧運(yùn)精神相契合。這一次，DDB上海為其量身打造了新的營銷行動。

　　目標(biāo)

　　本案的目標(biāo)，是讓中國消費(fèi)者愛上巨無霸，在中國打造出巨無霸在世界其他地區(qū)已經(jīng)擁有的標(biāo)志性產(chǎn)品地位。吃牛肉漢堡對于消費(fèi)者來說是一種相當(dāng)“霸氣”的行為，大口吃肉的樣子，感覺上就非常霸道。DDB的任務(wù)是，擴(kuò)大巨無霸的市場份額，用巨無霸啟發(fā)引導(dǎo)出消費(fèi)者心中的“霸氣”氣概，最重要的是，在網(wǎng)絡(luò)上掀起一場討論巨無霸的熱潮。

　　定位

　　我們鼓勵目標(biāo)消費(fèi)者盡情展現(xiàn)自己的“霸氣”特質(zhì)：不裝B、不復(fù)雜、不死宅、不扭捏、不虛偽、不妥協(xié)。雖然每個人對于“霸氣”都會有自己的定義，但在大家心目中，老爸卻一定是終極純霸氣大英雄。然而現(xiàn)實生活中，人們卻很少會展示出對老爸的崇敬。從這個洞察點出發(fā)， DDB創(chuàng)建了一個線上平臺，鼓勵消費(fèi)者用制作超級巨無霸漢堡的方式，向自己的老爸致敬。

　　執(zhí)行

　　通過與時下最流行的社交平臺——新浪微博的合作，我們創(chuàng)建了一個迷你網(wǎng)頁，供消費(fèi)者向自己的老爸致敬。參與者可以選擇7項最符合自己老爸“霸氣”形象的特質(zhì)，每項特質(zhì)對應(yīng)巨無霸漢堡的一層原料，同時，參與者也可以加入自己對老爸“霸氣”形象的描述。選擇完畢后，一個獨(dú)家巨無霸漢堡就制作完畢。制作者可以將這個巨無霸堆到巨無霸高塔上，隨著高塔高度的不斷累積，史上最高的巨無霸漢堡將誕生，我們將以此來表達(dá)對每一位父親的崇拜和敬意。

　　這一互動機(jī)制采用了行業(yè)里頗為新穎的科技。我們用QR code(二維碼)連通手機(jī)和PC端創(chuàng)造特別的數(shù)字互動體驗，消費(fèi)者用手機(jī)掃描二維碼之后，啟動游戲，輕輕搖動手機(jī)即可不斷選擇自己老爸的“霸氣”特質(zhì)。

　　在用戶完成個性巨無霸的制作后，他們可以選擇分享自己的漢堡至各大社交網(wǎng)絡(luò)以贏取半價的麥當(dāng)勞巨無霸或其他麥當(dāng)勞產(chǎn)品的優(yōu)惠券。

　　成果

　　截至3月，該計劃實施的成績極其顯著，遠(yuǎn)超客戶原定的難度頗高的KPI指標(biāo)。此外，超過7.6萬人將自己的獨(dú)家巨無霸漢堡分享至社交網(wǎng)絡(luò)。這驚人的參與度不僅反映了新科技帶給我們的使用樂趣，更驗證了這次“爸道百態(tài)巨無霸”營銷方案的情感煽動力。

　　點評：

　　TribalBBD擅長把傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑グ咐c新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)甚至是移動手機(jī)端的技術(shù)結(jié)合，這也讓麥當(dāng)勞“爸道百態(tài)巨無霸”案例形成了一種全新的傳播形態(tài)。在網(wǎng)頁端，移動終端可以直接與網(wǎng)站內(nèi)容互動，同時該案例也直接跟新浪達(dá)成合作協(xié)議，為案例的傳播做好社會化傳播的準(zhǔn)備。

　　在移動端，可以通過直接掃描二維碼進(jìn)入移動端的官網(wǎng)，并且通過搖晃手機(jī)來搭建世界上最高的巨無霸漢堡，像爸爸致敬。當(dāng)然最后想要達(dá)成的效果還是用戶分享，根據(jù)指示完成分享的客戶可以得到“爸道獎勵”，用戶的參與感進(jìn)一步提升。

　　——王正飛

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