茅臺酒營銷渠道有哪些值得借鑒
茅臺酒營銷渠道有哪些值得借鑒
年來,茅臺集團高度重視銷售工作,采取有效措施,切實加大銷售力度。以下是學習啦小編為大家整理的關于茅臺酒營銷渠道，歡迎閱讀!
茅臺酒營銷渠道
1、現(xiàn)有分銷渠道結構
分銷渠道層次：
分銷渠道寬度：選擇分銷。
2、分銷渠道策略分析
1、顧客特性：以上分銷渠道的顧客大多對價格不敏感，更多的是看重品質，這無形中增加了茅臺酒的身價
2、產品特性：茅臺酒生產工藝特殊，往往需要5年時間才會出廠。生產周期長，保證了茅臺酒的身價和銷量。
3、中間商特性：茅臺酒的銷售一般集中在高端店，經銷商一般控制著茅臺的零售單價而較少受到總公司的影響，因此茅臺的溢價利潤幾乎集中在經銷商手里。
4、競爭特性：茅臺酒一般跟五糧液等其他高端白酒一起銷售，保障其銷售規(guī)模。
5、企業(yè)特性：貴州茅臺酒股份有限公司規(guī)模較大，輻射能力強，但缺乏渠道銷售經驗，市場營銷投放不足。
三、進一步完善分銷渠道的建議
1、公開銷售渠道網點，打擊假冒偽劣產品，保證市場。
2、增設直營店，加大市場投放力度，增加渠道利潤
茅臺酒的銷售渠道
一、銷售渠道勵志管理
1. 抓銷售創(chuàng)新,建營銷網絡。近年來,茅臺集團高度重視銷售工作,采取有效措施,切實加大銷售力度。本著“把最好的網絡嫁接到茅臺酒系列產品的銷售網絡上來,選取最優(yōu)秀的經銷商來銷售茅臺酒”的指導思想,茅臺通過建立銷售總公司,大量招聘營銷人員,加大對產品形象和企業(yè)形象的宣傳力度,不斷完善銷售體系,壯大營銷隊伍,構建了新的營銷網絡。
2.注重人員管理,促進隊伍成長。茅臺集團進一步強化對營銷人員的管理和培訓力度,提高營銷隊伍的思想素質和業(yè)務素質,轉變營銷觀念,降低營銷成本,提高營銷質量。
3.重視環(huán)境保護,實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。茅臺集團高度重視環(huán)保工作,認真貫徹“全面規(guī)劃、合理布局、綜合利用”的方針,堅持茅臺酒生產與環(huán)境協(xié)調的理念,加大環(huán)境治理的力度,盡量減小生產過程及管理各環(huán)節(jié)對環(huán)境的影響,提高員工的環(huán)境保護意識,實現(xiàn)了經濟效益、社會效益、環(huán)境效益的統(tǒng)一。
4. 實施國際化戰(zhàn)略,塑造世界品牌。在國內眾多白酒中,茅臺應該是最有資格問鼎世界品牌的。茅臺酒是我國傳統(tǒng)民族工業(yè)中擁有自主知識產權和悠久歷史的最優(yōu)秀的民族品牌之一。茅臺酒給予人們的認知感覺,是一種鮮明的極富社會人文精神的“世界名牌”感覺。在外國人的眼里,“貴州茅臺”就是中國名酒的代名詞,代表著中國酒業(yè)整體品牌的形象。
二、銷售渠道價格管理
上世紀80年代，五糧液的知名度雖不及茅臺，但其進入市場經濟較早，并用較好地運用提價等營銷手段，自從五糧液首次將價格漲到茅臺之上，并在此后20多年一路領先。面對五糧液歷次提價，茅臺一直采取跟隨戰(zhàn)略。
2003年9月，五糧液在更換三重防偽包裝后，漲價100元，漲幅達到25%。10月份，茅臺做出回應，將高度茅臺酒從218元提高到268元，漲幅達23%，而低度茅臺酒的提價幅度則高達34%。由于大量串貨，五糧液的價格出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象。茅臺在2004年卻因此取得了價升量增的效果。第二輪提價是在2006年。五糧液在半年時間內實現(xiàn)了三次提價，此輪漲價五糧液漲幅近10%。
茅臺再次選擇跟隨策略，但此次提價幅度要高于五糧液平均漲幅約15%。53度茅臺出廠價從268元漲至308元，低度茅臺均價也從198元漲至228元，年份酒更是高達30%以上。2006年12月28日，五糧液開始第三次提價，其將出廠價提高20元，茅臺也隨后提價15%，達到308元。2007年1月上旬，市場上茅臺酒零售價從328元漲到450元以上，這是20多年來茅臺首次在市場零售價格上超越五糧液。
2008年五糧液提出了限量保價的策略，2008年1月，貴州茅臺主動上調茅臺酒的出廠價格，平均上調幅度約為20%，這次是五糧液跟進，其上漲幅度為5%。目前公司53度提價81元幅度高達22.63%。15年提價841元幅度高達74.56%。53度茅臺公司給專賣店的指導性限價為689元，比一年前提高了201元。如果考慮公司陳年酒茅臺酒，同時若考慮公司自銷酒比重大幅提升，噸酒價格實際漲幅將達到25%以上。公司提價策略：一般平均兩年提一次價，一年提價，一年上量。在產品定價上，有一條不成文的規(guī)定，即城鎮(zhèn)居民的月均收入可以買3-4瓶茅臺酒。從01年到06年先后提價3次，平均每年提價幅度在15%左右。
公司在調整出廠價格的同時非常注重維持產品的價格體系。茅臺的價格調整時一般先調整市場終端價格，通過控量穩(wěn)定價格，待終端價格走穩(wěn)后再提升出廠價格，茅臺的終端價格調整到位一般需要1個多月時間，五糧液、1573等較品牌則需要2-3個月。茅臺的價格體系保證了經銷商的利潤空間，目前茅臺經銷商利潤空間仍是最高的。目前茅臺酒與其他名酒的價格差距達到100-200元/瓶，龍頭優(yōu)勢仍然突出。考慮到目前市場需求得不到有效緩解加之渠道利益豐厚，我們判斷公司的提價能力及持續(xù)性仍將強于競爭對手。
茅臺酒的酒品特色
簡介
茅臺酒素以醬香突出、酒體醇厚、幽雅細膩、回味悠長、純正舒適、口感協(xié)調豐滿、香而不艷、空杯留香、飲后不上頭等特點而名聞天下，被稱為中國的“國酒”。它以優(yōu)質高粱為料，上等小麥制曲，每年重陽之際投料，利用茅臺鎮(zhèn)特有的氣候，優(yōu)良的水質和適宜的土壤，采用與眾不同的高溫制曲、堆積、蒸酒，輕水分入池等工藝，再經過兩次投料、九次蒸餾、八次發(fā)酵、七次取酒、長期陳釀而成。酒精度多在52～54度之間，是中國醬香型白酒的典范。
茅臺酒是世界三大著名蒸溜酒之一,譽稱國酒,在國內外享有盛名.產于中國貴州茅臺鎮(zhèn),以本地優(yōu)質糯高梁、小麥、水為原料，利用得天獨厚的自然環(huán)境，采用科學獨特的傳統(tǒng)工藝精心釀制而成，末添加任何香氣、香味物質，從生產、貯存到同同出廠歷經五年以上。
具有醬香突出、幽雅細膩、酒體醇厚、回味悠長、空懷留香持久的特點。
綠色茅臺
茅臺酒是中國白酒行業(yè)為數(shù)不多的幾個已通過綠色食品認證的產品之一，擁有得天獨厚的綠色的釀造環(huán)境，以及與眾不同的綠色的傳統(tǒng)釀造工藝。以此為基礎，不但對其內在品質，而且對外在包裝質量等方方面面，我們都提出更高的要求。必須從原材料開始，每一個環(huán)節(jié)都確保無公害、無污染、無毒，堅持不懈地、嚴格地向國際環(huán)保食品的標準看齊。如今，茅臺集團已通過了有機食品認證和ISO14001環(huán)境管理體系認證，這就使得
茅臺酒及其系列產品更加符合廣大消費者“綠色、環(huán)保、健康、自然”的消費趨勢和要求。
人文茅臺
茅臺地區(qū)有2000多年的釀酒歷史，早在司馬遷《史記》中就有記載，明清之際，作為重要航運碼頭，又呈現(xiàn)出“秦商聚茅臺，蜀鹽走貴州”的盛況。1915年，茅臺酒一舉奪得巴拿馬萬國博覽會金獎，留下一段“怒擲酒瓶震國威”的傳奇，從此躋身世界名酒行業(yè);新中國成立后，更因它在中國政治、外交生活中發(fā)揮了特殊作用而佳話不斷， 當之無愧地被譽為“國酒”?？梢哉f，每一個細小的“側面”都有著動人的歷史故事，有著深厚的文化底蘊、文化積淀與人文價值。建國50周年之際，茅臺酒因其淳厚的歷史及文化內涵，被中國歷史博物館永久收藏。成為中華“文化酒”的杰出代表。
科技茅臺
茅臺酒屬于傳統(tǒng)產品，但茅臺集團歷來重視科技進步。已擁有成立數(shù)十年的白酒科研所、技術中心，以及中國白酒界一流的(包括諸多國家、省評酒委員會委員)科研隊伍。未來的茅臺酒，工藝的科技含量要進一步加大，勾兌技術等要進一步提高。無論是產品本身，還是包裝材料、防偽等，都應該廣泛采用新材料、新設備、新技術，使產品無論內在外在都成為濃縮高科技的結晶，做到藝術與技術的完美統(tǒng)一。讓人一拿起、一打開就感到高科技的魅力撲面而來，有著美的享受。
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