手機(jī)行業(yè)渠道沖突現(xiàn)狀

　　提要行業(yè)的渠道沖突是不可避免的。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于手機(jī)行業(yè)渠道沖突現(xiàn)狀，歡迎閱讀!

　　手機(jī)行業(yè)渠道現(xiàn)狀特點

　　綜觀當(dāng)前手機(jī)分銷渠道市場，由于手機(jī)行業(yè)的差異性，造成了手機(jī)市場具有其獨特的特征：

　　1.渠道模式多樣化，格局復(fù)雜。

　　2.產(chǎn)品種類繁多，市場變化迅速。

　　3.地區(qū)差異大。

　　這點特征表現(xiàn)在兩個方面：一是手機(jī)消費上的地域差別，不同地區(qū)的消費習(xí)慣，消費能力上都有差異;二是手機(jī)渠道具有地方特色，地方渠道勢力強(qiáng)勁，相互重合較小。

　　比較國外手機(jī)分銷市場，主要存在運(yùn)營商定單生產(chǎn)，與號碼捆綁進(jìn)行銷售;和手機(jī)廠商與大型流通企業(yè)組建新的專業(yè)分銷公司的兩種通行模式。我國的情況相對特殊，目前國內(nèi)主要有三種分銷模式：全國總代制、區(qū)域代理制和直銷制。

　　國外手機(jī)廠商剛進(jìn)入中國時，為了打開中國市場，采用的是全國總代理包銷的形式。而國內(nèi)手機(jī)廠商憑借本土化的優(yōu)勢，在渠道上多采用區(qū)域代理和直銷制，由生產(chǎn)廠家自己建立銷售網(wǎng)絡(luò)銷售。國內(nèi)手機(jī)廠商憑借這種分銷渠道的壓縮，快速占領(lǐng)近半江山。

　　目睹了國產(chǎn)手機(jī)廠商的成功，同時伴隨著本土化的逐漸成熟，國外手機(jī)廠商也從原來單一的全國總代制開始向區(qū)域分銷和直銷邁進(jìn);同時，各種手機(jī)賣場、家電連鎖、運(yùn)營商和新興分銷方式的出現(xiàn)，使得國內(nèi)手機(jī)分銷市場出現(xiàn)了多種模式融合的局面。

　　未來手機(jī)分銷渠道走向“四化”

　　歸結(jié)今后手機(jī)分銷市場總體發(fā)展趨勢，可以用“四個化”來形容：手機(jī)分銷渠道扁平化;手機(jī)分銷零售規(guī)模化;手機(jī)分銷渠道品牌化以及手機(jī)分銷模式復(fù)雜化。這“四個化”從不同的角度揭示了手機(jī)分銷市場的未來局面。

　　1、手機(jī)分銷渠道扁平化

　　目前國內(nèi)手機(jī)市場已經(jīng)呈現(xiàn)扁平化的特點，而未來必然是向更為縱深的扁平化發(fā)展。渠道扁平化通過對流通環(huán)節(jié)的壓縮，使得代理層次減少，渠道寬度增加，以及直銷的銷售方式比重加大。從廠商的角度，可以節(jié)約成本，更直接地接觸市場。而渠道的扁平化將使零售終端位置日益突出。但渠道的扁平化也會帶來管理的難度和成本增加。這就需要廠商在直銷和代理之間博弈，尋求最佳的平衡點。并且不斷加大其營銷的影響力，以控制渠道和零售終端。

　　2、手機(jī)分銷零售規(guī)模化

　　手機(jī)分銷零售以分地區(qū)的手機(jī)賣場和家電連鎖企業(yè)為主，小的手機(jī)零售店被整合，手機(jī)分銷企業(yè)走向連鎖化，規(guī)模化。規(guī)模化具有資金、品牌、服務(wù)等多方面的優(yōu)勢，其大批量的進(jìn)貨和銷售方式既給廠商減少了庫存的壓力，又保證了產(chǎn)品的種類繁多和價格優(yōu)惠。但這種大型零售商的區(qū)域控制力不容忽視，它可能會帶來整個產(chǎn)業(yè)鏈的影響。手機(jī)零售的規(guī)?；厔葸€將帶來手機(jī)零售分銷企業(yè)的多元化經(jīng)營，比如，手機(jī)分銷企業(yè)向手機(jī)生產(chǎn)、增值業(yè)務(wù)、售后服務(wù)等領(lǐng)域進(jìn)軍等。

　　3、手機(jī)分銷渠道品牌化

　　在手機(jī)日趨同質(zhì)化，和消費者日趨個性化的今天，手機(jī)分銷渠道的發(fā)展必將走向品牌化營銷。因為品牌的推廣可以為消費者提供附加價值，提高與競爭對手差異化的機(jī)會。具體表現(xiàn)在：手機(jī)廠商建立有領(lǐng)袖地位的直銷店，在分銷店建立品牌專柜，促銷等;手機(jī)分銷商快速擴(kuò)張現(xiàn)有渠道規(guī)模，宣傳企業(yè)文化，樹立企業(yè)品牌;家電連鎖企業(yè)憑借龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和地區(qū)影響力及其“低價位”產(chǎn)生品

　　牌效應(yīng);電信運(yùn)營商運(yùn)用其在產(chǎn)業(yè)鏈中的品牌影響力介入手機(jī)分銷，同時推出定制的“品牌手機(jī)”等。

　　4、手機(jī)分銷模式復(fù)雜化

　　主要體現(xiàn)在：市場上多種分銷模式并存;同一手機(jī)廠商采用多種分銷模式;不同分銷模式的交叉應(yīng)用等方面。由于前述我國手機(jī)產(chǎn)業(yè)的特征決定代理和直銷將在一段時期內(nèi)共存，并且多模式的分銷方式使手機(jī)的分銷更為靈活，可以針對手機(jī)分銷的“地區(qū)差異性”特點實施不同的銷售模式。另外，分銷模式復(fù)雜化還表現(xiàn)在：外資品牌通過與國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)結(jié)盟，“借用”國產(chǎn)手機(jī)的渠道，以實現(xiàn)共生性渠道關(guān)系。新興分銷模式出現(xiàn)，運(yùn)營商介入手機(jī)分銷，電子商務(wù)在手機(jī)分銷中的應(yīng)用等。

　　手機(jī)行業(yè)銷售渠道發(fā)展

　　1、手機(jī)分銷渠道扁平化。目前國內(nèi)手機(jī)市場已經(jīng)呈現(xiàn)扁平化的特點，而未來必然是向更為縱深的扁平化發(fā)展。渠道扁平化通過對流通環(huán)節(jié)的壓縮，使得代理層次減少，渠道寬度增加，以及直銷的式比重加大。

　　2、手機(jī)分銷零售規(guī)模化。手機(jī)分銷零售以分地區(qū)的手機(jī)賣場和家電連鎖企業(yè)為主，小的手機(jī)零售店被整合，并購，手機(jī)分銷企業(yè)走向連鎖化，規(guī)模化。規(guī)

　　化具有資金、品牌、服務(wù)等多方面的優(yōu)勢，其大批量的進(jìn)貨和銷售方式既給廠商減少了庫存的壓力，又保證了產(chǎn)品的種類繁多和價格優(yōu)惠。

　　3、手機(jī)分銷渠道品牌化。在手機(jī)日趨同質(zhì)化，和消費者日趨個性化的今天，手機(jī)分銷渠道的發(fā)展必將走向品牌化營銷。因為品牌的推廣可以為消費者提供附加價值，提高與競爭對手差異化的機(jī)會。

　　4、手機(jī)分銷模式復(fù)雜化。主要表現(xiàn)為：市場上多種分銷模式并存;同一手機(jī)廠商采用多種分銷模式;不同分銷模式的交叉應(yīng)用等。

　　營銷渠道現(xiàn)狀

　　1. 現(xiàn)狀簡述

　　中國消費市場龐大，分布廣，由于地理的、歷史的、習(xí)俗的、經(jīng)濟(jì)的因素等各不相同，形成了各自不同的消費群體與消費版塊，消費需求的差異性自然就決定了產(chǎn)品供給的差異性;因而中國的手機(jī)業(yè)營銷渠道存在著多種模式,各種渠道模式都是市場定位的不同產(chǎn)品針對各自消費需求的產(chǎn)物，能否取得成功，關(guān)鍵在于其與對應(yīng)推廣品牌的市場定位契合與否。

　　2. 現(xiàn)狀分析

　　手機(jī)行業(yè)的營銷渠道已經(jīng)告別了中國電信壟斷時期和全國總代理控制銷售渠道時期，現(xiàn)階段手機(jī)行業(yè)的營銷渠道是多種營銷渠道模式并存。 由于國產(chǎn)手機(jī)廠商的迅速發(fā)展，從2002年開始國產(chǎn)手機(jī)廠商進(jìn)入市場，但是得不到全國性總代理商的支持轉(zhuǎn)而以省級分銷體系來打破國外品牌對全國分銷體系的市場壟斷。隨著國產(chǎn)品牌市場份額的提升，全國性總代理的地位開始下降，此外，現(xiàn)階段營銷渠道的另一個重要特征就是多種銷售模式和銷售渠道興起，而終端零售商的數(shù)量和銷售規(guī)模也出現(xiàn)了大幅度的下降。其中具有代表意義的是從2001年開始家電產(chǎn)品的專業(yè)連鎖企業(yè)開始進(jìn)入移動電話銷售領(lǐng)域，國美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)依靠和家電廠商合作的歷史優(yōu)勢開始以國產(chǎn)手機(jī)銷售為突破點，向移動電話的渠道滲透。同時有的代理商開始考慮建立自己的品牌零售連鎖店，構(gòu)筑強(qiáng)大的終端網(wǎng)絡(luò)。而運(yùn)營商在銷售中的地位重新增強(qiáng)，另外大賣場的模式也在北京、上海、廣州、深圳等地出現(xiàn)，以電子商務(wù)模式在網(wǎng)絡(luò)銷售手機(jī)的渠道也逐步興起。

　　目前，中國手機(jī)市場渠道開始進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，一個比較明顯的變化是手機(jī)廠商直供模式的加強(qiáng)，渠道的扁平化趨勢進(jìn)一步加劇。渠道扁平化作為一種銷售模式，簡化了銷售過程，縮短了銷售成本，使企業(yè)有較大的利潤空間。扁平化并非是簡單地減少哪一個銷售環(huán)節(jié)，而是要對原有的供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化，剔除供應(yīng)鏈中沒有

　　增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價值鏈轉(zhuǎn)變。因為渠道扁平化的實質(zhì)是削減冗長無用的環(huán)節(jié)，提高渠道運(yùn)作的效率，在廠、商、用戶間構(gòu)筑一個完整、有機(jī)、高效的網(wǎng)絡(luò)體系，使成千上萬的用戶通過這個網(wǎng)絡(luò)同廠家、商家進(jìn)行信息的交流和互動。手機(jī)從手機(jī)廠商到最終消費者，在經(jīng)過渠道層次的傳遞之后，約有高到15%—20%的利潤被中間渠道抽取。壓縮中間渠道，自然也就意味著廠商能夠獲得更多的利潤。 我國手機(jī)市場已經(jīng)處于渠道扁平化的階段，并正在繼續(xù)。渠道進(jìn)一步扁平化，以降低渠道成本，控制零售終端已經(jīng)成為現(xiàn)階段手機(jī)銷售的成功的根本點。

　　運(yùn)營商作為一股新勢力，開始介入手機(jī)銷售終端。運(yùn)營商的加入加劇了手機(jī)渠道的競爭與復(fù)雜性。中國聯(lián)通為了確保WCDMA的推進(jìn)，以包銷的方式向手機(jī)廠商采購大批量的WCDMA手機(jī)來供應(yīng)市場。中國移動為了推廣TD-SWCDMA業(yè)務(wù)，也向東信、摩托羅拉等一次性采購了百萬臺以上的TD-SWCDMA手機(jī)。而中國移動更是在最近通過國家信息產(chǎn)業(yè)部的法規(guī)，拿到了手機(jī)銷售牌照，并準(zhǔn)備正式進(jìn)入我國的手機(jī)渠道。

　　國美、蘇寧等家電連鎖店加入手機(jī)零售市場給手機(jī)市場帶來了革命性的改變，家電連鎖店對原有的手機(jī)銷售渠道產(chǎn)生了根本的沖擊。其覆蓋面廣、進(jìn)貨量大、經(jīng)營靈活等優(yōu)勢，是傳統(tǒng)手機(jī)經(jīng)銷商所無法比擬的。只不過手機(jī)廠商顧及傳統(tǒng)渠道的利益，大多只讓家電連鎖店包銷部分機(jī)型，暫時緩解了矛盾。否則很可能造成急速膨脹的大賣場渠道迅速取代原有代理商的情形。

　　手機(jī)行業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀呈現(xiàn)出多元化、扁平化的特征，表現(xiàn)為運(yùn)營商的介入和家電連鎖企業(yè)的加入，同時興起了以電子商務(wù)模式網(wǎng)絡(luò)銷售手機(jī)的渠道，手機(jī)的品牌零售連鎖店數(shù)量也穩(wěn)步增加，是手機(jī)營銷渠道變遷的必然結(jié)果。