尋找客戶的渠道有哪些
尋找客戶的渠道有哪些
可借機進行市場調查,了解客戶的需求傾向,并挖掘潛在客戶耗費大量的人力和時間 可以與各種類型的客戶打交道并積累經驗若贈送樣品則成本更高。下面學習啦小編給大家分享尋找客戶途的渠道,歡迎參閱。
尋找客戶的渠道
1、逐客訪問
優(yōu)點缺點
范圍廣、涉及客戶多很盲目、容易遭受拒絕
可借機進行市場調查,了解客戶的需求傾向,并挖掘潛在客戶耗費大量的人力和時間 可以與各種類型的客戶打交道并積累經驗若贈送樣品則成本更高
關鍵點:一是無遺漏,不放過一個有望成交的客戶; 二是營銷人員的素質和能力。
2、廣告搜尋
優(yōu)點缺點
傳播速度快目標對象的選擇不易掌握
傳播范圍廣廣告費用昂貴
節(jié)約人力、物力和財力企業(yè)難以掌握客戶的具體反應
關鍵點:一方面要選擇針對目標客戶的適當媒體;另一方面廣告的制作效果也極其重要。
3、連鎖介紹 :連鎖客戶開發(fā)法被營銷人員稱為黃金客戶開發(fā)法
優(yōu)點缺點
信息比較準確、有用----客戶知道在什么時候,他的哪位朋友需要這些產品事先難以制定完整的客戶開發(fā)訪問計劃
能夠增強說服能力----熟人介紹,信賴感好,成功率高營銷人員常常處于比較被動的地位 方法:1、運用卡片----不管業(yè)務是否達成都給一張卡片,讓他介紹兩為朋友;
2、讓顧客相信----只有客戶相信了你的產品、你的為人,才有可能為你介紹更多的客戶。 關鍵點:要善于使用各種關系;必須取信于現(xiàn)有的客戶;給現(xiàn)有的客戶一定的利益;拜訪新客戶
時,提前摸清新客戶的情況。
4、資料查尋
優(yōu)點缺點
1、較快地了解市場容量和準客戶的情況;2、成本比較低商業(yè)資料的時效性比較差 可以提供目標客戶的公共情報有:
1、電話號碼本
2、為你提供某些服務的人士,如律師、醫(yī)生、汽車修理人員等
3、各種專業(yè)名冊
4、選舉人名冊
5、證照的核發(fā)機構
6、新的工程的修建
7、報紙、雜志上登載的訊息
關鍵點:細心與積累
5、名人介紹
優(yōu)點缺點
影響力大,信賴度高,成交快。
完全將成交在一個人身上,風險比較大。
注意:選擇恰當?shù)娜诉x
關鍵點:加強與中心人物的聯(lián)系,經常溝通,取得中心人物的信任。
6、會議尋找
優(yōu)點缺點
成本低,面廣,容易交流人多、議題復雜、難以鎖定準客戶
關鍵點:注意一定的技巧,以獲取對方的信任(可暫時不提或婉轉提出客戶開發(fā)意圖)
7、電話尋找
優(yōu)點缺點
節(jié)省時間,節(jié)約成本,拜訪速度快信賴度差,容易被拒絕
制定電話銷售計劃的方法
1、建立核實預期客戶的標準
2、使用該標準列出預期的名單
3、了解每一個預期客戶的財務狀況和信譽度
4、確定每次打電話的目的
5、準備開場白和銷售信息
6、準備各種方式結束銷售
7、如果銷售成功,準備快速跟進;如果不成功,請求一次會面
關鍵點:尋找準客戶,提煉話術,選對時機,自信,有激情。
8、直接郵寄尋找
優(yōu)點缺點
許多行業(yè)(電子產品、文化產品、工藝品等)最常用而且最有效的一種方法,成本高,時間
長
客戶資源廣,告之面大成交機會就會多回復率低
方法:
1、借助報紙、雜志等公開發(fā)行物刊登廣告,宣傳介紹公司的產品,有興趣的客戶可以寫信或打電
話訂購;
2、定期免費向客戶寄送郵購商品目錄??梢詫嵭袝T制,只要購買一次產品,就可以成為公司的
會員客戶,不斷給他們一些溫謦的問候和一份意外的驚喜;
3、通過直接郵件,把邀請函、宣傳單頁直接寄給潛在客戶;
4、借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳介紹公司的產品,客戶在網(wǎng)上即可付款訂購。
9、市場咨詢
優(yōu)點缺點
方法簡便,針對性強成本高
關鍵點:積極主動,謹慎選定市場咨詢機構,講究配合,相互協(xié)作,同時可以考慮并用其他方法,
以達到最佳效果。
10、個人觀察
優(yōu)點缺點
成本低易受主觀判斷力的影響
關鍵點:靈感與執(zhí)行
11、代理尋找
優(yōu)點缺點
贏得時間,針對性強,成交率高中介費的增加,利潤點降低
關鍵點:選對代理,定好合作規(guī)則,防止搞亂市場
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12、從競爭對手手中搶奪
優(yōu)點缺點
最直接、最快捷的途徑穩(wěn)定性差
容易尋找目標花一定代價
關鍵點:市場分析與競爭對手分析,尋找自己的創(chuàng)新點
13、委托助手
優(yōu)點缺點
節(jié)省營銷人員的時間
減少營銷人員的工作量
擴大產品的社會影響助手的人選不易確定
關鍵點:助手選擇與培訓
14、行會突擊
優(yōu)點缺點
如果方法得當,會開發(fā)大量的客戶資源。不容易合作 減少營銷人員的工作量
關鍵點:尋求合作的機會點
15、設立代理店
優(yōu)點缺點
利于統(tǒng)一的企業(yè)形象宣傳費用大
擴大品牌影響力
關鍵點:建立企業(yè)CIS系統(tǒng),創(chuàng)建贏利模式。
16、貿易伙伴推薦
優(yōu)點缺點
資源共享,可獲雙贏。
省力、省時、有效。會有某些利益沖突
關鍵點:最好選擇競爭性不很強的貿易伙伴
17、俱樂部尋找
優(yōu)點缺點
有信賴感、容易交流
氣氛輕松,易于成交
關鍵點:了解俱樂部都有怎樣的客戶,是不是公司的準客戶