尋找潛在客戶的渠道

　　很多廠家的朋友和我抱怨業(yè)務(wù)難做，產(chǎn)品找渠道客戶難，品牌很難落地，找到客戶的前提是必須有大量的潛在客戶拜訪量為基礎(chǔ)。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享尋找潛在客戶的渠道，歡迎參閱。

　　尋找潛在客戶的渠道

　　第一劍，從銷售人員原來的客戶資源中尋找客戶

　　每個(gè)銷售人員都有自己的原來的客戶群，這些客戶和自己在過去的職業(yè)生涯中有過合作，有一定的感情和信任基礎(chǔ)，并且銷售人員對(duì)客戶的情況有較深的了解的判斷，所以這些客戶是開發(fā)客戶時(shí)最容易攻破的，因此這類客戶是宜于最先開發(fā)的潛在客戶。

　　第二劍，讓客戶介紹他的朋友加入

　　一般來說，客戶在行業(yè)內(nèi)都會(huì)有一定的交際面，以了解市場(chǎng)信息，共享資源，學(xué)習(xí)交流經(jīng)驗(yàn)，那么讓已開發(fā)的客戶介紹他的行業(yè)內(nèi)的朋友進(jìn)入是非常好方式，榜樣的力量是無窮的，客戶以自身的心得建議朋友做，可以說一句話抵業(yè)務(wù)人員十句，往往可以事半功倍的效果。

　　第三劍 讓同行業(yè)的朋友介紹客戶

　　我們每個(gè)業(yè)務(wù)人員在行業(yè)內(nèi)多少都會(huì)有些朋友，讓對(duì)該地市場(chǎng)熟悉的朋友介紹客戶也是非常快捷的方式，朋友的介紹可以快速的了解市場(chǎng)的格局和客戶的狀況，由于中間朋友的推薦，接觸起來也比較容易。

　　第四劍 通過商場(chǎng)或者市場(chǎng)咨詢了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶

　　如果是個(gè)極為陌生的市場(chǎng)，上述三種途徑也沒法實(shí)現(xiàn)，那么沒有關(guān)系，你可以到該地銷售該產(chǎn)品最大最全的商場(chǎng)或者市場(chǎng)，通過與業(yè)務(wù)、促銷人員或者物業(yè)的交談，你就會(huì)較全面的了解到當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)格局和客戶信息，當(dāng)然這可能需要一點(diǎn)小小的公關(guān)。

　　第五劍 加入相關(guān)行業(yè)論壇和QQ群或者通過黃頁和行業(yè)企業(yè)名錄查詢客戶

　　如果你比較忙的話時(shí)間，沒法去當(dāng)?shù)氐脑挘囊膊灰o，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)極為發(fā)達(dá)，你可以通過行業(yè)的網(wǎng)站的論壇還有行業(yè)的QQ群等發(fā)現(xiàn)潛在客戶，另外電話黃頁和行業(yè)企業(yè)名錄也是發(fā)現(xiàn)潛在客戶的有效途徑。

　　第六劍 在相近行業(yè)客戶尋找潛在客戶

　　有時(shí)候，由于一些品牌或者產(chǎn)品或商務(wù)條件的問題，也會(huì)遇到在行業(yè)內(nèi)很難找到客戶的極端情況，那么也沒有必要?dú)怵H，我們可以把眼光看的更遠(yuǎn)一點(diǎn)，可以尋找相近行業(yè)的客戶，比如尋找手機(jī)的客戶未果，可以考慮數(shù)碼的客戶的，彩電的客戶未果可以考慮音響的客戶等等。這樣客戶的面就會(huì)更寬，由于客戶是新介入，對(duì)行業(yè)了解沒有那么深入，同時(shí)也充足的資源選擇，所以這類客戶的開發(fā)難度相對(duì)較低。

　　第七劍 欲涉足此行業(yè)的客戶

　　如果上述幾招還是找不到客戶的，那么沒有關(guān)系，中國(guó)多的躍躍欲試的創(chuàng)業(yè)者，我們還可以在更廣闊的欲涉足這個(gè)行業(yè)的客戶群體中開發(fā)，當(dāng)然由于這個(gè)群體極為龐大而且分散，所以要積極的進(jìn)行信息發(fā)布以便這些潛在的客戶可以聯(lián)系到你，過去筆者利用網(wǎng)站和百度推廣的方式進(jìn)行招商信息的發(fā)布就取得了很好的效果。

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)尋找客戶的渠道

　　用法之一:選擇適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞,直接查找潛在客戶發(fā)布的求購(gòu)信息.

　　由搜索引擎于中文詞匯豐富,因此選擇關(guān)鍵詞的時(shí)候,不妨用同義詞或近義詞.此外,涉及到行業(yè)的,還要注意英文中的行業(yè)術(shù)語,以及對(duì)這一產(chǎn)品最喜歡的表達(dá)方式.比如水果菠蘿,一般用pineapple,但也有不少外國(guó)商人喜歡用ananas的.多了解一些相關(guān)的行業(yè)英文,有助于收信信息.

　　判斷幾個(gè)同義詞中哪一個(gè)更受國(guó)際喜愛,更為常用有個(gè)小竅門,就是分別去Google搜索,看哪一個(gè)得到的網(wǎng)頁數(shù)量更多---特別是專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁更多.這不但可以為以后搜索信息作參考,也同樣可以成為日后與外商交流時(shí)用詞的參考.

　　直接用關(guān)鍵詞去尋找供求信息,自然比通過B2B網(wǎng)站去尋找得到的信息更多,更專業(yè)也更詳細(xì).

　　用法之二:對(duì)B2B網(wǎng)站中獲取的信息做"深加工".B2B網(wǎng)站里免費(fèi)看到的求購(gòu)信息通常沒有聯(lián)系方式,但不少會(huì)顯示公司名稱,那么以這個(gè)公司名稱作為關(guān)鍵字去搜索,就有可能找到這個(gè)公司的網(wǎng)站,自然了就可以獲其聯(lián)系方式了.甚至,還可以根據(jù)求購(gòu)信息的只言片語去搜索.我們知道,互聯(lián)網(wǎng)世界的信息是交織溝通的,客戶很可能會(huì)用同樣的信息去不同的地方發(fā)布,通過這些"只言片語",就可能找到其他一些公布了聯(lián)系方式的相同信息.

　　關(guān)鍵詞法,可以在一定程度上避開B2B網(wǎng)站對(duì)聯(lián)系方式的限制,讓你抓住客戶。

　　第二招 逆向法

　　在國(guó)際貿(mào)易商中,無論是批發(fā)商還是零售商,他們既需要購(gòu)買進(jìn)貨,也需要銷售出貨.這是逆向法的關(guān)鍵.尋找那些在網(wǎng)站上你銷售的商家,雖然他們沒有發(fā)布求購(gòu)信息,但既然他們銷售,就肯定需要貨源.當(dāng)然,他們肯定已經(jīng)有了現(xiàn)成的貨源渠道,但并不意味著你沒有機(jī)會(huì)---事實(shí)上機(jī)會(huì)比你想像的要大,因?yàn)榧词褂辛素浽辞?多數(shù)買家并不介意多尋找合作的供貨商,以降低風(fēng)險(xiǎn),擇優(yōu)比較或討價(jià)還價(jià).更何況,很多產(chǎn)品類別一樣而款式不同,你完全可以向他們推薦你的多款產(chǎn)品.

　　顯然,尋找這些在自己的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品的客戶,比尋找求購(gòu)者要容易得多.

　　惟一的障礙就是這些客戶在互聯(lián)網(wǎng)上公布的,自然多數(shù)是客戶負(fù)責(zé)銷售的部門聯(lián)系方式.如何在與客戶銷售部門電話或電子郵件聯(lián)系的時(shí)候,爭(zhēng)取幫助你轉(zhuǎn)到采購(gòu)部門,這就需要各自為人處事的技巧了.

　　反過來向銷售產(chǎn)品的客戶推銷,爭(zhēng)取成為其貨源,這種逆向法成功的機(jī)會(huì)比想像的要大得多.

　　第三招 橫向法

　　除了專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品,很多產(chǎn)品特別是工藝品和家居日常消費(fèi)品類別,其潛在客戶面是相當(dāng)廣的.當(dāng)我們獲知一個(gè)客戶信息的時(shí)候,即使他采購(gòu)的產(chǎn)品并不是你生產(chǎn)的東西,但只要類別接近,仍不妨一試,不管是產(chǎn)品功效接近還是材質(zhì)接近.比如,向求購(gòu)木相框的客戶推介金屬相框,向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等.橫向地開拓產(chǎn)品外延,爭(zhēng)取交易機(jī)會(huì).

　　特別注意的是,對(duì)于橫向法找到的客戶,促銷方式不宜急切.因客戶已有預(yù)計(jì)的采購(gòu)項(xiàng)目,急切反而引起反感.最好是比較平和的提供建議和資訊的方式,只做介紹,不急于成交,爭(zhēng)取客戶主動(dòng)提出進(jìn)一步了解的要求,就成功了一半.

　　橫向法可以和逆向法結(jié)合使用,擴(kuò)大尋找買家的范圍.

　　此外,對(duì)某些產(chǎn)品,橫向法還可以直接用于消費(fèi)客戶.比如銷售鑰匙扣或文具,除了專業(yè)買家以外,還可以橫向思維尋找可能的用戶.比如大型企業(yè)或品牌商家,他們常常會(huì)需要一些紀(jì)念品或者促銷品,類似簽字筆,鑰匙扣,名片夾等等小產(chǎn)品都是很好的選擇.而這些消費(fèi)大戶多半不會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布什么求購(gòu)信息.只要你想到了,直接與他們聯(lián)系,提供一些樣品,就有機(jī)會(huì).而這些潛在的用戶,通常都會(huì)在他們的網(wǎng)站上公布詳細(xì)的分公司以及部門聯(lián)系方式,便于查找.

　　第三招 縱向法

　　縱向法多用于原材料和半成品的銷售.即了解你的產(chǎn)品的最終用途或深加工用途,除了專門的原料采購(gòu)商以外,尋找那些在網(wǎng)上發(fā)布了這些下游產(chǎn)品銷售信息的商家,與之聯(lián)系.通常,銷售信息比購(gòu)買信息要容易查找,聯(lián)系方式等也更開放.

　　關(guān)鍵詞法,逆向法,橫向法和縱向法,相輔相成,結(jié)合在一起用效果更好.尤其是有機(jī)會(huì)參加傳統(tǒng)交易會(huì),收集了大量名片以后,再通過這幾個(gè)方法拓展,可以極大拓展貿(mào)易空間.

　　第四步:開發(fā)信----拋向客戶的媚眼

　　得到潛在客戶的聯(lián)系方式以后,接下來當(dāng)然是主動(dòng)出擊,吸引客戶,爭(zhēng)取貿(mào)易機(jī)會(huì)了.寫給客戶的第一封信很重要,外貿(mào)上稱之為開發(fā).

　　開發(fā)信習(xí)慣的格式,首先是說明獲得客戶聯(lián)系方式的途徑,以免唐突,比如"有幸在廣交會(huì)上得到您的名片","經(jīng)同行介紹","在某某網(wǎng)站上看到您的求購(gòu)信息"等等.接下來,簡(jiǎn)要介紹一下自己的情況,包括公司規(guī)模,成立時(shí)間(國(guó)際貿(mào)易商青睞成立時(shí)間較久的企業(yè),覺得信用度較高),產(chǎn)品----特別是主打產(chǎn)品的簡(jiǎn)介,對(duì)雙方合作的誠(chéng)意以及聯(lián)系方式等