渠道紅利如何釋放
渠道紅利如何釋放
編者按：只有進(jìn)一步釋放渠道紅利，把我們的利益和更多的人的利益綁定在一起的時(shí)候，我們才能真正的無往不勝，這也是當(dāng)年中國(guó)革命為什么始終要團(tuán)結(jié)、依靠廣大群眾的道理，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量也因此成為了毛澤東統(tǒng)戰(zhàn)理論的根本戰(zhàn)略思想。
自改革開放以來，我國(guó)一直保持著8%左右的高經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率，據(jù)權(quán)威經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析，這種奇跡源于諸多因素，“人口紅利”是其中最重要的因素之一。什么是“人口紅利”呢?所謂"人口紅利",是指一個(gè)國(guó)家的勞動(dòng)年齡人口占總?cè)丝诒戎剌^大，撫養(yǎng)率比較低，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展創(chuàng)造了有利的人口條件，從而促進(jìn)整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)高增長(zhǎng)的局面。那么渠道紅利如何釋放?
之前已經(jīng)有相關(guān)的營(yíng)銷專家提出“渠道扁平化”是釋放渠道紅利的一種有效方式，其實(shí)“扁平化”也只是站在管理者的角度來看問題的一種方式，其目的也只是提高管理的效力，而不是真正釋放渠道紅利的根本。如果硬要說扁平化是釋放渠道紅利的有效方法，充其量也只是從渠道成員的縱向做出了改變，減少渠道的中間環(huán)節(jié)，從而減少信息的傳播環(huán)節(jié)，讓公司更容易掌握瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境。今天，我們就來探討一種如何真正釋放“渠道紅利”的另一種方式。首先我們先來分析王老吉和加多寶的案例。
據(jù)專家評(píng)估，2015年我國(guó)的涼茶市場(chǎng)容量約300億元的規(guī)模，可2013年王老吉和加多寶的銷量高達(dá)350億，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了市場(chǎng)容量。我們姑且不去爭(zhēng)論市場(chǎng)容量的準(zhǔn)確以否，了解加多寶和王老吉的人都知道，加多寶和王老吉同為紅灌涼茶，其產(chǎn)品高度同質(zhì)化，甚至到目前為止，很多顧客還分不清加多寶和王老吉的區(qū)別。一樣功能的產(chǎn)品，為什么分家后整體銷量突然猛增呢，總銷量甚至超過了市場(chǎng)容量。取得如此好的成績(jī)，筆者認(rèn)為很多原因是增加渠道成員所致。沒有分開之前，一個(gè)區(qū)域一個(gè)經(jīng)銷商，分開之后，同屬?zèng)霾枋袌?chǎng)，一個(gè)區(qū)域至少兩個(gè)經(jīng)銷商，甚至更多，渠道成員多了，涼茶市場(chǎng)自然大了。
筆者從事啤酒銷售4年有余，現(xiàn)在所管AB兩個(gè)縣份市場(chǎng)，兩個(gè)縣份人口、經(jīng)濟(jì)等相差不大。兩個(gè)縣的市場(chǎng)幾乎是同時(shí)起步，A縣目前有4個(gè)經(jīng)銷商，B縣1個(gè)經(jīng)銷商，目前A縣我品銷量3000多噸，B縣不到800噸。同樣的支持力度，同樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，經(jīng)濟(jì)、人口都相差不大，為什么差距如此明顯呢?渠道成員的多少無疑是導(dǎo)致如此結(jié)局的主要原因。正所謂眾人拾柴火焰高，渠道成員越多，資金、人力越雄厚。所以，當(dāng)我們的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到一定程度，我們不得不考慮渠道成員的問題，只有進(jìn)一步釋放渠道紅利，把我們的利益和更多的人的利益綁定在一起的時(shí)候，我們才能真正的無往不勝，這也是當(dāng)年中國(guó)革命為什么始終要團(tuán)結(jié)、依靠廣大群眾的道理，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量也因此成為了毛澤東統(tǒng)戰(zhàn)理論的根本戰(zhàn)略思想。
通過以上的論述，我想大家應(yīng)該都意識(shí)到了渠道紅利的重要性。而渠道紅利的產(chǎn)生，必然是增加渠道成員，如何增加渠道成員，無疑是每一個(gè)銷售人員所面臨的問題，我們首先來分析共產(chǎn)黨的入黨條件，很多，但可以歸納為以下幾條：
第一、年滿十八歲的勞動(dòng)者。“年滿十八歲的中國(guó)工人、農(nóng)民、軍人、知識(shí)分子和其他革命分子”。
第二，承認(rèn)黨的綱領(lǐng)和章程。黨章把“承認(rèn)黨的綱領(lǐng)和章程”作為申請(qǐng)入黨的條件，是因?yàn)橹袊?guó)共產(chǎn)黨不是單個(gè)黨員之間的簡(jiǎn)單組合，而是根據(jù)黨的綱領(lǐng)和章程，按照黨的民主集中制原則組織起來的統(tǒng)一整體，是思想上政治上高度一致的革命者自愿組成的戰(zhàn)斗集體。黨的綱領(lǐng)，是統(tǒng)一全黨思想和行動(dòng)的最高準(zhǔn)則，它包括黨的性質(zhì)，黨的指導(dǎo)思想，黨的最終目標(biāo)。
第一條從實(shí)際條件做出了限制，如必須是成年人，而且中國(guó)國(guó)籍。第二條從思想上提出要求，必須是愛國(guó)愛黨的，思想先進(jìn)的。我們發(fā)展我們的渠道成員也如此，第一，我們要看經(jīng)銷商的幾項(xiàng)硬性指標(biāo)，如資金實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)、員工數(shù)量、車輛配置等。第二、要看經(jīng)銷商的合作意愿是否強(qiáng)烈及是否認(rèn)可公司的經(jīng)營(yíng)理念等。
既然我們都認(rèn)識(shí)到了渠道紅利，那么渠道成員是不是越多越好呢。當(dāng)然不是，筆者給出的建議是合適最好，我們可以根據(jù)人口及服務(wù)的客戶數(shù)及服務(wù)半徑來設(shè)置我們的渠道成員，如一個(gè)30萬人口的市場(chǎng)可以分兩個(gè)經(jīng)銷商，每個(gè)經(jīng)銷商的服務(wù)半徑為30公里等。同時(shí)，如果經(jīng)銷商的資金實(shí)力及管理跟得上的話，也可以按服務(wù)車輛來劃分服務(wù)客戶數(shù)，如一臺(tái)車輛服務(wù)300個(gè)終端。
“人口紅利”已經(jīng)為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)起飛做出了巨大貢獻(xiàn)，相信渠道紅利的進(jìn)一步釋放也能撐起中國(guó)企業(yè)的騰飛。作為企業(yè)，我們要做的就是要適時(shí)地合理的增加我們的渠道成員，綁定大多數(shù)人的利益，包括消費(fèi)者的利益，然后把大家的利益匯成前進(jìn)的動(dòng)力。只有如此，我們才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出。