醫(yī)藥的銷售渠道模式
我國醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)如何根據(jù)世界范圍內(nèi)現(xiàn)代企業(yè)營銷渠道模式的發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，采用最適合自身的合理的渠道模式， 關(guān)系到醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)和持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享醫(yī)藥的銷售渠道模式，歡迎參閱。
醫(yī)藥的特點(diǎn)決定了營銷渠道模式的特點(diǎn)
1.藥品的分類
藥品是一種特殊商品，是用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)癥、用法和用量的物質(zhì)。目前國際通行的藥品分類管理辦法將藥品分為RX藥品和OTC藥品兩大類分別進(jìn)行管理。
RX藥品，即處方藥。是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購買和使用的藥品。國家藥品監(jiān)督管理局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定》中指出： “RX藥品是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購買、調(diào)配和使用的藥品。”RX藥品批發(fā)與零售企業(yè)不得以任何形式直接向患者推薦、銷售RX藥品， 必須按醫(yī)囑或醫(yī)護(hù)人員的監(jiān)控和指導(dǎo)下使用， 不得在大眾媒體上發(fā)部廣告。
OTC藥品，即非處方藥。指應(yīng)用安全、質(zhì)量穩(wěn)定、療效確切、使用方便，不需要憑醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品。因而OTC藥的推廣策略和促銷活動(dòng)主要針對(duì)藥店零售終端和消費(fèi)者本身，藥店是OTC 藥的主要銷售渠道。
RX藥品與OTC藥品不是藥品的本質(zhì)屬性，而是從藥品管理的需要而確定的概念，兩者都是藥品，它們?cè)陂_發(fā)、生產(chǎn)、營銷、使用均要遵循藥品管理的相關(guān)法規(guī)。 在此前提下按藥品的種類、 劑型、 適應(yīng)癥、給藥途徑不同，將藥品分為處方藥與非處方藥，并按相應(yīng)管理辦法進(jìn)行管理，主要在流通和使用環(huán)節(jié)區(qū)別管理。藥品的上述特殊性質(zhì)， 要求其在營銷過程中， 必須將其安全性、有效性、專用性放在首位，而不是其贏利性和商品性。
2.藥品的營銷渠道模式
藥品的分類及特性決定了其營銷渠道模式
RX藥品的主要營銷渠道模式：生產(chǎn)廠家→經(jīng)營企業(yè)→醫(yī)院→患者,OTC藥品的主要營銷渠道模式：生產(chǎn)廠家→經(jīng)營企業(yè)→藥店→患者
醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的變化帶來營銷渠道模式的變化的多元化， 流通行業(yè)結(jié)構(gòu)的多元化， 營銷渠道模式也出現(xiàn)了多元化。
醫(yī)藥的銷售渠道模式
1.經(jīng)銷商組合模式
藥品供應(yīng)商綜合考慮經(jīng)銷商的配送半徑、主推品種類型、主要下游客戶類型等與產(chǎn)品銷售掛鉤密切的因素，挑選那些在傳統(tǒng)的三級(jí)營銷模式中處于二、三級(jí)地位的醫(yī)藥經(jīng)銷商，建立一個(gè)由2-3家有助于自身產(chǎn)品銷售工作開展的經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷商組合， 每一家都直接與生產(chǎn)廠家建立買賣關(guān)系。其模式為：
2.終端直營模式
藥品生產(chǎn)廠家從源頭上壓縮產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)， 拋開各級(jí)中間商，直接運(yùn)作藥品零售終端。 這樣， 產(chǎn)品銷售的利潤掌握在生產(chǎn)商手中，有利于生產(chǎn)廠家將終端促銷、 客情維護(hù)等實(shí)現(xiàn)最終銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)做到位;也有利于集中人財(cái)物力宣傳自身企業(yè)或產(chǎn)品的品牌形象，最終形成品牌產(chǎn)品的營銷優(yōu)勢(shì)。其模式為：生產(chǎn)廠家→零售終端→最終消費(fèi)者
3.廠商終端聯(lián)盟模式
省級(jí)總經(jīng)銷商自建終端營銷隊(duì)伍， 以便于對(duì)總經(jīng)銷代理的產(chǎn)品進(jìn)行精耕細(xì)作，贏得更多更好的產(chǎn)品的經(jīng)銷代理權(quán)，以更精細(xì)化的服務(wù)吸引能給自己帶來最終銷售的終端型客戶。 很多生產(chǎn)商樂意與這樣的經(jīng)銷代理商結(jié)成一種營銷聯(lián)盟：由熟悉渠道的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)渠道疏通工作，自己負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷工作。其模式為：
4.經(jīng)銷直營結(jié)合模式
生產(chǎn)廠家的第一供應(yīng)商既有經(jīng)銷商，也有零售商。產(chǎn)生的原因有：一是新興的交易方式的推動(dòng)，如招商代理。二是生產(chǎn)廠家在不同市場(chǎng)的不同操作思路。比如，有實(shí)力的生產(chǎn)廠家為了把市場(chǎng)做深做透，常實(shí)施通路精耕細(xì)作策略，自己操作終端;反之在目標(biāo)市場(chǎng)上只好借助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)了。其模式為：
5.直銷模式
生產(chǎn)廠家跳過所有經(jīng)銷商、零售商環(huán)節(jié)，直接向最終消費(fèi)者出售藥品的一種銷售模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)與營銷行為的緊密對(duì)接、醫(yī)藥銷售類的管理軟件的不斷開發(fā)和應(yīng)用， 以及網(wǎng)絡(luò)化的辦公硬件設(shè)備在普通消費(fèi)者的家庭登堂入室， 醫(yī)藥企業(yè)通過建立電子商務(wù)交易平臺(tái)，以BTOC的交易方式，向患者直接出售醫(yī)藥保健品。還有一些醫(yī)藥企業(yè)尤其是保健品企業(yè)進(jìn)行入戶營銷， 以便向消費(fèi)者展示產(chǎn)品、定制服務(wù)。其模式為：生產(chǎn)廠家→最終消費(fèi)者
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