如何構(gòu)建食品渠道
如何構(gòu)建食品渠道
對于一個(gè)食品飲料行業(yè)的制造商來說，構(gòu)建好產(chǎn)品銷售的分銷渠道是十分重要的頭等大事。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享如何構(gòu)建食品渠道，歡迎參閱。
如何構(gòu)建食品渠道
企業(yè)要想做好自己的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，首先必須要弄明白與分銷商網(wǎng)絡(luò)的定位關(guān)系，是做一筆生意的臨時(shí)合作關(guān)系，還是長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，有一個(gè)形象的比喻：“廠商關(guān)系有三種：妓女、情人、夫妻。”不少廠商關(guān)系只是簡單的“妓女式”的貨幣交換關(guān)系;部分廠商關(guān)系是友好合作的“情人式”的關(guān)系;真正的廠商關(guān)系應(yīng)該是“夫妻式”的利益共同體，長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，如果企業(yè)確定的是“夫妻式”的關(guān)系，就必須從長計(jì)議，建立一整套廠商雙贏的聯(lián)銷體系。
企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成利益共同體的支撐點(diǎn)是什么?
怎樣完成“最后一公里”的銷售?
利益的有序分配，讓經(jīng)銷商有利可圖，只有雙贏他才會幫你用力吆喝，必須先解決好誰來賣的問題，才能解決誰來買的問題。
構(gòu)建食品渠道的3步
構(gòu)建食品渠道的第一步是布局和選擇
布局：就是要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)市場、品牌影響力、銷量、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售戰(zhàn)略目標(biāo)等來設(shè)定一個(gè)長期可持續(xù)發(fā)展的通路設(shè)計(jì)布局方案，是設(shè)全省總經(jīng)銷，還是每個(gè)地市、縣設(shè)置密點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)、還是各地級城市設(shè)置專賣店。布局必須合理，而且要具有前瞻性，否則將為今后的發(fā)展留下隱患。常犯的毛病是：經(jīng)銷商的設(shè)置太密或太疏。太密會導(dǎo)致經(jīng)銷商之間為了爭取客戶而相互低價(jià)競爭，而且會影響積極性，“反正是大家的生意，辛辛苦苦做起來的市場也不是自己的!”。太疏會出現(xiàn)市場覆蓋不到。 選擇：經(jīng)銷商的選擇非常重要，有人說“選好一個(gè)經(jīng)銷商，是銷售成功的一大半”，此話一點(diǎn)不假。
選擇經(jīng)銷商的主要條件：
A、 經(jīng)營理念B、 行業(yè)的熟悉程度C、 資金、信譽(yù)情況D、 運(yùn)力和人力E、 倉儲能力
F、 對公司產(chǎn)品及公司政策的認(rèn)同度G、 現(xiàn)有二、三級網(wǎng)絡(luò)情況等。
如果經(jīng)銷商選擇的不得力，業(yè)務(wù)員做的很累，市場還是起不來。如果經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，造成的后果是不堪設(shè)想的，你讓他做吧，他沒能力或不配合，不讓他做吧，他要倒你的蛋，變友為敵，今后這個(gè)市場就難做了。反之，選好了一個(gè)經(jīng)銷商，資金及時(shí)到位，工作積極配合，運(yùn)力、人員、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)好，市場很快就會有起色。
構(gòu)建食品渠道的第二步是引導(dǎo)和培養(yǎng)
引導(dǎo)、培養(yǎng)：廠商合作有一個(gè)磨合的過程，如何使經(jīng)銷商符合企業(yè)的要求盡快開發(fā)市場、提升銷量，執(zhí)行公司的回款和促銷政策等等，這需要制造商的業(yè)務(wù)員在磨合期內(nèi)做大量的溝通、客情、宣傳和引導(dǎo)工作。對于經(jīng)銷商的引導(dǎo)、培養(yǎng)工作必須落實(shí)到具體業(yè)務(wù)員身上，只有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的經(jīng)銷商。還必須要在具體的產(chǎn)品和市場運(yùn)作中去引導(dǎo)、培養(yǎng)經(jīng)銷商，通過具體的市場目標(biāo)的配合和成功運(yùn)作，讓經(jīng)銷商從中看到希望、獲得利潤。只有通過正確的引導(dǎo)和培養(yǎng)經(jīng)銷商才可能成為制造商拓展市場可以依賴的主力。
構(gòu)建食品渠道的第三步是管理和控制
管理、控制：安全庫存的管理、進(jìn)貨管理、資金管理、客戶資料檔案管理、銷售數(shù)據(jù)分析、管理倉庫管理、品類管理、產(chǎn)品生產(chǎn)日期管理、配送運(yùn)輸管理、銷售人員管理、新產(chǎn)品上市推廣、跨區(qū)域竄貨管理等等，因?yàn)閺S商之間既是統(tǒng)一的又是矛盾，對于經(jīng)銷商的管理并不是一件容易的事，許多企業(yè)失敗在經(jīng)銷商的管理上，只有通過有效的管理才能達(dá)到有序的控制，只有廠商合力才能真正擔(dān)負(fù)起拓展市場的重任，最后才能達(dá)到共同擁有市場的目標(biāo)。
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