做渠道，是每個房企都不舍得放棄的一個對于拓客行之有效的方法。有人說現(xiàn)在三四線城市的房子那么好賣，開盤就售罄了，都在搶著買，開發(fā)商壓根兒就不需要找渠道。雖然說房子不愁賣，但是追求極致速度的心沒有止境。并且三四線城市現(xiàn)在主要依靠棚改這一波紅利，所以快周轉(zhuǎn)快回籠資金，才是三四線房企追求的最終目標。

　　做渠道有很多的方式，雖說到什么山上唱什么歌，具體項目具體分析，但是所有的渠道手段都是互通的。下面是小編給大家整理的三四線城市項目常用的幾種渠道營銷方式與實踐細節(jié)，通過對比不難發(fā)現(xiàn)，置業(yè)顧問在其中的作用是不可替代的。

　　1、“三掃”政策

　　上街掃單，對于地產(chǎn)相對成熟一二線城市而言，由于城管查的嚴，會給項目帶來不必要的麻煩，所以上街掃單這個渠道他們相對很謹慎，效果不大。但是對于三四線城市而言，派單、DM夾報等則是比較有效的信息傳播途徑。

　　除了常規(guī)的掃街派單，檬檬這里講的“三掃”指的是：掃樓、掃車、掃地庫。

　　掃樓指的是針對居民區(qū)、辦公樓的每一層每一戶進行派單，盡量做到整棟樓覆蓋，除去單純的發(fā)項目DM單，還可以做成門掛之類的異形圖。不只有項目信息還有一些溫馨的話，這樣更容易被接受。掃樓一般從上往下掃，掃樓結(jié)束后，由專門的主管進行抽查，并按照抽查結(jié)果進行獎懲。

　　掃車的時間一般從黃昏開始，18至20點在餐飲店、熱鬧的商圈進行掃車，用印有溫馨提示的車掛、停車卡等代替?zhèn)鹘y(tǒng)單張。如果能覆蓋一個區(qū)域的車主，至少能影響一個城市一部分中產(chǎn)及以上人群。掃車掃樓的派單工作是周而復始的，平均每一、兩個月就要大規(guī)模地做一次，重復重復再重復，宣傳單上的內(nèi)容要有系列性的變化，和當時的活動、促銷結(jié)合，在固定的地點，系統(tǒng)性地投入。

　　入地庫是對掃車工作的補充，在管理比較松懈的凌晨2點左右進行，把宣傳的觸角深入到別人接觸不到或者想不到的地方和人群中。

　　2、培訓“小蜜蜂”，實行淘汰制

　　一個項目的置業(yè)顧問畢竟數(shù)量有限，所以不可能全都派到街上進行拓客。這時候可以與“小蜜蜂”團隊進行合作，但難以掌控，不能保證效果。但可以建立起自己項目的“小蜜蜂”拓客團隊，讓他們接受系統(tǒng)的培訓，這是一個長期的工作，一般需要3個月的時間，邊練邊淘汰邊進新人。沒有勇氣，是做不成功的。這也是渠道工作見效最快的方式。不論是在路邊，還是競品截流，小蜜蜂們最終的目的都是要把客人引流到售樓處，只有了到訪量，才能有成交。

　　3、夏季是一個吃夜宵的好季節(jié)

　　夏季是一個夜市的季節(jié)，在晚上八九點鐘，夜市還會很熱鬧。小蜜蜂們此刻可以活躍在夜市之中，比如檬檬見過的一個項目，是旅游公寓項目。小蜜蜂們會在晚上六點鐘出發(fā)，去夜市人比較多的地方，進行拓客，并取得了較好的效果。

　　除了小蜜蜂們要去夜市拓客，售樓處在晚上也可以適當延長兩個小時，請客戶到售樓處吃夜宵，看電影，賺人氣。人員安排方面，可以讓一部分置業(yè)顧問正常時間來，另一部分人晚到兩個小時。

　　4、學會電call約客

　　Call客不需要再另找，只需要置業(yè)顧問來進行。Call客的目的是要約訪，還是那句話，只有客戶到了案場，才能增加成交幾率。一般通過三步把客戶“約死”。

　　第一步，來訪前一天晚上給客戶打電話，一定要跟客戶確定好具體時間。

　　第二步，來訪當天早上再次和客戶明確具體時間。

　　第三步，來訪前不到一個小時給客戶打電話，確定客戶的位置，強調(diào)時間點。臨近的時候，再給客戶打電話，并到門口迎接他。

　　如果客戶最終還是沒到售樓處來，這時候就不要再給客戶打電話，用發(fā)信息的方法，語氣可以調(diào)侃一些，目的是為了讓客戶感覺不好意思。最重要的一點是，約客戶來售樓處一定要在前一天做好客戶問題的梳理，明確這一次邀請客戶來訪，可以解決他的哪些問題。

　　5、中介同行不能忘

　　針對地產(chǎn)同行和二手房中介等渠道，光出一個政策，效果肯定不會太好，這類渠道應該定位為定期聯(lián)絡。

　　比如，對于簽約的中介門店和同行，一定有一個對應的置業(yè)顧問長期聯(lián)絡。置業(yè)顧問不僅要在線上溝通，還需要在實際生活和工作中想辦法讓彼此更加熟絡。為了增加置業(yè)顧問的積極性，所以要適當?shù)慕o置業(yè)顧問下任務，讓他們主動去聯(lián)絡，把零散的客戶全部收回來，這樣也能保證置業(yè)顧問手里有源源不斷的客戶。

　　并且項目還要保證自己簽約的中介門店與同行，對自己的項目有充分的了解。所以可以定期邀約他們到案場，進行講解或者做活動，在二手房行業(yè)中，將項目口碑做起來。

　　6、老生常談，全民營銷

　　三四線城市熟人經(jīng)濟盛行，抱團買房的現(xiàn)象也很多，所以把業(yè)主，業(yè)主的親朋好友等全都發(fā)展成為自己項目的全民經(jīng)紀人，全民來賣一個項目，效應是極其強大的。

　　將項目所有的員工都發(fā)展成為自己的首批全民經(jīng)紀人，比如物業(yè)、客服、保潔人員、工程人員等等。讓他們把自己的親朋好友發(fā)展成為第二批的全民經(jīng)紀人，滾雪球式的發(fā)展，全民來營銷。在實際操作時，員工完成賣房任務只要把潛在客戶帶到售樓處，或者提供潛在客戶的電話，剩下的工作由置業(yè)顧問來完成。

　　除了自己內(nèi)部員工之外，還可以通過與商家合作，將商家發(fā)展成為自己的全民經(jīng)紀人。另外保險、銀行客戶經(jīng)理等其他行業(yè)的資源都可以利用起來，形成長期維護，定期表彰、獎勵的關(guān)系。

　　7、商家合作，做巡展

　　商家可以變成自己的全民經(jīng)紀人，也可以發(fā)展成為我們的巡展點。每一個巡展點需要配備兩個置業(yè)顧問，兩個小蜜蜂。小蜜蜂負責把人引到巡展點，置業(yè)顧問負責進行項目講解。別忘了帶點兒小禮物，雖然不至于能夠招攬人氣，但是能夠給人們留下一個好印象。

　　8、電商渠道，可以適當用

　　每個電商都有自己不同的人群，在項目即將要開盤或者有重大活動節(jié)點的時候，可以與電商進行合作，走幾波電商廣告，吸引散客來電來訪。項目可以約談幾家當?shù)氐碾娚?，進行合理投放，保證客群的深度覆蓋。

　　從這些渠道來看，每個置業(yè)顧問基本上都有四五個渠道資源，這些渠道上的人給置業(yè)顧問搜尋客戶，置業(yè)顧問在售樓處想辦法成交，整體的執(zhí)行力會變得更好。項目實現(xiàn)真正的快!