渠道員工的組成

　　基本渠道員工指擁有貨物的所有風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)以及作為分銷(xiāo)終點(diǎn)的消費(fèi)者。營(yíng)銷(xiāo)渠道中承擔(dān)轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán)的基本成員包括制造商、批發(fā)商和零售商。下面小編給大家介紹一下渠道員工的組成。

　　渠道員工的組成：制造商

　　制造商是指創(chuàng)造產(chǎn)品的企業(yè)。作為品牌產(chǎn)品的創(chuàng)造者，制造商廣為人知并被認(rèn)為是渠道的源頭和中心。像通用電氣、通用汽車(chē)、索尼、飛利浦這樣成功的制造商在各自的分銷(xiāo)渠道中占據(jù)著舉足輕重的位置。但事實(shí)是：許多服務(wù)于工業(yè)領(lǐng)域的制造商并不廣為人知，并不是所有的制造商在各自的銷(xiāo)售渠道中都占據(jù)著主導(dǎo)地位。

　　渠道員工的組成：批發(fā)商

　　批發(fā)商在分銷(xiāo)渠道中的作用并不像制造商和零售商那樣明顯可見(jiàn)。批發(fā)商曾經(jīng)是渠道的主導(dǎo)，它們通過(guò)設(shè)計(jì)和發(fā)展渠道將許多零售商和制造商的活動(dòng)聯(lián)結(jié)起來(lái)。但最近幾年，由于許多零售商和制造商之間的縱向一體化，批發(fā)商的作用似乎在減弱，批發(fā)商被認(rèn)為是在分銷(xiāo)渠道中不必要的一環(huán)。但實(shí)際上，批發(fā)商遠(yuǎn)沒(méi)有被排除在分銷(xiāo)渠道之外，許多著名的批發(fā)商仍主導(dǎo)著其各自的分銷(xiāo)渠道。

　　渠道員工的組成：零售商

　　與制造商直接相對(duì)的是零售商，它們是分銷(xiāo)渠道中最靠近消費(fèi)者的—— 環(huán)。零售商利用各種購(gòu)物環(huán)境把不同制造商的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。在許多渠道中，零售商是主導(dǎo)力量，就像沃爾瑪、西爾斯和瑪西那樣，它們決定了如何組織和運(yùn)作整個(gè)分銷(xiāo)過(guò)程。實(shí)際上，信息技術(shù)的高速發(fā)展已經(jīng)使得零售商在分銷(xiāo)渠道中的作用越來(lái)越重要。

　　渠道員工的組成：消費(fèi)者

　　消費(fèi)者是整個(gè)分銷(xiāo)渠道的終點(diǎn)。制造商、批發(fā)商、零售商的諸多努力都是為了滿足消費(fèi)者的需要，實(shí)現(xiàn)商品的銷(xiāo)售，從而最終實(shí)現(xiàn)各自的盈利。因此，消費(fèi)者的類型、購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)特征都是它們關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　特殊渠道員工，也稱專業(yè)渠道員工，是指為整個(gè)分銷(xiāo)過(guò)程提供重要服務(wù)但不承擔(dān)貨物所有者風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)。它可以分成兩種類型：①功能型的特殊渠道員工;②支持型的特殊渠道員工。前者包括運(yùn)輸業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、裝配企業(yè)和提供促銷(xiāo)支持的企業(yè);后者包括金融業(yè)、信息業(yè)、廣告業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和咨詢與調(diào)研業(yè)等。

　　渠道員工職能的界定

　　渠道員工職責(zé)主要包括以下方面：

　　推銷(xiāo);

　　渠道支持;

　　物流;

　　產(chǎn)品修正;

　　售后服務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。

　　渠道員工的選擇與激勵(lì)

　　(一)選擇渠道員工的原則

　　達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)原則。

　　分工合作原則。

　　形象匹配原則。

　　舟共濟(jì)原則。

　　(二).渠道員工選擇

　　對(duì)中間商的評(píng)價(jià)

　　1.經(jīng)營(yíng)能力:資金能力、人員能力、營(yíng)業(yè)面積、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施

　　2.經(jīng)營(yíng)水平，反映中間商經(jīng)營(yíng)的成效。

　　適應(yīng)力、創(chuàng)新力、吸引力

　　3.周轉(zhuǎn)能力，指中間商的資金周轉(zhuǎn)能力。

　　(三)渠道員工的激勵(lì)

　　(1)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

　　(2)給予適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)

　　(3)共同進(jìn)行廣告宣傳

　　(四)進(jìn)行人員培訓(xùn)