渠道價(jià)的影響因素是什么
渠道價(jià)的影響因素是什么
銷售管理人員在新產(chǎn)品上市或是開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí),經(jīng)常會(huì)面臨著給產(chǎn)品制定價(jià)格的問(wèn)題,由于出廠價(jià)一般是確定的,那么各級(jí)價(jià)格的制定就主要是指在渠道中的價(jià)格和利潤(rùn)分配。那么渠道價(jià)的影響因素是什么?
渠道價(jià)的影響因素:社會(huì)/自然環(huán)境
政府政策因素
在制定價(jià)格之前,一定要事先了解政府的相關(guān)政策的動(dòng)態(tài)。比如最近國(guó)家宣布對(duì)達(dá)到歐洲3號(hào)排放標(biāo)準(zhǔn)的汽車減征消費(fèi)稅,同時(shí)停止對(duì)歐洲2號(hào)的減征優(yōu)惠,因我國(guó)的稅收是價(jià)內(nèi)稅,政策最終體現(xiàn)在零售價(jià)格上,如果汽車產(chǎn)品定價(jià)時(shí)未能及時(shí)掌握政策變化,那么不是價(jià)格變化頻繁,就是需要靠降低出廠價(jià)或者渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)來(lái)調(diào)整,給企業(yè)和客戶帶來(lái)不必要的損失;
另外,由于我國(guó)法制建設(shè)尚不健全,在一些區(qū)域地方保護(hù)還有存在,特別是針對(duì)煙、酒等高利稅產(chǎn)品更為普遍。銷售人員在制定批發(fā)、零售價(jià)格時(shí)一定要充分了解當(dāng)?shù)氐奶厥庹撸匆缹?duì)外來(lái)品的額外費(fèi)用,也要知道對(duì)地產(chǎn)品的特別優(yōu)待,因?yàn)閮?yōu)待最終也會(huì)轉(zhuǎn)換成價(jià)格優(yōu)勢(shì)的。
相臨區(qū)域
相臨區(qū)域的政策以及市場(chǎng)環(huán)境(包括竟品和本公司的產(chǎn)品)對(duì)本地市場(chǎng)常常會(huì)帶來(lái)波動(dòng)和影響,也是事先需要考慮的問(wèn)題。河南省是很多產(chǎn)品的價(jià)格盆地,臨近河南區(qū)域的價(jià)格控制一直很多消費(fèi)品公司所關(guān)注的問(wèn)題。
渠道價(jià)的影響因素:分 銷
分銷模式
采用的分銷模式不同,公司的銷售運(yùn)營(yíng)成本也不一樣,那么相對(duì)的渠道內(nèi)的經(jīng)銷商的利潤(rùn)水平也有差異。一般說(shuō):采用高成本的密集分銷方式的產(chǎn)品,經(jīng)銷商的利潤(rùn)會(huì)低于傳統(tǒng)銷售模式的經(jīng)銷商。
結(jié)款方式
如果上級(jí)客戶需要給它下級(jí)的客戶(包括批發(fā)、零售)提供信用支持,則定價(jià)時(shí)該層級(jí)的利潤(rùn)率要高與其他層級(jí)。這是因?yàn)樾庞妙~度存在著一定的風(fēng)險(xiǎn),以及資金是有時(shí)間價(jià)值的。
l渠道的平均利潤(rùn)水平/加價(jià)率
不同地區(qū)的客戶對(duì)產(chǎn)品的利潤(rùn)率期待值是不同的,在一地適用的價(jià)格梯度在另一地區(qū)可能遭到客戶的強(qiáng)烈反對(duì),對(duì)于新產(chǎn)品或新的銷售區(qū)域,保持客戶合理的利潤(rùn)水平,以獲得客戶的支持是非常重要的。
加價(jià)率主要是指的針對(duì)高檔現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的客戶
渠道價(jià)的影響因素:競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
竟品價(jià)格
競(jìng)爭(zhēng)品的價(jià)格無(wú)疑是我們制定價(jià)格的最重要的參考依據(jù),這里不僅是零售價(jià)格還要包括一批、二批等渠道價(jià)格。一般來(lái)說(shuō),如果我們希望在某一環(huán)節(jié)獲得更多的支持,那么相應(yīng)的利潤(rùn)空間就適當(dāng)?shù)南蜻@一環(huán)節(jié)傾斜。比如,新產(chǎn)品剛上市時(shí),需要更多的客戶分銷時(shí),就可以適當(dāng)增加一批的利潤(rùn),以吸引客戶經(jīng)營(yíng)興趣,而當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入穩(wěn)定銷售時(shí)期,則可以減少批發(fā)利潤(rùn),增加零售終端的利潤(rùn),以得到更多的陳列空間和機(jī)會(huì),將銷售的重心向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移。
市場(chǎng)投入
市場(chǎng)投入大的產(chǎn)品,必然要有高的回報(bào)率?,F(xiàn)在很多廠家采用高開(kāi)高走的策略,既高零售價(jià)格,高市場(chǎng)投入,高經(jīng)銷商利潤(rùn),但是,零售價(jià)格的虛高不僅損害了消費(fèi)者的利益,而且也受整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制約,不一定可以維持很長(zhǎng)時(shí)間,最終往往可能損害到生產(chǎn)廠商的自身利益。
如果公司的市場(chǎng)投入相對(duì)較大,可以適當(dāng)?shù)臏p少經(jīng)銷環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間(當(dāng)然也可以不減),因?yàn)楣镜母哳~投入,往往意味著客戶的銷售會(huì)相對(duì)輕松些。從長(zhǎng)期看,市場(chǎng)投入形成的品牌資產(chǎn)是公司不宜用短期的銷售收入來(lái)彌補(bǔ)的,所以也不宜以虛高零售價(jià)格的形式來(lái)操作。
渠道價(jià)的影響因素:消費(fèi)者因素
需求/購(gòu)買力
市場(chǎng)需求大的,或者預(yù)計(jì)銷量可以很快增長(zhǎng)的產(chǎn)品,可以在經(jīng)銷環(huán)節(jié)的利潤(rùn)制定時(shí),設(shè)置短期的特別鋪市返利,待銷量穩(wěn)定后再逐步取消,這樣即可以保證在上市初期的客戶積極性,有可以避免公司無(wú)謂的支出。
購(gòu)買力高的地區(qū)或產(chǎn)品零售價(jià)格可適當(dāng)上浮。
品牌知名度
知名品牌或知名公司的產(chǎn)品在零售價(jià)格上一般會(huì)有溢價(jià),而在經(jīng)銷商利潤(rùn)上則又會(huì)少于其他品牌,普通品牌的產(chǎn)品則相反。經(jīng)銷商的銷量、營(yíng)業(yè)額來(lái)源于知名產(chǎn)品,而利潤(rùn)則來(lái)源于普通產(chǎn)品,消費(fèi)者購(gòu)買知名產(chǎn)品可以得到心理滿足,但額外支付了費(fèi)用,公司創(chuàng)立品牌花費(fèi)的巨額資金,逐漸通過(guò)溢價(jià)得到收回。綜上所述,在具體設(shè)計(jì)價(jià)格、利潤(rùn)政策時(shí),需要考慮的因素具有上述不同的類型,實(shí)際操作時(shí),既要考慮全面,又不能被這些條件所限制,一個(gè)滿足所有參數(shù)的價(jià)格政策是不存在的,我們只能根據(jù)自己的目的和要求,制定對(duì)于達(dá)成我們目標(biāo)最有效的價(jià)格政策。