深度營(yíng)銷渠道具有什么特征

　　由于渠道成員的地理分布等因素也是影響分銷渠道成本的驅(qū)動(dòng)因素,所以,采用深度營(yíng)銷渠道模式的企業(yè)在選擇經(jīng)銷商伙伴時(shí)十分重視地理分布這一成本因素,并使之成為取得成本優(yōu)勢(shì)的又一潛在來(lái)源。那么深度營(yíng)銷渠道具有什么特征?

　　深度營(yíng)銷渠道特征：深度營(yíng)銷渠道效率的獨(dú)特性

　　這一獨(dú)特性是通過(guò)分銷對(duì)交易過(guò)程的簡(jiǎn)化、交易速度的提高和市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大而體現(xiàn)出來(lái)。營(yíng)銷渠道中各成員的合理分工協(xié)作、通過(guò)產(chǎn)權(quán)控制、契約維系、管理支持等多種形式來(lái)強(qiáng)化成員的交易關(guān)系,從而大大地簡(jiǎn)化了商品交易過(guò)程中的交易次數(shù)和交易的程序,形成了暢通的流通通路,使商品分銷的速度獲得了大幅度的提升。隨著深度營(yíng)銷渠道的建立和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的延伸,分銷通路空間日益擴(kuò)大,因而能夠更多、更好地覆蓋市場(chǎng)的空間,從而擴(kuò)大了企業(yè)的市場(chǎng)占有規(guī)模。

　　深度營(yíng)銷渠道特征：深度營(yíng)銷渠道可以滿足顧客需要的獨(dú)特性

　　營(yíng)銷渠道中每一成員、每一條通路的形成都是依據(jù)市場(chǎng)需求而確定,各個(gè)成員、各個(gè)通路根據(jù)市場(chǎng)需求而形成合理的分工協(xié)作關(guān)系,以便能夠針對(duì)不同市場(chǎng)需求,不同的細(xì)分市場(chǎng)供應(yīng)和分銷商品,從而使各種具有不同需要的消費(fèi)者和用戶都能及時(shí),滿意地獲得商品。也就是商品分銷組織形式而具獨(dú)特性。

　　深度營(yíng)銷渠道特征：深度營(yíng)銷渠道組織形態(tài)的獨(dú)特性

　　這一獨(dú)特性表現(xiàn)在它的多樣性、動(dòng)態(tài)性和可控性等方面。深度營(yíng)銷渠道在其實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中,由于依靠了和運(yùn)用了包括產(chǎn)權(quán)、法律契約、管理及橫向聯(lián)合及至人際系統(tǒng)關(guān)系等多種形式和手段來(lái)強(qiáng)化和聯(lián)接通路成員間的交易關(guān)系,使之長(zhǎng)期化,從而使得分銷通路的組織形態(tài)是多樣化,呈現(xiàn)出松散型、公司型、契約型、管理型、共生型及混合型(綜合型)等多種組織形式。而這些組織并不是固定化,而是隨著企業(yè)、市場(chǎng)及環(huán)境條件的變化而不斷地進(jìn)行調(diào)整和變革的,其根本目的是有效地銷售商品,滿足消費(fèi)需求。更為重要的是,深度營(yíng)銷渠道已經(jīng)成為一個(gè)整體,在從生產(chǎn)到消費(fèi)的整個(gè)分銷過(guò)程中承擔(dān)著分銷職能,渠道成員之間不再是“各自為政”的散亂局面,它們具有共同的利益目標(biāo)和多種相互制約關(guān)系,因而具有可控性,可以按照統(tǒng)一的目標(biāo)進(jìn)行整體分銷。

　　延伸閱讀

　　深度營(yíng)銷渠道是獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素

　　邁克爾·波特(1985)在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》一書中指出,企業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在著兩種基本類型的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),即成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和差異化優(yōu)勢(shì)。成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)是指一個(gè)企業(yè)因?yàn)樵趧?chuàng)造價(jià)值的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中的成本費(fèi)用低于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而獲得的優(yōu)勢(shì)。如果一個(gè)企業(yè)能夠取得并保持全面的成本領(lǐng)先地位,那么,就會(huì)成為所在行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)企業(yè),只要它使其價(jià)格等于或接近該行業(yè)產(chǎn)品的平均價(jià)格水平,其低成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就會(huì)轉(zhuǎn)化為高收益的現(xiàn)實(shí)回報(bào)。

　　差異化優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)針對(duì)目標(biāo)客戶廣泛重視的某些需求,努力開發(fā)、生產(chǎn)出別具一格的產(chǎn)品和服務(wù),在本行業(yè)中獨(dú)樹一幟,形成其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的獨(dú)特性。企業(yè)通過(guò)其獨(dú)具特色的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),別出心裁的滿足其目標(biāo)顧客的需求,并獲得溢價(jià)的報(bào)償。

　　競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷及后勤等創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中所進(jìn)行的許多相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng),這些活動(dòng)中的每一項(xiàng)都能有助于鞏固企業(yè)的相對(duì)成本地位,并為別具一格的形象奠定基礎(chǔ)。渠道管理和商品分銷活動(dòng)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分,營(yíng)銷渠道及其所執(zhí)行的功能是產(chǎn)品價(jià)值鏈中的關(guān)鍵一環(huán),也是企業(yè)獲得某些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。這些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要包括:

　　產(chǎn)品分銷的成本產(chǎn)生于其價(jià)值活動(dòng)的成本行為,而成本行為往往受到一些成本驅(qū)動(dòng)因素的影響。能夠決定商品分銷通路成本優(yōu)勢(shì)的驅(qū)動(dòng)因素主要有:

　　1.規(guī)模經(jīng)濟(jì)與分銷成本優(yōu)勢(shì)。

　　包括分銷在內(nèi)的各種價(jià)值活動(dòng),常常受制于規(guī)模經(jīng)濟(jì)或規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生于以不同方式和更高效率來(lái)進(jìn)行更大范圍的活動(dòng)的能力,或者產(chǎn)生于從更大的銷量來(lái)分?jǐn)偀o(wú)形成本如廣告費(fèi)等的能力,或者產(chǎn)生于隨著一種活動(dòng)規(guī)模的擴(kuò)大,支持該項(xiàng)活動(dòng)所需要的基礎(chǔ)設(shè)施或間接費(fèi)用的增長(zhǎng)低于其擴(kuò)大的比例。因此,當(dāng)深度營(yíng)銷渠道由于其巨大的價(jià)值鏈協(xié)同效應(yīng)而具有比以往任何形式的流通組織或通路更高的產(chǎn)品分銷效率的時(shí)候,那么,通過(guò)這種新型渠道模式及較高分銷率而獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)的好處,是顯而易見的。

　　此外,在深度營(yíng)銷渠道中,每一渠道及其成員的選定與布局,都是依據(jù)其所針對(duì)的特定目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)、需求潛力及盈利規(guī)模而進(jìn)行的。因而,每一渠道及成員都對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模具有敏感性,而采取相應(yīng)成本行為,從而獲得本通路的規(guī)模經(jīng)濟(jì),并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)整個(gè)分銷通路的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

　　最后,深度營(yíng)銷渠道中某些活動(dòng)的共同化,如信息服務(wù)、物流服務(wù)等,也體現(xiàn)著規(guī)模經(jīng)濟(jì)性的要求,隨著分銷規(guī)模的擴(kuò)大,可以大大提高信息服務(wù)和物流基礎(chǔ)設(shè)施的利用效率,且無(wú)需追加大量投入。