涂料公司的渠道調(diào)研

　　近年來(lái)，我國(guó)涂料市場(chǎng)變化顯著。一方面是政策、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)等外部環(huán)境日趨完善;一方面由于市場(chǎng)空間大，眾多的國(guó)際知名品牌強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入并不斷加大投資，國(guó)內(nèi)優(yōu)秀品牌的并購(gòu)、擴(kuò)張也是異常頻繁。

　　經(jīng)過(guò)這些年來(lái)的發(fā)展，涂料行業(yè)的核心品牌的空白區(qū)域越來(lái)越少，涂料企業(yè)相繼進(jìn)行優(yōu)化經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的工作，主要的一項(xiàng)渠道戰(zhàn)略就是縮小省、地市級(jí)經(jīng)銷商區(qū)域，直接發(fā)展縣/縣級(jí)市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，銷售渠道進(jìn)一步扁平化。

　　正是面對(duì)涂料行業(yè)渠道變化趨勢(shì)，涂料行業(yè)一家知名企業(yè)A公司委托賽立信競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)事業(yè)部對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了渠道等方面的調(diào)研。

　　一、項(xiàng)目背景

　　A公司主要從事建筑涂料、裝修漆、家具漆、工業(yè)涂料、膠粘劑和樹(shù)脂等健康產(chǎn)品的研制和銷售。面臨著競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)，如何避開(kāi)鋒芒，開(kāi)辟業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的蹊徑，正是A公司目前的關(guān)注重點(diǎn)。

　　與其他強(qiáng)勢(shì)的國(guó)際知名品牌不同的是， A公司在涂料市場(chǎng)上獨(dú)辟蹊徑、東征西戰(zhàn)，建立扁平化的渠道，采用農(nóng)村包圍城市的模式，直接面向地市級(jí)甚至縣級(jí)市場(chǎng)發(fā)展代理商。通過(guò) “分銷到鎮(zhèn)”的渠道深化策略，將分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，改變了先前以地級(jí)城市為主的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，面對(duì)全國(guó)縣級(jí)市場(chǎng)直接發(fā)展一級(jí)經(jīng)銷商，通過(guò)密集分銷提高市場(chǎng)占有率。

　　但是隨著一、二級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各大品牌紛紛調(diào)整渠道政策，欲采取渠道扁平化政策，更好地在三、四線城市提高占有率，多分一杯美味羹饒。這樣的政策，無(wú)形中給A公司造成了無(wú)比的壓力。在同樣產(chǎn)品多樣化的情況下，如何才能在渠道之戰(zhàn)中勝出，通過(guò)渠道下沉政策將產(chǎn)品和品牌成功推出市場(chǎng)，則成為A公司的首要任務(wù)。

　　二、調(diào)研內(nèi)容

　　在此背景下，A公司希望能夠重點(diǎn)了解核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品政策、渠道情況以及市場(chǎng)營(yíng)銷等內(nèi)容。為解決A公司疑難，賽立信競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)事業(yè)部根據(jù)A公司的情況，提出了一些建議，并經(jīng)過(guò)雙方的不斷溝通協(xié)調(diào)，將調(diào)研重點(diǎn)確定為A公司主要關(guān)注的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，并結(jié)合自身的發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)行渠道調(diào)研。擬訂的主要調(diào)研計(jì)劃書(shū)內(nèi)容如下：

　　三、項(xiàng)目成果

　　涂料行業(yè)現(xiàn)行的渠道主要有以下五種：

　　一是省級(jí)總經(jīng)銷。就是由一位經(jīng)銷商負(fù)責(zé)一個(gè)品牌一個(gè)省范圍內(nèi)的銷售。目前很少涂料廠家采取省級(jí)代理的模式，就是一些小型企業(yè)也很少采取這種省級(jí)經(jīng)銷渠道模式。主要是考慮省級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)銷時(shí)間較長(zhǎng)，實(shí)力強(qiáng)大，銷量可觀?？紤]到撤掉省級(jí)經(jīng)銷商改成地級(jí)市或者縣級(jí)代理，銷量并不一定上升，而且風(fēng)險(xiǎn)較大的緣故。

　　二是地級(jí)市經(jīng)銷。授權(quán)區(qū)域包括市區(qū)，下轄縣級(jí)市、縣城及鄉(xiāng)外鎮(zhèn)。這種渠道模式在一些中西部的偏遠(yuǎn)地區(qū)采用，主要是考慮經(jīng)濟(jì)總量和配送問(wèn)題。

　　三是縣或縣級(jí)市經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商的區(qū)域只包括縣或縣級(jí)市下轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

　　四是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商。這種模式是涂料企業(yè)最小級(jí)別的經(jīng)銷商，只負(fù)責(zé)一個(gè)鄉(xiāng)/鎮(zhèn)區(qū)域的銷售。渠道終端下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是近兩年涂料企業(yè)渠道戰(zhàn)略的終極目標(biāo)。

　　五是零售與工程經(jīng)銷分開(kāi)。無(wú)論是經(jīng)銷商的授權(quán)區(qū)域，還是經(jīng)銷品類，現(xiàn)在的涂料企業(yè)都擬進(jìn)行調(diào)整，為的是精細(xì)化管理，提高銷量?，F(xiàn)在主要是一、二級(jí)品牌用零售與工程經(jīng)銷權(quán)分開(kāi)的模式。

　　通過(guò)本次調(diào)研，A公司了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各地市公司的銷售情況，競(jìng)爭(zhēng)品牌的渠道政策及其實(shí)施情況，摸清了核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)點(diǎn)分布，同時(shí)也能夠了解核心競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷商對(duì)各涂料品牌的態(tài)度，為A公司的渠道及銷售政策提供更多的信息基礎(chǔ)，從而提高A公司的渠道競(jìng)爭(zhēng)力。