渠道供應(yīng)商，你會(huì)給賣(mài)場(chǎng)“上課”嗎？

　　顧飛是某企業(yè)駐昆明分公司的一名業(yè)務(wù)主管，經(jīng)他手上分管的大賣(mài)場(chǎng)不光銷(xiāo)售排名位于分公司前十位，就連客情關(guān)系的處理也是公司內(nèi)最好的。在年底業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流大會(huì)上，顧飛向大家公布了一個(gè)“秘密”。原來(lái)，顧飛手上分管的門(mén)店之所以能取得好的業(yè)績(jī)和客情關(guān)系，與其一直以來(lái)給采購(gòu)當(dāng)“參謀”是分不開(kāi)的。顧飛是正經(jīng)的科班營(yíng)銷(xiāo)人員出身，具備良好的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。在接手大賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)后，顧飛發(fā)現(xiàn)自己身邊的幾個(gè)采購(gòu)，都是一些年近40的非科班出身的大齡采購(gòu)。這些大齡采購(gòu)多半是憑借著自己多年的賣(mài)場(chǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)才熬到目前采購(gòu)這個(gè)位子上的。因此，在很多策劃觀念上都較為保守和落后。隨著賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部崗位競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，這些采購(gòu)本身也面臨著職業(yè)危機(jī)。然而，由于工作繁重，大多數(shù)采購(gòu)根本沒(méi)時(shí)間進(jìn)行個(gè)人“充電”。

　　顧飛在看到這一現(xiàn)狀后，便迅速做出了一個(gè)決定。憑借著自己在采購(gòu)心目中良好的專(zhuān)業(yè)形象，便毛遂自薦當(dāng)起了采購(gòu)的義務(wù)“講師”。他根據(jù)不同采購(gòu)的不同現(xiàn)狀，給他們制定了不同的“補(bǔ)課”內(nèi)容。比如，A賣(mài)場(chǎng)的老吳是一名近40歲的大姐，從來(lái)不會(huì)使用電腦。顧飛利一有空便教吳大姐如何進(jìn)行電腦操作，以及基本的漢字輸入法。很快，吳采購(gòu)便學(xué)會(huì)使用電腦，其業(yè)務(wù)水平也在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的業(yè)務(wù)考核中全部通過(guò)。吳大姐十分感謝顧飛對(duì)自己的幫助，不但會(huì)將一些賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的資源信息于第一時(shí)間告訴顧飛，還會(huì)在制定年節(jié)促銷(xiāo)方案時(shí)，虛心向顧飛征求意見(jiàn)。就這樣，顧飛不但輕易地獲取了采購(gòu)對(duì)自己的信任，自己的業(yè)務(wù)也在該賣(mài)場(chǎng)取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　其實(shí)，供應(yīng)商與賣(mài)場(chǎng)的“交情”，并不僅僅局限于業(yè)務(wù)范疇之內(nèi)。許多時(shí)候，一些看似與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的內(nèi)容，反而會(huì)極大地促進(jìn)供應(yīng)商與賣(mài)場(chǎng)之間的關(guān)系。“功夫自在功夫外”說(shuō)得就是這個(gè)道理。供應(yīng)商要想與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)搞好關(guān)系，如果僅采用一些表面的“利益”手段，往往容易把供應(yīng)商與采購(gòu)的交往簡(jiǎn)單化。而要想與采購(gòu)建立起良好的“私交”，還得要供應(yīng)商多花些心思，從一些其他方面入手。給賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)當(dāng)“老師”，便是案例中顧飛所想到的一種。

　　誰(shuí)都不可能成為“十項(xiàng)全能”，根本不可能在業(yè)務(wù)上做到“面面俱到”。在這個(gè)重視個(gè)人職業(yè)發(fā)展的時(shí)代，個(gè)人良好的職業(yè)上升通道，不光需要個(gè)體具備良好的職業(yè)素質(zhì)，更需要具備學(xué)習(xí)的能力和意識(shí)。而良好的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，除了來(lái)自于賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)外，還來(lái)自于向自己周?chē)墓?yīng)商學(xué)習(xí)。畢竟，單從行業(yè)的角度講，采購(gòu)肯定是不如供應(yīng)商專(zhuān)業(yè)的。正是采購(gòu)這一職業(yè)的缺陷，讓供應(yīng)商擁有了一次給采購(gòu)當(dāng)老師的機(jī)會(huì)。此外，從供應(yīng)商角度講，給賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)“當(dāng)老師”至少有以下二方面的好處：其一，向采購(gòu)證明自己的“專(zhuān)業(yè)”;其二，做為“拉攏”采購(gòu)的一種手段。如果采購(gòu)認(rèn)為你你專(zhuān)業(yè)，他就更愿意聽(tīng)你的。否則，如果顯得不那么“專(zhuān)業(yè)”，你就得聽(tīng)采購(gòu)的了。所以，供應(yīng)商應(yīng)抓住一切可以展示自己“專(zhuān)業(yè)”的機(jī)會(huì)。給賣(mài)場(chǎng)“上課”便是一個(gè)很好的方式和手段。

　　供應(yīng)商如何給賣(mài)場(chǎng)上課?

　　對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，在給賣(mài)場(chǎng)上課前，首先要知道自己具備哪些方面的特長(zhǎng)。也就是說(shuō)，自己將扮演哪方面的專(zhuān)家?自己上課的對(duì)象是誰(shuí)?他們都有著什么樣的需求?自己如何才能更好地滿足這些人的需求?只有弄清楚了以上幾點(diǎn)，才可能真正地扮演好“老師”這個(gè)角色。

　　給哪些人上課?

　　對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，給哪一類(lèi)人上課，完全取決于供應(yīng)商希望與賣(mài)場(chǎng)的哪類(lèi)人建立關(guān)系。如果你想與門(mén)店建立良好的關(guān)系，就劃經(jīng)把上課的對(duì)象放在門(mén)店經(jīng)理一類(lèi)的人身上;如果你希望與采購(gòu)建立起關(guān)系，就得把上課的對(duì)象放在采購(gòu)身上。