市場調(diào)查:賣什么比較重要
其實,我們不難發(fā)展以上提到的產(chǎn)品、質(zhì)量、價位等方面,廠家基本都差不多。這就需要廠家進行調(diào)查了解,經(jīng)銷商除以上外還考慮哪些。下面是小編帶給大家的市場調(diào)查之賣什么比較重要。
2015年漸行漸遠,面對2016年,不少企業(yè)和經(jīng)銷商有點迷糊:國家大的趨勢向好,行業(yè)發(fā)展政策不少,但企業(yè)間的競爭更加激烈,市場上的產(chǎn)品和銷售方法同質(zhì)化現(xiàn)象極為嚴重,終端消費者的消費力似乎在減弱。對于不少中小企業(yè)來說,在招商和終端銷售過程中,由于品牌知名度不高,產(chǎn)品價格低,可操作空間不大。如此一來,競爭中可調(diào)用的資源有限,如何才能把產(chǎn)品快速銷售出去。這是眾多企業(yè)家和經(jīng)銷商百思不得其解的難題之一。
轉(zhuǎn)變調(diào)查思路,關(guān)注賣什么
一些企業(yè)家和經(jīng)銷商曾多次向我們咨詢過類似問題,我們也請教了不少營銷專家。答案都差不多,無非是諸如:加大研發(fā)力度,開發(fā)新品,提升產(chǎn)品附加值,避開價格戰(zhàn)的紅海;終端促銷活動如何進行創(chuàng)新和細化操作,強調(diào)執(zhí)行力,通過細節(jié)最終贏得勝利。其實,這些建議并沒有錯,對企業(yè)有參考價值,但最終企業(yè)還是不知道怎么做。在四季沐歌年經(jīng)銷商會上李駿總裁表示,我們大家只是在關(guān)注,產(chǎn)品如何才能賣出去,并沒有關(guān)注消費者為何不買。多數(shù)企業(yè)家或者營銷人員一味拼命推產(chǎn)品,大搞促銷降價活動,忽視了消費需求,消費者不買賬也是正常的。這讓很多人恍然大悟。是啊,太陽能熱水器有著環(huán)保節(jié)能經(jīng)濟適用等諸多優(yōu)點,同時又有國家家電下鄉(xiāng)政策補貼支持,為何消費者還不賣呢?
消費者不買你的產(chǎn)品,必定有些原因,我們一旦弄清楚這些原因,針對性解除他們的顧慮,產(chǎn)品銷售也就水到渠成了。
調(diào)查是否解除消費者顧慮
那么,哪些因素在阻礙人們購買我們的產(chǎn)品呢?有三個可能。一、顧客覺得不需要;二、顧客從競爭對手那里買了,因為不知道我們的公司和產(chǎn)品;三、顧客知道我們的公司和產(chǎn)品,但更喜歡買競爭對手的產(chǎn)品。因此我們必須分析一下市場,找出最大的障礙在哪里。需要注意的是,細分市場不同,最大的障礙可能也不同。遇到這種情況時,企業(yè)需要針對各個細分市場制定相應(yīng)的營銷策略。關(guān)于這方面的文章很多,不再贅述。
此外,消費者有強烈的需求,但目前可能有所顧慮,某些條件導致他們沒有行動。李駿總裁分享了這樣一個案例:東北某農(nóng)村消費者在收入水平、對產(chǎn)品的認識等都完全符合,為何偏偏沒有購買太陽能熱水器呢?經(jīng)過一番調(diào)查分享后,銷售人員發(fā)現(xiàn),原來該村沒有自來水,污水排放系統(tǒng)沒有,這是消費者考慮最多的。為此,銷售人員通過打井增加潛水泵方面解決了沒自來水問題。然后,通過挖坑排放污水方式也就解決了消費者顧慮。如此,就很快就打開了銷售大門,現(xiàn)在該村農(nóng)民除無能力購買者外,都用上了太陽能熱水器。通過這個例子,筆者認為,我們廣大市場一線經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該換一種思路,關(guān)注消費者為何不買,發(fā)現(xiàn)消費者的顧慮,針對性地解決。如此,也許銷售大門就大開。
經(jīng)銷商更看重什么
現(xiàn)在很多太陽能企業(yè)抱怨說,如今招商十分困難,經(jīng)銷商多年在市場摸爬滾打,練就了百毒不侵的金剛不壞之體,對很多誘人的政策產(chǎn)生了抗體。一場場招商會結(jié)果都是收效甚微。同樣,企業(yè)應(yīng)該從經(jīng)銷商角度出發(fā),他們?yōu)楹我c你企業(yè)合作。很多人表示,產(chǎn)品、質(zhì)量、包裝、價位、價格政策、促銷政策、管理政策等方面是廣大經(jīng)銷商主要考慮的。其實,我們不難發(fā)展以上提到的產(chǎn)品、質(zhì)量、價位等方面,廠家基本都差不多。這就需要廠家進行調(diào)查了解,經(jīng)銷商除以上外還考慮哪些。
筆者與不少相對成功的太陽能熱水器整機和配件經(jīng)銷商溝通中發(fā)現(xiàn),他們此外還著重考慮以下幾點:廠家的市場操作理念、發(fā)展前景、企業(yè)領(lǐng)導人等。
廠家市場操作理念對經(jīng)銷商十分重要。他們知道,今天好的產(chǎn)品并不一定旺銷,不一定賺到錢。而先進的營銷理念與市場運作模式可以保證產(chǎn)品在市場上的經(jīng)營成功。如此,經(jīng)銷商自身的經(jīng)營管理能力也會得到較大提升。他們更希望廠家既給了他們一個賺錢的產(chǎn)品,又給經(jīng)營運作上的先進理念,扶持他們逐漸做強做大。
談到發(fā)展前景,很多經(jīng)銷商表示,不是廠家描繪了行業(yè)美好的發(fā)展前景,海闊天空地漫談未來。唯獨對企業(yè)自身的發(fā)展避而不談,這讓很多經(jīng)銷商失望。有思想的經(jīng)銷商并不十分看重企業(yè)目前的規(guī)模和實力,以及招商政策多優(yōu)惠,更看重企業(yè)的發(fā)展?jié)摿?。他們深知,跟隨有思想、有發(fā)展?jié)摿Φ膹S家,自己也會與廠家一起成長。
企業(yè)家或者老板對一個企業(yè)十分重要。常言道:“有什么樣的老板,也就有什么樣的企業(yè)。”老板的思維格局決定企業(yè)的發(fā)展速度和未來。不少經(jīng)銷商表示,到廠家考察更重要的是與老板直接或間接交流。通過觀察了解,就可以大致預(yù)測到該企業(yè)的未來。
在市場風云變幻的今天,企業(yè)搏擊激烈競爭的商海,不應(yīng)單純從自身角度考慮問題——一味強推產(chǎn)品,也許換個角度,就豁然開朗,困惑已久的問題就有了解決之道。只有真正解決經(jīng)銷商和消費者問題,企業(yè)才會在2012年市場競爭中贏得一席之地,才能穩(wěn)步快速發(fā)展。