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關(guān)于企業(yè)市場營銷規(guī)劃方案

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關(guān)于企業(yè)市場營銷規(guī)劃方案

  金融市場一般是不可預(yù)測的。所以人們要準備不同的可能結(jié)果,做好營銷方案的計劃。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的關(guān)于企業(yè)市場營銷規(guī)劃方案相關(guān)內(nèi)容,歡迎參閱。

  關(guān)于企業(yè)市場營銷規(guī)劃方案篇一

  1.市場營銷策劃書執(zhí)行概要和要領(lǐng)

  商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。

  2. 目前營銷狀況

  (1) 市場狀況:目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。

  (2) 產(chǎn)品狀況:目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。

  (3) 競爭狀況:目前市場上的主要競爭對手與基本情況。

  (4) 分銷狀況:銷售渠道等。

  (5) 宏觀環(huán)境狀況:消費群體與需求狀況。

  3. SWOT問題分析

  優(yōu)勢:銷售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢力。

  劣勢:銷售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢力。

  機率:市場機率與把握情況。

  威脅:市場競爭上的最大威脅力與風(fēng)險因素。

  綜上所述:如何揚長避短,發(fā)揮自己的優(yōu)勢力,規(guī)避劣勢與風(fēng)險。

  4. 市場營銷策劃達到的目標

  財務(wù)目標:

  公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測(融資成功情況下):

  (單位:萬元)

  營銷目標:銷售成本毛利率達到多少。

  5. 市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略

  目標市場:-

  定位:-

  產(chǎn)品線:-

  定價:產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù)等。

  分銷:分銷渠道(包括代理渠道等)。

  銷售隊伍:組建與激勵機制等情況。

  服務(wù):售后客戶服務(wù)。

  廣告:宣傳廣告形式。

  促銷:促銷方式。

  R&D:產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。

  市場調(diào)研:主要市場調(diào)研手段與舉措。

  6. 行動方案

  營銷活動(時間)安排。

  7. 預(yù)計的損益表及其他重要財務(wù)規(guī)劃表: -

  8. 風(fēng)險控制:風(fēng)險來源與控制方法。

  營銷策劃書的步驟目錄一、概述二、市場現(xiàn)狀分析三、目標四、營銷戰(zhàn)略五、4P組合戰(zhàn)略六、行動計劃.封面?策劃書的封面可提供以下信息:

 ?、俨邉潟拿Q;②被策劃的客戶;③策劃機構(gòu)或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時間段。

  策劃書的正文部分主要包括:

  一)、策劃目的。 業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

  二)、分析當前的營銷環(huán)境狀況。

  1、當前市場狀況及市場前景分析:

  ①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

 ?、谑袌龀砷L狀況,產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何,相應(yīng)營銷策略效果怎樣,需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

 ?、巯?費者的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

  如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風(fēng)險的分析,產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出:

 ?、僖酝惍a(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風(fēng)險小。 ②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水屬家庭成員使用品,市場大。

 ?、苌钏教岣?,中、上階層增多,顯示其將來市場成長。

  2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

  主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件,如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等,對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

  三)、市場機會與問題分析。

  營銷方案,是對市場機會的把握和策略的運用,因此分析市場機會,就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會,策劃就成功了一半。

  1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,表現(xiàn)為多方面:

  企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),功能不全,被消費者冷落。

  產(chǎn)品包裝太差,提不起消費者的購買興趣。 產(chǎn)品價格定位不當。 ?銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。?促銷方式不務(wù),消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。 ?服務(wù)質(zhì)量太差,令消費者不滿。

  ?售后保證缺乏,消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

  2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服,從優(yōu)勢中找機會,發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分,對不同的消費需求盡量予以滿足,抓住主要消費群作為營銷重點,找出與競爭對手差距,把握利用好市場機會。

  四)、營銷目標。 營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標,即營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟效益目標達到:總銷售量為×××萬件,預(yù)計毛利×××萬元,市場占有率實現(xiàn)××。

  五)、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

  1、營銷宗旨:

  一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:

  以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產(chǎn)品準確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略。

  以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。 ?建立起點廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。

  2、產(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4P組合,達到最佳效果。

  1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,使產(chǎn)品迅速啟動市場。

  2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

  3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽度,樹立消費者心目中的知名品牌,必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

  4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

  5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

  3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則:

  拉大批零差價,調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。

  給予適當數(shù)量折扣,鼓勵多購。

  以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。 若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

  4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>

  5、廣告宣傳。

  1)原則:

  ①服從公司整體營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時注重樹立公司形象。

  ②長期化:廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?,變多功能了,消費者會不認識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

 ?、蹚V泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,注重抓宣傳效果好的方式。

  ④不定期的配合階段性的促銷活動,掌握適當時機,及時、靈活的進行,如重大節(jié)假日,公司有紀念意義的活動等。

  2)實施步驟可按以下方式進行:

  ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ②銷后適時推出誠征代理商廣告。 ③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。 ④把握時機進行公關(guān)活動,接觸消費者。 ⑤積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

  6、具體行動方案。

  根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點,推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點,抓住旺季營銷優(yōu)勢。〖JP〗

  六)、策劃方案各項費用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入,包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗,具體分析制定。

  七)、方案調(diào)整。

  這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

  關(guān)于企業(yè)市場營銷規(guī)劃方案篇二

  在金融危機的大前提下,企業(yè)的生存變的愈發(fā)的困難了,很多中小企業(yè)甚至大企業(yè)都倒閉關(guān)門了,很多公司在茍延殘喘!飲料市場的競爭一直非常的激烈,雖然飲料市場的消費群體極大,但是競爭的企業(yè)實在是非常的多,所以我們公司必須要根據(jù)自己的實際情況,分析一下自身的條件,做出一份更好的市場影響策劃書,在市場中占有一定的份額,實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展,優(yōu)秀飲料公司市場營銷策劃書。

  (一)市場狀況分析

  要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況,市場狀況分析必須包含下列12項內(nèi)容:

  (1)整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。

  (2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

  (3)各競爭品牌市場占有率的比較分析。

  (4)消費者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。

  (5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。

  (6)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

  (7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

  (8)各競爭品牌促銷活動的比較分析。

  (9)各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。

  (10)各競爭品牌訂價策略的比較分析。

  (11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。

  (12)公司過去5年的損益分析。

  (二)策劃正文

  策劃書正文由6大項構(gòu)成,現(xiàn)分別說明如下:

  (1)公司的主要政策

  策劃者在擬定企劃案之前,必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略,做深入細致的溝通,以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié);

  確定目標市場與產(chǎn)品定位。

  銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。

  制定價格政策。

  確定銷售方式。

  廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

  促銷活動的重點與原則。

  公關(guān)活動的重點與原則。

  (2)銷售目標

  所謂銷售目標,就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。

  銷售目標量化有下列優(yōu)點:

  為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。

  為評估工作績效目標提供依據(jù)。

  為擬定下一次銷售目標提供基礎(chǔ)。

  (3)推廣計劃

  策劃者擬定推廣計劃的目的,就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

 ?、倌繕?/p>

  企劃書必須明確地表示,為了實現(xiàn)整個策劃案的銷售目標,所希望達到的推廣活動的目標。

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  決定推廣計劃的目標之后,接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。

  廣告表現(xiàn)策略:針對產(chǎn)品定位與目標消費群,決定方針表現(xiàn)的主題。

  媒體運用策略:媒體的種類很多,包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?

  促銷活動策略:促銷的對象,促銷活動的種種方式,以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。

  公關(guān)活動策略:公關(guān)的對象,公關(guān)活動的種種方式,以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目的是什么。

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  詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。

  廣告表現(xiàn)計劃:報紙與雜志廣告稿的設(shè)計(標題、文字、圖案),電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

  媒體運用計劃:選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志,還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外,也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達到每千人平均之成本)

  促銷活動計劃:包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。

  公關(guān)活動計劃:包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。

  (4)市場調(diào)查計劃

  市場調(diào)查在策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報,是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外,前述第一部分市場狀況分析中的12項資料,大都可通過市場調(diào)查獲得,由此也顯示出市場調(diào)查的重要。

  然而,市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費,而不注意市場調(diào)查,這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

  市場調(diào)查與推廣計劃一樣,也包含了目標,策略以及細部計劃三大項。

  (5)銷售管理計劃

  假如把策劃案看成是一種陸??章?lián)合作戰(zhàn)的話,銷售目標便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負責提供情報,推廣計劃是??哲娧谧o,而銷售管理計劃是陸軍行動了,在情報的有效支援與強大??哲姷难谧o下,仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地,才能獲得決定性的勝利。因此,銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。

  (6)損益預(yù)估

  任何策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標,實際上就是要實現(xiàn)利潤,而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經(jīng)銷費用加管理費用)、推廣費用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。

  制定出一份好的策劃書并不難,難的是在執(zhí)行策劃書的時候,我們的執(zhí)行人能否按照策劃書的要求來做到這一切,相信我們一直以來都在努力,但是企業(yè)的生存并不是一直按照我們的努力來實現(xiàn)市場份額的,只有不斷的努力加成功的營銷,才能在市場競爭中取得勝利!

  關(guān)于企業(yè)市場營銷規(guī)劃方案篇三

  一、 U-PVC管材市場概況

  2010年我國新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管,城市供水 50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬噸,經(jīng)過短短幾年發(fā)展,目前已近150萬噸。

  塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中,以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業(yè),新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材,而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點,廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃氣管等領(lǐng)域,成為新世紀管道發(fā)展的潮流。

  據(jù)了解,塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍,遠遠高于各個國家國民經(jīng)濟的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達國家,特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國,塑料管道近兩年迅速發(fā)展,已成為建筑業(yè)的新興材料。

  傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管 、鑄鐵管 、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主,從20世紀中期開始,世界各國普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材,塑料管材一直保持著較高的增長速度,其中亞太地區(qū)的管材市場在今后增長速度最快。

  塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋,特別是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計劃和2015年發(fā)展規(guī)劃綱要以來,在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮,如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等,給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加,增速很快,近幾年塑料管材增長的速度達20%以上。

  目前,國內(nèi)塑料管材已形成了系列化,包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水PP管材等,一些企業(yè)目前正在進行埋地排水管專用料的開發(fā)。這一切都來自于市場的巨大需求。

  二、 本公司PVC管材生產(chǎn)銷售狀況(公司,產(chǎn)品,定位,市場走勢)

  1.產(chǎn)品

  品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙,由于在做工上區(qū)別于其他品牌,質(zhì)量好,已有較不錯的口碑。由于價格的偏高,面向中高端市場,其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中,價格不高,面對中低端市場,銷售量較大。

  本公司管材規(guī)格齊全,可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜,在裝卸的過程中容易破損,影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經(jīng)銷商需要的管材實現(xiàn)當天供貨,產(chǎn)品服務(wù)及時有效。

  綜合來看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當大的競爭力,特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競爭力尤為明顯。

  2.價格

  a)價格是企業(yè)的生存的重要問題。

  生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎,PVC管材市場需求是不斷增長的。據(jù)此我們預(yù)測,消費者將對PVC管材的價格將越來越具有彈性。我們最低價以生產(chǎn)成本加銷售成本為準,最高價格按消費者、經(jīng)銷商接受能力為限,中間選擇以競爭情況為依據(jù)。管材價格根據(jù)公司主要競爭者對價格的調(diào)整而調(diào)整。(附現(xiàn)階段公司管材價格表)在產(chǎn)品進入某一市場初期(如咸寧市場),為迅速擴大銷售,在不影響利潤的前提下,可采取低價策略。

  b)產(chǎn)品價格調(diào)整

  企業(yè)制定價格以后,當營銷環(huán)境發(fā)生變化,對價格予以適當調(diào)整

  l 削價策略

  原因:A企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金

  B企業(yè)通過削價來開拓新的市場

  C企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場邊際生產(chǎn)者

  D企業(yè)生產(chǎn)能力過剩,產(chǎn)品供過于求、產(chǎn)品促銷手段失敗

  E預(yù)期削價,擴大銷售,擴大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場份額

  F成本降低、費用降低 有條件削價

  G考慮中間商的要求,減少中間商資金占用,良好的關(guān)系

  H政治、法律以及經(jīng)濟環(huán)境的變化,迫使企業(yè)降價……政府物價下調(diào)、保護需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條.

  當公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有:直接目錄價格、標價。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務(wù)等)

  l 提價策略

  原因:A產(chǎn)品成本增加、原材料價格上漲、生產(chǎn)費用提高

  B通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失

  C產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時擴大,供求矛盾環(huán)節(jié),高額的利潤。

  D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。 漲價名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價

  時機:A產(chǎn)品市場上優(yōu)質(zhì)地位

  B成長期

  C銷售旺季

  D對手提價

  3.渠道

  公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外,其他銷售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴大以及利潤目標的實現(xiàn),使企業(yè)必須依賴一、二級,甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無精力開發(fā)短渠道。

  公司已有渠道有些還不完善,亟待改進。選擇信譽較好的,去掉一些銷售額差信譽差的經(jīng)銷商。

  就公司目前戰(zhàn)略來看,須主要發(fā)展的長渠道。即,企業(yè)——地區(qū)級代理商、經(jīng)銷商、經(jīng)紀人——二批發(fā)——零售

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