化妝品創(chuàng)業(yè)成功案列及點(diǎn)評(píng)
化妝品創(chuàng)業(yè)成功案列及點(diǎn)評(píng)
化妝品行業(yè)，一個(gè)美麗而又高貴的行業(yè)，看著華麗的背后，也隱藏了許許多多創(chuàng)業(yè)的辛酸。這次為大家?guī)砘瘖y品創(chuàng)業(yè)成功案列以及專家預(yù)測(cè)點(diǎn)評(píng)。
案列一
高芳平做夢(mèng)都沒想到，三年前對(duì)她來說幾乎是陌生領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)，今后將可能成為她創(chuàng)業(yè)方向。從大一開始的蘋果，到現(xiàn)在的護(hù)膚品，高芳平在電商領(lǐng)域沒少折騰，這其中的酸甜苦辣，也只有她自己知道。
首個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目因資金問題失敗了
西翻學(xué)院學(xué)生高芳平說：“從小到大，父母就教育我，要好好念書，將來找個(gè)好工作，以后一輩子都輕松了。”出生在甘肅農(nóng)村的高芳平，來西安上學(xué)之前，很少接觸電腦，更別提互聯(lián)網(wǎng)了。“因?yàn)椴欢院闷?，后來填?bào)專業(yè)的時(shí)候，我就選擇了電子商務(wù)。作為‘90后’，如果連電子商務(wù)都不知道感覺挺丟人的。”高芳平說。
大一的時(shí)候，在指導(dǎo)老師的帶領(lǐng)下，高芳平拿著自己生平第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目參加了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)比賽。“那個(gè)項(xiàng)目說白了就是幫果農(nóng)賣蘋果，我當(dāng)時(shí)想選擇甘肅天水秦安縣的蘋果。”可是，經(jīng)過調(diào)研之后，現(xiàn)實(shí)給了高芳平當(dāng)頭一棒——資金投入太高。她給記者算了一筆賬：要到秦安本地進(jìn)行收購(gòu)，需要支付運(yùn)輸費(fèi)、儲(chǔ)存費(fèi)、收購(gòu)費(fèi)等至少20萬元。此外，還要給工人支付工資。“作為大一學(xué)生，我們根本沒有那么多錢往進(jìn)投，最后只能放棄。”
因?yàn)槔麧?rùn)高 她決定賣化妝品
首個(gè)項(xiàng)目擱淺之后，第二個(gè)項(xiàng)目被拿上議題——賣化妝品，因?yàn)槔麧?rùn)高。
在某第三方網(wǎng)站上輸入“化妝品”，顯示共有87090家店在賣化妝品。高芳平也知道這一點(diǎn)，因此她沒有選擇開淘寶店鋪，而是把目標(biāo)放在了微店上。所謂微店，是指那些沒有實(shí)體店，用微博和微信做為主要銷售通道的網(wǎng)店。“微店和那些成天在朋友圈刷屏的微商不一樣。微店屬于口袋購(gòu)物，有第三方擔(dān)保，不像微商只是口頭買賣。”高芳平說。
店鋪經(jīng)營(yíng)形式定下來了，通過什么方式進(jìn)貨?“我們經(jīng)過考察，決定做單一品牌加盟店。由品牌主授權(quán)，在西安銷售他們的產(chǎn)品或者為顧客提供相應(yīng)的服務(wù)。”高芳平說，這樣做的安全系數(shù)比較大，“由品牌主直接供貨，省去中間環(huán)節(jié)，不用擔(dān)心假貨、囤貨、水貨以及貨源不足等問題。”
“買家得知我們是學(xué)生表示愿意相信我們”
“大家先在自己朋友圈、QQ、微博里宣傳，雖然有小小盈利，但也出現(xiàn)問題，比如誠(chéng)信度。”高芳平說，“雖然我們做代理，不用宣傳品牌，但由于我們店鋪是初次和客戶見面，所以買家對(duì)我們的信任度很低。這時(shí)候，大學(xué)生身份就給我們提供了幫助。有的買家一聽我們還在上學(xué)，就說愿意相信我們，后來成了回頭客。”
遇到類似“雙11”那樣的網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)，高芳平的微店也能迎來銷售高峰，當(dāng)看著銷售量噌噌往上漲，高芳平說她心里特別滿足?，F(xiàn)在，她的微店每天賣出2套左右的化妝品，銷售額也就300多塊錢。和班里其他創(chuàng)業(yè)同學(xué)動(dòng)輒成千上萬的交易額相比，這個(gè)數(shù)量不算高。高芳平卻看得很坦然：“我現(xiàn)在就是積累經(jīng)驗(yàn)，把化妝品門路摸清，畢業(yè)之后再放手去做，希望能創(chuàng)建自己的品牌。”
專家點(diǎn)評(píng) 在紅海中尋找藍(lán)海
楊佳男(陜西思坦福創(chuàng)業(yè)孵化中心副主任;中國(guó)楊凌農(nóng)交所顧問委員會(huì)副主任)：機(jī)會(huì)的另一面是激烈的競(jìng)爭(zhēng)，僅淘寶平臺(tái)的化妝品賣家人數(shù)就超過20萬人，并且由于激烈的價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致假貨、水貨和渠道串貨泛濫。如何規(guī)避這些問題呢?高芳平同學(xué)從兩方面入手：1、做單一品牌加盟店，避免假貨、水貨問題;2、避開淘寶等傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)而采用基于微信的微店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。
很多人對(duì)微信營(yíng)銷存在嚴(yán)重誤解，以為在朋友圈曬曬產(chǎn)品，開通公眾號(hào)吸引關(guān)注就是微信營(yíng)銷，其實(shí)完全不是如此。高芳平同學(xué)就掌握了其中兩個(gè)核心：1、微店LBS(基于位置服務(wù))的特點(diǎn)：主攻自己地理位置周邊的市場(chǎng)，保證了送貨的及時(shí)性和低成本，與傳統(tǒng)網(wǎng)購(gòu)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。2、微信的強(qiáng)關(guān)系特點(diǎn)：傳統(tǒng)電子商務(wù)營(yíng)銷只在客戶購(gòu)買環(huán)節(jié)與顧客接觸，但微信卻可以在不產(chǎn)生購(gòu)買行為的時(shí)候也與客戶接觸，先做朋友再做生意，因此可以獲得客戶終身價(jià)值，從重復(fù)購(gòu)買中賺取利潤(rùn)。
案列二
80后女漢子21歲開始創(chuàng)業(yè)勇闖美容化妝品行業(yè)
在沈陽(yáng)遇到一對(duì)年輕的夫妻，30出頭的他們?cè)谌栈?ldquo;篳路藍(lán)縷”了10多年，從二十郎當(dāng)歲上下白手起家，一番艱苦奮斗，終在遼寧市場(chǎng)掙得一席之地。講他們的故事，是平淡而真切。
“每一個(gè)理想都值得你拿一生去拼命，人生這么短，我就選擇做那種又盲目又熱情的傻瓜，永遠(yuǎn)年輕永遠(yuǎn)熱淚盈眶永遠(yuǎn)相信夢(mèng)想，相信努力的意義，相信遺憾比失敗更可怕!因?yàn)椴怀晒Φ娜松皇遣煌昝溃撬暾?!當(dāng)你拼盡全力而失敗依舊來臨的時(shí)候，你會(huì)知道你的一生因?yàn)槔速M(fèi)在理想上，所以它從來不曾被浪費(fèi)!!”這是沈陽(yáng)馨美娜商貿(mào)總經(jīng)理樊娜2014年8月5日在微信上的分享。文字配圖上有醒目的“奮斗”兩字，旁邊有一句話“路雖遠(yuǎn)，行則至，事雖難，做則成。”
這位21歲開始創(chuàng)業(yè)的“女漢子”，被賦予了年輕、有闖進(jìn)、堅(jiān)強(qiáng)的各種標(biāo)簽，當(dāng)時(shí)算是一窮二白，用她的話說“曾經(jīng)一無所有，所以只有拼搏”，在她內(nèi)心深處一直澎湃著“鴻鵠之志”。
年輕的闖勁
與其他創(chuàng)業(yè)故事相比，樊娜的經(jīng)歷可能有明顯的“一般”--1997年，從美容院開始接觸美容化妝品行業(yè);2001年做北京柔婷化妝品省區(qū)經(jīng)理，之后利用現(xiàn)有的資金開始創(chuàng)業(yè);2008年，創(chuàng)辦了馨美娜商貿(mào)有限公司;2009年，清華大學(xué)總裁班再深造，流程井然有序。
當(dāng)然，記者只是同樊娜聊了幾個(gè)小時(shí)，要宏觀探知這位年輕老總在日化躬行17年的故事和“平淡”背后的起起伏伏，并不是那么容易。
只是有一段“北漂”生活成為樊娜一生中最刻骨銘心的回憶。記者問其創(chuàng)業(yè)前的故事，樊娜陷入沉思，她感慨：“人如果沒有退路，就會(huì)逼出潛能。”
1997年，樊娜步入專業(yè)線，1999年獨(dú)自北漂，當(dāng)時(shí)她只有17歲，當(dāng)時(shí)口袋里除了少許的積蓄，還有護(hù)身符一樣的東西就是當(dāng)?shù)嘏沙鏊娫挕?ldquo;北漂并沒有想象的那么美好，獨(dú)自一人，就怕遇到壞人。”
樊娜笑著對(duì)記者說，當(dāng)時(shí)北京第一份工作，每月工資只有300元，但當(dāng)時(shí)已經(jīng)很興奮了，堅(jiān)持了一年，因?yàn)椴辉敢鈷仐墝?duì)美容行業(yè)的興趣，開始獨(dú)自找學(xué)校學(xué)習(xí)專業(yè)美容知識(shí)，畢業(yè)后，迫于生活，她選擇了最難做的直銷，那一年，她18歲。
“18歲一個(gè)小姑娘，背個(gè)大包，走街串巷，遇過壞人，遇過強(qiáng)盜，獨(dú)自租住小民房，夜里被老鼠嚇得跑到立交橋過夜。”樊娜回憶畫面笑說，這些經(jīng)歷成為她一生中最刻骨銘心的回憶，創(chuàng)業(yè)初期想法很單純。
在馨美娜辦公室內(nèi)，坐在記者前面的是馨美娜總經(jīng)理王宏，旁邊同樣是馨美娜總經(jīng)理樊娜，剛開始因?yàn)槌踝R(shí)而倍感拘束，聊了幾分鐘，大家終于打開了話匣子，娜姐幾次回答問題都會(huì)認(rèn)真地看著我，后來她才笑說：“我覺得你很像我以前一起共事、創(chuàng)業(yè)的朋友，很親切，讓我想起很多以前的故事。”
就這樣聊了一個(gè)上午后，轉(zhuǎn)移“陣地”到飯桌上，這會(huì)記者才知道這是一對(duì)年輕的夫妻檔，宏哥70末，娜姐80初，還有一個(gè)剛滿8歲的“馨寶”(娜姐女兒的昵稱)。
82年出生的娜姐，在未滿18歲時(shí)就進(jìn)入社會(huì)搗鼓日化生意，年輕人特有的率真、開朗、純真，結(jié)交了不少朋友，其中不少是在美院的顧客和同行伙伴。2000年，娜姐進(jìn)入化妝品直銷業(yè)，2001年做起了專業(yè)線美容產(chǎn)品(柔婷)的省區(qū)經(jīng)理，這為之后的創(chuàng)業(yè)奠定了基礎(chǔ)。
“做專業(yè)線，總感覺不踏實(shí)，側(cè)重服務(wù)的院線并沒有什么品牌概念。轉(zhuǎn)向日化線，產(chǎn)品利潤(rùn)透明，終端運(yùn)作比較規(guī)范。”娜姐解釋了她轉(zhuǎn)型的原因，當(dāng)時(shí)雖然才20出頭，但總感覺得有自己的公司，手上得有自己的品牌。
2003年，這對(duì)夫妻開啟一起創(chuàng)業(yè)的旅程。2008年，夫妻倆共同創(chuàng)辦了馨美娜商貿(mào)有限公司，剛開始不到10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，最初接觸的品牌是妮薇雅姿，老板親自走南闖北，下市場(chǎng)鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。2年后，拿下了巧茜妮品牌。
日化線同專業(yè)線明顯不同，剛開始經(jīng)營(yíng)并不是順風(fēng)順?biāo)Y金緊張、管理跟不上、人員不足等問題一一暴露，但夫妻倆親力親為，懷惴創(chuàng)富野心的他們，沒有放棄，不滿足現(xiàn)狀，求品牌若渴，2013年，同藍(lán)秀合作。公司目前從原來的7、8個(gè)人發(fā)展到今年的近45人，品牌品類增多，培育的客情網(wǎng)點(diǎn)不斷完善，馨美娜人懷著“篳路藍(lán)縷”的精神，走到今天，終成一番事業(yè)。
70末和80初的默契
至今，馨美娜商貿(mào)有限公司團(tuán)隊(duì)近45人，代理的品牌分有三個(gè)事業(yè)部管理，每個(gè)事業(yè)部配有品牌經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、客服、區(qū)域督導(dǎo)等。代理品牌有巧茜妮、伊蓮嬌雪、軍博仕、藍(lán)秀、潤(rùn)初妍、色彩主義、朵朵貝兒、絲蘊(yùn)。
對(duì)于很多80后代理商而言，在日化行業(yè)已經(jīng)是一股新生力量、敢想敢做、思維新潮，正努力改寫中國(guó)日化的格局。他們從不模仿，他們有自己一套思維。這一對(duì)夫妻檔在選擇品牌上，就明白“聚焦細(xì)分領(lǐng)域”。
“選擇品牌，我們看中的是跟廠家之間的默契和合作。比如定位‘彩護(hù)合一’差異化營(yíng)銷的韓國(guó)彩妝品牌藍(lán)秀，市場(chǎng)投入大，品牌推廣運(yùn)作手法新，重視終端動(dòng)銷服務(wù)，這些我們是比較看好的，此外品牌掌舵者和代理商之間一拍即合最重要。”夫婦倆當(dāng)初一致看上這個(gè)彩妝品牌。
舉一個(gè)例子，2011年下半年開始，藍(lán)秀全國(guó)動(dòng)銷活動(dòng)共有500多場(chǎng)，其中銷售突破10萬大關(guān)的場(chǎng)次過百場(chǎng)。今年，藍(lán)秀攜手《來自星星的你》全智賢，借著代言人粉絲經(jīng)濟(jì)推出“我是女神，夏季彩妝節(jié)”活動(dòng)。6月19日到22日，為期4天，小大美妝連鎖聯(lián)合馨美娜在沈陽(yáng)進(jìn)行路演動(dòng)銷活動(dòng)，發(fā)放出近5000張預(yù)售卡，回頭率80%以上，銷售達(dá)29萬。
“那場(chǎng)藍(lán)秀品牌專場(chǎng)打板活動(dòng)，廠家團(tuán)隊(duì)派來16人團(tuán)隊(duì)，小大美妝有20人，我們馨美娜團(tuán)隊(duì)有20人配合活動(dòng)策劃、現(xiàn)場(chǎng)布置、促銷等工作。”樊娜強(qiáng)調(diào)，藍(lán)秀廠家的支持特別給力。
馨美娜旗下有不少小品類品牌，夫妻倆考慮的是目前專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)壓力大，品牌飽和，護(hù)膚品利潤(rùn)薄，這給小品類留下發(fā)展空間。他們開始試水細(xì)分市場(chǎng)，選擇品牌從品類上尋求自身發(fā)展的“突破口”，比如潤(rùn)初妍、軍博仕、伊蓮嬌雪，“小品類銷售不高，但可以為化妝品店增加客單價(jià)”。
“產(chǎn)品的銷售，以前用的是教育營(yíng)銷，提升消費(fèi)者對(duì)這些新品類精油、原液的認(rèn)知，現(xiàn)在更多需要體驗(yàn)營(yíng)銷，使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和熱情。”總經(jīng)理王宏補(bǔ)充道。
問及17年公司發(fā)展的高峰期，娜姐說，2012年有一個(gè)小波峰，沒有最高峰期，只有努力做到更好。2013年曾經(jīng)開過全品牌招商會(huì)，當(dāng)時(shí)300人，今年7月的招商會(huì)，一下子增加到400人，這是我們的進(jìn)步，也是客戶對(duì)我們的鼓勵(lì)。
夫妻倆是日化年輕搭檔創(chuàng)業(yè)的典型代表。他們比75后更年輕有沖勁，比90后更成熟穩(wěn)重。他們20出頭就已經(jīng)走出象牙塔，在社會(huì)中打拼。馨美娜人懷著自己的“創(chuàng)業(yè)夢(mèng)”，已在遼寧代理市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，并且在自己熱愛的日化行業(yè)內(nèi)孜孜不倦。
專家點(diǎn)評(píng)
第一個(gè)探討的話題是化妝品是不是一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目?
我這里所說的化妝品是指包括護(hù)膚、美妝、香水等的廣義概念?？陀^來說，化妝品單品的毛利率比較高、市場(chǎng)規(guī)模也比較大，且增長(zhǎng)速度可觀(2012年1000億規(guī)模、其中護(hù)膚850億，彩妝160億)、女性錢好賺、比較不受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響、而且，化妝品行業(yè)是完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，比較少受政府影響。最重要的是，中國(guó)目前的化妝品行業(yè)，還處于初級(jí)階段。目前有2類人在做化妝品：
(1)行業(yè)內(nèi)部人士創(chuàng)業(yè)：供應(yīng)商想往下游走、渠道商想往上游走、品牌商的人自己跳出來做品牌(銷售、市場(chǎng)、研發(fā)、采購(gòu)等)、國(guó)外品牌進(jìn)入中國(guó)。
(2)不同行業(yè)來跨行進(jìn)入化妝品：分為三類人：
- 藥企(云南白藥)、洗發(fā)水(霸王)、食品(海鮮公司)、服裝皮具(國(guó)外例子多)想要進(jìn)入化妝品行業(yè)
- 娛樂明星進(jìn)入火鍋和化妝品行業(yè)(伊能靜、羽泉、郭德綱、非誠(chéng)勿擾女孩等)
-無任何背景的普通人，可能是做品牌;可能做代理;可能是做平臺(tái)
這么多人蜂擁而至，說明這是一個(gè)宏觀背景還不錯(cuò)的行業(yè)。隨著未來化妝品關(guān)稅降低，將會(huì)有國(guó)內(nèi)國(guó)外更多人涌入這個(gè)市場(chǎng)。但最終，好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，和行業(yè)大環(huán)境是相關(guān)，但不一定因果關(guān)系，還和很多要素相關(guān)。
三、 那到底，化妝品創(chuàng)業(yè)成功，需要什么成功關(guān)鍵要素?
眼見未必為實(shí)、耳聽未必為真。我們所眼見的、所聽到的成功關(guān)鍵要素，是真的嗎?往往所有人都知道的，不一定是真的關(guān)鍵要素。我經(jīng)常聽到有人志得意滿的說，我有工廠、有配方、或者說有渠道、有廣告資源，有公務(wù)員干爹、有王思聰做老公，是不是就一定會(huì)成功?
你有什么資源不重要，或者說長(zhǎng)遠(yuǎn)不重要，你有什么想法、什么思維方式才更重要。你有那么多資源，如果不知道怎么用，或者蠻用，就算一開始賺一桶金，很快就會(huì)消耗掉，畢竟化妝品行業(yè)是消費(fèi)頻次不高(每3個(gè)月一次)、完全競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)(很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷涌入)、粗笨的制造業(yè)(要生產(chǎn)和庫(kù)存)，所以，你的第一桶金可能很快就被壓在庫(kù)存上了，你的現(xiàn)金流、庫(kù)存、銷售、輿論壓力都非常大。當(dāng)然，如果你是鹿晗，就不用擔(dān)心了，做什么都會(huì)獲得至少短暫性成功。
好的思維方式我覺得可能有幾點(diǎn)：
(1) 首先盡量避免壞的思維方式，
我老板經(jīng)常說，中國(guó)人有普遍有三大思維問題：差不多思維、單向思維、僥幸思維。
a) 差不多思維——差不多思維的后果就是沒有競(jìng)爭(zhēng)力。你要針對(duì)哪一群消費(fèi)者?你要做什么樣的產(chǎn)品?你要找什么樣的渠道?你要做什么樣的推廣?如果你早十年創(chuàng)業(yè)，可能不用想太多，模仿就行;但現(xiàn)在情況不一樣了。
b) 單向思維——我們習(xí)慣于想要做什么，不習(xí)慣于想為什么不做。非要這么拓展渠道嗎?凡是進(jìn)入屈臣氏渠道的品牌，如果沒有做好萬全準(zhǔn)備，就很快燒錢燒死了。
c) 僥幸思維——產(chǎn)品質(zhì)量的問題?產(chǎn)品包裝文案的問題?宣傳的問題?
(2所以，好的思維方式就是：
a) 再想深一步原因，再明確一點(diǎn)后果。盡量不要憑感覺。
b) 雙向思維。這件事做了會(huì)有什么好處，不做會(huì)有什么壞處。
c) 在力所能及的范圍內(nèi)追求極致。