高檔白酒銷售技巧
高檔白酒銷售技巧
對于酒水的銷售,一年四季都需要,且夏季的到來,是各類酒水銷售的旺季。那么想在這個時候抓住商機,一定要掌握好市場銷售技巧。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹高檔白酒銷售技巧,就跟著小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
高檔白酒五個銷售技巧:
一、尋求資源支持
每年5~8月,酷暑逼人,是白酒廠商最難熬的日子,此時廠商基本上“馬放南山,刀槍入庫”,人、財、物按下不動。由于受“終端為王”觀念影響,一方面零售商“等靠看”思想濃厚,廠家不主動說要促銷,零售商也不動,任憑“淡季”泛濫。但隨著淡季營銷觀念日益深入,許多酒類廠家已把淡季營銷列為一年營銷計劃之中重要推廣部分,積極與零售商合作,共同推動白酒淡季在終端的推廣。因此零售商大可借機而動,尋求資助。
二、利用地利巧做堆頭
堆頭、貨架、招牌、標(biāo)語和廣播,其中最有利因素當(dāng)是堆頭。商超堆頭形式分為產(chǎn)品外箱盒、大的形象外盒、貨架產(chǎn)品堆頭和專門設(shè)計的形象展示臺以及貨架端架等,主要堆排在大通道中、門店出入口和收銀處等。最常用為貨架產(chǎn)品堆頭。偌大一個大賣場、超市,增加一兩個堆頭不大會影響什么。
據(jù)專家長期研究發(fā)現(xiàn),一個即使不起眼的物品,經(jīng)過十次以上的目視率,也會感染目擊者,容易產(chǎn)生消費欲望;一百個人同樣一個地點目擊同一個物品,至少也有3人/次會產(chǎn)生消費欲望和行為。一個大賣場一個關(guān)鍵地段的堆頭就是起到這樣作用:銷售推拉、品牌展示。
三、捆綁銷售拉動淡市
大型商超一般經(jīng)營利潤微薄,主要靠收取各種進場費來維持生計。特別是在淡季做白酒推廣,是件吃力不討好的事。如果是單憑商超自身推廣,那更是無利可圖。因此商超做淡季白酒終端促銷,一個根本想法就是能做“無本生意”,不花錢照樣促銷。這就要求商超即做主導(dǎo)者更要做中間人,起到“拉郎配”作用,善用捆綁銷售、聯(lián)合促銷達到目的。
四、做足節(jié)日營銷大餐
每年長假大節(jié)是商超黃金時期,消費高峰,也是白酒重要消費時節(jié)。
但一到5月到9月這段時間,節(jié)假日少了也小了,節(jié)假日商味淡,客流量明顯小,所以白酒銷售就更顯疲軟。但沒有傳統(tǒng)節(jié)假日不等于就沒節(jié)假日,商家也可自己制造節(jié)假日,這對淡季中掀起一陣消費小高潮很重要。比如國外有些商家就大張旗鼓搞店慶日、文化周,并把它們安排淡季里,從而在淡季中掀起一陣營銷小高潮。在這段期間,還有諸如傳統(tǒng)的母親節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)、七夕情人節(jié)等中小節(jié)日,還有“七一”、“八一”等國家法定節(jié)假日。各地市也都有自己的民俗節(jié)、商會、賽事等不遜于春節(jié)、國慶等重大活動,商家應(yīng)精明些,積極響應(yīng),大膽參與,做好相關(guān)應(yīng)景性配套性的商業(yè)推廣活動。諸如此類,淡季就不怕沒節(jié)假日,沒有商機,而是月月有,甚者“天天在過節(jié)”。但不少商超都把酒類促銷排除在節(jié)日促銷外,實在令人可惜。
五、與眾不同的連環(huán)促銷方案
綜觀商家的促銷,雷同居多,單打獨斗,效果不佳。因此淡季期間的商超、賣場應(yīng)充分利用自身活動場所大、環(huán)境優(yōu)良、人氣鼎盛的三大優(yōu)勢,做出一番大手筆促銷活動。