三、努力實現(xiàn)鋪貨量與實銷量的共振

　　鋪貨量除了受制于實銷量之外，還要受生產(chǎn)量的推壓。有些廠家產(chǎn)品一旦在廠內(nèi)積壓，就要求銷售人員盡快把貨鋪出去。殊不知產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)并不等于全部賣了出去。因此，鋪貨量在生產(chǎn)與實銷之間，應(yīng)服從于實銷量，重點放在與實銷量和諧共振，注意以下幾點：

　　鋪貨量的提前量要適度。從經(jīng)驗看，鋪貨量不宜超過實銷量的20%，鋪貨量的加大時機比實銷量增長提前半個月左右為宜。太少太晚，經(jīng)銷斷檔的時間過長;太多太早，鋪貨量的邊際效應(yīng)減弱。

　　鋪貨量呈波浪式遞進。要頂住生產(chǎn)量加大的超負荷壓力，避免強制性鋪貨。在零售貨架不斷檔的前提下，可使批發(fā)商的庫存數(shù)量形成一個低谷，采取“饑餓療法”。當(dāng)然，要準(zhǔn)確掌握實銷量的波峰周期，消費高峰前及時鋪貨。

　　充分認識產(chǎn)品的生命周期。一個產(chǎn)品歷經(jīng)開發(fā)、生長、成熟、衰落幾個階段所形成的周期內(nèi)，一般有若干個實銷量波動周期，不要把兩種周期混為一談。批量生產(chǎn)初期，新產(chǎn)品以嶄新的面貌出現(xiàn)，經(jīng)銷商不拒絕嘗試，消費者感到新鮮，鋪貨量的邊際效應(yīng)較高，但是不能過于樂觀。當(dāng)實銷量長時間疲軟，如果不屬于產(chǎn)品質(zhì)量與銷售策略的問題，就標(biāo)志著產(chǎn)品進入衰落期，要加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代。

　　以實銷量的變化指導(dǎo)生產(chǎn)。以實銷量確定鋪貨量，以鋪貨量與實銷波動的一個周期之比，確定生產(chǎn)的進度，安排計劃，指導(dǎo)生產(chǎn)的均衡發(fā)展。因生產(chǎn)質(zhì)量問題影響實銷量時，應(yīng)毫不猶豫的通知生產(chǎn)、質(zhì)檢部門及時改進。

　　以實銷量的變化調(diào)整銷售策略。產(chǎn)品質(zhì)量有保證，鋪貨及時適度，而實銷量仍然上不去時，要么是競爭對手采取了新的促銷方法，要么是市場出現(xiàn)了變化，這都要求銷售人員及時分析和調(diào)整銷售策略，不可一條路走到黑。

　　鋪貨量與實銷量的和諧共振，將會使銷售水平逐漸上升，步入良性循環(huán)。