談判高手的經(jīng)驗(yàn)分享
談判高手的經(jīng)驗(yàn)分享
銷售這個(gè)工作在大多數(shù)人的眼里,就是很有挑戰(zhàn)性、不穩(wěn)定、壓力大……可是對(duì)于一些銷售高手來說,銷售工作也是有很多樂趣的。銷售中我們需要不斷的與客戶取得聯(lián)系,需要和客戶談判。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編分享的談判高手的經(jīng)驗(yàn)分享,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。
談判高手的經(jīng)驗(yàn)一、自信
自信對(duì)于業(yè)務(wù)人員至關(guān)重要,中華武術(shù)中有句諺語(yǔ)叫一膽二力三功夫,說的就是先得有膽量和對(duì)手對(duì)決,沒了自信和膽量,再好的技術(shù),也不能創(chuàng)造成功,相信自己,相信自己能行!所以自信是我們做事的第一要素,也就是亮劍中說的,遇見對(duì)手要敢于亮劍,就算戰(zhàn)死雖敗猶榮!看看今天的成功者哪一個(gè)不是充滿著自信?開始覺得不行那就先從自大做起吧。
談判高手的經(jīng)驗(yàn)二、技術(shù)和產(chǎn)品知識(shí)
一定要對(duì)自己所從事的事業(yè)了如指掌,特別是細(xì)節(jié),談判中任何的細(xì)節(jié)對(duì)于對(duì)手來說都是權(quán)衡能否合作的因素,對(duì)手在你談判的過程中,來了解你的做事風(fēng)格,態(tài)度,從而推測(cè)企業(yè)的實(shí)力背景是否與你說的一致,所以技術(shù)一定要過關(guān),簡(jiǎn)單的方法就是背誦,倒背如流的話我相信沒人可以在技術(shù)層面戰(zhàn)勝你,你的勝算就多了一份。
談判高手的經(jīng)驗(yàn)三、布局和談判
為了使談判更利于自己,應(yīng)該在談判前布局,從談判地點(diǎn),到談判時(shí)間,從談判中的環(huán)節(jié),到談判的流程,你可以自己去設(shè)計(jì),本著一個(gè)指導(dǎo)方針就是,自己能夠特別放松,而對(duì)手由于對(duì)于上訴條件的陌生,在談判中就會(huì)比較被動(dòng)很難放的開,一句話,準(zhǔn)備了就可以贏得沒準(zhǔn)備的人。
談判高手的經(jīng)驗(yàn)四、話術(shù)
與客戶談判很多人喜歡從產(chǎn)品談起,(點(diǎn)對(duì)點(diǎn)談法)原因很簡(jiǎn)單,產(chǎn)品合作是根本嘛,其實(shí)這樣談很亂,沒有順序,給人的感覺就是不成章法。東一下,西一下,而且很多時(shí)候需要對(duì)方搭臺(tái),對(duì)方也很容易提出相關(guān)問題進(jìn)行博弈,這樣的談判往往周期很長(zhǎng),效果非常不明顯,張景權(quán)先生認(rèn)為應(yīng)該學(xué)會(huì)從面談起(面對(duì)點(diǎn)談法),從企業(yè)發(fā)展史到營(yíng)銷模式逐步向產(chǎn)品靠近,最后在輸出產(chǎn)品,這樣的談判吸引力明顯增加,記住你的談判是要使對(duì)手感興趣,想合作,而不是看誰(shuí)比誰(shuí)健談。開始不會(huì)就按這個(gè)思路自己做個(gè)話術(shù),背下來在開始談判!所以吸引力是談判的一個(gè)關(guān)鍵因素。
談判高手的經(jīng)驗(yàn)五、需求和盈利
談判前與談判中都要記住,需求是整個(gè)談判的核心,時(shí)刻記住對(duì)方需要什么,去引導(dǎo)他,要順?biāo)兄?,客戶的需求不是產(chǎn)品本身,也不是品牌價(jià)值,他需要的其實(shí)就是行之有效的盈利,而這種盈利則建立在有需求的前提條件上,所以談判中不要偏離主題,造成抱著產(chǎn)品聊很久,所問非所答的尷尬局面。
談判高手的經(jīng)驗(yàn)六、信任和認(rèn)同
合作的基礎(chǔ)還有信任,可以想象沒有信任的合作是不可能的,要獲得對(duì)手的信任是一件非常藝術(shù)的事情,首先要先拉近彼此的距離,可以從老鄉(xiāng),同學(xué),一個(gè)行業(yè),某某愛好等做起,談判中的信任往往都是在于合作無(wú)關(guān)的事情中建立起來的,大家都放松了,談判也就輕松起來,輕松的環(huán)境下,人就比較容易認(rèn)同,所以建立信任是你必須要做的功課。
談判高手的經(jīng)驗(yàn)七、共鳴
這個(gè)要素很重要,人對(duì)于不了解的事物總是充滿恐懼和警惕,要多和對(duì)手說一些他知道和了解的事情,而且要能夠產(chǎn)生共鳴,比如談?wù)危剱蹏?guó),談社會(huì)談仁厚等等,總之要客戶很熟悉的事情,這樣的共鳴多了,你和客戶自然就成為了一種人,而同一種人做的事情當(dāng)然也就一致了,所以你的合作肯定會(huì)水到渠成
談判高手的經(jīng)驗(yàn)八、案例
談判過程中,案例的重要性非常突出,項(xiàng)目德可行性用什么來驗(yàn)證?就是案例,要有幾套不同的案例,在談判中進(jìn)行穿插,好的案例會(huì)使客戶產(chǎn)生身臨其境的錯(cuò)覺,一旦形成這種錯(cuò)覺你的客戶離合作就會(huì)越來越近
談判高手的經(jīng)驗(yàn)九、簡(jiǎn)單
長(zhǎng)時(shí)間的鋪墊和前景描繪,推出的合作一定要隆重,而隆重背后的合作項(xiàng)目的核心,要簡(jiǎn)單,簡(jiǎn)單客戶容易明白,太繁瑣客戶就需要長(zhǎng)時(shí)間的分析和考慮,談判中時(shí)間就是金錢,成與敗往往就在一瞬間,所以要抓住時(shí)機(jī),簡(jiǎn)單快速的臨門一腳達(dá)成合作。
談判高手的經(jīng)驗(yàn)十、原則和規(guī)矩
業(yè)務(wù)談判甲乙雙方對(duì)決,業(yè)務(wù)人員最容易犯的錯(cuò)誤就是沒有原則,以為這樣可以達(dá)成合作,這個(gè)觀點(diǎn)錯(cuò)到了極點(diǎn),從客戶的角度來說,無(wú)理的要求除了想獲得更大的利益之外最重要的是他想通過這些來驗(yàn)證甲方的底牌和誠(chéng)信度,當(dāng)我們一退再退的時(shí)候,客戶的不信任感也隨之增加,最后的承諾也會(huì)變得毫無(wú)意義,所以堅(jiān)持原則不光是為了企業(yè)負(fù)責(zé)也是給客戶以規(guī)范和安全感。