見(jiàn)客戶(hù)有哪些忌諱具體是什么

　　銷(xiāo)售會(huì)面六忌急于求成

　　科特勒把一個(gè)完整復(fù)雜的采購(gòu)過(guò)程分八個(gè)階段：發(fā)現(xiàn)需求、確定需求、確定產(chǎn)品規(guī)格，尋找供應(yīng)商、征詢(xún)報(bào)價(jià)，選擇供應(yīng)商、確定購(gòu)買(mǎi)規(guī)則、購(gòu)買(mǎi)評(píng)估。對(duì)于復(fù)雜工業(yè)品設(shè)備的采購(gòu)一般不會(huì)通過(guò)一次拜訪(fǎng)就能成單，因此工業(yè)品銷(xiāo)售拜訪(fǎng)不可急于求成，把價(jià)格一降到底，不留余地。

　　案例：

　　小李：趙總，你看，我們可以在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上下降10%。

　　趙總：你們的價(jià)格還是太高，我們?cè)倏紤]考慮。

　　小李：好吧，一口價(jià)，我再降5個(gè)點(diǎn)。

　　趙總：好吧，我們開(kāi)會(huì)研究一下。

　　一個(gè)月后：

　　趙總：小李，我們決定購(gòu)買(mǎi)你們公司的產(chǎn)品，但是還要降5個(gè)點(diǎn)。

　　小李：對(duì)不起，李總，我給你報(bào)的已經(jīng)是底價(jià)了。

　　趙總：小李，你不實(shí)在!你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可又給我降了5個(gè)點(diǎn)，你看著辦吧!

　　小李：……

　　精明的買(mǎi)家總是認(rèn)為賣(mài)方不會(huì)將價(jià)格一次讓到位，他們總是試圖讓賣(mài)方一再讓步。小李在一次拜訪(fǎng)中連連降價(jià)，導(dǎo)致后來(lái)沒(méi)有降價(jià)的空間，成交困難。

　　銷(xiāo)售會(huì)面七忌當(dāng)斷不斷

　　前面講到急于求成是工業(yè)品銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中的一忌，相反，遇事不果斷、拖拖拉拉也是一忌。

　　案例：

　　趙總：你們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，服務(wù)也很好，就是價(jià)格貴了點(diǎn)。這樣，你再降五個(gè)點(diǎn)，我們今天就簽合同。

　　小李：這可不行，我得回去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，價(jià)格這么低我做不了主。

　　兩天后：

　　小李：趙總，我們可以再降三個(gè)點(diǎn)，你看……

　　趙總：對(duì)不起，我們已經(jīng)和另外一家公司簽過(guò)合同了。

　　小李：……

　　到了馬上就要簽單的關(guān)鍵時(shí)刻，一定要把握住時(shí)機(jī)，不要認(rèn)為客戶(hù)表達(dá)了購(gòu)買(mǎi)意愿就一定買(mǎi)你的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候往往是最危險(xiǎn)的時(shí)候，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了從你手中奪過(guò)訂單往往會(huì)在這個(gè)時(shí)候給出最大的優(yōu)惠，在你猶豫的過(guò)程中，訂單就成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的囊中之物。

　　銷(xiāo)售會(huì)面八忌不懂裝懂

　　每個(gè)人都有自己不知道的東西，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)到你回答不了的問(wèn)題時(shí)，實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)最好，千萬(wàn)不要不懂裝懂，否則丟人不算，你還會(huì)失掉客戶(hù)對(duì)你的信任。

　　案例：

　　趙總:小李……

　　小李:對(duì)不起,趙總,這個(gè)問(wèn)題我還真不清楚,但是我們公司的王工是專(zhuān)門(mén)研究這方面問(wèn)題的專(zhuān)家,他也許能解決這個(gè)問(wèn)題,我回公司后,請(qǐng)教一下王工,再給你一個(gè)滿(mǎn)意的答復(fù)。

　　客戶(hù)往往不會(huì)因?yàn)槟悴恢滥撤矫娴膯?wèn)題輕視你，除非是簡(jiǎn)單的常識(shí)。相反他們往往會(huì)對(duì)你的誠(chéng)實(shí)產(chǎn)生好感。

　　銷(xiāo)售會(huì)面九忌不期而至

　　工業(yè)品的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)不能像上門(mén)推銷(xiāo)日用品那樣——先想方設(shè)法過(guò)門(mén)衛(wèi)關(guān)，然后到辦公樓里像沒(méi)頭蒼蠅似地亂撞。工業(yè)品的拜訪(fǎng)一般要預(yù)約，不然你的拜訪(fǎng)結(jié)果不會(huì)很理想。

　　案例1：

　　小李：你好!我是科電公司的小李，請(qǐng)問(wèn)你這里誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)?

　　客戶(hù):你怎么進(jìn)來(lái)的?我負(fù)責(zé)，可我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間!

　　案例2：

　　老王：是大華公司嗎?請(qǐng)問(wèn)采購(gòu)部的電話(huà)是多少?采購(gòu)部嗎?我是科電公司，我們生產(chǎn)的xxx設(shè)備比現(xiàn)在通行的設(shè)備效率提高30%，你看我去拜訪(fǎng)你方便嗎?

　　通過(guò)電話(huà)預(yù)約會(huì)給客戶(hù)充分的準(zhǔn)備時(shí)間，以便客戶(hù)根據(jù)自己的計(jì)劃安排時(shí)間和你會(huì)談，以免打亂客戶(hù)的工作計(jì)劃。

　　銷(xiāo)售會(huì)面十忌目標(biāo)不清

　　優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員每次拜訪(fǎng)都有明確的目標(biāo)，他們清楚通過(guò)這次拜訪(fǎng)要達(dá)到什么樣的目的，這樣的拜訪(fǎng)才有方向。如果目標(biāo)不清，每次拜訪(fǎng)就有可能流于形式，達(dá)不到拜訪(fǎng)應(yīng)有的效果。

　　案例：

　　老王：趙總，不知道你們這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目是否有計(jì)劃，大概什么時(shí)候采購(gòu)?

　　趙總：我們已經(jīng)報(bào)了計(jì)劃，大概今年五月份之前落實(shí)。

　　老王：那你看我是否方便和技術(shù)部門(mén)接觸一下，以便了解你們的需求，麻煩你引見(jiàn)一下，好嗎?

　　老王這次拜訪(fǎng)的目標(biāo)是了解用戶(hù)預(yù)算情況，并想通過(guò)趙總的介紹設(shè)法和分管技術(shù)的李總建立聯(lián)系。盡管老王和趙總談了許多其他事情，但是老王始終沒(méi)有忘記這次拜訪(fǎng)的目的。