如何應(yīng)付只問(wèn)價(jià)格的顧客_銷售人員售貨技巧
有時(shí)候銷售會(huì)碰到只問(wèn)價(jià)的顧客，那我們應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)呢？銷售人員有什么要學(xué)習(xí)的售貨技巧？小編為你帶來(lái)了“售貨技巧”的相關(guān)知識(shí)，這其中也許就有你需要的。
如何應(yīng)付只問(wèn)價(jià)格的顧客
遇到顧客說(shuō)：“我只問(wèn)問(wèn)價(jià)格”改怎么辦?下面以汽車銷售為例分析。
以下是錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、我這里是全城最低價(jià)
2、哦，(無(wú)話可說(shuō)，看著顧客離開(kāi))。
問(wèn)題診斷
汽車后市場(chǎng)銷售是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，因?yàn)樗蟹?wù)都基于車輛本身發(fā)生的。消費(fèi)者通常會(huì)駕駛車輛到達(dá)店鋪，實(shí)際銷售中部分消費(fèi)者是不愿意下車的，有的只是問(wèn)問(wèn)價(jià)格，不論你怎么說(shuō)他都呆在車?yán)?，這種情況該怎么辦?不下車銷售的機(jī)會(huì)就會(huì)大打折扣。
“不下車我怎么給你報(bào)價(jià)?”這種話術(shù)聽(tīng)起來(lái)非常的沖，似乎帶著怨氣，讓顧客感覺(jué)很不好。其實(shí)大可不必這樣，每一個(gè)消費(fèi)者都有自己的購(gòu)物習(xí)慣，貨比三家也是常有的事，沒(méi)有必要得罪他。
“你不誠(chéng)心買(mǎi)，給你報(bào)價(jià)沒(méi)用。”這樣的回答往往消費(fèi)者會(huì)緊跟一句“你怎么知道我不買(mǎi)?”在這樣質(zhì)問(wèn)和反問(wèn)中氣氛就逐漸尷尬起來(lái)，明明可能呈現(xiàn)的銷售機(jī)會(huì)，也隨之煙消云散。
“我這里是全城最低價(jià)。”這是很多商家的回答，其實(shí)如果你是消費(fèi)者你覺(jué)得會(huì)信嗎?全城對(duì)低價(jià)本身就很難存在，這種情況，消費(fèi)者很可能會(huì)反問(wèn)“怎么可能?”。于是銷售員就陷入賭咒發(fā)誓，差價(jià)賠償十倍等江湖套路，很難讓消費(fèi)者信賴。
“哦，無(wú)話可說(shuō)眼看著顧客離開(kāi)。”剛?cè)胄械匿N售員最有可能是這種情況，即不敢賭咒發(fā)誓，也不敢責(zé)難消費(fèi)者，眼看著商機(jī)溜走，然后回頭跟老板抱怨：他只是來(lái)打望價(jià)格的，不是真心購(gòu)買(mǎi)?？墒悄阋滥苡蓄櫩烷_(kāi)車到店門(mén)口是多么寶貴的機(jī)會(huì)，你的沉默讓這種寶貴的機(jī)會(huì)流失。
銷售人員售貨技巧：銷售策略
顧客不下車也許有多種原因，我們很多銷售員只是簡(jiǎn)單的理解為詢價(jià)。當(dāng)然很多顧客習(xí)慣于第一句就問(wèn)某商品有沒(méi)有?多少價(jià)格?但實(shí)際上客戶真的這么在乎價(jià)格嗎?為什么不愿意下車?對(duì)待這樣的顧客，不妨從以下幾方面著手：
1、先下手為強(qiáng)，引導(dǎo)車輛。顧客車子剛到店面口，通常位置停的不規(guī)范，所以銷售高手上來(lái)后，跟顧客打過(guò)招呼后，第一件要做的就是指揮車輛停放，如果客戶愿意并且方便的話，可以直接將車子引導(dǎo)工位上。如果工位緊張，至少要讓顧客車子換個(gè)方向，變成不易開(kāi)走的位置。
2、禮貌開(kāi)車門(mén)，讓顧客下車?，F(xiàn)在的汽車后市場(chǎng)講究服務(wù)，我們建議為每一位消費(fèi)者做開(kāi)車門(mén)服務(wù)。通常情況下，當(dāng)一個(gè)人車輛停穩(wěn)后，有人過(guò)來(lái)打招呼并開(kāi)車門(mén)，司機(jī)會(huì)自然的走下車來(lái)。因?yàn)橹袊?guó)人講究禮尚往來(lái)，你都幫我開(kāi)好門(mén)在等我，如果我不下似乎不合情理，所以打開(kāi)車門(mén)，禮貌的請(qǐng)他下車不失為高明的做法。
3、轉(zhuǎn)移話題，關(guān)注產(chǎn)品。顧客表示僅僅是為了詢價(jià)才來(lái)的，這是可以告訴他要的產(chǎn)品店里面有，以輪胎為例，店鋪里不僅有不同的品牌，即使同一品牌是有不同花紋，不同型號(hào)的，所以要讓顧客下車看看，千萬(wàn)不能搞錯(cuò)了，造成安全隱患。
9種銷售技巧，讓你的客戶買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)
技巧一:商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果.
1、針對(duì)性強(qiáng);
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);
3、靈活應(yīng)變;
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言.
技巧二:在談判中旗開(kāi)得勝
談判就像下棋,開(kāi)局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置.
談判的目的是要達(dá)成雙贏方案.然而在現(xiàn)實(shí)生活中,一個(gè)要榨橘子汁,而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見(jiàn)了.你坐在一個(gè)買(mǎi)家面前,你們心中都抱著同樣的目的.這兒沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏解決方案.他/她想要的是最低價(jià).你想要的是最高價(jià).他想從你的口袋里掏出錢(qián)來(lái),放進(jìn)他的腰包里.強(qiáng)力銷售談判則完全不同.它教你如何在談判桌上獲勝.同時(shí)讓對(duì)方覺(jué)得他也贏了.實(shí)際上,正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手.跟下棋一樣,運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則.
談判和下棋最大的區(qū)別在于.談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則.只能預(yù)測(cè)你的棋路.棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為"棋局".開(kāi)局時(shí)要讓棋盤(pán)上的局勢(shì)有利于你.中局要保持你的優(yōu)勢(shì).進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì),將死對(duì)方,用在銷售上就是要買(mǎi)方下單.
1、開(kāi)局:為成功布局;
2、中局:保持優(yōu)勢(shì);
3、終局:贏得忠誠(chéng);
技巧三:銷售談判的主要原則
談判不要局限于一個(gè)問(wèn)題.如果你解決了其它所有問(wèn)題.最后只剩下價(jià)格談判.那么結(jié)果只能是一輸一贏.如果談判桌上多留幾個(gè)問(wèn)題,你總能找到交換條件達(dá)成公平交易.
人們的談判目的各有不同.銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問(wèn)題.很明顯,許多其他因素對(duì)買(mǎi)方也很重要,例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量,按時(shí)送貨和靈活的付款條件.不能得寸進(jìn)尺,過(guò)于貪婪.
在談判中不要撈盡所有好處.你或許覺(jué)得自己勝了,但如果買(mǎi)方覺(jué)得你擊敗了他,你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方,讓他也有談判贏了的感覺(jué).
技巧四:談判行為中的真假識(shí)別
談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為,它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往.
談判行為從某種意義上說(shuō)可以看成是人類眾多游戲中的一種,一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為.參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中,各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果.美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說(shuō)談判是一個(gè)"合作的利己主義"的過(guò)程.
尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事.這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中,去贏得對(duì)方的信賴,繼以把談判活動(dòng)完成下去.但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性,加之游戲能允許的手段性.談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手,取得勝利.這就使得本來(lái)就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假,真假相參.難以識(shí)別.
下文僅從三方面來(lái)剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象.
1、真誠(chéng)相待、假意逢迎;
2、聲東擊西、示假真隱真;
3、拋出真鉤、巧設(shè)陷阱;
技巧五:談判與交涉的藝術(shù)
障礙一:沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;
障礙二:對(duì)對(duì)方抱著消極的感情.即不信、敵意;
障礙三:自己"固守",忽視交涉雙方的共同需求;
障礙四:出于面子的心理需要.對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗;
障礙五:把交涉和談判看成是一種"勝負(fù)"或"你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)"
以上五種障礙能夠被突破和解決.是談判和交涉成功的關(guān)鍵
對(duì)策:
第一:控制你自身的情緒和態(tài)度.不為對(duì)方偏激的情緒;
第二:讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜,消除雙方之間的不信任;
第三:多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn);
第四:在交涉、談判過(guò)程中,讓對(duì)方保住面子;
第五:讓交涉對(duì)方理解"相互協(xié)調(diào),相互合作".
技巧六:雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)?
通常,我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧.在買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成一筆買(mǎi)賣(mài)交易時(shí).通常我們會(huì)看到.雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià).
通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上.例如,一位精明的賣(mài)主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜,盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià),報(bào)價(jià)要盡量高;而另一位出手不凡的買(mǎi)主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭,從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出,從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半.最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià).最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局.如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的讓步,或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合,各自都進(jìn)行了讓步.從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià).這樣的談判方式,我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見(jiàn)的.
上述談判方式,我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為"立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判".立場(chǎng)爭(zhēng)辯式淡判的特點(diǎn)是,談判每一方都在為己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯,欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議.立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式.許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的.
然而,我們認(rèn)為,如果在商業(yè)活動(dòng)中,大家都遵循這樣的談判原則與技巧,往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū).我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是.這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散,甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì).
因此,我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題.從商務(wù)角度來(lái)看.談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì).為此.我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):
1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議;
2、談判的方式必須有效率;
3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系;
技巧七:人的因素如何影響談判
1、"生意不成,仁義在"說(shuō)明了什么問(wèn)題?
2、"我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視?"
3、人的因素在談判中能否解決?
技巧八:成功商務(wù)談判中的讓步策略
1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則;
2、剛性原則;
3、時(shí)機(jī)原則;
4、清晰原則;
5、彌補(bǔ)原則;
技巧九:如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣……
談判中.人的因素除了觀念問(wèn)題之外.情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響.當(dāng)然,我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行.
例如:你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意,或者摸彩中了頭獎(jiǎng).使他在談判中不禁喜形于色.對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利.很快達(dá)成協(xié)議.然而,你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手.情緒低落,甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆.我們偶爾在商店也會(huì)碰到.個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),大發(fā)脾氣,售貨員覺(jué)得不是自己的問(wèn)題而往往試圖解釋,而客戶卻根本聽(tīng)不進(jìn)去,不但要求退貨.而且繼續(xù)大吵大鬧.有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角.感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制.個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性.有時(shí)處理不當(dāng).矛盾激化,就使談判陷入不能自拔的境地.雙方為了顧及"臉面"而彼此絕不作出任何讓步.結(jié)果雙方之間很難再合作下去.因此.對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面.在商務(wù)交往中.人的情緒高低可以決定談判的氣氛.
如何對(duì)待談判者的情感表露,特別是處理好談判者的低落的情緒,甚至是憤怒的情緒,對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響.有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議,處理談判中的情感沖突,不能采取面對(duì)面的硬式方法.采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí),反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行.對(duì)待過(guò)激的情緒問(wèn)題,我們不妨可以從以下三個(gè)方面來(lái)著手解決:
1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒,也包括你自己的情緒
2、讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄
3、使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突
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