顧客覺(jué)得別的牌子更便宜怎樣處理

　　這樣的情況我們也經(jīng)常遇到，有的顧客看完商品之后，你問(wèn)他感覺(jué)怎么樣?他會(huì)說(shuō)：“X牌子的比你們賣(mài)得便宜多了。”如果顧客所提出的品牌風(fēng)格、款式或材質(zhì)等與自己的產(chǎn)品都差不多，自己的價(jià)格卻比對(duì)方貴，這個(gè)時(shí)候該怎樣回應(yīng)顧客?

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

　　店員：“哦，這樣啊。”“哦，這樣啊。”是非常缺乏思想的說(shuō)法，承認(rèn)了顧客的說(shuō)法不說(shuō)，而且表現(xiàn)得自暴自棄，等于沒(méi)做任何努力就放棄交易一樣。

　　店員：“差別不大，就那么幾塊錢(qián)。”“差別不大，就那么幾塊錢(qián)。”實(shí)質(zhì)上也是已經(jīng)默認(rèn)了顧客的說(shuō)法，但并沒(méi)有做任何有說(shuō)服力的解釋說(shuō)明。

　　店員： “我們比他們質(zhì)量要好。”

　　“我們比他們質(zhì)量要好。”解釋過(guò)于空洞，沒(méi)有說(shuō)服力，同時(shí)有貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的嫌疑，所以也不可取。

　　正確應(yīng)對(duì)

　　其實(shí)顧客在相似品牌之間進(jìn)行價(jià)格比較的時(shí)候，更多的時(shí)候考慮的并非是那幾十塊錢(qián)的差價(jià)，關(guān)鍵是這個(gè)差價(jià)他覺(jué)得是否值得真正付出。其實(shí)只要商品質(zhì)量好，你的服務(wù)到位，多數(shù)的顧客還是寧愿多花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)心里舒服的。

　　闡述差異性利益點(diǎn)

　　顧客：“X牌子的比你們賣(mài)得便宜多了。”

　　店員：“您說(shuō)得很對(duì)，我們的產(chǎn)品跟你剛才說(shuō)的品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后還是有許多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有……(闡述差異性利益點(diǎn))女士，光我說(shuō)好也不行，要不你抹在手上試一試?感受一下效果。”

　　加上誘人的亮點(diǎn)

　　顧客：“X牌子的比你們賣(mài)的便宜多了。”

　　店員：“是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時(shí)候也都會(huì)問(wèn)到類(lèi)似問(wèn)題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來(lái)看確實(shí)二者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)的差異。但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品，因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ约盒鲁睍r(shí)尚，而我們的品牌是天王巨星X，他可是時(shí)尚界的代表，所以很多人更愿意擁有我們的產(chǎn)品。”

　　總之，遇到這樣的問(wèn)題一定不可以簡(jiǎn)單化，說(shuō)一些空洞沒(méi)有任何說(shuō)服力的說(shuō)辭。首先要實(shí)事求是地認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，然后告訴顧客即便如此仍然有許多顧客選擇我們的品牌，最后說(shuō)明為什么會(huì)如此，即強(qiáng)調(diào)本店品牌的優(yōu)點(diǎn)并主動(dòng)引導(dǎo)顧客去體驗(yàn)這些優(yōu)點(diǎn)。