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先負(fù)后正的銷售技巧介紹

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  商品的使用價(jià)值對于大多數(shù)商品和顧客來說,這都是興趣集中點(diǎn)。因此詳細(xì)地介紹產(chǎn)品的功能是必不可少的,也是首當(dāng)其沖的。對于經(jīng)濟(jì)上不是很寬裕的顧客,強(qiáng)調(diào)商品的多種功能就顯得尤為重要。

  在向顧客推薦介紹商品時(shí),應(yīng)該先介紹商品的缺點(diǎn)即負(fù)的一面,然后再詳介紹商品的優(yōu)點(diǎn),也就是正的一面,也許有人會(huì)提出這樣的疑問:“如果一開始就說產(chǎn)品的缺點(diǎn),會(huì)不會(huì)把顧客嚇跑啊?”

  請大家區(qū)分以下兩位店員的表達(dá)效果。

  店員甲:“這款產(chǎn)品價(jià)格雖然高了一點(diǎn),但質(zhì)量很好,它屬于XX材質(zhì)的,經(jīng)久耐用,而且不含有有害化學(xué)物質(zhì)。”

  店員乙:“這款產(chǎn)品質(zhì)量雖然很好,它屬于……但是價(jià)格稍微高了一點(diǎn)。”

  兩種表達(dá)在措辭上并沒有變化,但是卻達(dá)到了截然不同的效果。店員甲的介紹讓人感覺:這款產(chǎn)品,雖然價(jià)格稍微有點(diǎn)貴,但是一分錢一分貨,產(chǎn)品質(zhì)量有保障,顧客也會(huì)欣然接受;而店員乙的介紹讓人感覺:這款產(chǎn)品質(zhì)量雖好,但是價(jià)格是其一大缺陷,將介紹的重點(diǎn)由產(chǎn)品質(zhì)量轉(zhuǎn)移到了價(jià)格上。試問有哪個(gè)顧客愿意出高價(jià)買產(chǎn)品呢?成交自然化為泡影。

  可見,“先負(fù)后正得正,先正后負(fù)得負(fù)”,即先介紹缺點(diǎn)后介紹優(yōu)點(diǎn),強(qiáng)調(diào)的是優(yōu)點(diǎn);反之先介紹優(yōu)點(diǎn)后介紹缺點(diǎn),顧客就會(huì)只記住產(chǎn)品的缺點(diǎn)。

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