所謂銷售促進(jìn)，是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享如何制訂銷售促進(jìn)策略，歡迎參閱。

　　制定銷售促進(jìn)方案1

　　一、確定銷售促進(jìn)目標(biāo)

　　銷售促進(jìn)目標(biāo)是由基本的市場營銷溝通目標(biāo)推衍出來的，而後者又是由產(chǎn)品的更基本的市場營銷目標(biāo)衍出來的。從這個(gè)角度講，銷售促進(jìn)的特定目標(biāo)將依目標(biāo)市場的不同而有所差異。就消費(fèi)者而言，目標(biāo)包括鼓勵(lì)消費(fèi)者更多地使用產(chǎn)品和促其大量購買，爭取未使用者試用，吸引競爭者品牌的使用者等。就零售商而言，目標(biāo)包括吸引零售商經(jīng)營新的產(chǎn)品專案和維持較高水準(zhǔn)的存貨，鼓勵(lì)他們購買落令商品，儲(chǔ)存相關(guān)產(chǎn)品專案，抵消各種競爭性的促銷影響，建立零售商的品牌忠誠度，獲得新的零售商的合作與支持等。就推銷人員而言，目標(biāo)包括鼓勵(lì)其支援一種新產(chǎn)品或新式樣、新型號(hào)，激勵(lì)其尋找更多的潛在顧客，刺激其推銷落令商品等。

　　二、選擇銷售促進(jìn)工具

　　有許多不同的銷售促進(jìn)工具可以用來實(shí)現(xiàn)不同的目標(biāo)，而且各種不的新工具仍不斷地被發(fā)展出來。選擇銷售促進(jìn)工具，必須充分考慮市場類型、銷售促進(jìn)目標(biāo)、競爭情況以及每一種銷售促進(jìn)工具的成本效益等各種因素。下面我們僅從市場類型和銷售促進(jìn)目標(biāo)的角度進(jìn)行分析。

　　1、企業(yè)使用于消費(fèi)者市場的銷售促進(jìn)工具。

　　假如銷售促進(jìn)目標(biāo)是抵制競爭者的促銷，則可設(shè)計(jì)一組降價(jià)的產(chǎn)品組合，以取得快速的防御性反應(yīng)。假如企業(yè)產(chǎn)品有明顯的競爭優(yōu)勢，目標(biāo)在於吸引消費(fèi)者率先采用，則產(chǎn)品樣品可作為有效的銷售促進(jìn)工具。企業(yè)可以向消費(fèi)者贈(zèng)予免費(fèi)樣品或試用樣品，尤其是當(dāng)企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)。這些樣品可以挨戶贈(zèng)予，通過郵寄贈(zèng)予，在商店

　　散發(fā)，在其他商品中附送，也可以公開廣告贈(zèng)予。

　　2、零售商使用于消費(fèi)者市場的銷售促進(jìn)工具。

　　零售商關(guān)心的是顧客的光顧、購買以及吸引更多的人進(jìn)入店中，銷售促進(jìn)工具的選擇便以此目標(biāo)為中心。折價(jià)券、特價(jià)包、贈(zèng)獎(jiǎng)、交易印花、購(售)點(diǎn)陳列和商品示范表演、競賽、兌獎(jiǎng)、游戲等在零售業(yè)最常用。

　　折價(jià)券就是給持有人一個(gè)憑證，他在購買某種商品時(shí)可憑此免付一定金額的錢。折價(jià)券可以郵寄，附在其他商品中，或在廣告中附送。這是一種刺激成熟品牌產(chǎn)品銷路的有效工具，也可以鼓勵(lì)買主的早期試用新品牌。

　　特價(jià)包就是向消費(fèi)者提供低於正常價(jià)格的銷售商品的一種方法，其做法是在商品包裝或標(biāo)簽上加以附帶標(biāo)明。它們可以采取減價(jià)包的形式，即將商品單獨(dú)包裝起來減價(jià)出售，例如原來買一件商品的價(jià)格現(xiàn)在可以買兩件。也可以采取組合包的形式，即將兩件相關(guān)的商品并在一起減價(jià)出售，例如牙膏和牙刷等。特價(jià)包對於刺激短期銷售十分有效。

　　制定銷售促進(jìn)方案2

　　贈(zèng)獎(jiǎng)就是以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格出售或免費(fèi)贈(zèng)予商品作為購買特定商品的刺激。它有三種主要形式：(1)隨附贈(zèng)品，可以附在商品或包裝中，或包裝物本身就是一個(gè)能重新使用的容器;(2)免費(fèi)郵寄贈(zèng)品，即消費(fèi)者交出買過這種商品的包裝、標(biāo)簽或其他證據(jù)，商店就免費(fèi)給他寄去一個(gè)商品;(3)低價(jià)贈(zèng)獎(jiǎng)，即以低於正常零售價(jià)的價(jià)格出售給需要此種商品的消費(fèi)者。

　　交易印花是顧客通過購買而得到的一種非凡類型的贈(zèng)獎(jiǎng)。顧客通過印花兌換中心可以將其兌換成某些商品。最初采用交易印花的商人經(jīng)常招徠了新的生意，其他商人被動(dòng)地起而仿效，最後交易印花成了大家的負(fù)擔(dān)，結(jié)果有些商人決定放棄它，用減價(jià)出售來取代之。

　　競賽、兌獎(jiǎng)和游戲是讓消費(fèi)者、中間商或推銷人員有某種機(jī)會(huì)去蠃得一些東西，如現(xiàn)金、旅游或商品作為他們運(yùn)氣和努力的報(bào)答。競賽要求向消費(fèi)者提出某種叁賽的專案，通過裁判員或評委會(huì)評出最優(yōu)者。兌獎(jiǎng)要求消費(fèi)者將其姓名放進(jìn)搖獎(jiǎng)箱進(jìn)行搖獎(jiǎng)。游戲是指消費(fèi)者每次購買時(shí)賣主贈(zèng)予給消費(fèi)者一些有助於他們獲得獎(jiǎng)品的東西。贈(zèng)獎(jiǎng)就是以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格出售或免費(fèi)贈(zèng)予商品作為購買特定商品的刺激。它有三種主要形式：(1)隨附贈(zèng)品，可以附在商品或包裝中，或包裝物本身就是一個(gè)能重新使用的容器;(2)免費(fèi)郵寄贈(zèng)品，即消費(fèi)者交出買過這種商品的包裝、標(biāo)簽或其他證據(jù)，商店就免費(fèi)給他寄去一個(gè)商品;(3)低價(jià)贈(zèng)獎(jiǎng)，即以低於正常零售價(jià)的價(jià)格出售給需要此種商品的消費(fèi)者。

　　交易印花是顧客通過購買而得到的一種非凡類型的贈(zèng)獎(jiǎng)。顧客通過印花兌換中心可以將其兌換成某些商品。最初采用交易印花的商人經(jīng)常招徠了新的生意，其他商人被動(dòng)地起而仿效，最後交易印花成了大家的負(fù)擔(dān)，結(jié)果有些商人決定放棄它，用減價(jià)出售來取代之。

　　競賽、兌獎(jiǎng)和游戲是讓消費(fèi)者、中間商或推銷人員有某種機(jī)會(huì)去蠃得一些東西，如現(xiàn)金、旅游或商品作為他們運(yùn)氣和努力的報(bào)答。競賽要求向消費(fèi)者提出某種叁賽的專案，通過裁判員或評委會(huì)評出最優(yōu)者。兌獎(jiǎng)要求消費(fèi)者將其姓名放進(jìn)搖獎(jiǎng)箱進(jìn)行搖獎(jiǎng)。游戲是指消費(fèi)者每次購買時(shí)賣主贈(zèng)予給消費(fèi)者一些有助於他們獲得獎(jiǎng)品的東西。

　　企業(yè)使用于推銷人員的銷售促進(jìn)工具。

　　推銷人員經(jīng)常要將許多不同品牌的商品推薦給消費(fèi)者使用，因此，企業(yè)常運(yùn)用的銷售競賽、銷售紅利、獎(jiǎng)品等銷售促進(jìn)工具直接刺激推銷人員。上面所講的企業(yè)使用于中間商的銷售促進(jìn)工具也可使用于推銷人員，包括中間商的推銷人員和企業(yè)自有的推銷人員。

　　制定銷售促進(jìn)方案企業(yè)市場營銷人員不僅要選擇適當(dāng)?shù)匿N售促進(jìn)工具，而且還要作出一些附加的決策以制定和闡明一個(gè)完整的促銷方案。主要決策包括誘因的大小，叁與者的條件銷媒體的分配，促銷時(shí)機(jī)的選擇，促銷的總預(yù)算等。

　　誘因的大小

　　市場營銷人員必須確定使企業(yè)成本/效益效果最佳的誘因規(guī)模。要想取得促銷的成功，一定規(guī)模的最低限度的誘因是必需的。我們假設(shè)銷售反應(yīng)會(huì)隨著誘因大小而增減，則一張減價(jià)15元的折價(jià)券比減價(jià)5元折價(jià)券帶來更多的消費(fèi)者試用，但不能因此而確定前者的反應(yīng)為後者的3倍。事實(shí)上，銷售反應(yīng)函數(shù)一般都呈S形，也就是說，誘因規(guī)模很小時(shí)，銷售反應(yīng)也很小。一定的最小誘因規(guī)模才足以使促銷活動(dòng)開始引起足夠的注重。當(dāng)超過一定點(diǎn)時(shí)，較大的誘因以遞減率的形式增加銷售反應(yīng)。通過考察銷售和成本增加的相對比率，市場營銷人員可以確定最佳誘因規(guī)模。