經(jīng)銷商與代理商應(yīng)該做渠道營(yíng)銷的技巧
經(jīng)銷商與代理商應(yīng)該做渠道營(yíng)銷的技巧
在產(chǎn)品的銷售過(guò)程中,我們經(jīng)常都會(huì)提起“經(jīng)銷商“和“代理商”的概念。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享經(jīng)銷商與代理商應(yīng)該如何做渠道營(yíng)銷，歡迎參閱。
經(jīng)銷商與代理商應(yīng)該做渠道營(yíng)銷的技巧
渠道里有什么?
1、比較簡(jiǎn)單的說(shuō)法是由一些機(jī)構(gòu)組成的，例如經(jīng)銷商，分銷商，零售商.
2、嚴(yán)格的來(lái)說(shuō)，渠道中的每個(gè)機(jī)構(gòu)，又是由若干人等組成的，這些人，都是渠道成員，也可以說(shuō)，在渠道中，所以涉及到產(chǎn)品工作的人(從廠家的業(yè)務(wù)人員，到經(jīng)銷商公司的倉(cāng)庫(kù)主管)，都屬于渠道成員。
經(jīng)銷商與代理商
1、經(jīng)銷商，花錢在上游廠家進(jìn)貨，再把貨賣給下游客戶，從中賺取差價(jià)。
2、代理商，幫助廠家建立渠道，開(kāi)發(fā)客戶，但不進(jìn)貨，而是輔助廠家直接把產(chǎn)品銷售給下級(jí)渠道和客戶，賺取廠家所給予的服務(wù)費(fèi)用或是傭金。
3、渠道中有眾多的渠道成員，廠家的業(yè)務(wù)人員，是第一渠道成員。
廠家為什么要找經(jīng)銷商
不是廠家不會(huì)做市場(chǎng)做生意，之所以找經(jīng)銷商合作，無(wú)非是利用經(jīng)銷商已有人力，物力，儲(chǔ)運(yùn)，資金，銷售網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，社會(huì)關(guān)系等等資源，減少?gòu)S家自己的成本而已。 渠道的組建形式：
1、完全廠家自建渠道，例如在各區(qū)域市場(chǎng)設(shè)置具備直營(yíng)資質(zhì)的分公司，開(kāi)設(shè)直屬零售終端，或與當(dāng)?shù)亓闶凵讨苯雍献鳌?/p>
2、完全依托經(jīng)銷商建立渠道，讓經(jīng)銷商來(lái)負(fù)責(zé)建立二級(jí)分銷商，以及與零售商之間的銷售渠道。
3、廠家自建和與經(jīng)銷商合作同步進(jìn)行的混合模式，某些市場(chǎng)(例如廠家所在地或是重要市場(chǎng))由廠家自己直營(yíng)，而其他區(qū)域則放出來(lái)，讓經(jīng)銷商去做。
廠家對(duì)渠道建設(shè)的介入方式：
1、完全放手
只對(duì)經(jīng)銷商有業(yè)績(jī)要求，經(jīng)銷商如何去建立下一級(jí)渠道，廠家基本不管。
2、提供輔助
出于廠家自身的市場(chǎng)建設(shè)目的考慮，廠家會(huì)投入人力物力，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行下級(jí)渠道的建設(shè)工作，并協(xié)助進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)銷工作，謂之“助銷”。
3、完全主導(dǎo)
廠家的產(chǎn)品，品牌，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系高度成熟，直接指揮市場(chǎng)運(yùn)行，經(jīng)銷商只是出錢出人，在配合層面執(zhí)行干活。
渠道組建的層級(jí)：
1、最簡(jiǎn)單，就設(shè)立一個(gè)全國(guó)總經(jīng)銷商
2、分區(qū)總經(jīng)銷商，例如華北一個(gè)，東北一個(gè)，西北一個(gè)
3、設(shè)置省級(jí)總經(jīng)銷商，一個(gè)經(jīng)銷商就是一個(gè)省長(zhǎng)
4、地級(jí)市級(jí)經(jīng)銷商，比較主流的做法
5、縣級(jí)經(jīng)銷商，這已經(jīng)是比較深入的設(shè)置層級(jí)了，一般廠家在縣級(jí)也就設(shè)立個(gè)二級(jí)分銷什么的。
渠道運(yùn)行的機(jī)制：
產(chǎn)品利潤(rùn)，在渠道成員中的分配機(jī)制。
渠道運(yùn)行的基本工作形式：
溝通，渠道成員之間的溝通
渠道的加速模式：
1、多種形式的利潤(rùn)模式
2、不斷增加力度的投入模式
3、差異化的運(yùn)行或是利益模式
成功開(kāi)發(fā)渠道新經(jīng)銷商
一：企業(yè)選擇代理商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
企業(yè)營(yíng)銷作得好，肯定離不開(kāi)一支通路能力強(qiáng)、終端運(yùn)作扎實(shí)的經(jīng)銷商隊(duì)伍。那么企業(yè)選擇代理商的目的是什么呢?
1：讓制造和營(yíng)銷分流
企業(yè)負(fù)責(zé)打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。而代理商在企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略的前提下來(lái)進(jìn)行區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)，做好產(chǎn)品的分銷、品牌推廣、 售后服務(wù)等，共同操作市場(chǎng)。
2：降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，減少市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用
選擇代理商共同操作市場(chǎng)可以減少機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)置;利用代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)，減少 渠道建設(shè)費(fèi)。廠家和 代理商是一個(gè)利益共同體，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、終端建設(shè)費(fèi)、 促銷費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)員工資等其它銷售費(fèi)用可以和代理商進(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)偅瑴p少企業(yè)的 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。
3：戰(zhàn)略協(xié)同難度大。
廠家希望代理商多打款進(jìn)貨，加強(qiáng) 渠道建設(shè)、少向廠家要費(fèi)用;而代理商則希望 產(chǎn)品質(zhì)量要最好、供貨價(jià)格要最低、 利潤(rùn)要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低。由于有的代理商的實(shí)力不夠、對(duì)廠家不忠誠(chéng)或者是對(duì)廠家投入的精力不夠從而不執(zhí)行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現(xiàn)分岐。
4：利潤(rùn)分配空間不足。
廠家和代理商都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，都在追求自我的利潤(rùn)最大化，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和渠道格局的改變，導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用增大，利潤(rùn)空間減小，從而導(dǎo)致利潤(rùn)分配空間不足廠商矛盾重重。下面我談?wù)勅绾纬晒Φ倪x擇好渠道代理商。
二：知己：
1：了解企業(yè)戰(zhàn)略：
只有了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景和資金實(shí)力情況下你對(duì)才對(duì)企業(yè)有歸屬感，才能富有激情的把你的企業(yè)背景和銷售政策說(shuō)給他聽(tīng)，他也會(huì)被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品才會(huì)心里有底。，俗話說(shuō)“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。
2了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路。
你要知道你公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的思路市場(chǎng)定位，產(chǎn)品檔次，性價(jià)比 ，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方法等。以免和代理商交談時(shí)出現(xiàn)尷尬。
3了解自己公司銷售政策
1)經(jīng)銷區(qū)域
2)銷售任務(wù)
3)付款方式(包括運(yùn)費(fèi))
4)推廣力度(包括鋪底廣告和促銷)
5)售后服務(wù)(退換貨)
6)銷售政策(包括年終返點(diǎn))
7)質(zhì)量和價(jià)格
了解了公司的銷售政策才能做好市場(chǎng)的布局，合理的簽定銷售區(qū)域和任務(wù)。
三：知彼
大的經(jīng)銷商不是選出來(lái)的，而是競(jìng)爭(zhēng)出來(lái)的。銷售人員要經(jīng)常站在經(jīng)銷商的角度來(lái)看待這些問(wèn)題。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷商是比較困難的事。經(jīng)銷商商不愿意為一個(gè)知名度低的品牌承擔(dān)開(kāi)拓市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。
1：經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立的、以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)為最高職能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu);而不是公司雇傭的銷售鏈中的一環(huán)。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就會(huì)積極地去執(zhí)行;要是對(duì)他沒(méi)有利益的，他就不會(huì)積極去執(zhí)行。
2：經(jīng)銷商首先是根據(jù)市場(chǎng)的需求來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，然后再顧及到公司的要求。經(jīng)銷商積極賣的產(chǎn)品一定是顧客愿意買的產(chǎn)品，而不是公司要他賣的產(chǎn)品。
3：經(jīng)銷商不是僅僅經(jīng)營(yíng)一個(gè)公司的產(chǎn)品。所以他不能把所有的資源和精力放在一邊。
4：經(jīng)銷商的資源、實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理能力有限。所以他有一些行為會(huì)達(dá)不到公司的要求。
四：優(yōu)秀代理商具備的條件和選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)
衡量?jī)?yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)很多，但總的標(biāo)準(zhǔn)只有一條：在特定的時(shí)期內(nèi)適合與企業(yè)合
作的 代理商就是優(yōu)秀代理商。選擇他們時(shí)我們要注意優(yōu)秀代理商所具備的特點(diǎn)。
1：代理商的 經(jīng)營(yíng)理念能夠和廠家高度統(tǒng)一。能夠充分認(rèn)識(shí)和理解廠家的企業(yè)文化、
產(chǎn)品定位，企業(yè)中長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域 市場(chǎng)銷售目標(biāo)及市場(chǎng)運(yùn)作方案;能夠切實(shí)執(zhí)行廠家的各項(xiàng)銷售政策。
2：具有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)所需要的資金
代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需求，進(jìn)行市場(chǎng)投入，按照廠家的要求配備相關(guān)的人力資源、車輛、倉(cāng)庫(kù)。進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各類渠道、進(jìn)行 品牌推廣、準(zhǔn)備充足的貨源。
3：具備和市場(chǎng)相匹配的銷售網(wǎng)絡(luò)
代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋整個(gè) 區(qū)域市場(chǎng)，各類渠道橫向和縱向有機(jī)結(jié)合。擁有強(qiáng)大的批發(fā)渠道和零售渠道;渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少?gòu)S家的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用;能夠迅速滲透整個(gè)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率和鋪貨率，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的深耕細(xì)作。
4：完善的 售后服務(wù)體系
售后服務(wù)的好壞直接影響著品牌的生命力，而現(xiàn)在的大多數(shù)企業(yè)都把售后服務(wù)交給 代理商來(lái)做。因此一個(gè)優(yōu)秀的 代理商應(yīng)具有良好的售后服務(wù)意識(shí)，把 售后服務(wù)當(dāng)成一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，組建一支專業(yè)的 售后服務(wù)隊(duì)伍解決區(qū)域內(nèi)的 售后服務(wù)問(wèn)題。
但具備了這四個(gè)特點(diǎn)的代理商都是資金實(shí)力雄厚往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖，這是我們首先尋找的目標(biāo)。但這類客戶往往對(duì)廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會(huì)把你的產(chǎn)品放在重要位置上的這點(diǎn)你要有充分的認(rèn)識(shí)。有一種情況是往往做的相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在剛想進(jìn)入本行業(yè)。這一類客戶是我們也是選擇的目標(biāo)，他現(xiàn)在雖然剛進(jìn)入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的。還有一種情況是，沒(méi)有資金但有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，這一種情況往往是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)不久，要么以前給其他的經(jīng)商商打工的，要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開(kāi)店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。最后一種情況是經(jīng)銷商給你說(shuō)的一句話就是，我先打的款試試。這不是選擇的目標(biāo)。
經(jīng)銷商和代理商之間有什么區(qū)別
一、經(jīng)銷與代理的概念：
經(jīng)銷的概念：
經(jīng)銷，一般是指經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家或供貨商達(dá)成協(xié)議，在規(guī)定的期限和地域內(nèi)購(gòu)銷指定的商品。在經(jīng)銷情形，供貨商和經(jīng)銷商之間是一種買賣關(guān)系。從法律關(guān)系上講，供貨商和經(jīng)銷商之間是本人對(duì)本人的關(guān)系，經(jīng)銷商是以自己的名義購(gòu)進(jìn)貨物，在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)轉(zhuǎn)售時(shí)，也是以自己的名義進(jìn)行，貨價(jià)漲落等經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)要由經(jīng)銷商自己承擔(dān)。一般而言，經(jīng)銷可以分為一般經(jīng)銷與獨(dú)家經(jīng)銷。在獨(dú)家經(jīng)銷情形，一般會(huì)規(guī)定經(jīng)銷商最低交易數(shù)量、不得經(jīng)銷相競(jìng)爭(zhēng)的其他供貨商產(chǎn)品等。
代理的概念：
代理，指被代理人或委托人授予代理商以“銷售商品的代理權(quán)”，在銷售代理權(quán)限內(nèi)代理商代理委托人搜集訂單、銷售以及辦理銷售有關(guān)事務(wù)。代理與經(jīng)銷在合同關(guān)系的連續(xù)性和長(zhǎng)期性、銷售區(qū)域的固定性、交易量限制、對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)的限制等方面均有相同之處，所以在實(shí)際業(yè)務(wù)中，有的人會(huì)錯(cuò)誤地將代理與經(jīng)銷混為一談。對(duì)于代理而言，則可分為總代理、區(qū)域與分品牌代理、總代理自己建立的省級(jí)分公司等。代理商的建立，可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險(xiǎn)，使廠商與代理商共同拉動(dòng)市場(chǎng)從而降低廠商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
二、經(jīng)銷與代理的區(qū)別：
1、商品所有權(quán)不同，代理只是在買賣雙方之間起到媒介作用，組成交易，從中賺取傭金。而經(jīng)銷指對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品有產(chǎn)權(quán)的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。
2、利潤(rùn)獲取方式不同,前者是加價(jià)銷售，獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn).后者按照規(guī)定價(jià)格售賣，賺取傭金也就是所謂的提成。
3、經(jīng)營(yíng)權(quán)限也有所不同,前者可以經(jīng)營(yíng)多品種——甚至經(jīng)營(yíng)競(jìng)品,后者經(jīng)營(yíng)品類較少，一般不經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌。
至此，代理商和經(jīng)銷商分別指的是什么呢?代理商和經(jīng)銷商的區(qū)別有哪些呢?通過(guò)小編的以上介紹，相信大家都已經(jīng)心中有數(shù)，其實(shí)，不管是代理商還是經(jīng)銷商，都是時(shí)代的產(chǎn)物，大家完全可以根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行選擇!
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