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醫(yī)藥電話銷售話術(shù)技巧及注意事項(xiàng)

時(shí)間: 黃宇晴1068 分享

  醫(yī)藥電話銷售是有一定的話術(shù)和注意事項(xiàng)的。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享醫(yī)藥電話銷售話術(shù)技巧及注意事項(xiàng),歡迎參閱。

  醫(yī)藥電話銷售話術(shù)一:心態(tài)不好

  具體表現(xiàn)為

  1、沒有激情,打電話中沒有肢體動(dòng)作,講話不夠大聲;

  2、不相信自己的產(chǎn)品;

  3、沒有信心,不相信自己能做好電話銷售,隨時(shí)準(zhǔn)備陣亡;

  4、煩躁情緒,每天重復(fù)很枯燥;

  5、身體狀態(tài)不好,生病了;

  6、不夠投入;

  7、不喜歡電話銷售,怕被拒絕;

  8、打電話時(shí)內(nèi)心沒有找到專家感覺,感覺不到自己當(dāng)時(shí)是專家。

  醫(yī)藥電話銷售話術(shù)二:語音語調(diào)

  1、語速太慢或太快,一般情況下專家的語速是緩慢,但應(yīng)盡量配合客戶的語速;

  2、聲音太小;

  3、沒有加入專家語氣詞:恩,哦,唔,啊;

  4、不夠沉穩(wěn),堅(jiān)定,有力,聲音太輕飄;

  5、沒有遵循前半句快,后半句慢的原則。

  醫(yī)藥電話銷售話術(shù)三:話術(shù)流程

  1、不遵循話術(shù)流程,私自省略,調(diào)換,打亂話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)流程;

  2、當(dāng)客戶提一些問題打擾流程時(shí),不知道回答完問題然后就繞到流程繼續(xù)往下走;

  3、在排查環(huán)節(jié)的時(shí)候,要把三步的問題盡量問完,不要只問一步就下結(jié)論。要盡量多找到客戶的問題,才能讓客戶重視起自己的問題;

  4、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品,順序不能顛倒;

  5、核心流程要在溝通過程心中很清楚。

  醫(yī)藥電話銷售話術(shù)四:異議處理

  1、常見反對意見處理不夠熟練或沒有說服力;

  2、新碰到的反對意見處理反映不過來;

  3、話術(shù)中的異議處理沒有完全理解過來,說出來走樣或變形不完整;

  4、不了解異議處理的技巧

  1)反問

  2)先理解后反應(yīng)

  3)轉(zhuǎn)化

  4)不用回答

  5)有些反對意見只是客戶隨口習(xí)慣性問問,正面肯定回答,最好一句話搞定。

  醫(yī)藥電話銷售話術(shù)五:熟練程度

  1、話術(shù)不夠熟練,連讀都讀不通順,做夢想出單;

  2、反應(yīng)太慢,客戶掛完電話才想起來話術(shù)上有相關(guān)說辭。

  3、邊看話術(shù)邊讀給客戶聽,不能說服客戶。

  醫(yī)藥電話銷售話術(shù)六:電話量太少

  1、在一個(gè)或某幾個(gè)電話上浪費(fèi)太多的時(shí)間;

  2、心情不好,不想打電話;

  3、開場白有問題,浪費(fèi)了很多數(shù)據(jù)。

  醫(yī)藥電話銷售話術(shù)七:溝通細(xì)節(jié)管理不好

  1、當(dāng)客戶在講話時(shí),沒有回應(yīng),也不懂得適當(dāng)重復(fù)一下對方的回答;

  2、不良口頭禪,自己沒感覺;

  3、語氣輕浮,開了不適合的玩笑,問了不該問的問題;

  4、不注意和客戶互動(dòng),只顧自己講,沒有每兩句話停頓下來和客戶互動(dòng)。

  5、不注意傾聽,老打斷客戶的話,或者只顧自己把話術(shù)讀完,沒有聽懂客戶在說什么;

  6、停頓時(shí)間太長或太短,轉(zhuǎn)換話題時(shí)候不夠自然和迅速;

  7、跟客戶亂答話,畫蛇添足,聊無關(guān)緊要的話題;

  8、回答客戶異議或問題時(shí),沒有遵循先理解再回答的原則,直接跟客戶對抗,導(dǎo)致客戶反感;

  9、沒有同理心,不會(huì)換位思考,當(dāng)客戶表示各種情緒時(shí)沒有適當(dāng)?shù)乇硎就楹屠斫?

  10、亂承諾,亂保證,太絕對導(dǎo)致客戶懷疑與不相信;

  11、當(dāng)你問客戶問題時(shí),客戶有時(shí)會(huì)敷衍你,這是回訪員一定要深入挖掘,或者直接把他的話重復(fù)一遍,只有這樣才能幫助找到問題;

  12、當(dāng)客戶故意不配合隱瞞真實(shí)情況和抵抗意識(shí)較強(qiáng)時(shí)候,可以用旁敲側(cè)擊的方法來找到客戶的問題;

  13、一定要做總結(jié);

  14:為什么老被退單或核單被取消。

  醫(yī)藥電話銷售話術(shù)注意事項(xiàng)

  1)說話太強(qiáng)勢,推銷味道太濃,沒有從客戶角度考慮問題,沒有給客戶機(jī)會(huì)說話;

  2)確認(rèn)定單時(shí),沒有追問客戶還有什么不清楚的嗎,讓客戶把自己的顧慮說出來;

  3)下定單時(shí)沒有告訴客戶不要離開當(dāng)?shù)?

  4)下定單時(shí)候沒有重復(fù)說明產(chǎn)品名稱;

  5)下定單時(shí)沒有跟客戶說明公司名稱;

  6)下定單時(shí)沒有任何穩(wěn)單的動(dòng)作。


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