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酒水銷售計劃書范文

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  目前我國的酒水行業(yè)競爭相當(dāng)激烈,大多數(shù)酒水行業(yè)的經(jīng)營主要依靠特殊關(guān)系來維持,否則很多酒水行業(yè)的經(jīng)營是難以維持。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享酒水銷售計劃書范文,歡迎參閱。

  酒水銷售計劃書范文一:

  針對營銷部的工作職能,我們制訂了市場營銷部××年銷售計劃書,現(xiàn)在向大家作一個匯報:

  一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

  今年重點工作之一建立完善的客戶檔案,對賓客按簽單重點客戶,會議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,詳細(xì)記錄客戶的所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會,以加強(qiáng)與客戶的感情交流,聽取客戶意見。

  二、開拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵營銷機(jī)制。開拓市場,爭取客源

  今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則,提高營銷代表的工資待遇,激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟,以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

  強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊精神,將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)互相合作,互相幫助,營造一個和諧、積極的工作團(tuán)體。

  三、熱情接待,服務(wù)周到

  接待團(tuán)體、會議、客戶,要做到全程跟蹤服務(wù),"全天侯"服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù),最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時調(diào)整營銷方案。

  四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

  經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實,及時的信息,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

  五、密切合作,主動協(xié)調(diào)

  與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,密切配合,根據(jù)賓客的需求,主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,創(chuàng)造最佳效益。

  加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

  ×××年,營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,努力完成全年銷售任務(wù),開拓創(chuàng)新,團(tuán)結(jié)拼搏,創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

  酒水銷售計劃書范文二:

  中國白酒協(xié)會數(shù)據(jù)顯示:截至20xx年底,五糧液分佈在團(tuán)購、餐飲、商超三個渠道的銷量比例為15:45:40,茅臺三渠道比例為50:15:35.由此可見,團(tuán)購在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來越重要,這主要是來自于三個方面的原因:

  一、 是因為隨著酒店等終端費用飛漲,導(dǎo)致雖然終端量大但是利潤很低,而團(tuán)購則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費用而利潤可觀。

  二、 是因為酒店終端爭奪的實質(zhì)是爭奪重點消費者,酒商希望這蟹群體能帶動整個市場的消費,而通過消費同樣也可以把這些客戶收入網(wǎng)中。

  三、 是隨著酒店費用上升,酒店白酒的價格和商超以及批發(fā)的價格差距不斷擴(kuò)大,更多的消費者開始選擇自帶酒水消費的方式,一些重要的會議和團(tuán)體消費更是如此,這使得團(tuán)購的空間更加擴(kuò)大。

  公關(guān)團(tuán)購營銷的障礙及關(guān)機(jī)環(huán)節(jié):

  障礙一:組織缺失,是公關(guān)團(tuán)購無法正常開展的最基本障礙

  1、 公關(guān)團(tuán)購沒有"技術(shù)堡壘"可言,"組織"比"方法"更重要。

  2、 沒有成立專業(yè)的組織—公關(guān)團(tuán)購部,是公關(guān)團(tuán)購工作始終無法有序開展的第一原因。由於沒有公關(guān)團(tuán)購銷量,區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團(tuán)購工作。而沒有專職

  人員,就沒有銷量。因此,無法形成良性循環(huán)。

  3、 企業(yè)沒有專職的團(tuán)購組織往往是在人員費用和銷量的權(quán)衡中選者了銷量。因為作酒店的很熟悉,每個促銷員每個月能銷售多少瓶酒很有把握,而公關(guān)團(tuán)購人員在短時閒內(nèi)卻只能看到投入。

  障礙二:配套的預(yù)算、報銷管理體係

  建立一套及靈活又可控的"贈酒""請客"的管理體係,就是保證"公關(guān)團(tuán)購"推廣模式的基礎(chǔ),也是核心競爭力之一。(眾多的企業(yè)只是知道方法,而沒有配套的管理體係作保證,因此無法執(zhí)行。

  障礙三:賒銷

  1、 賒銷的本質(zhì)是:獲得銷售渠道。

  2、沒有賒銷就沒有團(tuán)購,像做酒店一樣去做公關(guān)團(tuán)購,作酒店能不賒銷嗎?

  3、在公關(guān)團(tuán)購中賒銷風(fēng)險相對不高,企事業(yè)單位的壞賬率實質(zhì)上比酒店低得多,而銷售毛利率卻很高。

  障礙四:前置性投入

  1、 團(tuán)購部門前期銷量有限,比做酒店"槃中槃"見效還要慢,所以相比之下更需要前置性投入過程。

  2、 由於名煙名酒店發(fā)達(dá),更多的名煙名酒依賴于團(tuán)購而生存,因而往往我們直接團(tuán)購銷售的量并不大。

  3、 但這并不代表我們不重視公關(guān)團(tuán)購!通過公關(guān)強(qiáng)化品牌拉力,培育核心消費者,是市場輕推重拉的重要措施之一。

  障礙五:"一桌式"品鑒會,需要理解和資源保障

  1、 大多數(shù)人把"品鑒會"和"大型"相聯(lián)係。以往的品鑒會形式是為品鑒而品鑒會,採用專家"自拉自唱"的辦法,注定收傚甚微。

  2、 在現(xiàn)實中,真正具廣泛推廣意義的是"一桌式"品鑒會。在"時間"越來越成為"不可復(fù)製的稀缺資源"的時代背景下,我們和團(tuán)購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上。

  3、 可能是經(jīng)常"吃吃喝喝",因此,在費用審批和報銷時,需要更多的"理解"。否則,品鑒會會沒有資源支持只能成為理念。

  關(guān)鍵一:區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團(tuán)購

  1、 每個人都有一個習(xí)慣那就是做自己熟悉的事區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙,而目前做傳統(tǒng)渠道還能"過得去"。因此,市場存在的"短板"沒有得以改善,銷售工作仍在按照市場慣性推進(jìn)

  2、 雖然團(tuán)購工作沒有"技術(shù)堡壘"可言,但由於沒有初始地推動,使銷售人員在團(tuán)購工作方面無法突破。

  關(guān)鍵二:攻克具有"召集性"的公關(guān)團(tuán)購單位。

  財政、紀(jì)委、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義;建委、工商、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動意義;公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛。。。。

  上述部門,本身用酒量大小并不重要,但他能介紹許多關(guān)係。例如:建委、工商、稅務(wù),能介紹大量的企業(yè)單位,而事業(yè)單位飲酒受到"地產(chǎn)酒保護(hù)"時,企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購的主要突破口。例如:紀(jì)委,雖然是"清水衙門",但紀(jì)委的召集能力很強(qiáng),所有的單位對紀(jì)委都很給面子,有突破性作用。

  關(guān)鍵三:免費品嘗會員卡的紐帶作用:

  1、 在團(tuán)購中免費送酒成為必然,但直接送酒不合時宜。

  2、 印製會員卡,方便贈送。

  3、 指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點。

  4、 消費者領(lǐng)取品嘗酒,填寫聆取登記表,作為報銷和督查的憑證。

  關(guān)鍵四:一個人帶活一個市場---尋找具社會資源的官商作為團(tuán)購人員分銷商。

  優(yōu)點:可以迅速做出一個系統(tǒng)。

  缺點:1、開拓新客戶能力差

  2、不能完全服從公司大規(guī)模正?;\作

  策略:1、一方面,主動尋找有人脈關(guān)係的官商,作為團(tuán)購主管一定要隨時關(guān)注人選。因為,能量比較大的人對團(tuán)購的利潤興趣并不大。

  關(guān)鍵五:激勵—決定酒店促銷員和流動業(yè)務(wù)員能否完成團(tuán)購任務(wù)

  1、 每個人要有團(tuán)購任務(wù),同時也有團(tuán)購提成。否則,沒有壓力和動力,公關(guān)團(tuán)購又將成為一個理念。

  2、 加強(qiáng)過程管理,包括:促銷員回收名片,信息,拜訪酒店??偷鹊?。

  關(guān)鍵六:酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購的價格要有一定的級差

  酒水銷售計劃書范文三:

  燕南春酒業(yè)誕生于二十世紀(jì)七十年代,經(jīng)過四十多年的艱苦創(chuàng)業(yè),已發(fā)展成為固定資產(chǎn)近億元,集白酒釀造、葡萄酒銷售、純凈水生產(chǎn)、商超零售、房地產(chǎn)開發(fā)為一體的中型企業(yè)。公司技術(shù)力量雄厚,人才濟(jì)濟(jì),擁有現(xiàn)代化的辦公和生產(chǎn)設(shè)備,形成了產(chǎn)品系列化、多元化,檔次齊全,風(fēng)格各異,包裝精美的格局。

  燕南春酒以[窖香濃郁、入口綿甜、回味悠長、飲后不上頭的獨特風(fēng)格,被譽(yù)為[燕趙珍品]、[家鄉(xiāng)人放心的酒]。公司產(chǎn)品不僅暢銷河北省、京、津等十幾個地區(qū),而且還出口韓國。

  燕南春酒業(yè)有限公司早在2003年就已取得ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證,主打產(chǎn)品燕南春白酒榮獲了中國馳名商標(biāo)、河北省名牌產(chǎn)品、河北省白酒第一名等榮譽(yù) 公司把"加快發(fā)展,創(chuàng)辦名企,振興經(jīng)濟(jì),回報社會"作為發(fā)展目標(biāo),充分把握商機(jī),繼續(xù)實施品牌戰(zhàn)略和多元化發(fā)展戰(zhàn)略,力爭跨入"全國知名企業(yè)"行列,燕南春人以"團(tuán)結(jié)拼搏,再創(chuàng)輝煌"為口號,向著更加廣闊的前景不斷邁進(jìn)。

  白酒市場競爭日趨激烈,但縱觀白酒市場的運作,部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,在市場運作的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作,一定能夠取得可喜的成績,獲得巨大的收獲。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗,借鑒其他行業(yè)的運作手法,特制定本白酒營銷計劃方案,以供市場參考動作。

  一、鋪貨:實行地毯式鋪貨方式

  對于終端零售店非常多的日用品、食品店等,在新產(chǎn)品、新品種上市時,實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,將貨物送達(dá)終端,通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

  (一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點:

  1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨,其氣勢宏大,對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

  2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨,鋪貨時間非常集中,高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。

  3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店,鋪貨不留空缺,從空間上達(dá)到密集覆蓋。

  4、系統(tǒng)營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細(xì)致,且要求一步到位。

  (二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關(guān)鍵:

  地毯式鋪貨只能成功,不許失敗。如果鋪貨失敗,將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點:

  1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

  要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,以經(jīng)銷商為主,同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

  經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神,要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。

  挑選經(jīng)銷商時,要選擇有終端經(jīng)營意識,有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的"坐"商。

  2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃

  在"鋪貨"之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點調(diào)查,掌握目標(biāo)

  區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,包括產(chǎn)品批零差價,貨款支付方式,同類產(chǎn)品的促銷方法,消費趨勢及其共性等,掌握鋪貨對象的分布狀況。

酒水銷售計劃書范文

目前我國的酒水行業(yè)競爭相當(dāng)激烈,大多數(shù)酒水行業(yè)的經(jīng)營主要依靠特殊關(guān)系來維持,否則很多酒水行業(yè)的經(jīng)營是難以維持。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享酒水銷售計劃書范文,歡迎參閱。 酒水銷售計劃書范文一: 針對營銷部的工作職能,我們制訂了
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